نقوم في هذه المحاضرة باستعراض التخطيط الاستراتيجي من خلال محاولة التعرف على: أولاً: مفهوم ماهية التخطيط الاستراتيجي للتسويق ثانياً: عملية التخطيط ثالثاً: أهمية التخطيط الاستراتيجي للتسويق رابعاً: أهداف التخطيط الاستراتيجي للتسويق

1. ‫االستراتيجي‬ ‫التسويق‬
‫االجتماع‬ ‫علم‬ ‫ماستر‬ ‫األولى‬ ‫السنة‬ ‫طلبة‬‫االت‬‫صال‬
‫أ‬.‫قدوري‬ ‫ريم‬

2. ‫المحاضرة‬‫الثالثة‬:‫االستراتيجي‬ ‫التخطيط‬
‫االست‬ ‫التخطيط‬ ‫باستعراض‬ ‫المحاضرة‬ ‫هذه‬ ‫في‬ ‫نقوم‬‫راتيجي‬
‫على‬ ‫التعرف‬ ‫محاولة‬ ‫خالل‬ ‫من‬:
‫ا‬‫ال‬‫أو‬:‫التخطيط‬ ‫ماهية‬ ‫مفهوم‬‫للتسو‬ ‫االستراتيجي‬‫يق‬
‫ا‬‫ا‬‫ثاني‬:‫عملية‬‫التخطيط‬
‫ا‬‫ا‬‫ثالث‬:‫أهمية‬‫للتسويق‬ ‫االستراتيجي‬ ‫التخطيط‬
‫ا‬‫ا‬‫رابع‬:‫أهداف‬‫للتسويق‬ ‫االستراتيجي‬ ‫التخطيط‬

3. ‫أوال‬:‫للتسويق‬ ‫االستراتيجي‬ ‫التخطيط‬ ‫ماهية‬ ‫مفهوم‬
‫االستراتيجي‬ ‫التخطيط‬ ‫ُعرف‬‫ي‬‫وضم‬ ‫تتضممن‬ ‫التي‬ ‫العملية‬ ‫أنه‬ ‫على‬‫مجموعمة‬ ‫ع‬
‫م‬ ‫للم‬ ‫العواممم‬ ‫مختلمل‬ ‫تميثير‬ ‫ضمو‬ ‫على‬ ‫التنفيذ‬ ‫الممكنة‬ ‫االهداف‬ ‫من‬‫أو‬ ‫روع‬
‫المنظمة‬.
‫مي‬‫م‬‫ب‬ ‫مة‬‫م‬ ‫العال‬ ‫مة‬‫م‬‫واصام‬ ‫مع‬‫م‬‫بوض‬ ‫مة‬‫م‬‫الخام‬ ‫مة‬‫م‬‫االصاري‬ ‫مة‬‫م‬‫العملي‬ ‫مه‬‫م‬‫أن‬ ‫مى‬‫م‬‫عل‬ ‫مرف‬‫م‬‫يع‬ ‫ما‬‫م‬‫كم‬‫ن‬
‫واعاصة‬ ‫رسم‬ ‫إلى‬ ‫االستراتيجي‬ ‫التخطيط‬ ‫يسعى‬ ‫حيث‬ ،‫المنظمة‬ ‫اهداف‬‫ترتيب‬
‫المست‬ ‫واالرباح‬ ‫النمو‬ ‫يحقق‬ ‫الذي‬ ‫كم‬ ‫بال‬ ‫المنظمة‬ ‫ومنتجات‬ ‫طة‬ ‫ان‬‫هدفة‬.

4. ‫تانيا‬:‫للتسويق‬ ‫االستراتيجي‬ ‫التخطيط‬
‫إ‬‫عليها‬ ‫يطلق‬ ‫والتي‬ ‫املة‬ ‫ال‬ ‫خطتها‬ ‫هي‬ ‫والبيئة‬ ‫المنظمة‬ ‫بين‬ ‫الربط‬ ‫اصاة‬ ‫ن‬‫اس‬‫تراتيجية‬
‫التسويق‬.
