ECR "Building trust between supply chain conference", 09 Feb 2017, session 3.

1. ECR-форум
Роль бизнес-заказчика в проектах внедрения
систем планирования спроса и расчёта
потребностей в розничных сетях
09.02.2017
Михаил Филиппов, менеджер EY

2. Страница 2
Роль заказчика – оценить узкие места, расставить приоритеты их
устранения на основе бизнес-кейса и сформулировать требования к
ИТ-системе с учетом специфики и потребности бизнеса
2. Зрелость связанных процессов
►Управление матрицей
►Управление планограммами
►Точность остатков
►Полнота мастер-данных
1. Бизнес-кейс
► Перечень KPI
► Декомпозиция
причин влияющих
на KPI
► Связь KPI и
мотивации
3. Учет специфики бизнеса
►Доля централизации
►Типы магазинов
►Выходные дни и праздники
2. Алгоритмы системы
►Логика расчета страхового запаса
►Уровни расчета сезонности
4. ИТ
►Интеграция и архитектура
►Требуемые мощности

3. Страница 3
Управление товарными запасами позволяет достичь роста
эффективности бизнеса за счет баланса представленности на
полках, средств в запасах и издержек связанных с их содержанием
OSA
(представленность
на полке)
ПРОДАЖИ
КАПИТАЛ
ПРИБЫЛЬ
► Улучшение ROI
► Сокращение средств, избыточно
«замороженных» в запасах
► Сокращение списаний
► Сокращение логистических затрат
на обработку избыточных запасов
► Сокращение ФОТ на
администрирование
* Источник: A research study by Gruen and Corsten (Guide To
Retail Out-Of-Stock Reduction, 2008)
Представленность Продажи
+2%
+0,5*%
40%
60%
Купят в другом месте или
откажутся (упущенная
продажа)
Купят аналогичный товар или
придут позже
Поведение потребителя в случае дефицита товара на
полке (розничные сети)

4. Страница 4
Диагностика причин снижения представленности позволяет выявить
ключевые процессы с дальнейшим расчетом бизнес-кейса и
приоритезацией инициатив по управлению товарными запасами
Целевая представленность
Представленность товара на полке
Другое
0,4
Целевой запас
магазина
0,8
Целевой
запас ЦС
1,3
Средняя* текущая
представленность,
%
87%
Операции
в магазине
0,4
Планирование
ассортимента
0,3
Средняя* целевая
представленность,
%
90%
Пример: причины снижения представленности
• Изменение
ассортиментной
матрицы
• Ошибки в определении
целевого запаса ЦС
• Ошибки планирования
продаж на сеть
• Ошибки поставщика
• Ошибки в определении
целевого запаса
магазина
• Ошибки планирования
спроса магазина
• Уровень сервиса ЦС
• Ошибки поставщика
• Неточность остатков в
магазине
• Планирование Промо
• Ошибки транспортной
логистики
• Приемка товара
• Выкладка товара
Целевая
представленность,
%
Текущая
представленность,
%
• Учет влияния ввода
новинок на
представленность
• Методология расчета
целевыхзапасов ЦС с
учетом ошибок
планирования и
поставщика
• Методология расчета
Целевого запаса на
магазинах
• Проведение
циклических
инвентаризаций
• Изменение цикла
поставок
• Увеличение
эффективности
операций в магазине
- гипотезы
- инициативы

5. Страница 5
Пример декомпозиции драйверов OSA (сеть электроники)
Technical Business
ERP MRP Logistics network
Planning
(DC Stock availability)
• Sales Plan
• Accuracy
• Frequency of
update
• Purchase
• Actual vs
Planned
• Lead Time and NoS
• Actual vs Target
• Deliveries
from Suppliers
• Fill rate
• Delivery in
time
• Shipment and load
prioritization
• DCStock
Coverage
• Actual vs
Target
• Assignments
Transport
• Order calculation
• Replenishment Master
box
• Lead Time
• Dispatch schedule
• Target company
coverage
• DC safety coverage
• Forecast accuracy
• Deselect logic
• TSSF
• Safety stock:
• Fcst error (store lvl)
• Other errors
• Presentation stock
• Error constraints
• XYZ-parameters
• Lead time
• Cycle stock:
• NoS
• % Self-Pickup
• Data accuracy
• Goods in transit clean-up
• Store and DC stock
accuracy
• Truck capacity
• Planned to ship this
day but not shipped
• DC efficiency
• Planned to pick up
this day but not
collected
• Transport planning
• Ordered for this day
but not planned for
transportation
Целевая представленность
Представленность товара на полке

