Dokumen tersebut membahas strategi kerjasama dan kemitraan strategis global, termasuk alasan kemitraan strategis global, faktor penentu keberhasilan kemitraan, dan alternatif strategi memasuki pasar global seperti ekspor, lisensi, joint venture, dan kepemilikan langsung."

1. 1
COOPERATIVE STRATEGIES & GLOBAL STRATEGIC
PARTNERSHIP (Strategi kerjasama & kemitraan strategis global).
In a complex, uncertain world filled with dangerous opponent, it is
best not to go it alone (k. Ohmae).
Alasan kemitraan strategi global :
1. Mengatasi tantangan sewaktu memasuki & memperluas usaha
di lingkungan yg komplek, penuh gejolak, susah diramalkan.
2. Meningkatkan kecepatan pengembalian modal
Sifat kemitraan strategi global
 perjanjian kerjasama
 aliansi strategi
 kemitraan strategi global/global strategy partnership (GSP)
Cara yg paling cepat utk mengembangkan strategi global
(Roland Smith)
Bermitra krn adanya keterbatasan:
- biaya
- penguasaan teknologi
- penguasaan pasar / akses pasar
- transfer of knowledge & skill

2. 2
FAKTOR PENENTU SUKSES KE MITRAAN
1. Misi -- win-win
2. Strategi -- hindari konflik
3. Pengaturan -- consensus merup.norma, mitra kedudukannya
sama.
4. Keberhasilan membangun nilai
5. Organisasi -- struktur & ranca ngan yg inovatif
6. Manajemen GSP
Tahapan Perkembangan GSP
1. GSP
2. Keiretsu
3. Super aliansi
4. Virtual corporation
Ad 1. Snecma (perancis) vs GE (USA)
Snecma;
Mesin pendorong, kipas, eksekutif senior di luar industri,
pertimbangan data, pendelegasian wewenang.
GE (USA);
Rancangan sistem, senior eksekutif dlm industri, intuitif.
ALIANSI DENGAN PESAING ASIA
- perbedaan fil osofi managemen
- harapan
- pendekatan
- jepang memberikan komitmen jangka panjang

3. 3
Ad 2. Strategi Kerjasama Jepang;
Keiretsu  kartel di Jepang, mengutamakan keselarasan.
Ex: 6 besar ;
Mitsui+Mitsubishi+sumitomo+Fuyo+sanwa+DKB
Berhasil dan berpengaruh baik didlm negeri maupun LN.
Ad 3. Super aliansi:
Kerjasama antara; boing + British Airways + Siemens + TNT +
snecma dalam rangka membangun 10 airport di Cina.
 BA & TNT diberi kontrak fasilitas pendaratan
 Pemerintah Cina mengadakan kontrak membeli pesawat
boeing/snecma.
 Siemens menyediakan pengendalian lalulintas udara
Ad 4. Virtual Corporation
- Terjadi Karena perkembangan IC T
- Keberhasilan tergantung pd kemampuan pengumpulan &
mengintegrasikan info masal di seluruh komponen organisasi
serta bertindak secara cerdas atas info tsb.
Ex: mobil dunia ford baru; mercury mystique & ford contour
(USA), mondeo dieropa. Dikembangkan dgn menggunakan
jaringan komunikasi workstation computer kerja dari
perancang/ insinyur 3 benua.

4. 4
MARKETING IS ALSO RESPONSIBLE FOR DRIVING THE
REST OF COMPANY TO BE CUSTOMER-ORIENTED AND
MARKET DRIVEN.
HERE ARE SEVERAL EMPHASES IN CURRENT MARKETING
THINKING: (KOTLER’97)
1. A GROWING EMPHASIS ON QUALITY, VALUE AND
CUSTOMER SATISFACTION.
2. A GROWING EMPHASIS ON RELATIONSHIP BUILDING
AND CUSTOMER RETENTION.
3. A GROWING EMPHASIS ON MANAGING BUSINESS
PROCESSES AND INTEGRATING BUSINESS.
4. A GROWING EMPHASIS ON GLOBAL THINKING AND
LOCAL MARETING PLANNING.
5. A GROWING EMPHASIS ON BUILDING STRATEGIC
ALLIANCES AND NETWORKS.
6. A GROWING EMPHASIS ON DIRECT AND ONLINE
MARKETING.
7. A GROWING EMPHASIS ON SERVICES MARKETING.
8. A GROWING EMPHASIS ON HIGH-TECH INDUSTRY
9. A GROWING EMPHASIS ON ETHNICAL MARKETING
BEHAVIOR.

