Resumo do livro SPIN Selling do Neil Rackham, falando sobre as perguntas SPIN que devem ser efetuadas em vendas de alto valor.
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4. Fechamento
Qualquer coisa que coloca o clientes diante de algum tipo de compomisso
Tipos
Bloco do pedido (anote as respostas em um formulário de pedido)
Intimidante (o preço vai subir amanhã, tem q ser agora!)
Última chance (se não for agora, bau bau)
Ou/ou (prefere 3a ou 5a?)
Suposição (onde quer que faça a entrega?)
6. Vendas GRANDES
Duração do Ciclo de Vendas (meses….)
Grau de Compromisso do Cliente (alto, decisões +complexas)
Relacionamento Contínuo (pós-venda)
Risco de Erros (alto!)
7. 4 Estágios de uma Visita de Vendas
1. Abertura: aquecimento
2. Investigação (de necessidades): descoberta
3. Demonstração de Capacidade: resolver problema
4. Obtenção do Compromisso: avanços
8. Resultados Possíveis
Pedidos - Compromisso firme de comprar
Avanços - Algo acontece, na visita ou após, que leva a venda a uma decisão
Continuações - Não tem uma ação acordada, mas também não tem um “NÃO”
Recusas - Quando não há possibilidade de negócio
9. Resultado da visita
Vendas Simples Vendas MaioresS
U
C
E
S
S
O
F
R
A
C
A
S
S
O
Pedido Pedido
Avanço
Recusa
Recusa
Continuação
10. Defina claramente o objetivo de cada visita e
planeje-se!
Procure Avanços, não Continuações...
11. Perguntas SPIN
Situação - Fatos e antecedentes
Problema - Dificuldades e insatisfações
Implicação - Efeitos ou consequencias dos problemas
Necessidade de Solução - Questionam o valor ou a necessidade de se resolver
um problema
12. Necessidades Implicitas
Declarações feitas pelo cliente de problemas, dificuldades e insatisfações
Nosso atual sistema não é capaz de lidar com o volume de dados
Estou descontente com o índice de desperdícios
Não estamos satisfeitos com a velocidade do nosso processo existente
13. Necessidades Explicitas
Declarações específicas de vontades ou desejos
Exemplos
Precisamos de um sistemas mais rápido
O que estamos procurando é uma máquina mais confiável
Eu gostaria de ter capacidade de backup
15. Perguntas de
Situação
Perguntas de
Problema
O vendedor usa
para estabelecer informações básicas, levam a
Oferta de
soluções e
capacidades
mostrando como você pode atender
as Necessidades Implícitas
Necessidades
Implícitas
para descobrir
Problemas que um
produto pode resolver
solucionados pela
sobre dificuldades
e insatisfações
Vendas Pequenas
17. Difícil de Usar
$120 mil
COMPRAR NÃO COMPRAR
Gravidade do
Problema
Custo da
Solução
$25 mil com
treinamento
Rotatividade
Custo Hora/Extra
Custo com
Terceirização
Perda de
Qualidade
18. Características x Vantagens x Benefícios
Características - Descreve fatos, dados, características do produto
RP: Procupações com Preço
Vantagens - Demonstra como os produtos, os serviços ou suas suas
características podem ser usados ou podem ajudar o cliente
RP: Objeções
Benefícios - Demonstra como produtos ou serviços atendem as Necessidades
Explícitas Expressas pelo cliente
RP: Apoio ou aprovação
19.
20. Perguntas de
Situação
Perguntas de
Problema
O vendedor usa
para estabelecer um contexto que leve a
Perguntas de
Implicação
... que fazem o comprador sentir o problema
de modo mais claro e agudo, levando a
Necessidades
Implícitas
Necessidade
de Solução
Benefícios
Necessidades
Explícitas
de modo que o
comprador revele
que sao desenvolvidas por
de modo que o
comprador declare
permitindo que o
vendedor declare
que estao bastante relacionados
ao sucesso em vendas!
S
P
I
N
21. Situação
Qual é sua posição?
Você toma as decisões de compra?
Qual é seu volume anual de vendas?
Seu negócio está crescendo ou diminuindo?
Quantas pessoas você emprega?
Que equipamento você está usando atualmente?
Ele é seu ou alugado?
Quantas pessoas o utilizam?
22. Problema
Você está satisfeito com seu equipamento atual?
Quais são as desvantagens de lidar com seu sistema atual?
Não é difícil processar picos de carga com seu sistema atual?
Sua máquina atual é confiável?
23. Implicação
Que efeito a dificuldade de uso tem em sua produção?
Se você só tem 3 pessoas que podem usar o equipamento, isso não cria gargalos
no trabalho?
A dificuldade de usar as máquinas pode estar levando a um problema de
rotatividade com os operadores que você treinou?
O que essa rotatividade siginifica em termo de custos de treinamento?
24. Necessidade de solução
É importante resolver esse problema?
Por que você acha essa solução tão útil?
Há alguma forma de isso poder ajuda-lo?