6. Страница 6
При внедрении автоматизированных систем управления запасами,
основным барьером достижения целей по OSA остаются сбои
поставщиков…
Форс-мажор и ошибки
поставщика
Low -
Medium -
High -
Low -
Medium -
High -
Ошибки системы
распределения и
логистики
Low -
Medium -
High -
Внутри-магазинные
процессы
Low -
Medium -
High -
Ошибки закупки

7. Страница 7
…превышение же нормативов по оборачиваемости, напротив –
вызвано деятельностью самой компании…
Сток "после промо"
16,0
Покрытие запасов
106,4
Целевая
оборачиваемость с
учетом оптимального
уровня серв
-32%
72,9
4,3
Завышенная
закупка Новинок
4,8
Завышенные уровни
сервиса (добивка до
цели по оборачиваем
8,5
Завышенные
настройки
систем (витрина,
презент., КРМ)
Текущеепокрытие,дней
Структура покрытия

8. Страница 8
…основная причина роста товарного запаса – неэффективное
управление полочным пространством слабооборачиваемых SKU
Доля выручки
проценты
xx
0
18%
8%
25%
28%
16%
4%
1%
0
0
0
>180 30%
120-180 19%
60-120 35%
30-60 15%
14-30 1%
7-14
3-7
1-3 0
2
1
7
27
34
13
16
Категория товара
Наушники Электрочайники
4
11
8
22
28
19
4
4
Средний запас
на складе, дн.
52 42
35% - доля стока, имеющего
соответствующее покрытие

9. Страница 9
Важная задача бизнеса – связать понятия целевой представленности
и оборачиваемости запасов, найти их оптимальные уровни…
Мин,упущенная маржа
0
5
10
15
20
25
30
70% 75% 80% 85% 90% 95% 100%
Lost
profit, rur
Lost
sales, rur
Frozen
capital, rur
Оптимальный
ур.сервиса
92%
OSA, %
Зависимость маржи от уровня целевой представленности
=
+
МлнРуб.

10. Страница 10
…для этого применяется вероятностная модель, позволяющая
выявить точку баланса затрат связанных с содержанием запасов и
риском упущенных продаж от их отсутствия…
Затраты Факторы
• Себестоимость запасов
Замороженный капитал
• Вероятность списаний
• Риск устаревания
Особенно для товаров с короткой/средней
длиной жизненного цикла, риски продаж с
уценкой
• Маржинальность (вкл. Ретро бонусы)
Товары с большей маржинальностью могут иметь
выше уровень сервиса и покрытие
• Лояльность клиентов
Для KVI – установка повышающего коэф.
маржинальности
• Условия оплаты
Отсрочка платежа влияет на замороженный
капитал
• Сезонность, «Имиджевые» товары, др
Учет специфики категорий

11. Страница 11
Площадь под кривой
фактического распределения
меньше – цель не достигается
99%
95%
Вероятностьпродажи
Представленность
5%
85%
95%
15%
Целевой уровень
представленности
Сравнение классического стандартного закона распределения с фактическим распределением:
1
3
2
Площадь под классической
кривой распределения
равна цели
► Методология EY предполагает анализ исторических данных компании и моделирование (применение
специализированного ПО) с целью определения корректной формулы расчета страховых запасов,
учитывающую специфику конкретной компании
…построение вероятностной модели невозможно без корректной
математической базы, зашитой в логику системного расчета
страхового запаса…
Размер страхового запаса,
рассчитанного по
классической формуле для
обеспечения целевого
уровня представленности
95%, обеспечит лишь 85%
представленности

12. Страница 12
…так к в противном случае, введение настроечных целевых
параметров в систему не приведет к искомому результату на
практике (по OSA и связанной с ней оборачиваемостью)
0 1 2 3 4 5 6 7 8
45%
30%
15%
0% Спрос, шт. (Х)
P(x)-вероятностьспросаХшт.,%
<
Замороженные средства
[ TS * Закупочная цена * Ставка рефинансирования ] * P(x)
Целевой запас (TS) = 3 шт.
для заданного уровня сервиса 95%
Параметры расчёта:
Средние продажи
товара в магазине 0,6
шт.
>
Потерянные продажи
[ (X – TS) * Маржа ] * P(x)
Продажи в штуках (X) <> Целевой запаса (TS)
Формирование функции потерь

13. Страница 13
Получившаяся целевая оборачиваемость должна стать KPI
коммерции, а связанные с ее достижением операционные настройки
OSA быть внесены в ERP
Дополнение S&OP календаря после реализации инициатив по расчету оптимального уровня
сервиса и покрытия товарных запасов:

14. Страница 14
Спасибо!
Manager, EY – Retail processes improvement