‫ويمكن‬‫االجابة‬‫على‬‫سؤال‬‫ما‬‫هي‬‫استراتيجية‬‫التسويق؟‬
‫بــــ‬‫استراتيجية‬‫التسويق‬‫هي‬(‫خطط‬)‫و‬(‫طريق‬)‫واسعة‬‫لتحقيق‬‫األهداف‬‫الرئ‬‫يسية‬
‫للمنظمة‬.
‫ولتحقيق‬‫فهم‬‫اوسع‬‫ال‬‫بد‬‫من‬‫معرفة‬‫بعض‬‫المصطلحات‬‫الوارصة‬‫في‬‫هذا‬‫المجال‬
،‫كالتخطيط‬،‫التكتيك‬،‫االهداف‬‫السياسات‬‫والبرامج‬.

5. ‫التخطيط‬ ‫عملية‬Planning Process:‫نميئيين‬ ‫تحقيمق‬ ‫علمى‬ ‫تعممم‬ ‫عمليمة‬ ‫همي‬
‫األول‬ ،‫مهمين‬:‫المنظمة‬ ‫اكم‬ ‫م‬ ‫خيص‬ ‫ت‬(‫تركة‬ ‫الم‬ ‫اكم‬ ‫الم‬)‫الح‬ ‫عمن‬ ‫والبحمث‬‫لمول‬
‫والثانية‬ ،‫البديلة‬:‫عم‬ ‫مة‬ ‫منا‬ ‫وعنمد‬ ،‫واتجماه‬ ‫تركيم‬ ‫نقطة‬ ‫للمنظمة‬ ‫توفير‬‫التخطميط‬ ‫ليمة‬
‫وا‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هما‬ ‫العسكري‬ ‫المجال‬ ‫في‬ ‫استخدما‬ ‫مصطلحيين‬ ‫ذكر‬ ‫ييتي‬‫لتكتيك‬.
‫التكتيك‬Tactic‫يجمري‬ ‫والمذي‬ ‫للمنظممة‬ ‫الخاممة‬ ‫المموارص‬ ‫اصارة‬ ‫وفمن‬ ‫علم‬ ‫به‬ ‫يقصد‬
‫المنظمة‬ ‫استراتيجية‬ ‫في‬ ‫محدص‬ ‫خالل‬ ‫من‬.
‫اااك‬‫ا‬‫التكتي‬ ‫ااارف‬‫ا‬‫يع‬ ‫اااا‬‫ا‬‫كم‬‫او‬ ‫مممط‬‫م‬‫خط‬ ‫مممه‬‫م‬‫بين‬(‫مممر‬‫م‬‫ط‬)‫مممذ‬‫م‬‫لتنفي‬ ‫مممتخدم‬‫م‬‫تس‬ ‫مممد‬‫م‬‫الم‬ ‫ممميرة‬‫م‬‫ص‬
‫االستراتيجيات‬.

