ONE'selling, Un Anno di Business Insieme, è un progetto di partnership che si sviluppa in una serie di attività volte ad affinare le strategie operative di marketing e a migliorare la capacità di vendita della rete commerciale.

1. ONE’selling ®
un anno di business insieme
formazione – consulenza – marketing – coaching – tutoring

2. Recentemente abbiamo ricevuto una buona notizia: gli
orsi in Italia sono in aumento.
Ed in particolare è in aumento la popolazione di orsi
marsicani nel parco nazionale degli Abruzzi.

3. La notizia piace ai più anche
perché, da sempre, l’orso riceve
attenzioni e simpatie.
Sin da quando, ragazzi, si
guardavano i cartoni animati.
Chi non ricorda Yoghi e Bubu del
Parco di Yellowstone ?! ...

4. L’orso è un animale conosciuto anche dal mondo finanziario.
È nota la metafora “Bull & Bear” per distinguere gli andamenti di Borsa:
in questa “lettura” l’orso è rappresentativo di un momento negativo del
trend borsistico …
… come quello che stiamo vivendo con intensità, a livello economico
mondiale, da un po’ di tempo a questa parte.

5. Tutto questo, forse, sembra acquisire un senso ...

6. Che cosa fa l’orso durante la stagione ricca, piena di risorse ?
Mangia a non finire, dedica tutto il suo tempo a rimpinzarsi.
E cosa fa invece quando le risorse iniziano a scarseggiare ?
Se ne va in letargo contando sulle risorse accumulate, che gli
saranno sufficienti per passare l’inverno, la “brutta stagione”, i
“tempi duri”.

7. E se la “metafora dell’orso” fosse
applicata alla vostra azienda?
Avete incamerato sufficienti risorse per
permettervi di andare in letargo ?

8. O forse, proprio perché mancano le risorse, occorre
“andare a caccia” ?
A caccia di nuovi clienti, di nuove opportunità !
Occorre, dunque, avere una nuova intenzione ...

9. … occorre modificare la propria intenzione !
Sarà infatti la nuova intenzione a
indirizzare l’attenzione sulle
azioni da compiere per
raggiungere gli obiettivi preposti
e/o per allontanarsi da un
momento di crisi.

10. Possiamo credere nello slogan:
yes, we can …
Ma dobbiamo prima diventare
pienamente consapevoli del fatto che:
… the energy flows where
the attention goes

11. In un mercato difficile e
competitivo, infatti, non basta solo
l’intenzione;
occorrono anche una nuova strategia ed un
miglioramento della propria capacità
propositiva.
Questo è l’obiettivo del nostro progetto.
Questo è ONE’selling® !

12. ONE’selling® è un progetto di
partnership con l’azienda.
Non a caso il payoff è
un anno di business insieme.
Esso si sviluppa in una serie
di incontri ed attività volte a
migliorare la capacità di vendita della rete, di una migliore
strategia di mktg e di un puntuale ed efficace monitoraggio
dell’attività commerciale.

13. Struttura di ONE’selling®
Quattro sono le linee di intervento possibili, che risultano
compresenti nel progetto integrato di
consulenza e formazione:
1. Affiancamento
2. Formazione 3. Coaching
area 4. Affiancamento
agenti su area manager
mktg/commerciale nella loro attività sulla
agenti
sulle tecniche di
nella definizione delle rete sul campo*
vendita
strategie/obiettivi*
*NB: Il progetto concordato con l’azienda può anche prevedere solamente alcune fasi, o anche
prevedere che alcune di queste fasi siano gestite direttamente dal personale dell’azienda; le aree 1 e 4
possono infatti essere facoltativamente inserite nell’incarico, mentre le aree 2 e 3 rappresentano la
struttura portante dell’Intervento di Formazione e Consulenza.

14. 1. Affiancamento Area Mktg
Un nostro consulente esperto di
marketing e vendite può affiancare
lo staff aziendale nella definizione
delle strategie operative.
Può inoltre coadiuvare lo staff
per affinare strumenti evoluti e
definire una loro efficace
applicazione.

15. 2. Formazione Agenti
Il progetto prevede sessioni formative
specifiche e monotematiche per ciascuna
delle fasi dell’iter di vendita.
Ad ogni fase corrisponderanno anche brevi filmati
didattici, appositamente realizzati secondo il format
Movielearning®, volti a rendere visibile e distinguibile ciò che
è corretto, in termini di comportamento professionale, da ciò
che non lo è.

16. 3. Coaching su Area Manager
Questa attività è gestita in parallelo al corso per agenti;
ne segue l’iter, i contenuti e le modalità;
consente agli area manager di co-costruire i
risultati operativi dei loro uomini;
mantiene alto il monitoraggio del processo di
vendita e la motivazione dei singoli.
Il coaching si configura poi come un intervento
atto a migliorare la performance del singolo, nella
direzione di un “desiderata”
aziendale/professionale congruente e
precedentemente concordato.

