1. 1
Потенциал рынка SaaS/B2B в России
Структура спроса и закономерности его изменения
Авторский состав: А. Прозоров, Д. Иванов, Г.Лавринов. Информационная поддержка: РАЭК
SaaS («ПО как услуга») -
модель использования
потребителями функционала
прикладного и
инфраструктурного ПО в
виде услуги, в виде
Интернет-сервисов.
Расширение применения
SaaS - это одна из уже давно
обозначившихся глобальных
тенденций развития ИТ-
рынка в целом.
Появление SaaS
объясняется достижениями
технологий, в том числе в
области связи и
коммуникаций, которые
обеспечивают повсеместный
и достаточно надежный
доступ клиентов к
удаленными ИТ-ресурсам.
Технологические новшества
открывают новые
возможности использования
ИТ коммерческими
пользователями, причем как
теми, кто уже применяет ИТ
в своей работе, так и теми,
кто пока обходится без них.
Более того, подобные ИТ-
инновации позволяют
предпринимателям
осваивать новые сферы
деятельности, вовлекать в
бизнес людей, которые еще
вчера не задумывались о
своем участии в
предпринимательстве.
В то же время нужно
сказать, что направление
SaaS находится еще в
начальной фазе своего
формирования. Это
относится и к ситуации в
мире, и, тем более, в России.
Довольно сложно оценить
количественные показатели
этого рынка. Проблемой для
проведения оценок являются
следующий ряд факторов:
понятные сложности
«подсчетов», как таковых;
отсутствие апробированных
методов исследований таких
новых моделей ИТ-бизнеса;
неоднозначность самого
понятия SaaS. Эти факторы
объясняют тот факт, что
появляющиеся в СМИ
данные от аналитиков (как
мирового, так и Российского
масштаба) различаются от
нескольких до 10 раз и даже
более.
Однако можно вполне
определенно
констатировать, что рынок
SaaS, в том числе и в России,
растет. Российские
эксперты-практики,
занимающиеся SaaS-
бизнесом (см. http://
www.pcweek.ru/its/article/
detail.php?ID=149835)
уверенно говорят о росте в
2012 году отечественного
SaaS-рынка на 30-50% по
сравнению с предыдущим
годом, в качестве
интегральных оценок его
объема называются
величины около 100 мнл.
долл. (2012 г.). Но в то же
время они же считают, что
темпы роста могут уже в
ближайщем будущем
снизиться, если SaaS-
отрасль не предпримет со
своей стороны мер по
развитию и расширению
этого направления.
SAAS/B2B
Краткий отчет об
исследовании
структуры спроса и
тенденциях его
изменения в
сегменте рынка
SaaS/B2B
Российской
Федерации
17апреля2013года
Краткий отчет об
исследовании
структуры спроса и
тенденциях его
изменения в
сегменте рынка
SaaS/B2B
Российской
Федерации
Краткий отчет об
исследовании
структуры спроса
и тенденциях его
изменения в
сегменте рынка
SaaS/B2B
Российской
Федерации.
© Мегаплан, 2013
При поддержке
РАЭК
© Мегаплан, 2013

2. 2
SAAS/B2BВРОССИИ17апреля2013года
Что такое SaaS-рынок?
Аналитики расходятся во
мнениях
Как мы уже говорили выше,
оценки аналитиков сильно
расходятся между собой. Но не
менее важно и то, что чисто
финансовые показатели («объем
рынка») сами по себе говорят не
так много; это усугубляется тем,
что не очень понятно - как
именно и что конкретно считают.
Чтобы картина была более
рельефной, важно знать разного
рода натуральные показатели,
например, число пользователей,
какие именно сервисы
пользуются спросом, что
непонятно потенциальным
пользователям, что их
настораживает, а что откровенно
пугает.
Проблема заключается в том,
что до сих пор SaaS-направление в
России во многом находится на
стадии «развития самотеком»,
когда компании-поставщики
ориентируясь на «продвинутую»
часть своих потенциальных
потребителей, не занимаются
активным продвижением, как
общих идей SaaS, так и даже своих
собственных продуктов, не
работают по «расчистке завалов»
на пути этого направления.
В этой связи в активной части
SaaS-сообщества все чаще встают
вопросы: что можно и нужно
сделать для стимуляции развития
данного рынка? Какие проблемы и
преграды есть на его пути и как их
устранять?
Анализируя эти вопросы стоит
выделить несколько различных
«препятствий», которые довольно
условно можно разделить на две
категории - объективные и
субъективные, т.е. те, которые не
зависят от воли участников рынка и
те, которые от них зависят.
