O documento discute os benefícios da implementação do gerenciamento de receitas (revenue management) nas empresas. O revenue management ajuda a maximizar receitas e rentabilidade ao segmentar mercados e utilizar preços diferenciados para cada segmento. Isso permite à empresa explorar novos mercados e aumentar em até 50% sua rentabilidade. O documento também destaca a importância de coletar dados sobre os clientes e segmentos de mercado para apoiar estratégias de revenue management.

1. Revenue Management – Prática e Implantação
Indústrias nascem para ser competitivas, algumas mais que outras. Essas indústrias com
altos custos precisam cobrir as despesas, não importa o quais as perspectivas de
mercado elas têm os compromissos que precisam ser respeitados. O gerenciamento de
receita emprega uma metodologia de otimização de que ajuda determinadas indústrias
(Vamos entender que não há empresa aberta que não deva usar a filosofia do Revenue
Management) a explorar as características para gerar receita adicional e maior
rentabilidade.
Um dos 7 conceitos do Revenue Management:
*Venda para micromercados segmentados e não para mercados de massa.
(Utilize preços segmentados)
Sabedoria Convencional: - Determine-se preço, pensando em vender o maior número
de unidades ao maior preço possível no mercado de massas.
Evento Entrópico: O individualismo do consumidor destrói o mercado de massas.
Gestor Fundamentado em R.M.: Segmentos diferentes exigem preços diferentes.
Para maximizar receitas e se manter competitivo, os preços variam, (ou pelo menos
devem variar) de acordo com a sensibilidade de preços a cada segmento de mercado
As definições conhecidas
O gerenciamento de receita é a prática de maximizar receitas de uma empresa ao vender
a mesma quantidade de produtos ou serviços.
Também chamado de gestão de rendimentos, alguns consideram tanto uma arte como
uma ciência. Ele emprega uma combinação de estratégias e sistemas de preços para
maximizar o rendimento.
As indústrias que possuem produtos ou serviços que expiram - como UHs de hotel, salões
de banquetes e salas de reuniões assentos de restaurantes na hotelaria, assentos de
avião na indústria aérea, espaços e tempo em campos de Golf, Cabines em Navios,
Carros não alugados numa locadora, cabeças de gado não abatidas num frigorífico, ou
com hora extra adicional a ser evitada, espaço e tempo de transportadoras, isto para
citar só meia dúzia – que deviam utiliza o "gerenciamento de receita" com maior
frequência, eu diria SEMPRE.
Definição de Revenue Management, (Gerenciamento de receitas) pelos seus
mentores, é: Uma ciência econômica de gestão que deve mudar a maneira com que
você vê sua empresa e gerencia os problemas essenciais como produto, oferta, demanda
e preços. Isto requer acima de tudo coleta e seleção de informações.

2. Aspectos Positivos
Empresas que combinam um inventário perecível e capacidade fixa normalmente usam
o gerenciamento de receita, isto as torna muito mais competitivas. Por exemplo, um
hotel tem um número finito de UHs disponíveis e custos fixos que serão pagos com estes
ocupados ou não. Além disso, as empresas com altos custos fixos e baixos custos
variáveis, geralmente provam para o seu cliente que estes mecanismos lhes trazem
vantagens assim estes aprovam essa abordagem.
Com a discriminação de preços, alguns clientes procuram baixo custo e serviço mínimo,
enquanto outros pagam mais por um serviço maior ou nível de conveniência. Há estudos
recentes que mostram que 69% das pessoas se preocupam mais com o atendimento do
que com o preço.
A indústria de aluguel de carros, pacotes de férias e prestadores de serviços turísticos,
emissoras de televisão companhias aéreas e companhias de logística tradicionalmente
possuem esses atributos, e são ou deveriam desenvolver um sistema de Revenue
Management (gerenciamento de receitas).
Aumento de receita/rentabilidade
O gerenciamento de receita leva à inovação - tanto na criação de novos produtos e
serviços como em seus preços, vamos relembrar que um dos fundamentos da
implementação de um sistema de R.M. é a coleta e análise de dados. Esta inovação leva
a aumentos nas receitas isto porque o novo sistema vai explorar mercados para os quais
as empresas não deram atenção e por isso não as exploraram anteriormente. De acordo
com um artigo do ITM o gerenciamento de receitas chaga a incrementar rentabilidade
estre 20 a 50%.
A Atenção
O gerenciamento de receita, na melhor das hipóteses, é uma metodologia operacional
que concentra cada grupo ou departamento dentro de uma empresa nas ações que eles
precisam tomar para aumentar a lucratividade. Uma empresa que pode incorporar essa
perspectiva em sua cultura provavelmente conseguirá os benefícios, incluindo um maior
impacto nas receitas, mas principalmente em sua rentabilidade. Os sistemas de
informática podem ajudar as empresas a implementar processos e procedimentos de
gerenciamento de receita, mas essas ferramentas auxiliam, não dirigem, nunca
substituem o conhecimento do ser humano, lembremo-nos de que informatizamos tudo
o que for lógico, ou seja, cuja resposta possa ser sim ou não e isto às vezes nos mercados
é altamente contraproducente senão mesmo catastrófico.