17. 4. Affiancamento Agenti
Affiancare significa insegnare un mestiere
L’affiancamento può
essere di 3 tipi:
1. Valutativo
2. Addestrativo
3. Tecnico - commerciale

18. Fasi dell’Iter di Vendita
A • Preparazione Iniziativa Marketing
1 • Preparazione Attività
B • Telefonata
2 • Approccio
3 • Cornice Comune
4 • Ricerca ed Analisi Informazioni
5 • Proposta
6 • Superamento Obiezioni
7 • Chiusura
8 • Attività Post Vendita

19. 0 • Preparazione Iniziativa Marketing
o Individuazione “target giusto”
Criteri di selezione per la creazione della lista clienti
o Organizzazione dell’iniziativa
Analisi della situazione, valutazione costi/ricavi
o Scelta tecniche d’approccio
Favorire l’accettazione del proprio ruolo
Stimolare la curiosità e l’interesse
o Strumenti di monitoraggio
Verificare “cosa, come, quando, con chi”

20. 1 • Preparazione Attività
strumenti e strategie
CONOSCENZA - CONSAPEVOLEZZA
o Mercato/Concorrenza
 Zona/territorio nel quale si opera
 Prodotti dei nostri competitors
o Prodotti Propri
o Cliente
o Se Stessi (Self Training)
 Aspetto e cura di sé
 Atteggiamento interiore
 Automotivazione

21. B • Telefonata
strumento di mktg e pianificazione
o Organizzazione
Lista clienti
Schede contatto
Stesura dello script
Scelta della fascia oraria
o Struttura della telefonata
Fasi
Superamento obiezioni
Doppia proposta positiva
o Atteggiamento
Sorriso
Espressioni verbali

22. 2 • Approccio
o SMS Presentazione (primi 30”)
o Rottura del Ghiaccio
o Costruzione Rapport
o “Vendita” dell’Accettazione del Ruolo
o Presentazione Azienda

23. 3 • Cornice Comune
o Preparare il “Terreno” alla Trattativa
o Spunti Ambiente (Armonizzazione)
o Dichiarazione dell’Obiettivo della Visita
o Condivisione dell’Obiettivo della Visita (Accordo sull’Accordo)

24. 4 • Ricerca ed Analisi Informazioni
riqualificazione esigenze
o Domande (aperte – chiuse – di sensibilizzazione)
o Ricalco e Guida
o Analisi Stato Presente
o Esplorazione Stato Desiderato
 via da
 verso
o Analisi / Definizione Risorse
o Sintesi
 riqualificazione esigenze
 determinazione priorità

25. 5 • Proposta
o Presentazione soluzione
o Modello CVB
o Domande di controllo
o Pre-close
o Tecnica del “se” ipotetico

26. 6 • Superamento Obiezioni
questione di atteggiamento
o Trasformare l’obiezione da generica a specifica
o Obiezione = domanda “sotto mentite spoglie”
(in forma dissimulata)
o Croce di Adenauer

27. 7 • Chiusura
o Salto dal trampolino (metafora)
o Aiutare a decidere
o Rassicurazione
o Richiesta referenze
o Fissare un programma futuro
o Commiato

28. 8 • Attività Post Vendita
customer care
o Periodica verifica del fabbisogno tra esigenze e servizi
o Fidelizzazione (direct marketing)
o Assistenza
o Cross selling
o Richiesta referenze

29. Strumenti per la misurazione del R.O.I.
1- Questionario di gradimento degli interventi e
della modalità con evidenziazione delle aree
di maggiore interesse e di quelle che
piacerebbe approfondire ulteriormente;
2- Compilazione ad ogni incontro del documento
“mi impegno a …” (copia del documento
viene consegnata, ufficialmente, al capo
area);
3- Consegna, ad ogni modulo, di una lettura a
tema;
4- Al successivo incontro viene chiesto al
partecipante di relazionare, in pubblico, circa
il punto 2 e 3, ed anche in merito alle criticità
rilevate ed ai risultati conseguiti;

30. Strumenti per la misurazione del R.O.I.
5- Monitoraggio eseguito in azienda e/o dal
capoarea circa l’andamento delle vendite
in relazione agli obiettivi stabiliti;
6- Report forniti all’azienda in merito a:
- motivazione dei singoli
- senso di appartenenza
- competenze espresse e potenzialità
latenti;
7- Verrà realizzata una targa con su scritto “al migliore
venditore dell’anno”, che verrà consegnata, a
partire dal primo incontro, a colui/colei che avrà
realizzato la migliore performance.
La targa è però itinerante …

31. Materiale didattico
o Ai partecipanti, alla fine del corso,
a compendio dello stesso, verrà
consegnata una delle più recenti
pubblicazioni sulla vendita, al fine
di mantenere alto l’interesse
relativamente alle abilità negoziali
e di vendita.
o Il libro rappresenterà anche un
potente ancoraggio all’esperienza
formativa, voluta ed organizzata
dall’Azienda …