К первой категории относится
потребность компаний-клиентов в
использовании SaaS. Ведь вполне
очевидно, что, как любая вещь, SaaS
имеет свои достоинства и свои
недостатки. Понятно, что не в
каждом случае, не для каждого
заказчика, SaaS может быть
оптимальной и даже нужной.
В то же время ясно и то, что
«полезность» SaaS может быть
повышена за счет расширения
предлагаемого функционала,
повышения качества услуг,
снижения стоимости и прочее.
Важной проблемой на пути
любых инноваций являются
вопросы соответствия нормативным
требованиями, в первую очередь
законам. Законодательство всегда,
по своей сути, отстает от новшеств,
но эту задержку можно и нужно
сокращать. К какой категории
относится эта проблема -
объективной или субъективной?
Если SaaS-сообщество подходит
к ней как пассивный зритель (какие
есть законы, такие и используем), то
эта проблема, конечно,
объективная.
Но оно становится
субъективной (в силу того, что
субъекты могут ее решать), если
последовательно заниматься
приведением законов и
нормативных актов в соответствие с
изменяющимися условиями рынка и
потребностями общества.
И, наконец, есть еще одна
важная группа препятствий,
которую можно назвать
«непросвещенностью»,
«предрассудками», а также
«заблуждениями». И это - очень
серьезное препятствие на пути
любых новшеств.
«Целью исследования
было найти не сколько
зарабатывают
компании - об этом уже
несколько раз писали (и
все по-разному), а
натуральные
количественные
показатели рынка, его
потенциал и
закономерности его
изменения»
Александр Прозоров,
Мегаплан
Сергей Плуготаренко, РАЭК
«Из проведенного опроса лично я увидел
насколько важно сейчас заниматься
«просвещением и борьбой с мифами»
© Мегаплан, 2013

3. 3
Какова целевая аудитория SaaS?
2 млн. компаний микро, малого и
среднего размеров
На текущий момент времени
представляется целесообразным считать
целевой аудиторией SaaS компании микро
(юридически-правовая форма
«индивидуальный предприниматель»),
малого и среднего размера. Крупные
компании мы не включили в этот список
по следующей причине: они всерьез пока
не рассматривают решения SaaS так как
их ИТ-бюджеты позволяют использовать
коробочные решения вместо этих систем
и, главное, они очень плотно встроены в
горизонталь «вендор - системный
интегратор -заказчик».
По сложившейся традиции, принято
не доверять статистике Росстата.
Опираясь на это распространенное
мнение вначале мы попробовали провести
оценку объемов спроса самостоятельно.
Выбрали два пути: во-первых,
попробовать эмпирическим способом
грубо определить количество компаний,
составляющих целевую аудиторию,
согласно данным ЕГРЮЛ и, во-вторых,
найти эту цифру в СМИ, благо прогнозов
и какой-либо иной маркетинговой
отчетности за авторством различных
компаний встречалось достаточно. Затем
сравнить эти цифры.
Обе цифры оказались очень похожи и
мы поняли, что целевая аудитория у нас
не более «2,5 млн. компаний». Однако мы
остановились на цифре в 2,03 млн.
компаний, которую получили из
статистики Росстата. И вот почему.
Когда мы получили из Росстата
статистический отчет от 29.03.2013,
содержащий показатели программы
«Информационное общество», где
показатели определяются методом
анкетирования по репрезентативной
выборке, стало понятно, что лучше
использовать эти цифры, чем те, которые
мы получили чисто эмпирическим
методом. Таким образом, мы стали, где
это возможно, опираться на официальную
статистику.
Согласно Росстату, в РФ работает 1758, 9
тыс. ИП, 238,5 малых компаний и 32 тыс.
средних. Таким образом, общий объем
целевой аудитории SaaS в РФ на
текущий момент составляет 2029,4
тыс. компаний.
Указанная цифра не учитывает
корректировку по числу ИП, закрывшихся
в результате повышения социального
налога с 01.01.2013, т.к. на момент
подготовки исследования мы не
располагали цифрами Росстата по
количеству закрытых ИП. В цифру вошла
корректировка тех ИП, которые не
находятся по зарегистрированным
адресам (около 650 тысяч компаний).
Какова структура спроса в SaaS?
5 категорий компаний
существующих и потенциальных
пользователей
Для понимания сформировавшегося
положения дел и оценки перспектив
изменения ситуации, можно предложить
такую фрагментацию существующих и
потенциальных компаний-клиентов:
1. «SaaS» - компании-пользователи
SaaS продуктов.
2. «Онлайн» - компании, продающие
свои товары или услуги посредством
интернет (компании понимают
ценность интернет на практике).
3. «ИТ есть» - компании, имеющие
средства автоматизации, но не
использующие интернет для своей
коммерческой или иной деятельности.