6. ‫مثال‬:
‫م‬‫م‬‫بمق‬ ‫مو‬‫م‬‫الس‬ ‫مة‬‫م‬‫حص‬ ‫ماصة‬‫م‬‫قي‬ ‫مة‬‫م‬‫معين‬ ‫مة‬‫م‬‫لمنظم‬ ‫مويقي‬‫م‬‫التس‬ ‫مدف‬‫م‬‫اله‬ ‫مال‬‫م‬‫المث‬ ‫مبيم‬‫م‬‫س‬ ‫مى‬‫م‬‫فعل‬‫دار‬5%
‫م‬‫م‬‫خ‬ ‫ميع‬‫م‬‫توس‬ ‫مي‬‫م‬‫ه‬ ‫مك‬‫م‬‫ذل‬ ‫مق‬‫م‬‫لتحقي‬ ‫مويق‬‫م‬‫التس‬ ‫متراتيجية‬‫م‬‫اس‬ ‫متن‬‫م‬‫ف‬ ،‫منوات‬‫م‬‫س‬ ‫مالو‬‫م‬‫ث‬ ‫مالل‬‫م‬‫خ‬‫متج‬‫م‬‫المن‬ ‫ط‬
‫ممق‬‫م‬‫لتحقي‬ ‫ممة‬‫م‬‫المنظم‬ ‫ممتخدمه‬‫م‬‫تس‬ ‫ممي‬‫م‬‫الت‬ ‫ممك‬‫م‬‫التكتي‬ ‫وان‬ ،‫ممعري‬‫م‬‫س‬ ‫ي‬ ‫ممو‬‫م‬‫س‬ ‫مماع‬‫م‬‫ط‬ ‫ممافة‬‫م‬‫إلض‬‫ممذه‬‫م‬‫ه‬
‫مة‬‫م‬‫نقط‬ ‫مار‬‫م‬‫اختي‬ ‫ممن‬‫م‬‫يتض‬ ‫متراتيجية‬‫م‬‫االس‬(‫متو‬‫م‬‫مس‬ ‫أو‬)‫م‬‫م‬‫المس‬ ‫مد‬‫م‬‫وتحدي‬ ‫مدص‬‫م‬‫مح‬ ‫معري‬‫م‬‫س‬‫مات‬ ‫تل‬
‫االضم‬ ‫المنمتج‬ ‫إلصخمال‬ ‫والتوقيمع‬ ‫الترويج‬ ‫خطط‬ ‫وتحديد‬ ،‫المنتج‬ ‫إلضافة‬ ‫الالقمة‬‫إلمى‬ ‫افي‬
‫المستهدف‬ ‫السو‬.
‫ا‬‫ا‬‫تكتيك‬ ‫ادة‬‫ا‬‫ع‬ ‫اد‬‫ا‬‫اعتم‬ ‫اة‬‫ا‬‫م‬ ‫المن‬ ‫ان‬‫ا‬‫ولك‬ ‫اعة‬‫ا‬‫واس‬ ‫اتراتيجية‬‫ا‬‫اس‬ ‫ااي‬‫ا‬‫اعتم‬ ‫اا‬‫ا‬‫هن‬ ‫اا‬‫ا‬‫يظح‬ ‫اي‬‫ا‬‫حي‬‫ا‬
‫وا‬ ‫لظستراتيجية‬ ‫االعتيايية‬ ‫السما‬ ‫تمثل‬ ‫وهي‬ ‫االستراتيجية‬ ‫هذه‬ ‫لتنفيذ‬‫لتكتيك‬.

7. ‫اداف‬‫ا‬‫األه‬ ‫اا‬‫ا‬‫أم‬Objectives:‫مي‬‫م‬‫ف‬ ‫مة‬‫م‬‫المنظم‬ ‫مب‬‫م‬ ‫تر‬ ‫ما‬‫م‬‫م‬ ‫من‬‫م‬‫ع‬ ‫مدصة‬‫م‬‫مح‬ ‫مرات‬‫م‬‫تعبي‬ ‫مي‬‫م‬‫فه‬
‫المممد‬ ‫بعيممدة‬ ‫أهممداف‬ ‫هنالممك‬ ‫أي‬ ،‫محممدصة‬ ‫قمنيممة‬ ‫فتممرة‬ ‫خممالل‬ ‫تحقيقممه‬(‫اسممتراتيجي‬‫ة‬)
‫المدة‬ ‫صيرة‬ ‫أو‬ ‫مرحلية‬ ‫أخر‬ ‫وأهداف‬.
‫السياسااا‬ ‫أمااا‬Policies:‫والقواعممد‬ ‫للمبمماص‬ ‫ا‬‫ا‬‫مار‬‫م‬‫إط‬ ‫أو‬ ‫عمممم‬ ‫مة‬‫م‬‫خط‬ ‫موفر‬‫م‬‫ت‬ ‫فتنهمما‬
‫المنظ‬ ‫اهداف‬ ‫تحقيق‬ ‫ع‬ ‫تو‬ ‫لإلصارة‬ ‫خاللها‬ ‫من‬ ‫يمكن‬ ‫التي‬ ‫التنفيذ‬ ‫وارناصات‬‫مة‬.
