Repensando La Empresa Para Ser Competitivo

ROBERT H. SCHAFFER & ASSOCIATES

Repensando la empresa para ser
competitivo

VESTEX

Guatemala, 26 Octubre 2004

RHS&A

¿Por qué enfocar la Ejecución de la Estrategia?

q Los mercados están cambiando cada vez más
rápido

q Más variables entran en juego; unas bajo nuestro
control, otras no.

q La estrategia de las empresas es más evidente
ahora, pero requiere de habilidad especial para
copiarla

q Tener buenas ideas y planes es una cosa, otra
muy distinta es lograr los resultados.
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Agenda

q Aprendizaje de las crisis

q Cambios necesarios en las empresas

q Formas para implementar cambios

q Ejemplos exitosos

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Cómo las empresas logran realizar cambios,
realmente
Todas las organizaciones tiene una “reserva de
capacidad” que sobresale cuando se requiere un
desempeño superrior

Reserva de Capacidad
Desempeño

Tiempo
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¿Por qué ocurre una Ejecución Extraordinaria?

q El desafío está definido claramente y es apremiante

q El drama evoca emoción, compromiso y acción

q No hay otra opción, más que tener éxito

q Surgen líderes e ideas

q Se dejan de lado barreras y rutinas burocráticas

q Hay un intenso impulso por terminar la tarea

Factores ZEST RHS&A
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Después de la Crisis

q La presión se acaba

q El drama se aquieta

q Regresan las viejas rutinas y los viejos hábitos

q Emergen de nuevo las barreras a la ejecución

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¿Qué se atraviesa en el camino?

q Barreras
administrativas

Ø Metas confusas

Ø Proliferación de
actividad

Ø Procesos
anticuados

Ø Planeación
superficial

Ø Medidas
equivocadas

Ø Incentivos Cuántos Pasos Necesita
equivocados
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q Barreras
organizacionales
Ø Tradiciones
históricas

Ø Conservatismo

Ø Silos/Agendas
conflictivas

Ø Jerarquías

Ø Las guerras
políticas
territoriales

Ø “El enemigo
adentro”
“A veces deseo que tiviéramos una
organización más fuerte.”
Ø Distorsiones en
la comunicación RHS&A
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q Barreras
psicológicas
“Me complace
saber que el agujero
Ø Diligencia no se encuentra en
nuestro lado …”
Ø Poca gente hace
todo el trabajo

Ø Buscar culpables

Ø “No es mi
trabajo”

Ø Necesidad de
más recursos

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Evaluemos su potencial de resultados

q Supongamos que en su organización:

Ø Los factores ZEST están operando

Ø Las barreras han sido eliminadas

¿Cuánto más lograría su organización?

<10% 10%-30% 30-60% >60%

HOJA DE TRABAJO RHS&A
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Aprendizaje de las Crisis

Iniciativa
Crisis Estratégica

Factores“Zest” Diseño de la iniciativa

lSentido de urgencia Área de oportunidad urgente y apremiante
lEsfuerzo enfocado Una sola meta crítica a la vez

lÉxito claro y cercado Horizonte de corto plazo; medición clara del éxito

lDesafío Meta ambiciosa pero retadora que se logre solo con

innovación y cambio de conducta

lEmocionante, como un juego Experimental, con innovación

lTodo está en juego Líder visible y dispuesto

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Cambios requeridos en las empresas

Capacidad en
la Organización

Liderazgo Ejecución

Colaboración

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Liderazgo para orientar la empresa hacia la
generación de valor

Valor

Incrementar
Incrementar Eficiencia
el valor del
el Volumen Operativa
Cliente

Segmentos . . .

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Líder que asigne la responsabilidad por los cambios a
los gerentes de línea.