5. 5
Sourcing Decisions & The Value Chain
(keputusan menentukan pemasok & Rantai Nilai)
Dasar pijakan Bisnis Global :
1. Marketing (ingat konsepsinya)
2. Research & development
3. Engineering & Design
4. Manufacturing & sourcing / penentuan pemasok
5. Financial resources
6. Human resources
The challenge of the sourcing is to materialize the value that meet
customer needs.
Customer value (V) = Q + F =B
P
V = customer value
Q = product quality as perceived by customer
F = product features valued by customer
P = price of product to the customer
The measure of the value is the price the firm’s customers are
willing to pay for its product or services.

6. 6
The value chain exposes 3 roles for marketing global
competitive strategy:
1. Relates to the configuration of marketing.
Ex: kegiatan pemasaran dilakukan dimana-mana, tapi
pelatihannya cukup di Negara tertentu.
2. Marketing is the coordination of marketing activities across
countries to leverage a company’s know how.
Ex: transfer of relevan experience across national boundaries.
3. Marketing is its role in topping opportunities for upstream
advantage in the value chain (memanfaatkan peluang utk
keunggulan). Canon;-- Research provide the requirements
that enable to develop a world product.
SOURCHING & THE TRADE CYCLE
(Menentukan pemasok & siklus perdagangan)
Variabel kuncinya adalah biaya & mutu; tidak hanya tergantung
dari faktor produksi dan tenaga kerja.
a. Faktor produksi
> lahan, bahan baku, modal, T.kerja, technologi.
b. Faktor kritis
> manajemen, professional, efektivitas tim pekerja.
FAKTOR2 KEPUTUSAN PENET APAN PEMASOK :
1. Faktor biaya & kondisi
F.biaya : lahan, T.kerja (manufactur & produksi, professional &
teknis, serta manajemen), modal.
--kaitan dgn tingkat gaji / pendapatan.

7. 7
2. Logistik
Waktu yg diperlukan utk mengisi pesanan, keamanan &
keselamatan, biaya transportasi.
3. Infrastruktur negara
Akses road, listrik, telekomunikasi, peraturan pemerintah,
perbankan, keamanan, dll.
4. Resiko politik
Stabilitas pemerintahan, perubahan kebijakan pemerintah, dll.
5. Akses pasar
Hambatan tariff & non tariff; pabrik mobil jepang di AS,
perakitan mobil di bekasi; dlm rangka memudahkan akses ke
pasar.
6. Kurs mata uang asing
Mis, bila nilai mata uang $, yen terlalu tinggi maka lokasi di
Negara lain yg mata uangnya tak terlalu tinggi akan merupakan
keunggulan kompetitif.
SOURCHING STRATEGY ALTERNATIVES
(ALTERNATIF STRATEGI MENENTUKAN PEMASOK).
1. Strategi menentukan pemasok pers thp II (international).
- Mencari pemasok international;--mengandalkan
kemampuan industri & jasa sendiri utk memasok produk/jasa
bagi pelanggan seluruh dunia.
- Tetapkan target pasar, prioritas pasar--penetrasi pasar

8. 8
- Menetapkan pemasok internasional, menekankan pemasok
di negara sendiri dengan beberapa adaptasi oleh unit
nasional.
2. smp pers thp III (Multinational)
- Pendirian fasilitas produksi disetiap neg. tempat produksi
- Pers meletakkan fasilitas prod. dlm perbatasan suatu neg.
- Memanfaatkan keunggulan faktor produksi lokal serta
memperpendek jalur pasokan.
- Dekat pelanggan produksi mudah menyesuaikan dgn
kehendak pelanggan--menetapkan produksi disetiap
neg.tempat berproduksi.
3. smp pers thp III (Global)
- kejar efisiensi biaya dgn menetapkan produk pemasok
standard dari pabrik berukuran dunia--asumsi keinginan
dan kebutuhan pelanggan homogen.
- Biaya untuk transportasi dari sumber produksi tinggi
- jika berhasil tingkat impor neg.sasaran tinggi--reaksi
kebijakan devisa.
- Menekankan ekspor neg. sendiri dari fasilitas skala dunia
4. smp pers thp IV (Transnasional)
- Menetapkan pemasok; mencari keseimbangan antara
keunggulan dan kelemahan dari thp I, II, III.
- Jika terjadi perubahan kurs mata uang & akses pasar--
yg paling cocok utk beradaptasi dgn lingkungan yg berubah.