3. Indicadores de desempenho
A fim de obter todos os benefícios do gerenciamento de receita, uma empresa deve levar
em conta um sem número de variáveis, falamos em “sem número” porque a atualidade
no impões mudanças constantes e a estas temos que estar atentos, preferencialmente
sermos capazes de antecipá-las. Essas métricas dependem dos mercados, mas, em
qualquer caso, devem indicar quão bem uma empresa usa gerenciamento de receita
para impactar a linha de fundo. Uma cultura de mensurar, comparar e ajustar dá suporte
a outros aspectos do negócio, o que torna a empresa global mais eficiente, diluindo
custos e aumentando a lucratividade.
Prós de Gerenciamento de Receita
Expectativas do cliente
O gerenciamento de receita fornece às empresas uma melhor compreensão do que seus
clientes esperam no produto e da empresa.
A pesquisa envolvida no gerenciamento de receita dá às empresas informações sobre os
desejos e necessidades específicas dos vários tipos de mercados e clientes que esta
deseja atingir e por vezes nos dá noção de novos mercados que passavam
desapercebidos e permite que a empresa dê forma ao produto serviço e atendimento
em consonância com os diversos mercados em que atua e nos que se permitirá atuar
em sua nova forma de gestão. Este conjunto de atitudes a torna invariavelmente mais
eficaz.
Por exemplo, uma rede de hotéis que trabalha no gerenciamento de receita (se
trabalhassem isso corretamente não haveria crise que lhes trouxesse prejuízos) pode
acontecer que diminua a rentabilidade em função de outras circunstâncias, mas nunca
balancetes no vermelho. Esta rede descobre que seus clientes são tipicamente
corporativos que precisam de acesso fácil à internet, porém quando o sistema é bem
implementado este mercado com certeza vai se estender muito, então os estudos
mostraram que alguns hotéis da rede estão em regiões propícias a turismo familiar.
Como resultado, a rede hoteleira pode incorporar uma política que oferece todo o tipo
de apoio a este segmento recém descoberto desde mudanças nas UHs, cardápios
adequados aos diferentes tipos de cliente, agilidade em suas operações, salas para
recreação, monitores para crianças e adolescentes, etc.
Colocação de preços no mercado
O gerenciamento de receita permite que a empresa crie uma estratégia de preços
competitiva altamente flexível sem perca de rentabilidade que atrairá os clientes

4. incrementará as reservas antecipadas atribuindo a estas algumas vantagens e dará à
empresa inúmeras vantagem sobre seus concorrentes.
Na verdade, o gerenciamento de receita é tão abrangente que com o tempo as empresas
que não conseguem implementar estas estratégias vão sair do mercado tal como
aconteceu no final da década de 70 até meados de 80 as que não perceberam o que
acontecia com a implantação de Revenue Management se tornam incapazes de continuar
a competir efetivamente no mercado.
A Citação abaixo está assinada pelo autor, e ele achando que sabia, não entendeu o que
acontecia e faliu. –
Hoje ele vive dando palestras pelo mundo explicando o que acontece com quem como
ele não aderiu ao Revenue Management (gerenciamento de receitas)
Hoje isso já é uma realidade no mercado hoteleiro Nacional e vai se agravar, a tendência
é que fiquem nele meia dúzia de redes que implementaram o Gerenciamento de receitas
verdadeiramente e não um simples sistema de distribuição.
Há no mercado comprovadamente algumas redes que implementaram o Revenue
Management desde o seu início no final da década de 70 a saber:
O primeiro foi Bill Marriott Jr. – da Marriott– Através de sua amizade com bob Crandall
Principal executivo da American Airlines foi o primeiro.
Seguiu-se a ele A Hilton na pessoa de Dieter Huckenstein – presidente da divisão de
Hotéis, depois sucedeu-se-lhes a Meliá e a Accor. Estas são a redes que conhecem e
usam o Revenue management, os outros em sua maioria usam fragmentos e o tempo
nos mostrará quem sobra.
Olhem mais uma vez o que diz, quem pagou caro por não querer aprender:

5. Vão ficar no mercado redes ou unidades sozinhas que queiram implantar sistemas de
Revenue management, (gerenciamento de receitas) isto não é um sistema comercial
nem de distribuição, é um sistema de gestão que por sua fundamentação dá suporte e
agilidade aos sistemas de comercialização otimizando os resultados.
Por exemplo, uma companhia aérea pode completar a pesquisa que mostra que os
clientes que de outra forma estarão dispostos a voar estão lutando com preços altos e
taxas extras. Como resultado, a companhia aérea pode aumentar a sua vantagem
competitiva, reduzindo os preços em certos voos ou mesmo eliminando as taxas de
bagagem, tudo isto precisa ser alicerçado em um bem constituído rede de dados.
Segmentos de mercado
O Revenue Management, (gestão de receitas) procura mostrar à empresa toda a
extensão de seus segmentos de mercado e apresentar novos segmentos disponíveis. As
empresas que se concentram em um determinado segmento de mercado podem precisar
expandir (é uma necessidade cada vez mais latente) seu foco para continuar crescendo
no setor, se fizerem isso vão com certeza compreender o quanto estavam perdendo.
Uma rede hoteleira que se concentre principalmente no corporativo pode perceber que
muitos dos seus hotéis estão em destinos que poderiam interessar para férias em família.
Turismo corporativo ou qualquer outro segmento, o que às vezes requer mudanças que
quase não têm impacto significativo em seus custos fixos. Quanto pesquisas sérias e
profissionais sobre o assunto detectam a oportunidade para essas mudanças elas
precisam ser implementadas de imediato, o marcado tem seus movimentos próprios
então ninguém nos garante que só nós chegamos nessa conclusão.