Líder
“Esto es lo que puedes
hacer para ser más
eficiente”

“Necesito que Staff y
logres esto” Consultores

“Ayúdanos”

Responsable
de
implantación

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Reconocer que la planeación estratégica
no es lineal

Desarrollo de un nuevo producto Tareas
faltantes

Diseñar y probar en laboratorio

Probar apego a normas ambientales Tareas no
se integran
Estudiar de mercado para dar el
resultado
Probar en producción

Promover con clientes

2004 2005 RHS&A
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Convertir las estrategias en un proceso en
desarrollo con acciones y resultados reales

De A

Planeación para actuar Ciclos iterativos de
planeación y acción
Evento anual Proceso continuo

Controlado centralmente Liderazgo empresarial con
direccionamiento central
Proceso intelectual Proceso de aprendizaje y
acción
Involucración limitada Toda la organización
involucrada
A puertas cerradas y Proceso transparente y
comunicación limitada entendido por todos

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Paso a paso alcanzando resultados rápidos

q Proyectos a 30-60-100 d ías para
alcanzar nuevas metas – extender
los éxitos.

q Cada proyecto, para
practicar y reforzar una
ejecución disciplinada.

Cada uno insertado en una
meta estrat égicamente
vital.

HOY 100 DÍAS 6 MESES 1 AÑO

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Ejecutar y aprender de cada proyecto con
disciplina

Aprender Diseñar
de la para el
experiencia Éxito

Lidiar con
Ejecutar con
temas
disciplina
difíciles

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Expande tu círculo de éxito e influencia

Bajo Control Fuera de Control

Costo Clientes

Colaboración
Innovación Competidores

Volumen Cuotas e impuestos

Leyes y Reglamentos

Eliminando barreras entre funciones, empresas y entidades.

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Colabora en distintos ámbitos a través de
proyectos de resultados rápidos

• Vertical

• Inter.-Funcional

• Cadena de Suministro

• Gobierno

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Colaboración Inter-Funcional

Avery Dennison
q La meta fue:
Ø Reducir mermas de producto en $6 mdd en un año

q El Proyecto de Resultados Rápidos, fue:
Ø Trabajar en una planta con todos los departamentos para
reducir la merma equivalente a $250,000 dólares en 90
días.

q Expansión
Ø Otras plantas fueron involucradas asimilando el
aprendizaje de la primera planta que lo logró en otros 90
días

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Colaboración en la Cadena de Suministro

Avery Dennison
q La meta fue:
Ø Desarrollar el negocio en China en $2 mdd en el próximo
año.

q El Proyecto de Resultados Rápidos, fue:
Ø Trabajar con el cliente para perfeccionar el producto -
cintas adhesivas color piel – y satisfacer los requisitos de
calidad para obtener un pedido de por lo menos $100,000
dólares dentro de 100 días.

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Avery Dennison
q El Proyecto de Ciclo-Rápido fue:
Ø Trabajar con PG para desarrollar un pegamento para
pegar una promoción a un producto de línea.

q Cómo se expandió el resultado
Ø Se buscaron aplicaciones similares en todas sus plantas y
generaron un negocio de $5 mdd

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Sinergia: Comercial Mexicana, Soriana y Gigante
q La meta es competir a la par con Wal-Mart en
México
q La primera acción fue
Ø Realizar negociaciones conjuntas con los proveedores de
sus compras de mayor valor

q Expansión
Ø Luego extendieron lo aprendido hacia todo tipo de
mercancías y proveedores

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Banorte
q La meta es incrementar los ingresos provenientes
de su red de 2,500 cajeros automáticos (ATM) en
un año
q El proyecto de resultados rápidos, fue:
Ø Trabajar con los proveedores de servicio y de valores para
mejorar el mantenimiento y entrega de billetes en 50
cajeros en 30 días

q Expansión del resultado
Ø Luego extendieron el esfuerzo hacia 400 cajeros en 90
días y luego a los 2,000 restantes en otros 90 días.

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Avery Dennison

q En un año realizaron 500 proyectos de
resultados rápidos

q Involucrando 2,000 empleados por todo el
mundo

q Generando +$100 mdd de ventas nuevas en un
año

q Superando el paradigma: “estamos en un
mercado maduro, que ya no crece”.