9. 9
SELECTING A GLOBAL TARGET MARKETING STRATEGY
1. Undifferentiated Global Marketing  mass marketing
 the same marketing mix
 standardized product
 standardized global communication
ex: Revlon, cocacola, etc
2. Concentrated Global Marketing
 membidik segment tertentu
ex: channel, lauder, rolroyc, etc.
3. Differentiated Global Marketing
 membedakan;
ex: Toyota utk konsumen USA, berbeda dgn Indonesia
GLOBAL PRODUCT POSITIONING
A process whereby a company establishes an image for its
product in the minds of consumers relative to the image of
competitors product offering.
a. High-Tech Positioning:
• Technical product: PC, VCD, automobile--terbukti efektif.
• Special-Interest Product: Fuji bicycle, canon camera, adidas
sport equipment.
• Product that demonstrate well:
Ex: Polaroid instant camera.

10. 10
b. High-Touch Positioning:
• Product that solve a common problem
Ex: cocacola, kopiko
• Global village product
Ex: mineral water, pizza, levis, Marlboro, harley Davidson,
are enhance their cosmopolitans around the world.
c. Product that use universal themes:
materialsm (status, kekayaan); heroism, procreation (images of
courtship & romance).
PIL STRATEGI MEMASUKI Psr GLOBAL & EKSPANSI
The best strategy is always to be very strong, first generaly then at
the decisive point…there is no more imperative and no simpler law
for strategy than to keep the forces concentrated (strategi terbaik
selalu menjadi amat kuat, mula2x secara umum kemudian dgn
tujuan tertentu…tidak ada hukum yg lebih jelas & lebih sederhana
utk strategi selain menyatukan kekuatan).
MARKETING & VALUE CHAIN MANAGEMENT ISSUES
Berdasarkan informasi pasar setelah melakukan STP yg harus
diperhatikan selanjutnya:
- to establish objective for volume
- market share
- sales & earning
- decide how to implement the marketing effort

11. 11
Cara pers. A.S memasuki pasar LN (bisa berlaku umum)
1. exporting (51%)
2. licensing (7%)
3. joint ventures (11%)
4. ownership
- start-up/FDI, (20%)
- acquisition (11%)
(PA: software’,89 dlm WJ, Keegen’95)
5. combination--- hybrid joint venture/ownership strategy
ad 1. EXPORT
- Product adapted to customer needs & preference in the
market, price, distribution, communication policies that are
an integrated part of the country marketing strategy.
- Considerations : cost, market acces, political risk & quality.
- Company : technology, know-how, or strong brand image
- Bentuk operasional secara internasional yg paling
tradisional.
Alternative strategi utk memasuki & perluasan pasar ekspor harus
dilaksanakan dan dipadukan yaitu meliputi kegiatan:
Pembelian, logistik dlm perusahaan, litbang, perakitan & proses
manufaktur, logistik diluar perusahaan, marketing (target market
selection, marketing mix (3P) & communication policy & strategy
(message, appeal, media str, advertising/promotion plan), direct
marketing plan (personal selling, direct mail, telemarketing, info &
research, installation & testing service, margin.

12. 12
ad 2. LICENCING
- licencor membuat persetujuan dgn licensee (memperoleh
hak utk menggunakan; proses/tehnologi produksi, trade
mark, paten, dll dgn membayar royalty.
- Perusahaan (licencor) unggul dlm; technology, know-how,
brand equity yg kuat.
- Sumber laba, cost rendah, resiko rendah.
Ex: coca-cola, Disney, dll
Bentuknya:
a. Franchising
 kontrak kerja sama antara franchisor dan franchisee (diberi
hak utk mendistribusikan produk/jasa tertentu,serta cara-
cara yg ditentukan)
ex: fast food restaurant, bisnis eceran, dll.
b. Management contract
 Menawarkan keahlian management utk menjalankan
beberapa atau seluruh fungsi operasi pihak mitra kerja.
Ex: RS mitra keluarga dgn RS Australia
c. Contract Manufacturing
> Mengajak produsen lokal membuat produk perusahaan. Sbg
pemasok bahan baku.
ad 3. JOINT VENTURE

