2. Universidad
Autónoma
de Chile
2

3. Marketing
Estratégico
PUBLI123
3

4. Unidad III:
Variables o
mezcla del
marketing
4
Profesor Carlos Rojas A. – MBA
Consultor | Media Management
Clase 17: Intermediarios y canales de distribución

5. Objetivos de la clase
 Conocer la importancia de los intermediarios
 Seleccionar el canal de distribución más adecuado
 Determinar la intensidad de la distribución
 Conocer el marketing vertical
Carlos Rojas Arancibia - MBA 5

6. ¿Pueden las empresas crear valor para el
cliente sin ayuda de otras empresas?
Carlos Rojas Arancibia - MBA 6

7. Transferencia de valor
 Cadena de suministros
 Cadena de distribución
 Red de distribución
 Cadena de abastecimiento
Carlos Rojas Arancibia - MBA 7

8. Transferencia de valor
Carlos Rojas Arancibia - MBA 8
Red de Transferencia de Valor
 Cadena de suministros
 Cadena de distribución
 Red de distribución
 Cadena de abastecimiento

9. Los canales de marketing o distribución
“Conveniencia”
Pocos productores venden
sus propios productos
Casi siempre hay
intermediarios
Ventaja para algunos: Dell
comp., amazon
Desventaja si no se le
presta atención
Carlos Rojas Arancibia - MBA 9

10. Carlos Rojas Arancibia - MBA 10
Modelos generales

11. Carlos Rojas Arancibia - MBA 11
Modelos Web

12. Carlos Rojas Arancibia - MBA 12
¿Cuándo agregar a alguien al negocio y
ceder control en la llegada a los clientes …
puede ser valioso?

13. Crean valor …
porque son más eficientes en poner en el
mercado meta los bienes y servicios transados
Carlos Rojas Arancibia - MBA 13
Más y mejores contactos
Más experiencia
Mayor especialización
Economías de escala en la operación

14. Número de niveles del canal
Productor Mayorista Minorista Consumidor
Carlos Rojas Arancibia - MBA 14
Productor Minorista Consumidor
Productor Mayorista Consumidor

17. Carlos Rojas Arancibia - MBA 17

18. Productor Mayorista Minorista Consumidor
Marketing vertical
Carlos Rojas Arancibia - MBA 18

19. Marketing vertical
Carlos Rojas Arancibia - MBA 19
Productor Mayorista Minorista Consumidor
Productor Mayorista Minorista Consumidor

20. Marketing vertical
Carlos Rojas Arancibia - MBA 20
Productor Mayorista Minorista Consumidor
Productor Mayorista Minorista Consumidor

21. Marketing multicanal
 Establecimiento de 2 o más
canales para llegar a 2 o más
segmentos de clientes
 Proliferación de segmentos
 Sistemas de distribución
multicanal
 Canales de marketing híbridos
Carlos Rojas Arancibia - MBA 21

22. Cada canal representa:
Aumento de ventas
Aumento de cobertura
Ajuste de productos por segmentos
Carlos Rojas Arancibia - MBA 22

23. Número de intermediarios de marketing
Carlos Rojas Arancibia - MBA 23
ExclusivaSelectiva
• Responde a cuántos intermediarios se emplearán en los niveles
mayoristas y minoristas en un territorio
• La intensidad óptima es el número suficiente de intermediarios
para satisfacer al mercado meta

24. Decisiones sobre el canal
Selección de los miembros de un canal
Administración y motivación de los miembros del canal
Evaluación de los miembros de un canal
Carlos Rojas Arancibia - MBA 24

25. La logística
Logística de marketing,
productos físicos
Administración de
cadena de suministro
Carlos Rojas Arancibia - MBA 25

26. Funciones de la logística
Almacenamiento
Administración de inventarios
Transporte
Carlos Rojas Arancibia - MBA 26

27. 27
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Marketing Estratégico
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