Presentació de la conferència sobre tècniques de negociació de Reempresa al BizBarcelona 2018.

1. Tècniques de Negociació
Sra. Laura Sallent – Consultoradel Centre de Reempresa de Catalunya
Sra. Rosa Guerrero– Consultoradel Centre de Reempresa de Catalunya

2. Reempresa en xifres
Reempreses d’èxit > 1.700
Inversió induïda > 80.000.000 €
Empreses cedents >5.300
Projectes de reemprenedoria >9.500
Llocs de treball salvaguardats >5.100

3. Reempreses d’èxit acumulades
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
(abril)
13
70
171
367
692
1099
1519
1662

4. Valor vs. preu
- €
50,000.00 €
100,000.00 €
150,000.00 €
200,000.00 €
250,000.00 €
300,000.00 €
350,000.00 €
400,000.00 €
450,000.00 €
Comerç Serveis Hostaleria Indústria Construcció,
reformes i
immobiliària
Agropecuari Altres sectors
66,315.89 €
116,870.02 €
124,304.04 €
375,436.14 €
205,931.82 €
400,600.04 €
151,666.67 €
37,713.71 € 48,948.16 € 36,699.74 €
187,828.55 €
61,200.08 €
189,586.36 €
9,000.00 €
Valoració mitja per sector Preu de cessió mig per sector

5. ❖ Reempresa és un procés de negociació.
❖ La negociació és un procés per arribar a posicions
d’acord el que ambdues parts obtinguin el màxim
benefici possible.
Un procés de negociació

6. 4. Introducció a la negociació
Factors clau de la negocació
Objecte
transmissió
Persones
Procés
Quins són els
temes a
tractar?
Amb qui estem
tractant?
Com
interactuem?

7. Un procés de negociació
❖ Temps mig de negociació: 6 mesos
❖ Escenari canviant.
❖ Única a la vida.
❖ Tercers implicats.
❖ Alt contingut emocional. Satisfacció personal del cedent.
❖ Vendre passat vs. Comprar futur POTENCIAL!

9. Continguts de la negociació
❖ Aspectes de l’empresa.
❖ Determinació, construcció del preu (Valor vs. Preu).
❖ Condicions i modalitats de pagament.
❖ Articulació jurídica de la transmissió de l’empresa.
❖ Tresoreria de l’empresa.

10. ❖ Garanties de l’actiu i el passiu.
❖ Continuació dels treballadors.
❖ Acompanyament del cedent.
❖ No competència del cedent.
❖ Condicions de sortida de determinats col·laboradors.
Continguts de la negociació

11. Negociació win-win
❖ Els negociadors volen guanys per les dues parts i una alta cooperació
entre elles.
❖ Alta qualitat de la relació entre les parts, buscant l’interès comú.
❖ Es crea un clima de confiança i de credibilitat mútua.
❖ S’assegura una major estabilitat de la solució negociada.
❖ Es treballa conjuntament entre les dues parts.
Estratègies de negociacions

12. Negociació de suma zero
❖ Els negociadors demostren una dèbil cooperació.
❖ Es dóna més importància al guany personal, en detriment dels objectius
contraris comuns.
❖ El poder de cada part entra en joc per desempatar la posició dels
negociadors.
❖ Suma 0= el que una de les parts guanya, l’altra ho perd.

13. ❖ Preparació
❖ Interacció
❖ Avaluació
❖ Tancament
Fases de la negociació

14. ❖ Recopilar tota la informació: empresa, sector, legislació, etc.
❖ Determinar els nostres objectius.
❖ Definir marge de negociació: el nostre ideal i el màxim que estem
disposats a cedir: MAAN.
❖ Intentar establir els objectius de l’altre part:
❖ Qui és?
❖ Quins interessos té?
❖ Què passa si em rebutja? I si ho faig jo?
Preparació

15. ❖ Comença des de que ens assentem fins que s’arriba a la conclusió final.
❖ Detectar els elements de valor per a l’altra part.
❖ No fer assumpcions: escoltar i preguntar! Esbrinar els seus objectius,
entendre les seves propostes i possibilitats.
❖ Exposar la teva opinió i plantejar les diferents solucions que veus
possibles, però no ensenyar totes les cartes.
❖ Acostar postures mitjançant concessions.
Interacció

16. Fer el pastís més gran...
Interacció

17. Posició inicial Posició inicial
Interessos / Necessitats / Preocupacions
Comuns IndividualsIndividuals

18. Compartir
informació sobre
els interessos
Millorar
comprensió
mútua
Expandir el rang
de la discussió
Crear noves
opcions
Millorar la relació
personal
Cercle Virtuós

19. Confirmar
sospites /
percepcions
Reducció de
la creativitat
Restricció de fluxe
d’informació
Infravaloració
de l’acord
Poca inversió en la
relació personal
Cercle Negatiu

20. Objecte
Reflexiu
Impulsiu
Motius?
Conflicte Diàleg
Atac Retirada
Estrés
Actitud Negociadora

21. ❖ Acord:
❖ Revisió de possibles serrells pendents.
❖ Redacció del contracte final.
❖ Ruptura:
❖ Més val no arribar a un acord que firmar un mal acord.
Tancament

22. ❖ Definir clarament l’objectiu de la negociació.
❖ Conèixer l’interval de preus en que us podeu moure.
❖ Conèixer la construcció del valor.
❖ Conèixer què inclou l’oferta de cessió.
❖ Conèixer diferents opcions de modalitats i terminis de pagament.
Contrapunt en la negociació.
❖ Analitzar les possibles modalitats d’acompanyament. Garanties de cessió.
Consideracions de la Reempresa

23. Següents conferències Reempresa

24. Moltes gràcies per la vostra atenció!
Segueix-nos a les
xarxes socials!