13. 13
Perjanjian partnership Foreign + local utk mendirikan usaha
local, saling berbagi kepemilikan dan pengendalian.
Pembagian resiko; banyak dilaksanakaan pers go
internasional; pertimbangan politik & ekonomi nyata.
Ex: GM+Toyota; Mazda+Ford; dll.
ad 4. OWNERSHIP
Bentuknya :
a. Foreign Direct Investment (FDI):
- penghematan; T.kerja, bahan mentah, transportasi.
- Image dari host country, krn membuka lapangan kerja.
- Bina hubungan; dgn pemerintah,pelanggan,pemasok lokal,
distributor--mudah menyesuaikan dgn psr lokal.
- Investor mengendalikan penuh
b. Acquisition
- pembelian perusahaan yg telah ada (krn kesalahan
management sebelumnya).
MARKET EXPANSION STRATEGY
Market segmentation
Concentration diversification
concentration 1. narrow focus 2. CF (serve many
(few segmen,in few market in a few C)
country)
diversification 3. Coun D & market C 4. CD&SD (global
conglomerate)

14. 14
Note:
1. Strategi yg realistis utk memulai
2. melayani byk pasar di beberapa negara. Ex: psr AS, Eropa.
3. Strategi perusahaan global klasik; mencari psr dunia, melayani
pelanggan dunia;-- mencapai akumulasi vol penjualan.
Mempunyai keunggulan bersaing yg tinggi.
4. Strategi perusahaan multibisnis yg besar
Ex: GE, Matsushita
USA : -- innovation; Europe:-- defensive
Japan : -- low-cost, high vol production
KOLABORASI
Menggunakan pengetahuan yg dikembangkan oleh perusahan lain
caranya :
• pemberian lisensi
• usaha patungan
• kemitraan
Jepang ulung dlm menggunakan strategi kolaborasi utk mencapai
kepemimpinan dlm industri.
Konsep strategi pengembangan (Hamel & Prahalad (’89)
1. Memusatkan sumber daya pada sasaran strategis melalui
konvergensi & focus.
2. Akumulasi sumber daya lebih efisien melalui penyaringan &
peminjaman.

15. 15
3. Membuat sumber daya mendukung yg lain dgn mencampur dan
menyeimbangkan.
4. Lestarikan sumber daya dgn daur ulang
5. Menambah anggota & melindungi
Penentu Keunggulan Bangsa (M,E Porter)
1. Kondisi faktor
> (acuan sederhana: lahan, SDM, SDA, modal, infrastruktur).
a. Faktor SDM
 jumlah ketersediaan, upah, moral, dll
b. SDA (fisik)
> ketersediaan, mutu, jumlah, harga lahan, air, sda lainnya
c. SD Pengetahuan
> knowledge & skill, adanya fasilitas R&D, universitas
d. SD Modal
> ketersediaan, jumlah, biaya, tipe modal yg tersedia, tingkat
bunga, perpajakan, defisit Negara.
e. SD infrastruktur
> sistem perbankan, transportasi, komunikasi, ketersediaan
listrik, dll serta biaya penggunaan sistem tsb.
2. Kondisi Permintaan
a. Komposisi permintaan
 menentukan bagaimana perusahaan menerima,
menginterpretasikan & memberi reaksi pd kebutuhan
pembeli.
b. Ukuran & pola pertumbuhan permintaan

16. 16
c. Pertumbuhan psr dlm negeri yg cepat, merupakan insentif
utk menginvestasikan/mengadopsi teknologi baru lebih
cepat.
d. Cara produk & jasa ke luar negeri
ex: pabrik mobil jepang di USA, pemasok suku cadang ikut.
3. Industri terkait dgn pendukung
Kehadirannya dpt memeberikan keunggulan kompetitif
menyediakan input (low price, high quality).
Ex: penjualan computer buatan AS di luar AS mendorong
software AS utk ikut.
4. Strategi, struktur dan pesaing pers
Gaya manajement, ketrampilan mengorganisasikan dan
perspektif strategi, serta budaya kerja.
Ex: a. Jerman
Dilaksanakan dgn hirarkhis serta disiplin tinggi.
b. Itali
Dilaksanakan seperti bisnis keluarga menekankan:
penyesuaian standard, peluang pasar, fleksibelitas cukup
besar utk memenuhi permintaan pasar.
c. USA
UU melarang bank mempunyai saham pd perusahaan yg
menerima pinjaman dari bank tsb.
• pengembalian investasi prioritas utama
• kenaikan harga saham
• pangsa pasar
d. Jepang, prioritasnya:
1. pangsa pasar

17. 17
2. pengembalian investasi
3. introduksi produk baru
4. saham
5. Kesempatan
Peristiwa yg terjadi diluar kendali perusahaan, industri,
pemerintah.
6. Pemerintah
Sebagai pengatur jika tidak fair? Kasus Indonesia.
7. Sistem faktor penentu
Saling terkait diantara faktor2x tsb diatas.