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Proyecto de “Tecnología para la Agricultura”
Nicaragua

Fortalecer Instituciones Clave
Actividades del Proyecto

Establecer un fondo para competir

Fortalecer el INTA

Piloto de entrenamiento/educación para proveedores de servicios técnicos

Establecer sistema de información (SIA)

Mejorar la productividad de
30,000 granjas en 30% en
Julio, 2000 4 años, y 120, 000 en 14
La situación: Marzo 2002
años
• Primera fase de cuatro años
• Fondo conjunto del Banco Mundial, IFAD, y los gobiernos de Suiza y Alemania
• Típica situación de parálisis y de planeación lineal entre instituciones
• Mucha actividad y tareas preparatorias, pero pocos resultados
• El Nuevo Ministro de Agricultura estaba impaciente por obtener resultados
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Proyectos de Resultados Rápidos

Actividades del Proyecto Fortalecer Instituciones Clave

Establecer un fondo para competir

Fortalecer el INTA

Piloto de entrenamiento/educación para proveedores de servicios
técnicos
Establecer sistema de información (SIA)

Incrementar la productividad de
Julio 2000 Jul-Oct 2002 30,000 granjas en 30% en 4
En 100 días, asegurar que 150 años
productores de El Sauce se
comprometen a contratar
servicios técnicos con
financiamiento

Asegurar que para Octubre 2002,
80% de la semilla mejorada está Para Octubre, incorporar el
en las bodegas de distribución y Marango como alternativa para
que los beneficiarios tienen alimentar cerdos en 15 granjas del
cupones para obtenerla pacífico y establecer compromisos
de compra por la producción

Incrementar la producción de
Incrementar el peso promedio de leche de 600 a 1600 galones por
cerdos en 30% en 30 granjas en día de 60 productores en León, en
100 días, usando semilla 120 días
mejorada
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Premisas Clave

• Usar proyectos de resultados rápidos para movilizar
equipos de trabajo inter-institucionales enfocados a
lograr resultados específicos.

• Apoyarse en el trabajo de los equipos para fortalecer la
colaboración y desarrollar capacidades directivas y de
gestión, y habilidades técnicas

• Dar apoyo técnico y nuevos conocimientos a los equipos
justo a tiempo y alineado al resultado a lograr

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¿Qué Pueden Hacer Ustedes?

COMO INDUSTRIA

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Maneras de competir a través de resultados
rápidos y colaboración

Incrementar
el Volumen

• Duplicar el número de clientes meta que participan
en próximo evento de VESTEX

• Duplicar el número de cartas de intención
provenientes de clientes meta

• Escoger un mercado y lograr primer pedido de un
cliente meta en 90 días

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Incrementar
el valor del
Cliente

• Escoger un segmento “nuevo”, hacer pruebas de
producto y obtener primer pedido de un cliente meta en
90 días

• Trabajar con un cliente y proveedores para ofrecer el
paquete completo de un grupo de empresas que aún no
lo ofrecen en 60 días

• Trabajar con un cliente clave para mejorar tiempos de
entrega y exactitud de orden, y reforzar así su
preferencia en 30 días

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Eficiencia
Operativa

• Reducir costo de manufactura en una planta

• Probar una nueva materia prima para mejorar rendimiento en un
línea/planta

• Eliminar riesgos laborales y accidentes en una planta

• Colaborar entre empresas y un proveedor para asegurar el
suministro de una materia prima clave

• Reducir costo de distribución de varias empresas en una ruta
clave colaborando con un transportista

• Reducir costo de accesorios y de servicios colaborando entre
empresas con uno o dos proveedores clave

• Reducir costo de sub-contratar colaborando con un proveedor
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Siguientes pasos

q Seleccione una oportunidad clara y con un éxito cercano

q Asigne la responsabilidad a un líder dispuesto a asumir el
reto y exigir resultados

q Forme un equipo inter-funcional, o multi-empresarial o
gubernamental. Poner el cliente por encima de todo
interés.

q Diseñar proyecto con Zest, ejecutar con disciplina y
aprender de la experiencia.

q Expandir el resultado afinando la estrategia a la vez.

q Amplia el esfuerzo a otras iniciativas estratégicas a medida
que la confianza se desarrolla con el primer resultado de la
primera experiencia.
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