‫التسويقي‬ ‫والبرنامج‬Marketing Programs:‫خطمط‬ ‫عمدة‬ ‫تطبيمق‬ ‫عمن‬ ‫عبر‬ُ‫ي‬
‫واحد‬ ‫ت‬ ‫و‬ ‫في‬ ‫للمنظمة‬ ‫تسويقية‬.
‫الكلية‬ ‫الخطة‬ ‫أما‬:‫المذي‬ ‫األعممال‬ ‫ماط‬ ‫ن‬ ‫مجمال‬ ‫تحمدص‬ ‫وهمي‬ ‫ككمم‬ ‫للمنظممة‬ ‫خطمة‬ ‫فهمي‬
‫تح‬ ‫مة‬‫م‬‫كيفي‬ ‫مدص‬‫م‬‫وتح‬ ‫ما‬‫م‬‫إنجاقه‬ ‫مب‬‫م‬‫الوات‬ ‫مة‬‫م‬‫المالي‬ ‫مداف‬‫م‬‫األه‬ ‫مع‬‫م‬‫وتوض‬ ‫مة‬‫م‬‫المنظم‬ ‫مه‬‫م‬‫في‬ ‫مم‬‫م‬‫تعم‬‫مق‬‫م‬‫قي‬
‫تحقم‬ ‫التمي‬ ‫المختلفة‬ ‫الكلل‬ ‫وتقوم‬ ‫التسويقية‬ ‫البرامج‬ ‫خالل‬ ‫من‬ ‫اإليراصات‬‫انجماق‬ ‫عنمد‬ ‫ق‬
‫االهداف‬ ‫تلك‬.

8. ‫ثالثا‬:‫للتسويق‬ ‫االستراتيجي‬ ‫التخطيط‬ ‫أهمية‬
‫أن‬ ‫صراسات‬ ‫عدة‬ ‫بينت‬ ‫لقد‬‫لل‬ ‫االساتراتيجي‬ ‫التخطيط‬ ‫تعتمد‬ ‫التي‬ ‫ما‬ ‫المن‬‫تساويق‬‫مد‬
‫تبن‬ ‫بعمد‬ ‫المسسسمات‬ ‫اصا‬ ‫تحسمن‬ ‫أوضمحت‬ ‫كما‬ ،‫للنجاح‬ ‫أكبر‬ ‫ا‬‫ا‬‫فرم‬ ‫حققت‬‫ألنظممة‬ ‫يهما‬
‫االستراتيجي‬ ‫التخطيط‬.
‫أن‬ ‫ما‬‫م‬‫كم‬‫اويق‬‫ا‬‫التس‬ ‫اتراتيجية‬‫ا‬‫اس‬ ‫اق‬‫ا‬‫تطب‬ ‫اي‬‫ا‬‫الت‬ ‫اا‬‫ا‬‫م‬ ‫المن‬‫كب‬ ‫مكم‬‫م‬ ‫ب‬ ‫مدمت‬‫م‬‫تق‬ ‫مد‬‫م‬‫مى‬‫م‬‫عل‬ ‫مر‬‫م‬‫ي‬
‫اط‬ ‫الن‬ ‫بهذا‬ ‫تهتم‬ ‫ال‬ ‫التي‬ ‫المنظمات‬.
‫إ‬‫ا‬ ‫ممتراتيجيات‬‫م‬‫الس‬ ‫ممة‬‫م‬‫المختلف‬ ‫ممات‬‫م‬‫المنظم‬ ‫ممي‬‫م‬‫تبن‬ ‫ممرورة‬‫م‬‫لض‬ ‫ممة‬‫م‬‫الدافع‬ ‫ممبال‬‫م‬‫االس‬ ‫ن‬‫ممويق‬‫م‬‫لتس‬
‫سجم‬ ‫د‬ ‫و‬ ،‫عديدة‬Unni‫هامين‬ ‫سببين‬‫األول‬ ‫منها‬‫االسمترا‬ ‫التخطميط‬ ‫تموفير‬ ‫هو‬‫تيجي‬
‫المنظممة‬ ‫مسمتقبم‬ ‫إلمى‬ ‫وموتهمة‬ ‫االهمداف‬ ‫بوضوح‬ ‫مقترنة‬ ‫عمم‬ ‫لظروف‬‫الثااني‬ ‫أماا‬ ،
‫المستقبلي‬ ‫األصا‬ ‫مع‬ ‫للمقارنة‬ ‫معايير‬ ‫توفير‬ ‫فهو‬.