4. «Смартфон» - компании, не
использующие средств автоматизации,
однако руководители или влиятельные
сотрудники которых используют
персональные устройства (смартфоны
или PDA) для доступа в интернет в
личных целях.
5. «ИТ нет» - компании не используют
автоматизацию, а также их
руководители или влиятельные
сотрудники не имеют смартфонов/PDA
или не используют их для доступа в
интернет в личных целях.
SAAS/B2BВРОССИИ17апреля2013года
© Мегаплан, 2013

4. 4
Распределение категорий спроса
4% - таково проникновение
продуктов SaaS на свой
потенциальный рынок
На текущий момент времени имеет
место следующее проникновение SaaS
решений в среду своих потенциальных
клиентов
Как мы считали?
1. Категория «SaaS». Согласно
данным LiveBusiness, объем ТОР-20
SaaS-провайдеров Рунета составляет
74,5 тыс. компаний. Мы предположили,
что на все остальные мелкие SaaS-
проекты приходится не более 0,5 тыс.
компаний. Таким образом, объем данной
категории составил 80 тыс. компаний.
2. Категория «Онлайн». Согласно
данным Росстата, 39% компаний уже
размещало в интернет заказ и 17% - уже
получали заказы через интернет.
Учитывая пересечения этих множеств,
а тажке определенный отток
разместивших заказы, но не
получивших от этого пользу, получаем
(39 + 17)/2 = 28% - это количество
компаний, понимающих ценность
работы в онлайн. Вычтя из этого
количества компании, уже перешедшие
SaaS (80 тыс.)
Онлайн (500 тыс.)
ИТ есть (1250 тыс.)
Смартфон (60 тыс.)
ИТ нет (140 тыс.)
7 %
3 %
62 %
25 %
4 %
в категорию SaaS, получаем, что объем
данной категории составил 500 тыс.
компаний.
3. Категория «ИТ есть». Согласно
данным 1С, 90% компаний используют
компьютер для работы с бухгалтерией.
Вычтя из этого количества компании,
вошедшие в две предыдущие категории,
получаем, что объем данной категории
составил 1250 тыс. компаний.
4. Категория «Смартфон».
Согласно исследованию компании J'son
& Partners Consulting, в 2012 году в
России количество абонентов
мобильного интернет составило 25 млн,
при этом был зафиксирован рост в 88%
по сравнению с предыдущим годом.
Согласно прогнозу компании Microsoft,
проникновение ШПД в 2013 году в
сегменте малого и среднего бизнеса
составит 72,6%. Опираясь на это мы
предположили, что объем данной
категории составляет 60 тыс. компаний; это
число получено как разница общего
объема рынка и суммы категорий 1, 2, 3
и 5.
5. Категория «ИТ нет». Согласно
данным Росстата, 93% компаний
используют компьютер. Таким образом,
оставшиеся 7% - это компании, которые
не используют компьютер и ИТ,
следовательно, получаем, что объем
данной категории составил 140 тыс.
компаний.
Для справки:
★ Согласно данным Росстата за 2012 год, доля
компаний, имеющих свой сайт, составляет 33%.
★ Согласно данным ComNews, количество
абонентов сотовой связи, использующих
мобильный интернет-доступ со смартфонов,
выросло в России в 2012 г. на 88%, до 22,5 млн.
Количество владельцев планшетов, использующих
мобильный доступ, выросло в 8,3 раза, до 2,5
млн. Всего на 2012г насчитывается – 25 млн.
мобильных абонентов. Распределение
пользователей смартфонов относительно
пользователей планшетов - 9:1.
★ По данным Net Applications, в 2012 году
рынок мобильных ОС имеет такую структуру:
iOS занимает 60,03%, Android - 20,09%, Java
Me - 13,53%, Symbian - 2,82%, Windows Mobile -
2,59%, остальное - другие ОС.
SAAS/B2BВРОССИИ17апреля2013года
© Мегаплан, 2013

5. 5
Эволюция спроса
Естественным путем клиенты
мигрируют из одной категории в
другую
На текущий момент времени нам
представляется эволюция спроса,
опирающаяся на закономерности,
подталкивающие компании на пути от
полного отрицания и непонимания ИТ,
до современного состояния SaaS - как
вершины эволюции ИТ-аутсорсинга.
Как происходит эволюция?
1. Категория «SaaS». Чтобы
попасть в данную категорию из
категории «Онлайн», в компании
должны понять ценность ИТ-
аутсорсинга посредством интернет,
каковым по сути и является SaaS.
