1. SeLLeX Webinars™
Зрялост на Продажбения Процес!
SeLLeX Consultancy Team +359 2 490 00 84, 490 00 86 | +359 89 983 83 65
www.sellexbg.com Bulgaria | 1574 Sofia | Iztok Distr. | 6 Nikolai Ostrovski

2. SeLLeX webinars™
ЗДРАВЕЙТЕ!
В началото малко техническа информация:
За да се включите в дискусията е необходимо да направите
следното: Идете в “audio” менюто горе в ляво на вашият екран >
натиснете бутона “join audio conference” и изберете опцията
“using computer headset”.
Гласуванията: Изберете вашият отговор, маркирайте и натиснете
“Submit”.
Ако искате да зададете въпрос или да вземете думата (на което
горещо се надяваме), моля натиснете бутона “raise hand”, който
се намира под списъка с участници!
Цялата презентация ще получите веднага след края на Уебинара!
Ако имате нужда от помощ пишете ни в “Chat” полето!
SeLLeX Excellence in Sales

3. SeLLeX webinars™
ОСНОВНИ НАСОКИ:
Идеята: Да сравним Продажбените практики които
практикувате с тези които практикуват
отличниците!
Формат: Серия от Интерактивни Уебинари!
Темата: Зрялост на Продажбения Процес!
Фирмата: SeLLeX консултантската компания за обучение и
развитие на търговското представяне!
Водещи: Борислав Игнатов МБА, Александър Маринов и Виктор Стоянов!
SeLLeX Excellence in Sales

4. SeLLeX webinars™
КАКВО Е ПРОДАЖБЕН ПРОЦЕС?
Най‐често срещаната дефиниция описва Продажбения
Процес като серия от дейности, които се простират от
стимулирането на интерес до затварянето на сделката
и доставката!
SeLLeX Excellence in Sales

5. SeLLeX webinars™
НИВА НА ЗРЯЛОСТ НА ПРОДАЖБЕНИЯ
ПРОЦЕС!
Зрялост на Продажбения Процес
Ниво 4:
Динамичен
Ниво 3:
Структуриран
Ниво 2:
Неформален
Ниво1: На
Случаен
Принцип
Ефективност на Продажбите
SeLLeX Excellence in Sales

6. SeLLeX webinars™
Ниво 1: НА СЛУЧАЕН ПРИНЦИП
Това не означава че
В организациите от Първо Ниво няма конкретно компаниите от
дефиниран Процес на Продажби или Поведение на Ниво 1 са
Търговския Представител. Всеки търговски представител непременно
разчита на себе си, като действа по‐скоро на базата на неуспешни, просто
личен опит и предпочитания, а не спрямо дадена означава че
методология или процес. резултатите им не
могат да бъдат
предвидени.
SeLLeX Excellence in Sales

7. SeLLeX webinars™
Ниво 2: НЕФОРМАЛЕН
Тази практика води
до много трудности
В организациите от Второ Ниво, обикновено съществува
при високо
общоприет продажбен процес (или няколко успоредни
текучество на
процеса). Въпреки това, този процес не е разписан,
търговския
измерван или затвърждаван сред персонала по някакъв
персонал, тъй като
системен начин. За да разберат продажбения процес,
търговците имат
търговците трябва да почерпят опит от “старите кучета”,
нужда от известно
пазителите на фирмената мъдрост ‐ най‐често
време, преди да
Мениджърите Продажби!
разберат процеса.
Често системата
спира да работи
при смяна на
мениджъра по
продажби.
SeLLeX Excellence in Sales

8. SeLLeX webinars™
За съжаление при
Ниво 3: СТРУКТУРИРАН ниво 3, основното
предимство –
В организации от трето ниво, търговският процес е ясно
силната
дефиниран и разписан, измерван редовно и
структурираност –
затвърждаван. Има един, стриктно прилаган набор от
се превръща и в
стъпки за продажба. Тези организации твърдо вярват, че
недостатък. При
продавайки чрез строго структуриран подход води до
прекалено строга
постигане на конкурентно предимство.
структурираност,
организациите
стават ригидни, не
успяват да
предвиждат и
бавно реагират на
промени в
пазарната среда
или търговските
стратегии на
конкурентите.
SeLLeX Excellence in Sales

9. SeLLeX webinars™
Ниво 4: Динамично Развиващ се! Тези организации
са разширили
капацитета на
Организациите от четвърто ниво са проактивни и най‐ търговския си
добре успяват да предвиждат промените в средата. процес чрез CRM
Обикновено тези организации изграждат в реално време технология, която
своето разбиране за това как да продават, базирайки се на предоставя
това как техните клиенти купуват. Тези организации най‐ актуални данни за
добре разбират как да обслужват своите клиенти, така че измерване на
да увеличат дългосрочната лоялност и приходите си. резултати,
затвърждаване на
знания и
адаптиране на
търговския процес
към променящата
се среда.
SeLLeX Excellence in Sales

10. SeLLeX webinars™
КАКВА Е СИТУАЦИЯТА НА ПАЗАРА? Друг интересен
факт в
изследването е че
компаниите с ниво
Ниво на Зрялост на Продажбени Процеси
на зрялост на
продажбения
Ниво 4: Ниво 1: На процес 4 имат
Динамични Случаен много по‐малко
Ниво 3: 14% Принцип
16% текучество на
Структуриран
и търговския
24% Ниво 2: персонал: 27%
Неформални срещу 45% за
46%
ниво 1!
SeLLeX Excellence in Sales

11. SeLLeX webinars™
Печалбата от развитието на Процеса на Продажби –
Формула на SPI international!
Брой Сделки в Процент на Приходи от
Търговската Спечелени Спечелени
Фуния
+5%
X Сделки
+5%
X Сделки
+5% Подобрение
=
на
Търговското
Представяне
Времетраене 22%
на
Продажбения
Цикъл
‐5%
SeLLeX Excellence in Sales

12. SeLLeX webinars™
Ниво 4: Динамично Развиващ се! Все още на много
места се смята че
Въздействие на Продажбените Процеси върху Няма продажбите са
Търговското Представяне Въздействие “Изкуство” и се
7%
набляга на
Съществено Негативно личностните
Подобрение 1%
качества на
34% Не мога да
Преценя Търговските
5% Представители. За
да се
противопоставят на
това микро
мениджиране
компаниите отдават
все по‐голямо
значение на
Подобрение
53% Процеса на
Продажби!
SeLLeX Excellence in Sales

13. SeLLeX webinars™
Ако искате да научите повече за Продажбения
Процес, моля посетете:
www.sellexbg.com
Ако искате да зададете какъвто и да е било въпрос:
info@sellexbg.com
За да четете блога за Превъзходни Продажби:
http://excellenceinsales.wordpress.com/
Благодарим ви!
SeLLeX Excellence in Sales