9. ‫نذ‬ ‫عديدة‬ ‫مزايا‬ ‫يحقق‬ ‫للتسويق‬ ‫االستراتيجي‬ ‫التخطيط‬‫منها‬ ‫كر‬:
(1‫اة‬‫ا‬‫م‬ ‫المن‬ ‫اطة‬‫ا‬‫أنة‬ ‫ام‬‫ا‬‫مختل‬ ‫اين‬‫ا‬‫ب‬ ‫ااوم‬‫ا‬‫والتع‬ ‫ايق‬‫ا‬‫التنس‬ ‫اوي‬‫ا‬‫يق‬:‫واال‬ ‫مويقية‬‫م‬‫التس‬‫مة‬‫م‬‫نتاتي‬
‫وا‬ ‫م‬‫م‬‫واض‬ ‫متر‬ ‫م‬ ‫مر‬‫م‬‫تفكي‬ ‫تحقيمق‬ ‫مى‬‫م‬‫عل‬ ‫العممم‬ ‫مينه‬‫م‬‫ن‬ ‫ممن‬ ‫مذي‬‫م‬‫وال‬ ‫والتمويليمة‬‫متلالل‬‫م‬‫س‬
‫المنظمة‬ ‫لموارص‬ ‫افضم‬.
(2‫المتوقا‬ ‫النماو‬ ‫وصم‬ ‫على‬ ‫مة‬ ‫المن‬ ‫يساعد‬‫اله‬ ‫االهمداف‬ ‫تقمويم‬ ‫يمكمن‬ ‫حيمث‬ ،‫اممة‬
‫المنظمة‬ ‫مستقبم‬ ‫في‬.
(3‫متراتيجي‬‫م‬‫االس‬ ‫ميط‬‫م‬‫التخط‬‫اا‬‫ا‬‫العلي‬ ‫اايارة‬‫ا‬‫ل‬ ‫اد‬‫ا‬‫عن‬ ‫اى‬‫ا‬‫غن‬ ‫ال‬‫ب‬ ‫مسولياتها‬‫م‬‫مس‬ ‫مة‬‫م‬‫لتيصي‬‫مورة‬‫م‬‫ص‬
‫فعالة‬.
(4‫اة‬‫ا‬‫واالجاب‬ ‫اؤال‬‫ا‬‫الس‬ ‫اى‬‫ا‬‫ال‬ ‫ادراى‬‫ا‬‫الم‬ ‫اد‬‫ا‬‫ي‬‫مة‬‫م‬‫للمنظم‬ ‫مة‬‫م‬‫العالي‬ ‫مة‬‫م‬‫االهمي‬ ‫ذات‬ ‫مور‬‫م‬‫االم‬ ‫من‬‫م‬‫ع‬
‫المدرا‬ ‫مهارة‬ ‫من‬ ‫ويطور‬.
(5‫االستراتيجية‬ ‫المسائل‬ ‫تةخيص‬ ‫على‬ ‫يساعد‬‫للتعا‬ ‫االولويات‬ ‫ووضع‬‫معها‬ ‫مم‬.
(6‫سية‬ ‫التنا‬ ‫مزايا‬ ‫يحقق‬.

