Negociación según el modelo del Instituto de Empresas

1. DIRECCIÓN GENERAL UNIDAD IV Profesor: Ing. Raúl Barroso [email_address] Año 2009

2. 1. Concepto de Negociación Elementos básicos de la Negociación 1. Es un proceso de comunicación 2. Implica la persuasión de otro/s 3. Atiende a resolver diferencias 4. Está orientado a la consecución de un resultado 5. Es un proceso formal con reglas y normas específicas 6. Implica una actitud de cooperación

3. 1. Concepto de Negociación “ La negociación es un proceso de interacción en el que las partes involucradas, conjugando mecanismos de influencia y persuasión, persiguen alcanzar un acuerdo adecuado que satisfaga de forma equitativa sus respectivos intereses.” Definición de Negociación

6. 1.2. Ámbitos de la Negociación 1. Concepto de Negociación Ámbito interno No trascienden del ámbito de la empresa. No interviene ningún agente externo Ámbito externo Trascienden al exterior de la empresa. Intervienen agentes externos como clientes y proveedores Ámbitos de la Negociación

7. 1.2. Ámbitos de la Negociación 1. Concepto de Negociación Laborales Ámbito Interno Horizontales: entre personal del mismo nivel Verticales: entre personal de diferente nivel Organizacionales Productivos: relativos al proceso productivo Propiamente dichos: relativos a la estructura

8. 1.2. Ámbitos de la Negociación 1. Concepto de Negociación Contractuales Relativos a las relaciones entre la empresa y clientes o proveedores Estratégicos Relativos a las relaciones con otras empresas Ámbito externo

9. Método de Negociación 1. Concepto de Negociación Estilo Componentes más subjetivos del método. Los que definen a cada uno de los negociadores Técnica Todos aquellos elementos pragmáticos que se pueden aprender de forma sistemática Método de Negociación

10. 1.3. Estilos de Negociación 1. Concepto de Negociación Posicional Posicional En base a Blanda Dura Principios Hace concesiones porque privilegia la relación Exige concesiones como condición para la relación 1. Separa a las personas del problema Cambia su posición fácilmente y sin lógica Mantiene su posición, también sin lógica 2. Se centra en los intereses, no en las posiciones Acepta pérdidas unilaterales en pos del acuerdo Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo 3. Genera diversas opciones antes de tomar la decisión Insiste en lograr un acuerdo... Insiste en su posición 4. Insiste en que el resultado se base en algún criterio objetivo

15. Objetivos de la comunicación interpersonal 1. Concepto de Negociación Objetivos informativos Dan prioridad a la transmisión fiel de datos y contenidos Objetivos interpersonales Dan prioridad a la relación y al efecto de esta relación sobre uno mismo y el otro Objetivos de la comunicación

16. 1. Concepto de Negociación Elementos responsables de que se produzca el efecto interpersonal (persuasivo): Continuo de la comunicación A. Preguntar y escuchar B. Empatizar C. Responder EFECTO PERSUASIVO

17. 1. Concepto de Negociación A. Preguntar y escuchar Continuo de la comunicación Según el tipo de lenguaje Concretas Abstractas Según el formato Preguntas Abiertas Cerradas Según el efecto Preguntas guía Preguntas refuerzo

19. 1. Concepto de Negociación C. Responder con una u otra forma de lenguaje Continuo de la comunicación Niveles del lenguaje Concreto Abstracto Deductiva o explicativa Funciones del lenguaje Formas del lenguaje Descriptiva Valorativa Tipos de lenguaje Coloquial u ordinario Técnico: jurídico, médico

20. 1. Concepto de Negociación D. Efecto persuasivo Continuo de la comunicación Autoafirmación Habilidad de mostrar claramente nuestra identidad, nuestros puntos de vista y objetivos al mismo tiempo que reconocemos y legitimamos a nuestro interlocutor en su propia identidad. Persuasión Cualquier cambio que ocurra en las actitudes de las personas como consecuencia de su exposición a una comunicación. Efecto persuasivo

24. 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación 1. Obtención de la información Sobre la otra parte Sobre el dossier en sus aspectos técnicos Sobre otros factores influyentes

26. 2. Preparación para la Negociación Elementos integrantes de la Fase de Preparación 3. Planificación táctica Contexto espacial Contexto temporal Contexto organizativo Reglas de procedimiento Orden del día Equipos de negociación Identificación de autoridad

50. Las propuestas 4. El debate ZOPA NEBULOSA EXTREMA MODERADA DURA EXTREMA

65. Negociar CON propósito CON deliberación CON serenidad CON respeto CON empatía CON firmeza CON persuasión CON creatividad CON eficiencia CON profesionalidad CONCLUSIÓN