Estratto dal percorso MBKM "tecniche avanzate per la comunicazione per la vendita

1. La negoziazione
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2. NEGOZIARE:
Interagire con un altro soggetto al fine di
conseguire i
RECIPROCI
scopi ed obiettivi
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3. UNA BUONA CORNICE DI ACCORDO COSTRUISCE
UN OTTIMO CONTESTO DI NEGOZIAZIONE
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4. Le figure coinvolte nella
negoziazione:
IO --------------------- TU
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5. Le figure coinvolte nella
negoziazione:
 COME MI VEDO IO
 COME VENGO PERCEPITO IO
 COME MI VEDI TU
 COME IO VEDO TE
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6. 1° postulato della negoziazione:
L’atto di negoziare crea disagio.
Il negoziatore abile:
Nasconde questo disagio
Lo individua nel suo interlocutore
Lo utilizza per concludere la negoziazione
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7. La negoziazione avrà successo SE:
L’oggetto della discussione è reale e di
comune interesse
La negoziazione porta/porterà a reali
risultati (è efficiente)
Non si danneggiano i rapporti
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8. La NEGOZIAZIONE e’ un processo che
comporta vantaggi per entrambe le
parti coinvolte.
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9. SCHEMA DI NEGOZIAZIONE
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10. NEGOZIAZIONE E VENDITA
Ostacolo principale
RAPPORTO
COSTI
BENEFICI
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11. Decalogo per la negoziazione efficace
1) Siate AUTOREVOLI e RAPPRESENTATIVI
2) Affrontate concretamente PROBLEMI e INTERESSI
3) Cercate i vantaggi di ENTRAMBE le parti
4) Portate la negoziazione su un piano economico POCO
IMPATTANTE
5) Gestire il conflitto tra INTERESSI DI PARTE e INTERESSI
PERSONALI
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12. Materiale concesso in licenza (CC) Creatice Commons – share. Realizzazione MBKM
6) Siate professionalmente CREDIBILI
7) Date importanza alla LEVA TEMPO
8) Il conflitto è UNA RISORSA non UN LIMITE
9) Dividete IL PROBLEMA dalle PERSONE
10) INVENTATE SOLUZIONI

13. BARRIERE ALLA NEGOZIAZIONE
EFFICACE
1°: paura di concedere un vantaggio.
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14. BARRIERE ALLA NEGOZIAZIONE
EFFICACE
2°: paura di concedere fiducia.
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15. BARRIERE ALLA NEGOZIAZIONE
EFFICACE
3°: paura di perdere qualcosa.
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16. BARRIERE ALLA NEGOZIAZIONE
EFFICACE
4°: paura di non essere capiti.
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17. ABBATTERE LE BARRIERE ALLA
NEGOZIAZIONE
1°: Evidenziare un VANTAGGIO CONDIVISO.
2°: Meritare la FIDUCIA DELL’INTERLOCUTORE.
3°: Illustrare l’acquisto SENZA PERDITE.
4°: CAPIRE e FARSI CAPIRE.
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18. ROLE-PLAY 3 –
Avviamo e gestiamo una negoziazione
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