10. ‫رابعا‬:‫للتسويق‬ ‫االستراتيجي‬ ‫التخطيط‬ ‫أهداف‬
‫م‬‫م‬‫لت‬ ‫مك‬‫م‬‫وذل‬ ،‫مداف‬‫م‬‫اه‬ ‫مدة‬‫م‬‫ع‬ ‫مق‬‫م‬‫تحقي‬ ‫مى‬‫م‬‫عل‬ ‫مم‬‫م‬‫تعم‬ ‫ان‬ ‫مب‬‫م‬‫يج‬ ‫متراتيجية‬‫م‬‫االس‬ ‫مويق‬‫م‬‫التس‬ ‫مة‬‫م‬‫خط‬ ‫ان‬‫وفير‬
‫يلي‬ ‫كما‬ ‫التسويقية‬ ‫للفرص‬ ‫مناسب‬ ‫توتيه‬:
.1‫المةااتركة‬ ‫المهمااة‬ ‫تحديااد‬:‫الك‬ ‫ممطة‬ ‫االن‬ ‫تحديممد‬ ‫االسممتراتيجية‬ ‫الخطممة‬ ‫علممى‬ ‫يجممب‬‫ليممة‬
‫بيخط‬ ‫المنظمة‬ ‫قج‬ ‫إلى‬ ‫سيقوص‬ ‫المنظمة‬ ‫طة‬ ‫أن‬ ‫تحديد‬ ‫في‬ ‫خطي‬ ‫أي‬ ‫أن‬ ‫حيث‬ ‫للمنظمة‬‫او‬ ‫ا‬
‫تر‬ ‫م‬ ‫نمو‬ ‫تحقيق‬ ‫إلى‬ ‫البعيد‬ ‫المد‬ ‫في‬ ‫تهدف‬ ‫ال‬ ‫مسائم‬.
.2‫المةتركة‬ ‫األهداف‬ ‫وض‬:‫متركة‬ ‫الم‬ ‫مطة‬ ‫لنن‬ ‫الواسمع‬ ‫التحديد‬ ‫يكفي‬ ‫ال‬ ‫حيث‬‫يجمب‬ ‫بمم‬
‫واضم‬ ‫توتيمه‬ ‫تموفر‬ ‫التمي‬ ‫متركة‬ ‫الم‬ ‫االهمداف‬ ‫وضمع‬ ‫االسمتراتيجية‬ ‫الخطة‬ ‫على‬‫ماط‬ ‫للن‬
‫التسويقي‬.
.3‫التسويقية‬ ‫وغير‬ ‫التسويقية‬ ‫المواري‬ ‫تكامل‬ ‫تحقيق‬:‫باالعتبم‬ ‫تيخذ‬ ‫بحيث‬‫المموارص‬ ‫كمم‬ ‫ار‬
‫تركة‬ ‫الم‬:‫وعلى‬ ،‫والتسويق‬ ‫االصارة‬ ،‫التمويم‬ ،‫والتطوير‬ ‫البحث‬ ،‫التصنيع‬‫العليا‬ ‫االصارة‬
‫ا‬ ‫تحتاتها‬ ‫التي‬ ‫االضافية‬ ‫الموارص‬ ‫هي‬ ‫وما‬ ‫الموارص‬ ‫هذه‬ ‫استلالل‬ ‫كيفية‬ ‫توضي‬‫لمنظمة‬.
.4‫األماد‬ ‫طويال‬ ‫قاي‬ ‫أ‬ ‫تخطايط‬ ‫وض‬:‫االسمتراتيج‬ ‫التسمويق‬ ‫خطمة‬ ‫تحتموي‬ ‫أن‬ ‫يجمب‬‫علمى‬ ‫ي‬
‫البد‬ ‫االسمتثمارية‬ ‫الفمرص‬ ‫اختيمار‬ ‫إلمى‬ ‫الحاتمة‬ ‫بسمبب‬ ‫وذلمك‬ ‫االتم‬ ‫طويلة‬ ‫نظرة‬‫عبمر‬ ‫يلمة‬
‫االسوا‬.
.5‫العليا‬ ‫االيارة‬ ‫مسؤولية‬ ‫تأكيد‬:‫مسسول‬ ‫من‬ ‫هي‬ ‫االستراتيجية‬ ‫التسويق‬ ‫خطة‬ ‫ان‬‫االصارة‬ ‫ية‬
‫اط‬ ‫الن‬ ‫وحدات‬ ‫مستو‬ ‫أو‬ ‫تر‬ ‫الم‬ ‫المستو‬ ‫على‬ ‫منها‬ ‫سوا‬ ‫العليا‬.