2. Категория «Онлайн». Чтобы
попасть в данную категорию из
категории «ИТ есть», компании
необходимо понять ценность интернет,
который может быть использован в
коммерческих или иных бизнес целях
компании. Это может быть участие в
госзакупках, запуск Web-сайта с прайс-
листом, участие в групповых закупках и
прочее. Кроме этого, компания должна
технологически подготовиться и
преодолеть страх перед интернет,
который присущ 20-30% компаниям.
3. Категория «ИТ есть». Чтобы
попасть в данную категорию из
категории «SF или PDA», владельцу
компании необходимо понять ценность
автоматизации своего бизнеса. Это
требует от владельцев и их наемных
руководителей определенного уровня
образования и существенных
инвестиций времени, воли и денег.
0 250 500 750 1000 1250 1500
140
60
1250
500
80
Этот непростой шаг совершили уже
90% компаний. Оставшиеся 10% его
совершают, втягиваясь в использование
ИТ через социальные сети,
электронную почту, электронные
таблицы и т.д.
4. Категория «Смартфон». Чтобы
попасть в данную категорию из
категории «ИТ нет», владельцу
компании необходимо понять ценность
персонального устройства, имеющего
доступ в интернет. Смартфон или
планшет, используемый владельцем в
личных целях, поможет ему ощутить
ценность применения других, более
мощных средств ИТ в его бизнесе.
5. Категория «ИТ нет». Данная
категория, с точки зрения ИТ,
выглядит почти безнадежно. Однако
есть выход из этого технологического
тупика. И этот выход - смартфон.
Руководствуясь велением моды,
посредством смартфона,
новообращенный может в
действительности ощутить его
ценность, как только познакомится с
социальными сетями, с электронными
магазинами и онлайн изданиями.
Направляясь по такому пути, владелец
смартфона может стать новым
пользователем SaaS-решений, так и не
научившись работать в браузере на ПК
или мобильном компьютере. И это, по
всей видимости, будет для него не
очень сложный переход.
Для справки:
★ Согласно данным ГК «Связной» за 2012 год в
средняя стоимость устройств была снижена по
сравнению с предыдущим годом: на планшеты
-11%, на ноутбуки -3%, на нетбуки -9%.
★ Согласно данным ГК «Связной» за 2012 год,
продажи планшетов выросли на 355%, продажи
ноутбуков выросли на 14%, продажи нетбуков
сократились на 14%.
★ Согласно данным TNS Россия, около 1,2 млн
человек выходят в интернет только с мобильных
устройств. В целом, аудитория интернета в
России составляет 74,4 млн человек (около 60%
населения). Вне интернет находятся еще 50 млн
россиян. Основные возможности роста связаны со
старшей возрастной группой - число таких
пользователей выросло за последний год на 54%.
SAAS/B2BВРОССИИ17апреля2013года
© Мегаплан, 2013

6. 6
Что думают клиенты?
Результаты анкетирования
С целью узнать мнение потенциальных
клиентов, было проведено онлайн
анкетирование. С точки зрения той части
целевой аудитории, которая не выходит в
онлайн, это анкетирование не является
репрезентативным. Однако мы пошли на него
по двум причинам. Во-первых, как показало
кабинетное исследование, как минимум
четверть целевой аудитории SaaS уже
находится в онлайн, по этому мнение этого
сегмента целевой аудитории через онлайн
анкетирование мы получим. Во-вторых,
онлайн анкетирование не требует
существенных временных и трудовых затрат, в
силу того, что большинство его операций
автоматизируется.
Как мы анкетировали?
Было подготовлено письмо, направленное
в рассылку по 638 тысячам адресатов.
Аудитория рассылки состояла из людей,
которым более 18 лет. Получателю
предлагалось поучаствовать в исследовании,
пройдя по ссылке и заполнив анкету. В замен
было предложено участие в закрытом
вебинаре по искусству продаж.
Анкета содержала 2 страницы: на первой
респонденту предлагалось выбрать
категорию, с которой он себя ассоциирует, на
второй странице нужно было поставить
галочки по списку вопросов.
Из письма по ссылке на анкету перешло
0,4% респондентов. Из этого числа заполнило
анкету 40%, что составило 967 заполненных
анкет.
На выбор респондентам были
предложены следующие шесть категорий:
1. Уже используете в своем бизнесе
облачные технологии (SaaS)? Категория
«Используют SaaS».
2. Не используете облачные технологии,
но у компании есть собственный сайт или
компания участвует в тендерах
(запрашивает котировки) онлайн? Категория
«Применяют Интернет для работы».
3. В компании есть информационная
система (например, 1С), но Интернет для
бизнеса не используется? Категория «Есть
инф. система, не применяют Интернет».
