MBKM - Vendere al tempo della crisi

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Strategie per un businnes efficace
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Modulo 1: Scenari
Modulo 1: Gli scenari attuali
Privati:
Contrazione diffusa dei consumi
 Minor disponibilità alla spesa
Eliminazione spese voluttuarie
Insoddisfazione bisogni secondari
Aziende:
Minor liquidità
 Poca capacità di investimento
 Eliminazione innovazione
Solo spese produttive

E’ davvero crisi profonda?
"Le stime per il 2012 sul mercato italiano parlano di oltre 32 milioni di smartphone, 2,5 milioni
di Internet TV e 2,9 milioni di tablet che cresceranno rispettivamente a quasi 50 milioni, 11
milioni e 12 milioni nel corso del 2015", ha sottolineato Andrea Rangone, Coordinatore degli
Osservatori della School of Management, in occasione della presentazione di SMAU 2012.
Fonte “Corriere dellaSera – Novembre 2012

VENDERE
=
COMUNICARE

● 2 ELEMENTI COINVOLTI:
● EMETTITORE
● RICEVITORE
● 4 FASI DEL PROCESSO DI COMUNICAZIONE:
● INTENZIONE
● ESPOSIZIONE
● DUPLICAZIONE
● COMPRENSIONE
VENDERE
=
COMUNICARE

● Essere preparati
● Sapere ascoltare
● Essere precisi
● Essere specifici
● Essere tonici
● Essere gradevoli
● Essere concisi
● Non dare nulla per scontato
● Evitare tecnicismi
● Parlare con calma
Il Decalogo della Comunicazione

In momenti di difficoltà oggettiva o soggettiva ho
bisogno di una quantità di informazioni maggiore
per
prendere una decisione !
POSTULATO DEL PROBLEM SOLVING DELLA CRISI

Ma come comunico con il mio cliente?
Colloquio-tipo
 Saluti e convenevoli
Presentazione e scopo
Condivisione obiettivi incontro
Illustrazione prodotto
Analisi vantaggi-benefici
Accoglimento e discussione obiezioni
Analisi finale modifiche da apportare
Comunicazione dati tecnici:
Prezzo
Modalità di pagamento
Sconti
Durate
Scaletta prossimi incontri e saluti.Mbkm formazione&consulenza aziendale

Colloquio-realtà dei fatti
 Complimenti a freddo – nessuna empatia
Domande chiuse per portarlo sul prodotto
IL CLIENTE ABBOCCA !!
Devo chiudere, veloce !
Quanto ho di provvigioni ?
Sta parlando, non sia mai ci ripensa, lo distraggo con
promesse folli
Saluto e scappo di fretta, la firma l’ho presa!
 IL CLIENTE NON ABBOCCA !!
Tento con offerta mirabile e irripetibile
Non ci casca, sto perdendo tempo…..
Devo andare via, veloce, verso il prossimo cliente
…quello era proprio uno sfigato, nemmeno mi stava a
sentire!!!!

Come impostare un colloquio funzionale?
Ricordare che se
VENDERE = COMUNICARE
Anche
COMUNICARE = ASCOLTARE

Vendere prima di vendere
Una casa si posa sulle fondamenta:
Più solide le fondamenta più solida è la casa.
Una vendita si posa sul pre-vendita:
Più solido è il prevendita migliore è la vendita

PREVENDITA:
Le fasi attraverso le quali porto il cliente all’incontro.
E’ il modo progettare, prevedere, costruire e guidare un incontro di vendita.

FACCIAMOCI ALCUNE DOMANDE….
La clientela ha cambiato le proprie
percezioni al tempo della crisi ?
COME?
Effetti della crisi sulla clientela:
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Reazioni della clientela alla crisi:
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Reazione del mercato:
aumentare le sollecitazioni
Reazione del cliente:
chiusura a ogni sollecitazione

Raggiungere il cliente attraverso un contatto
non oppressivo che ci faccia:
 Ascoltare dal cliente
 Capire dal cliente
 Comunicare con il cliente
Ottenere spazio per proporre

Il prevendita in due accezioni:
S & P
 stabilire
 proattivare

Stabilire:
Con il mio interlocutore devo stabilire
immediatamente un
“patto comunicativo”
chiaro e comprensibile
che sollevi le parti da equivoci.

Stabilire:
o Un legame:
o ho scelto di contattare proprio te perché……..
o Una modalità:
o …comunicherò con te sempre con questo metodo…..
o Uno scopo:
o …sono in comunicazione con te per…….

Proattivare:
Il mio interlocutore
NON PUO’ ESSERE
Parte completamente passiva nel processo di
comunicazione finalizzato alla
VENDITA

Proattivare :
o Un legame:
o sono consapevole di un legame che ci porta in comunicazione
o Una modalità:
o il metodo prescelto è condiviso ed apprezzato
o Uno scopo:
o condivido il tuo scopo, riservandomi di decidere…

Vendere dopo la vendita
Una casa è protetta da un buon tetto:
Migliore è il tetto più duratura è la casa.
Una vendita è protetta dal post-vendita:
Migliore il post-vendita più duraturo il cliente

CARDINE DEL POST-VENDITA
Comprendere il
SERVIZIO ATTESO
del cliente

Manca la comunicazione nelle fasi
subito successive alla vendita
MERCE PER SOLDI
Se sconto il prodotto sarai sempre mio cliente
SERVIZIO PER SOLDI
A questo prezzo sarò tuo servo per sempre

COMUNICAZIONE LINEARE
per stabilire un solido patto commerciale:
COSA SI ASPETTA da questo prodotto ?
COSA SI ASPETTA dalla Società ?
COSA SI ASPETTA da me?

Vendere il prodotto
Assicuratevi un cliente,
non una vendita !

Il processo di acquisto è un processo di analisi
C. V. B.

C:
caratteristiche
Sono valori numerici / estetici / tecnici
Sono dati incontrovertibili
Devono essere accettati dalle parti, non possono essere
oggetto di discussione.

V:
vantaggi
Come le caratteristiche C migliorano il mio stato nel
tempo immediato
Sono dati oggettivi
Il venditore deve comunque elencarli al cliente

B:
benefici
Come i vantaggi V mi colpiscono emotivamente per
migliorare il mio futuro.
Sono dati soggettivi proiettati nel tempo
Il venditore deve cercarli e sottolinearli

3 REGOLE:
ESSERE PREPARATO per illustrare al meglio al
cliente le CARATTERISTICHE del prodotto
CONOSCERE IL CLIENTE per sapere se le
caratteristiche di quel prodotto sono per lui VANTAGGI
ASCOLTARE per intuire quando il cliente individua
un BENEFICIO in quell’acquisto

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