Palestra a equipe de vendas do BD Diagnostics

2. Estamos vivenciandoa consolidação de umnovo paradigmaem vendas E esse movimento nosafetará irremediavelmente

3. “Continuar a fazer as coisas como sempre foram feitas e esperar que os resultados sejam significativamente diferentes é uma boa definição deinsanidade”

4. É necessário trazermos uma nova luz a nossa ação comercial

5. Vendas 3.0 visa trazer uma visão atualizada do universo das Vendas

6. Nessa visão VALOR é a palavra-chave

7. Algumas Visões sobre Valor Quem define o que é Valor é o cliente O Valor deve ser percebido como tal pelo cliente O Valor é relativo ao contexto O Valor deve ser único

8. VALORPREÇO Os clientes não são sensíveis a preço. São sensíveis ao valorque lhes é proporcionado

9. “Comprar, principalmente com base no preço, é a vingança do cliente contra a conspiração de mediocridade que existe entre fornecedores concorrentes…” Ricardo Gianini

10. VALOR é sinônimo de SIGNIFICADO

11. Você pode dizer quanto custa Quem diz quanto vale é o Cliente

12. “Aquilo que não tem significado para o cliente não tem valor. Logo nossa função é encontrar aquilo que tem significado para todo o Universo do cliente em nossa oferta”

14. Só se manifeste no final quando formos checar a resposta

15. Atenção: O foco é a equipe de Branco

17. A importância de seu modelo de Execução 70% dos fracassos corporativos não são ocasionadas pela (má) ESTRATÉGIA e sim pela (má) EXECUÇÃO

18. Qual é o principal foco do Alpinista?

19. Mais importante do que ONDE se quer chegar é COMO se quer chegar

20. As 5 fases do Processo Comercial orientado para Valor

21. Segmentação Quais são meus clientes mais sensíveis a Valor

22. Diagnóstico O vendedor como Diagnosticador de Valor

23. Diagnóstico Quebras de Paradigmas Empresa Especialista no Produto para Especialista no Cliente Vendedor só agrega valor quando está na rua Ir tomar um café com o cliente é construir relacionamento sólido Em vendas B2B quem compra é a empresa Meu sucesso no cliente A será replicado no cliente B

24. Diagnóstico Como Resultado... Orientação para o Universo do Cliente Presença no Cliente é mais importante do que Visita ao Cliente A base do relacionamento está centrada na entrega de valor ao cliente (conquista da confiança) Quem compra são as pessoas (mesmo nas empresas) O valor é relativo

25. DESENHO Alinhando a visão do cliente com a proposta

26. Atenção Muitas vezes o Cliente tem dificuldade em perceber o Valor que você entrega

27. Desafio: Tangebilizar sua visão

28. ABORDAGEM A arte de comunicar o valor criado ao cliente

29. Muitas vezes vendemos o passado para o cliente que quer comprar o futuro

30. IMPLEMENTAÇÃO Função relacionada a Vendas

31. Sintetizando... Segmenteos clientes mais adequados Diagnostiqueo valor do cliente Desenheuma proposta adequada Abordeo cliente com valor desenvolvido Implementea solução pessoalmente

32. A pergunta de 1 Milhão de Dólares Estamos preparados para reconhecer o que é Valor para nossos Clientes?

33. Para finalizar vamos nos recordar de nossa infância... “Se você não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve…”

34. Esse papo continua no www.hsm.com.br

35. Uma últimamensagem: Ouça a sugestãode quem sabedas coisas...

36. Obrigado a todos pela presença!!! smagaldi@hsm.com.br

40. Ex-Clientes que já conhecem os serviços da empresa

42. Os 5 Passos da Segmentação de Valor 3. Categorização Clientes

45. Um exemplo dos efeitos de um bom diagnóstico de Valor em Vendas Simples Desenvolvimento de modelo de negócios orientado ao correto entendimento das demandas de seu cliente

47. 700 unidades em todo Brasil

48. 18 anos

49. 3 Milhões de Alunos

50. 100.000 colaboradores

52. Pesquisa de Mercado para criação dos cursos

53. Canais de Vendas: Franquias

54. Ação de venda junto a empresas

56. A base do Modelo de Sustentabilidade Comercial ESTRATÉGIA TAREFA EXECUÇÃO CURTO PRAZO LONGO PRAZO

57. Posicionamento da Inovação no Modelo ESTRATÉGIA PLANEJAMENTO IMPLEMENTAÇÃO TAREFA EXECUÇÃO CURTO PRAZO LONGO PRAZO