4. В компании нет информационной
системы. Бухгалтерия не ведется или
ведется в электронных таблицах. Есть два
или более компьютера, на которых
печатают документы. Интернет
используется в личных целях? Категория
«Есть ПК, нет инф. системы».
5. У компании нет информационной
системы. Бухгалтерия на компьютере не
ведется. Но у вас есть смартфон, с которого
вы выходите в Интернет в личных целях?
Категория «Нет ИТ, есть личный смартфон».
6. Готовитесь к организации собственного
бизнеса? Категория «Стану предпринимателем».
Распределение по категориям
Распределение 967 респондентов по
категориям показало следующий результат:
Категория 1: «Используют SaaS»
Данную категорию выбрали 198
респондентов: это люди, которые назвали себя
клиентами SaaS-операторов. Респондентам
было предложено отметить галочками
причины, по которым они используют
облачные технологии (SaaS):
★ Скорость и простота внедрения и
обучения? Этот пункт отметило 83
респондента.
★ Ценовая доступность системы? Этот
пункт отметило 34 респондента.
★ Не могли себе позволить традиционное
решение «из коробки»? Этот пункт отметило
8 респондентов.
★ У системы есть клиент для мобильных
устройств? Этот пункт отметило 28
респондентов.
★ У вас распределенная команда
сотрудников? Этот пункт отметило 45
респондентов.
Используют SaaS
Применяют Интернет для работы
Есть инф. система, не применяют Интернет
Есть ПК, нет инф. системы
Нет ИТ, есть личный смартфон
Стану предпринимателем
19 %
4 %
7 %
19 %
30 %
20 %
SAAS/B2BВРОССИИ17апреля2013года
© Мегаплан, 2013

7. 7
Графически, распределение причин,
почему 198 респондентов выбрали SaaS,
выглядит следующим образом
Категория 2: «Применяют Интернет
для работы»
Данную категорию выбрали 289
респондентов: это люди, которые считают
свою компанию знакомой со средой онлайн,
так как они используют Интернет для работы,
но компания не является клиентом хотя бы
одного SaaS-оператора.
Респондентам было предложено отметить
галочками причины, по которым они не
используют облачные технологии (SaaS):
★ Страх потерять данные? Этот пункт
отметило 77 респондентов.
★ Страх потерять доступ к системе в
нужный момент времени? Этот пункт
отметило 76 респондентов.
★ Нет понимания, зачем использовать
системы автоматизации бизнеса онлайн?
Этот пункт отметило 66 респондентов.
★ В системе не хватает важных функций?
Этот пункт отметило 35 респондентов.
★ Низкое качество услуг оператора или
ошибки в системе? Этот пункт отметило 35
респондентов.
Графически, распределение причин,
почему 289 респондентов, понимающих
ценность онлайн, но так и не перешедших на
использование SaaS, выглядит следующим
образом
Скорость и простота
Доступная цена
Не могу позволить себе “коробку”
Есть клиент для смартфона
У нас распределенная команда
23 %
14 %
4 %
17 %
42 %
Категория 3: «Есть информационная
система, но в компании не
применяют Интернет»
Данную категорию выбрали 188
респондентов: это люди, которые считают
свою компанию не знакомой со средой
онлайн, так как компания в своей
повседневной деятельности не использует
Интернет и, в том числе, компания не
является клиентом хотя бы одного SaaS-
оператора. Но при этом в компании понимают
важность автоматизации, так как используют
хотя бы одну информационную систему.
Респондентам было предложено отметить
галочками причины, по которым они не
используют облачные технологии (SaaS):
★ Страх потерять данные? Этот пункт
отметило 45 респондентов.
★ Страх потерять доступ к системе в
нужный момент времени? Этот пункт
отметило 45 респондентов.
★ Нет понимания, зачем использовать
системы автоматизации бизнеса онлайн?
Этот пункт отметило 45 респондентов.
★ В системе не хватает важных функций?
Этот пункт отметило 7 респондентов.
★ Низкое качество услуг оператора или
ошибки в системе? Этот пункт отметило 8
респондентов.
★ Ваш бизнес от этих систем вряд ли
выиграет? Этот пункт отметило 39
респондентов.
Страх потерять данные
Страх потерять доступ
Не знаю, зачем система нужна
Не хватает функций
Низкое качество услуг оператора
12 %
12 %
23 %
26 %
27 %
SAAS/B2BВРОССИИ17апреля2013года

8. 8
Графически, распределение причин,
почему 188 респондентов, не понимающих
ценность онлайн и не являющихся клиентами
SaaS-операторов, но при этом понимающих
выгоды, которые они получают от
автоматизации бизнес-процессов, выглядит
следующим образом
Категория 4: «Есть ПК, но в
компании не применяют
информационную систему»
Данную категорию выбрали 70
респондентов: это люди, которые считают
свою компанию не знакомой с автоматизацией
бизнес-процессов, как способом увеличения
эффективности работы компании в целом, но
при этом персональные компьютеры в
компании уже используются. Компания в
своей повседневной деятельности не
использует Интернет и, в том числе, компания
не является клиентом хотя бы одного SaaS-
оператора.
