Palestra apresentada no 2o Congresso Nacional de Vendas em SP no dia 11/11/18 que mostra os 5 desafios que devem ser superadas para a geração de Vendas de Valor
15. Necessidade Informações Alternativas Compra
Fluxo Clássico de Compras
Percepção do
Problema a
ser resolvido
Pesquisa
Fornecedores
ou
Outras
opções
Processo
Decisório
concluído
PROCESSO
AUTÔNOMO
17. Temos e nos preparar para Pautar o
Cliente e não ser Pautado por ele
Se isso não for possível seu foco vai ser
orientado para ONDE??
18. “Comprar, principalmente com base no
preço, é a VINGANÇA DO CLIENTE contra a
CONSPIRAÇÃO DE MEDIOCRIDADEque existe
entre fornecedores concorrentes…”
Ricardo Gianini
19. VALOR PREÇO
Os clientes não são sensíveis a preço
São sensíveis ao valorque lhes é proporcionado
20. Necessidade Informações Alternativas Compra
Fluxo Clássico de Compras
Percepção do
Problema a
ser resolvido
Pesquisa
Fornecedores
ou
Outras
opções
Processo
Decisório
concluído
INFLUENCIAR
22. Muita preparação...
Mapeamento do Processo Decisório
Entendimento do Universo do Cliente
Qual o problema a ser resolvido
Como o cliente resolve esse problema hoje...
27. Muita preparação...
Mapeie as principais objeções e desenvolva
estratégias para abordá-las em todo fluxo da
venda
Pesquise muito sobre o Cliente e Pergunte,
pergunte, pergunte...
33. “o cliente compra aquilo que é ESSENCIAL PARA SUA
VIDA. Aquilo que tem significado, que FAZ SEUS OLHOS
BRILHAREM, que não tem preço...”
O problema é que as vezes nós focamos nossa venda no
FUNDAMENTAL
Migração do universo do vendedor para o universo do cliente.
Comunicador de Valor = Orientação para o próprio umbigo do vendedor
Criador de Valor = Orientador para o universo do cliente
Existem desafios importantes nessa jornada, nesse caminho
Se você está nessa situação, se prepare para negociar. Esse é o nome do Jogo
A responsabilidade por apresentar o valor de nossa mercadoria é nossa e não do cliente. Sempre que isso ocorre significa que não fomos capazes de mostrar o valor embarcado em nossa oferta
Desafio maior quando do lançamento de novos produtos com posicionamento de valor (premium). Se o vendedor não for capaz de mostrar os diferenciais de sua oferta, o cliente vai compará-lo com produtos de outras categorias
Tradicionalmente nos acostumamos a vender preço. O principal argumento quando o mercado era mais instável era a mudança da tabelas de preços.
É necessário migrar do preço para o valor
Ainda que o cliente tenha uma visão clara e racional de todos os benefícios existem vetores emocionais que tem impacto profundo no processo de compra.
Um dos mais importantes é a percepção de risco com a aquisição.
Lembre-se: quem compra são as pessoas e não as empresas.
Reflita sobre a dificuldade de vender um produto consolidado x um novo produto. Pq é mais fácil vender um produto consolidado?
Qual a solução: diminuir o risco da compra.
Essa é a realidade do cliente
Com isso ele sempre tenderá a zono de conforto: manter-se fiel aos fornecedores atuais
Oportunidade para quem já está consolidado no mercado, porém desafio para inserção de novos produtos e soluções.
A saída consiste em despertar a atenção do cliente para uma nova realidade baseada na essência do valor que o vendedor entrega
O sucesso precisa ser sucedido
Exercício da Camisa de Futebol ou do terço
Todo esse processo, no entanto, depende de um entendimento do cliente de toda essa narrativa. Do contrário, ele não perceberá todo valor embarcado no processo.
O poder da Narrativa.
Quando acessamos o inconsciente do cliente tiramos ele do racional e levamos ao subjetivo. Vendemos o futuro construído por meio do sucesso de se relacionar conosco.
Razão x Emoção (mais de 90% do processo de compra acontece no nível inconsciente do cliente. Essa relação vale para B2B. Nesse caso a chave é a percepção que irá ter muito sucesso no futuro com a aquisição de nosso produto ou serviço)