1

1. ЭФФЕКТИВНЫЕ
ПРОДАЖИ
I
Воронка продаж

2. СОДЕРЖАНИЕ
1 Воронка продаж
Цели и задачи
2 на каждом этапе
Золотые правила
3 продаж
2

3. ПРОДАЖА УСЛУГ
Услуга – предоставление
нематериальных выгод клиенту
3

4. ВИДЫ ПРОДАЖ
Пришел
1 Операционные Увидел
Купил
Пришел
Получил консультацию
2 Консультативные Проанализировал
Сравнил с конкурентами
Купил
Объявил
тендер, проанализировал
3 Стратегические тендерную
документацию, обсудил с
коллегами, провел переговоры
со всеми участниками и т.д.
4

5. Классические продажи
Работа с
возражениями
Презентация решения
Выявление
потребностей
Установление
контакта
5

6. Консультативные продажи
4 Закрытие сделки
3 Презентация решения
Выявление
2
потребностей
Установление
1
контакта
7

7. Консультативные продажи
4 Закрытие сделки
Дорого!
3 Презентация решения
Работа с
Зачем Вам нужно это знать?
возражениями
Выявление
2
потребностей
Вышлите мне на почту
Установление
1
контакта
8

8. Цель каждого этапа
Цель Результат
Помочь клиенту Клиент акцептовал /
4 Закрытие сделки
заключить сделку оплатил аванс
Показать как наше
Клиент осознал выгоды
3 Презентация решения предложение удовлетворяет
нашего решения
ключевые потребности
Выявление Выявить ключевые Потребности
2
потребностей потребности зафиксированы
Установление Сформировать
1 Клиент доверяет
контакта доверие
Работа с Убедить перейти на Клиент соглашается с
возражениями следующий этап Вашими аргументами
9

9. Воронка продаж
1 Поступившие клиенты 100
Коммерческие
2 80
предложения
Акцептованные
3 30
предложения
4 Оплаченные сделки 15
10

10. Воронка продаж
База для холодных
1
звонков 1000
2 Холодные звонки 800
3 Выход на ЛПР 200
4 Проведенные встречи 30
Акцептованные
5
предложения 10
Реализованные
6
сделки 7
11

11. Что нужно знать?
1 О лизинге Законы
Преимущества
2 О компании Ключевые факты
Преимущества
Телефонные
3 Технология продаж Личные
Партнерские
4 Регламент Этапы проведения лизинговой сделки
Экспресс-анализ
5 Калькулятор Расчеты
Договора
12

12. Наши технологии продаж
1 Телефонные продажи
2 Личные продажи
3 Партнерские продажи
13

13. ОБЩИЕ ПРАВИЛА
ДЛЯ ВСЕХ ВИДОВ ПРОДАЖ
14

14. Золотые правила продаж
Демонстрируй позитив! Общайся выразительно!
Будь на волне с клиентом! Активно реагируй!
Всегда говори «ДА!» Доводи клиента до «ДА!»
Демонстрируй «НУК»! Используй технологии продаж!
Готовься к каждому клиенту! Будь для клиента другом!
Знай все и не говори «не знаю»! Бери на себя ответственность!
Будь лучшим!
Согласен:
15

15. Позитивный настрой
Переведи стрелку на
позитив!

16. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА

17. 2-Е СОСТАВЛЯЮЩИЕ УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Эмоциональная Логическая
18

18. ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ
• Уверенный подход
• Внешний вид
• Крепкое рукопожатие
• Визуальный контакт
• Приветствие и мотивирующие факторы
• Обращение по имени
• Четко определенная цель
• Наглядные материалы
Легко вызвать интерес – сложно удержать его!

