Artikel over de veranderende marktomstandigheden o.a. als gevolg van het provisieverbod.

1. opinie
vakblad voor financieel adviseurs | 5 FEBRUARI 2013 25
“IN HET NIEUWE LANDSCHAP
IS ONVOLDOENDE RUIMTE
VOOR 9.000 FINANCIEEL
DIENSTVERLENERS”
RICHARD MEINDERS,
partner SVC
VISIE EN MISSIE
OPNIEUW DEFINIËREN
Door het provisieverbod wordt de beloning van
de financieel dienstverlener nu echt transparant.
De hoogte van de beloning die de klant over
heeft voor de dienstverlening zal afhankelijk zijn
van de complexiteit van het advies, de te verrich-
ten werkzaamheden, het vertrouwen dat hij in
de adviseur heeft en van de in de markt gebrui-
kelijke tarieven. De scherpe tarieven die diverse
grote (directe) adviesorganisaties bekend hebben
gemaakt, zullen druk geven op de beloning van
het onafhankelijk intermediair.
Als financieel dienstverlener doet u er verstandig aan op-
nieuw naar uw business case te kijken. Welke veranderingen
voorziet u in de markt van financiële dienstverlening en hoe
ziet u uw rol hierin? Definieer de visie en missie van uw
onderneming opnieuw en vertaal deze naar de kernwaarden
van uw onderneming (drie tot maximaal vijf). Maak een
duidelijke sterkte/zwakte-analyse. Ik zie vaak dat financieel
dienstverleners goed in advies zijn, maar moeite hebben met
de onderliggende administratieve processen (bemiddeling).
Het zou zomaar kunnen dat u besluit om u te richten op het
adviseren en bemiddelingsactiviteiten over te laten aan een
hierin gespecialiseerde partner (bijvoorbeeld een servicepro-
vider). Door u uitsluitend op advies te richten, snijdt u een
tijdrovend en niet rendabel proces uit uw onderneming en
kunt u het vertrouwen van uw klant versterken.
Als gevolg van de huidige ontwikkelingen – zoals het provi-
sieverbod, de financiële crisis en komende wijzigingen in het
vakbekwaamheidsbouwwerk – verwacht ik dat het landschap
van het financiële intermediair de komende vijf jaar drastisch
gaat veranderen. In grote lijnen zal, naar mijn mening, het
intermediaire speelveld uiteenvallen in drie groepen:
– de verbonden bemiddelaar: de loondienstagent 2.0, die
als zzp’er verbonden is aan één of meer verzekeraars. Hij
richt zich primair op particuliere schadeverzekeringen en
eenvoudige levensverzekeringen, zoals overlijdensrisico-
en uitvaartverzekeringen;
– de financieel adviseur: de financiële huisarts van de consu-
ment, die adviseert op het gebied van arbeidsongeschikt-
heid, vermogensopbouw en hypotheken. Zijn advies zal
veelal zijn gebaseerd op een financieel plan dat jaarlijks
wordt vernieuwd op basis van een abonnement;
– het zakelijk advieskantoor: dit zijn grote advieskantoren
(vanaf 25 medewerkers) die zich primair richten op de za-
kelijke markt. Zij beschikken over de meeste specialisaties,
zoals hypotheek- en pensioenadvies en zullen ook vaak
over één of meer volmachten beschikken.
Met name de eerste twee groepen zullen veelal worden on-
dersteund door serviceproviders die een centrale rol in de
distributie gaan innemen. In de periferie van deze groepen
zal ruimte ontstaan voor specialisten of andere initiatieven,
maar er zal onvoldoende ruimte zijn voor het aantal financi-
eel dienstverleners dat momenteel over een vergunning van
de AFM beschikt om te adviseren en/of te bemiddelen (ruim
9.000).
De minister van Financiën heeft het provisieverbod ingezet
omdat hij onvoldoende cultuuromslag constateerde in de
financiële markt. Het provisieverbod zal, samen met de ove-
rige omstandigheden, niet alleen leiden tot een cultuurveran-
dering, maar ook tot een complete marktverandering. Door
tijdig op deze veranderingen in te spelen heeft u de moge-
lijkheid om bij de winnaars in dit spel te behoren, te komen
tot volwassen verhoudingen met uw klanten en een hersteld
vertrouwen in uw dienstverlening. Er liggen kansen genoeg
voor de echte ondernemer. ««