1. PSICOLOGÍA DE LA
ATENCIÓN

2. LA ATENCIÓN, CLAVE EN LA VENTA
 Curiosidad lograda en la presentación.
 Segundo paso en una venta, después de la
presentación.
 Hay que acompañarla de estímulos.
 Todo surge de la curiosidad.

3. LEYES DE LA ATENCIÓN

4. LEY DE PRIORIDAD
 Cuando aparecen puntos de coincidencia que
destacan y sobresalen, los demás desaparecen
restándoles importancia y atención.
 Se atiende a lo que se desea y se desatiende a lo que
no se desea.
 En un primer momento, decir “no me interesa”
equivale a decir que no se quiere atender a lo que se
le cuenta.

5. LEY DE AFECTACIÓN
 Las cosas que no se quieren o no se sienten, y en
consecuencia no afectan, no son objeto de atención.
 La atención se polariza en algo porque afecta de
manera emotiva.

6. LEY DE MONOTEÍSMO
 No se pueden atender a dos cosas al mismo tiempo.
 La atención no se puede enfocar simultáneamente
sobre dos cosas.
 La atención, por tanto, es móvil y de corta duración.

7. LEY DE LABILIDAD Y FIJACIÓN
 La atención puede fijarse en ideas y en objetos, en
percepciones y vivencias.
 No puede fijarse simultáneamente en dos ideas.
 Es capaz de proyectarse en una idea y vivencia.

8. CARACTERÍSTICAS DE LA ATENCIÓN
 Constante movimiento: hay que guiar al cliente a
través de las ventajas y la idea principal
 Corta.
 No puede ser simultánea.
 Es muy flexible o voluble.
 Se guía de forma muy emotiva.
 Captar la atención resulta muy fácil; lo difícil es
mantenerla.

9. TIPOS DE ATENCIÓN
AFECTIVA Y ACTIVA E
VOLUNTARIA INVOLUNTARIA
PASIVA

10. ATENCIÓN AFECTIVA Y VOLUNTARIA
 Se proyecta por un acto consciente, volitivo y con un
fin práctico.
 Se suele usar para aclarar o distinguir algo.

11. ATENCIÓN ACTIVA E INVOLUNTARIA
 Es involuntaria, el sujeto no tiene consciencia de ella.
 Sin embargo es activa porque prestamos atención.
 Normalmente es guiada por una percepción.

12. ATENCIÓN PASIVA
 Se trata de una atención atraída sin esfuerzo.
 El objeto nos es grato y es quien la orienta.

13. CIRCUNSTANCIAS DE LA ATENCIÓN
Ausencia de atracciones contrarias
Sensación de tensión
Realce de un estímulo
La comprensión

14. Ausencia de atracciones contrarias
 Debemos esperar a tener la total atención del cliente.
 Debemos obtener un estímulo para captarla.
 El estímulo debe ser pasivo o activo.
 Por ejemplo, una chapa o un distintivo muy exagerado de su
compañía,…
 Si el cliente está concentrado en otra cosa, hay que
atraer la atención.
 Utilizar recursos variados y originales.
 No hablar mientras no se tenga la más completa
atención.

15. CASO PRÁCTICO
 Captemos la atención de diferentes tipos de
clientes…

16. La sensación de tensión
 Cuando los estímulos tienen más intensidad, mayor
capacidad de provocar la atención.
 Colores fuertes.
 Tonos en expresión oral.
 Expresiones sonoras.
 Interjeciones.
 Admiraciones
 Se va buscando despertar una emoción, y por
tanto, la atención.
 Importante conocer el tipo de estímulo empleado.

17. El realce del estímulo
 El estímulo crea atención por su valor y función.
 Varía en función de lo que lo acompañe, preceda o
suceda después.
 Importante saber variar los tópicos y los estímulos
en función de la entrevista.
 Un mismo estímulo tiene capacidad variable para
crear atención, en función de su repetición.

18. La comprensión
 Cuando alguien nos atiende es por una curiosidad
inicial.
 Pero a medida que pasa el tiempo, ésta se convierte
en aburrimiento.
 Por tanto, hay que utilizar palabras
sencillas, comprensibles, evitar los tecnicismos.
 Ponerse al nivel cultural e intelectual del cliente.

19. LA MOTIVACIÓN

20. CONCEPTO
Capacidad
del
individuo
Voluntad de
hacer algo
(motivación)
Necesidad

21. APLICACIÓN EN LA VENTA
 Se debe hacer que el cliente desee hacer lo que cree
que debe hacer.
 Posibilidad de satisfacer una necesidad.
 Necesidades insatisfechas.
 Satisfacción de la necesidad por el vendedor.
 Tiene capacidad para decir y tomar la decisión que
más le convenga.
 Un motivo de compra es una necesidad insatisfecha.
 Si tengo hambre, compraré alimentos; si tengo
miedo, buscaré seguridad.

22. APLICACIÓN PRÁCTICA
 Posibles motivos de compra de…