Die Customer Journey im Business to Business Geschäft beginnt schon lange vor der Kontaktaufnahme des Kunden. Die Infografk zeigt auf, welche Phasen der Kunde durchläuft, bevor er er einkauft. Außerdem lassen sich hieraus Rückschlüsse ziehen, in welcher Phase man dem potenziellen Kunden welchen Content zur Verfügung stellt, um ihn als Lead zu gewinnen.

1. Orientierungsphase
Generelle Orientierung und
Information. Es geht noch
nicht um ein konkretes
Problem oder eine
Anschaffung.
Initialisierungsphase
Die Analyse- und
Meinungsbildungsphase.
Hier wird der eigene
Bedarf konkretisiert,
aktuelle (technische)
Entwicklungen untersucht,
Anforderungslisten erstellt
und Lösungsoptionen
eingegrenzt.
Verdichtungsphase
Jetzt werden Lösungen
untersucht und in einem
Vorauswahl-Prozess nach
Anbietern gesucht, die
anhand der festgelegten
Anforderungen entweder
gleich verworfen oder in
eine Auswahlliste
aufgenommen werden.
Auswahlprozess
Die Anbieter in der
Auswahlliste werden
anhand der
Informationen auf der
Website verglichen und
auf wenige reduziert
(relevant set).
Nur diese wenigen
Anbieter gehören zu den
potenziellen Lieferanten.
Fast 60 % des
Kaufentscheidungspozes
ses (mit durchschnittlich
12 Suchanfragen) sind
bereits durchlaufen,
bevor der B2B-Käufer
den Kontakt zu Anbietern
aufnimmt.
B2B Beschaffungs prozess
89%
89% der
Einäufer
recherchieren im
Internet
71%
71% beginnen mit
einer
allgemeinen
Recherche
50%
50%
B2B-Entscheider
sind 18-34 Jahre
(digital natives)
Quelle: https://www.thinkwithgoogle.com/articles/the-changing-face-b2b-marketing.html
Dipl.- Betriebswirt Roman Spendler
Tel. +49 (0)451 – 39 735 78
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B2B Marketing für erklärungsbedürftige Produkte und
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