Респондентам было предложено отметить
галочками причины, по которым они не
используют облачные технологии (SaaS):
★ Страх потерять данные? Этот пункт
отметило 14 респондентов.
★ Страх потерять доступ к системе в
нужный момент времени? Этот пункт
отметило 13 респондентов.
★ Нет понимания, зачем использовать
системы автоматизации бизнеса онлайн?
Этот пункт отметило 17 респондентов.
★ В системе не хватает важных функций?
Этот пункт отметило 4 респондента.
Страх потерять данные
Страх потерять доступ
Не знаю, зачем нужна система
Не хватает функций
Низкое качество услуг оператора
Мой бизнес от этого не выиграет
20 %
4 %
4 %
24 %
24 %
24 %
★ Низкое качество услуг оператора или
ошибки в системе? Этот пункт отметило 4
респондентов.
★ Ваш бизнес от этих систем вряд ли
выиграет? Этот пункт отметило 14
респондентов.
★ Слишком высокая стоимость лицензий?
Этот пункт отметило 4 респондента.
Графически, распределение причин,
почему 70 респондентов, не понимающих
ценность автоматизации бизнес-процессов, не
использующих онлайн для работы своей
компании и не являющихся клиентами SaaS-
операторов, выглядит следующим образом
Категория 5: «Нет ИТ, но есть
личный смартфон»
Данную категорию выбрали 41
респондент: это люди, которые считают свою
компанию не знакомой с ИТ, так как в
компании нет компьютеров. Но при этом
респондент лично знаком с Интернет, так как
использует различные онлайн-услуги
посредством своего персонального устройства.
Респондентам было предложено отметить
галочками причины, по которым они не
используют облачные технологии (SaaS):
★ Страх потерять данные? Этот пункт
отметило 8 респондентов.
★ Страх потерять доступ к системе в
нужный момент времени? Этот пункт
отметило 6 респондентов.
Страх потерять данные
Страх потерять доступ
Не знаю, зачем нужна система
Не хватает функций
Низкое качество услуг оператора
Мой бизнес от этого не выиграет
Высокая стоимость лицензий
6 %
20 %
6 %
6 %
24 %
19 %
20 %
SAAS/B2BВРОССИИ17апреля2013года
© Мегаплан, 2013

9. 9
★ Нет понимания, зачем использовать
системы автоматизации бизнеса онлайн?
Этот пункт отметило 12 респондентов.
★ В системе не хватает важных функций?
Этот пункт отметило 2 респондента.
★ Низкое качество услуг оператора или
ошибки в системе? Этот пункт отметило 2
респондента.
★ Ваш бизнес от этих систем вряд ли
выиграет? Этот пункт отметило 6
респондентов.
★ Слишком высокая стоимость лицензий?
Этот пункт отметило 5 респондентов.
Графически, распределение причин,
почему 41 респондент, которые работают в
компаниях, где не используют ИТ, но при
этом в личных целях респонденты используют
свои мобильные устройства для доступа к
онлайн сервисам, не планируют использовать
SaaS, выглядит следующим образом
Категория 6: «Планирую стать
предпринимателем»
Данную категорию выбрали 181
респондентов: это люди, которые хотят
открыть свое собственное дело. Эта категория
была введена в качестве баланса, чтобы, с
одной стороны, не искажать картину по
другим категориям, а, с другой стороны,
подсветить основные сложности, которые
будущие предприниматели видят на своем
пути.
Страх потерять данные
Страх потерять доступ
Не знаю, зачем нужна система
Не хватает функций
Низкое качество услуг оператора
Мой бизнес от этого не выиграет
Высокая стоимость лицензий
12 %
15 %
5 %
5 %
29 %
15 %
20 %
Респондентам было предложено отметить
галочками основные сложности, которые они
видят на пути открытия собственного бизнеса:
★ Постановка процесса продаж? Этот
пункт отметило 39 респондентов.
★ Взаимодействие с контролирующими
органами? Этот пункт отметило 33
респондентов.
★ Автоматизация бизнеса? Этот пункт
отметило 30 респондентов.
★ Поиск и найм нужных людей? Этот
пункт отметило 30 респондента.
★ Постановка бухгалтерского учета?
Этот пункт отметило 20 респондента.
★ Регистрация юридического лица? Этот
пункт отметило 18 респондентов.