19. Модель НУК
ФОРМУЛА ДОВЕРИЯ!
Надежность Уверенность
Компетентность
20

20. РОЛЕВАЯ ИГРА « УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА»
У Вас есть 15 секунд на представление…

21. Выявление потребностей
22

22. Принятие решения
Экономия Усилия
Выгоды Риск
Решения Деньги
Что покупатель получает Что покупатель дает

23. Что клиента волнует?
Риски, сложности и другие неприятные
последствия того, что клиент примет
решение в вашу пользу
Усилия  Деньги очень
«уважаемая» причина
Риск  Часто - это не основная
причина.
Деньги

24. Бизнес-потребности клиента
Доход Престиж
Экономия Признание
Безопасность Комфорт
Надежность Удобство

25. ДВУСТОРОННЕЕ ОБЩЕНИЕ
ОТКРЫТЫЕ ИНФОРМАЦИЯ
Как у Вас дела?
Как бизнес?
Сколько раз в неделю Вы закупаете продукт?
ЗАКРЫТЫЕ Да/Нет
Я Вас правильно понял?
АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ Выбор
В 11 или в 17?
26

26. Система вопросов
Адаптационные вопросы. Это вопросы, которые выполняют функцию настройки и
А получения фактической информации о текущей ситуации у клиента, которая может обеспечить
основу для последующего изучения и уточнения.
Консультационные вопросы. Это вопросы, которые выявляют проблему.
К Вопросы, которые формулируются на базе ответов полученных из предыдущих адаптационных
вопросов.
Тревожные вопросы.
Т Цель «потревожить» клиента, заинтересовать его в решении
обнаруженной проблемы. Эти вопросы помогают ему проникнуть внутрь истинных последствий
проблемы и осознать, что-то, что на первый взгляд кажется маловажным, на самом деле имеет
большую значимость.
Идеальные вопросы. Идеальные вопросы
И помогают клиенту представить «идеальную»
ситуацию, какой была бы жизнь без проблем или неудовлетворенности, обнаруженных
посредством тревожных вопросов. Это помогает клиенту понять ценность поиска решения
проблемы, выявленной в начале торгового визита.
Вовлекающие вопросы. Простые закрытые вопросы, которые подтверждают желание
В клиента решить проблему, выявленную посредством предыдущих вопросов. Основная функция
этих вопросов – осуществить переход от выявления потребности к торговой презентации.

27. СВЯЗУЮЩАЯ ФРАЗА
ПРОДАВАЙТЕ
НАПРАВЛЯЙТЕ
ОБОБЩАЙТЕ
ИТАК, ЕСЛИ Я ВАС ПРАВИЛЬНО
ПОНЯЛ, ВАМ НУЖНО……..
АКТИВНО СЛУШАЙТЕ
ЗАДАВАЙТЕ ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
28

28. Проблема Последствия Решение
Открытые
Уточняющие
Подтверждающие
29

29. Потребности в лизинге
30

30. Презентация решения
31

31. Презентация FAB
Feature Advantage
(свойство) (преимущество)
Benefit
(выгода)
32

32. Эффект FAB в продажах
Сильное выгоды
убеждающее
действие
преимущества
Слабое
убеждающее
свойства
действие
Контакт Контракт
33

33. Проникающая аргументация
Логика Эмоции
Демонстрация
Мнения экспертов Мнения авторитетов
Статистика Третьи лица
Факты Метафоры
Примеры Личный опыт

34. Этапы презентации
Аргументация
Предложение
РЕСО-Лизинг
Лизинг
Себя
35

35. 3-х ступенчатая система
1 шаг
1 Перевернуть Находим мотив и потребность клиента.
Выявляем, что он на самом деле хочет.
Пример:
«Это дорого!» (можно дешевле?)
2 Нейтрализовать
2 шаг
Убрать эмоции клиента. Снять напряженность.
Для этого используется один из 5 приемов
нейтрализации.
3 Аргументировать
3 шаг
Дать уверенный убедительный ответ, используя
«проникающие аргументы».
36

36. Нейтрализация возражений
1
Т.е. вы хотели бы
5 2
Игра на
опережение Эмоция Конкретизация
Вопрос
4 3
Скажите «ДА!» Самое главное
37

37. Ответы на вопросы
1 Уверенно
2 Экспертно
3 Заинтересованно
4 Аргументировано
38

38. С кем вы будете говорить?
1 Уверенный 1 Тихий
2 Адекватный 2 Неадекватный
3 Вежливый 3 Грубый
4 Компетентный 4 Неопытный
39

39. Как добиться успеха?
УСПЕХ ЭТО:
10% таланта 90% тяжелого труда
40