★ Организация сотрудников и постановка
рудовой дисциплины? Этот пункт отметило
11 респондентов.
Графически, распределение основных
сложностей, которые видят на пути открытия
своего бизнеса 181 респондент, выглядит
следующим образом
Постановка продаж
Контакты с контролир. органами
Автоматизация бизнеса
Поиск и найм нужных людей
Постановка бухучета
Регистрация юрлица
Постановка трудовой дисциплины
6 %
10 %
11 %
17 %
17 %
18 %
22 %
SAAS/B2BВРОССИИ17апреля2013года
© Мегаплан, 2013

10. 10
Многие эксперты,
давно работающие
на Российском рынке
SaaS/B2B,
интуитивно
ощущают
большинство
«оцифрованных» в
данном
исследовании
закономерностей.
Одновременно с этим по ряду позиций,
особенно тех, которые будут приведены в этом
разделе, они, с большой долей вероятности,
готовы будут спорить.
Мы открыты к диалогу. Более того,
понимая это, мы структурировали настоящий
раздел на выводы закономерностей
(тенденций), имеющие долгосрочный,
«рыночно-образующий» характер, а также на
выводы, которые могут помочь выстроить
оперативную маркетинговую линию с
выбранной целевой аудиторией.
Рыночные тенденции
Ситуация на рынке в целом
Российский рынок SaaS находится в
начальной стадии своего формирования. На
рынке имеет место активное
перераспределение сил и динамично
меняющиеся процессы. Пользователи и
заказчики, по существу, только сейчас
начинают переходить к практическому
использованию новых моделей использования
ИТ. Разработчики и провайдеры (операторы)
SaaS во многом пользуются методом «проб и
ошибок» при выборе стратегии и тактики
работы на этом рынке.
Логика проникновения
Общая логика проникновения SaaS-продуктов
происходит по таким векторам:
★ От автоматизации второстепенных задач к
автоматизации критически важных, от
частных задач к более комплексным;
★ От частных пользователей к малому
бизнесу и далее к среднему;
★ От использования бесплатных сервисов к
платным.
Проблемы использования SaaS
Проблемы, связанные с использованием
компаниями SaaS-продуктов, во многом носят
субъективных характер, связанный с
непониманием данных моделей
использования ИТ вообще, с преувеличенным
восприятием существующих на этом рынке
проблем, а также с банальным незнанием о
наличии других рыночных предложений.
О возможном изменении
В настоящее время на рынке доминируют
специализированные российские игроки
(недавние стартапы), но к этому направлению
усиливается внимание традиционных
российских ИТ-игроков, имеющих основной
доход за счет системной интеграции, сборки
ИТ-оборудования и прочее, а также
зарубежных SaaS-поставщиков. В целом SaaS-
направление, которое пока существует во
многом как автономный сегмент рынка, все
больше интегрируется в общую структуру ИТ-
рынка, как в технологическом, так и деловом
плане.
О динамике
Несмотря на высокую динамику развития
SaaS-рынка (по оценкам экспертов 30-50% в
2012 году), есть основания полагать, что с
выходом за стадию «начального
формирования» темпы эти будут падать. Это
будет определяться, в том числе и тем, что
методы «естественного» продвижения,
использовавшиеся поставщиками на
начальной стадии формирования рынка, в
значительной степени уже исчерпаны. Для
поддержки высоких темпов развития бизнеса
поставщикам нужно будет корректировать
свою маркетинговую политику, выходить на
новый уровень партнерских систем,
использовать новые методы работы на рынке,
в том числе на основе его анализа и прогноза
развития.
О текущей ситуации
Стадия развития SaaS-рынка и конкурентная
ситуация на нем сейчас такова, что интересам
его ключевых игроков соответствует модель
коллективных отраслевых усилий по
развитию рынка в целом, по повышению
внимания к нему, как со стороны клиентов, так
и новых игроков.
Выводы
Что мы увидели в итоге?
SAAS/B2BВРОССИИ17апреля2013года
© Мегаплан, 2013
«Мы прекрасно понимали насущную необходимость масштабной
работы с распространенной мифологией и шарлатанством на рынке
SaaS/B2B. Удивление было лишь в масштабе этой проблемы: никто не
ожидал такой глубины заблуждения целевой аудитории относительно
потенциальной пользы и реальных сложностей, присущих SaaS. Просто
никто не ожидал проблемы такого масштаба!»
Дмитрий Иванов, Мегаплан

11. 11
О саморегуляции
рынка
Коллективные
отраслевые усилия
игроков рынка, при
целенаправленных
усилиях, могут быть
реализованы в
следующих
направлениях:
★ Создание
благоприятных условий для развития SaaS на
уровне нормативно-правовой базы, в том числе
устранение существующих там проблем;
★ Проведение (финансирование) совместных
исследований рынка, с целью изучения
потенциала и возможностей его роста;
★ Усиление работы по «просвещению» клиентов
о возможностях SaaS, устранению
«предрассудков и мифов»;
★ Анализ и обобщение отраслевого опыта (как
российского, так и зарубежного), с целью
демонстрации получаемых эффектов,
возможностей преодоления возникающих
проблем, выработки рекомендаций по
использованию SaaS и организации SaaS-
бизнеса;
★ Активизация работы со СМИ по объективному
освещению положения дел на SaaS-рынке,
перспективе его развития, существующих
проблем и возможностей их преодоления.
Как работать с целевой
аудиторией?
Интернет-маркетинг
Согласно исследованию структуры спроса,
порядка 30% всей ЦА, а это без малого 600 тыс.
компаний, присутствует в интернет. Казалось бы -
это очень удобный показатель для интернет-
маркетинга: накачиваешь контекст, делаешь
правильный сайт и ловишь лидов хорошей сетью.
Но такое прямолинейное поведение приводит к
перекосу: доходы Яндекс и Гугл от контекстной
рекламы растут быстрее, чем количество лидов,
которое они приводят на ваш сайт. Это ведет к
увеличению расходов на привлечение лидов, что
негативно влияет на общую маржинальность
SaaS-бизнеса. В чем кроется причина этого
противоречия?
Все достаточно прозрачно, когда понимаешь
закономерности. Вот смотрите. Согласно опросу,
в целом от 76% (категория 2) до 92% (категория 4)
компаний не понимают, что такое SaaS/B2B, то
есть автоматизация бизнеса посредством
аутсорсинга через интернет и зачем эта
автоматизация, по сути, нужна. То есть, они
буквально не понимают, как это применить в их
конкретной ситуации, какую пользу это для них
принесет и какие сложности, по этому реклама
для них работает вхолостую.
Таким образом, если вы хотите, чтобы ваша
лидогенерация работала качественно, необходимо
рекламировать не столько положительные эмоции
(нет сомнений, их нужно использовать), сколько
смысл механизма получения пользы от
применения вашего SaaS-решения. Именно
последнее будет двигателем вашей успешной
рекламы и, как следствие, зарождающегося
интереса у потенциального покупателя.
Офлайн
Согласно исследованию структуры спроса,
порядка 70% всей ЦА, а это порядка 1,4 млн.
компаний, до сих пор не понимают ценности
онлайн для их бизнеса. Что это значит?
Это значит, чтобы продать им ваш SaaS-
продукт, вовсе не обязательно становиться гуру в
интернет-маркетинге и, тем более, тратить много
сил и времени, пытаясь им объяснить все
прелести вашего решения посредством интернет.
Нужно искать целевую аудиторию там, где она
бывает. Она бывает на выставках? Нужно идти на
выставки. Она бывает на заправках? Нужно
присутствовать на заправках. Она утром и
вечером спускается в метро? Нужно встречать ее в
вагонах и, возможно, на эскалаторах.
Главное, совсем недостаточно посылать с
рекламы сигналы лучезарного счастья, нужно
сконцентрировать в рекламе ту самую пользу,
которую ваш SaaS-продукт может им предложить.
А интернет займет для них свое утилитарное
место - будет всего лишь чем-то вроде сетевого
соединения.
Чтобы польза стала понятна,
проконсультируйтесь с подготовленным и
разговорчивым представителем вашей ЦА и
попытайтесь с ним вместе сформулировать
несколько жизненных ситуаций на том самом
языке, на котором она говорит и думает. После
этого потрудитесь просто и понятно положить
ваше решения на эти жизненные ситуации. И,
очень важно, не поленитесь сделать однозначные
следствия: что именно получает ЦА от
применения вашего решения в конкретных
ситуациях. Далее все просто - стройте рекламу
вокруг этих ситуаций и с помощью найденных
правильных слов. Именно в таком порядке, не
перепутайте.
SAAS/B2BВРОССИИ17апреля2013года
© Мегаплан, 2013
«Я в этом проекте отвечал за поиск цифр.
Статистика в открытых СМИ не отличается какой-то откровенной пользой:
приходилось много блуждать в полутьме и сопоставлять разные цифры между
собой, чтобы просто уточнить критерии поиска и потом, может быть, достичь
поставленных целей. И только под конец на помощь пришел Росстат. Я был
просто счастлив: насколько его цифры были похожи на те, которые мы
получили самостоятельно. Оперевшись на эти цифры нам стало намного более
комфортно»
Глеб Лавринов, Мегаплан