Panorama das agencias digitais

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SUMÁRIO
INTRODUÇÃO[ 04 ]
SOBRE OS
AUTORES
[ 03 ]
[ 05 ] METODOLOGIA
[ 06 ] PERFIL DAS EMPRESAS
ENTREVISTADAS
[ 14 ] PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
DE MARKETING DIGITAL E
SEUS IMPACTOS
[ 26 ] COMO FAZER SUA AGÊNCIA
CRESCER COM SERVIÇOS DE
MARKETING DIGITAL
[ 32 ] DENTRO DE CASA: PORQUE
FAZER MARKETING DIGITAL
PARA A PRÓPRIA AGÊNCIA
[ 44 ] O QUE VEM POR AÍ:
PRINCIPAIS DESAFIOS
PARA 2016
[ 47 ] NOTAS FINAIS
[ 48 ] EQUIPE
[ 46 ] CONCLUSÃO
[ 50 ] SOBRE A
RESULTADOS DIGITAIS
[ 51 ] SOBRE A
ROCK CONTENT
[ 52 ] SOBRE A
OPINION BOX
[ 54 ] PARCEIROS
DIVULGADORES

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SOBRE OS AUTORES
JACQUELINE
CASTRO
Marketing
Analyst
@Rock Content
DIEGO
GOMES
Chief Growth
Officer
@Rock Content
JULIANA
RIBAS
Inbound Marketing
Consultant
@Rock Content
FELIPE
SCHEPERS
COO &
Cofounder
@Opinion Box
NAYARA
D´ALAMA
Marketing para
Agências
@Resultados Digitais

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INTRODUÇÃO
O mercado brasileiro de marketing digital segue
crescendo a passos largos. A cada semana surgem novas
empresas prestadoras de serviços de marketing digital,
novas empresas começam projetos digital first e novos
consultores se formam e começam a ajudar empresas a dar
novos passos nesse universo cheio de oportunidades.
Aqui na Resultados Digitais e na Rock Content temos
sorte de poder acompanhar essa transformação em
primeira mão. Nossos blogs e materiais educativos
conversam com dezenas de milhares de profissionais da
indústria todos os meses.
Por isso, nesta pesquisa, optamos por investigar o mercado
das agências de marketing digital no Brasil, buscando
traçar um panorama das práticas, crenças, conhecimentos
e desafios. O resultado dessa experiência de anos de
interação e de uma pesquisa extensa você acompanha
neste relatório. Temos certeza de que você vai gostar!

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METODOLOGIA
A pesquisa sobre o panorama das agências
digitais 2016 foi realizada online entre os
dias 23 de setembro e 2 de outubro de 2015
e contou com mais de 1.100 participantes.
A amostragem dos respondentes foi
formada por participantes voluntários,
atuantes em agências, que querem
entender as dificuldades, os desafios, e,
principalmente, compreender como está o
mercado para fornecedores de serviços de
marketing digital no país.
O formulário de preenchimento da pesquisa
foi enviado por e-mail para agências de todo
o Brasil e promovido no Facebook e Twitter.
NÃO CONSEGUIU PARTICIPAR
ESTE ANO?
Não se preocupe, teremos várias outras
oportunidades para que você possa
contribuir para as próximas edições. Além
disso, estamos super abertos a receber
o seu feedback, sugestões e dúvidas.
Queremos contar com você para termos
resultados cada vez mais relevantes.

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PERFIL DAS
EMPRESAS
ENTREVISTADAS
O PERFIL DOS RESPONDENTES
CARGO DOS RESPONDENTES
SETOR DA AGÊNCIA (EM QUE TRABALHA)

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O PERFIL DAS AGÊNCIAS
COMO SE DEFINEM

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NÚMERO DE FUNCIONÁRIOS
TEMPO DE ATUAÇÃO NO MERCADO

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RAIO DE ATUAÇÃO
PERFIL DOS CLIENTES ATENDIDOS

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FATURAMENTO MÉDIO ANUAL
PARTICIPARAM DA PESQUISA
1.140 PROFISSIONAIS DE
AGÊNCIAS BRASILEIRAS,
COM GRANDE PARTICIPAÇÃO
DE CEOS (27,5%), DIRETORES (28,8%)
E ANALISTAS (15,4%).
O modo como as agências se definem
é bastante variado, abrangendo desde
escritórios de design e relações públicas
até agências de Marketing Digital e
Inbound Marketing. Agrupando esses
dois últimos, podemos dizer que agências
que se definem como agências digitais já
representam 43% desse mercado.
Com relação ao número de funcionários,
mais de 50% das agências são compostas
por 1 a 5 funcionários, e esse número
diminui até chegar a 3,4% de agências que
contam com mais de 100 funcionários. A
pesquisa também revelou que mais de 50%
das agências da amostra estão no mercado
há menos de 5 anos, sendo uma parcela
relevante de novos negócios com menos de
1 ano (16,8%).
O faturamento médio anual se mostrou
maior na faixa até R$ 300 mil (62%).
A partir disso, a distribuição ficou parecida,
com queda acentuada para agências que
faturam acima de R$ 10 milhões, com
apenas 2%.

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Vamos dar uma olhada nas diferenças entre agências que
se definem e que não se definem como digitais:
AS DIFERENÇAS ENTRE AGÊNCIAS QUE
SE DIZEM DIGITAIS E AS TRADICIONAIS
Ao comparar as agências que se definem como digitais
(agências de Marketing Digital e Inbound Marketing), as
tradicionais (comunicação, publicidade e propaganda e
marketing tradicional) e as demais, podemos ver alguns
dados interessantes:
NÚMERO DE FUNCIONÁRIOS
VS MODELOS DE AGÊNCIA
TEMPO DE ATUAÇÃO NO MERCADO
VS MODELOS DE AGÊNCIAS
As agências digitais possuem times menores e estão há
menos tempo no mercado em comparação às tradicionais.
Esses dados refletem um mercado que está em construção,
com muitas novas oportunidades surgindo (empresas cada
vez mais cientes das entregas que o Marketing Digital pode
trazer) e agências nascendo ou se remodelando para suprir
esta demanda.

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Outro ponto de atenção é que, apesar de serem agências
menores e mais novas, as agências digitais possuem um
raio de atuação muito similar às tradicionais. Ou seja, com
menos tempo e menos pessoas conseguiram alcançar
uma abrangência relevante.
A oferta de serviços digitais e a aquisição de novos clientes
para a agência também por esse meio (veja capítulo 7)
permitem que elas extrapolem facilmente a atuação
local/regional.
RAIO DE ATUAÇÃO VS MODELOS DE AGÊNCIAS
Quando comparamos o perfil das contas atendidas,
percebemos que as agências digitais têm clientes menores
em comparação com as tradicionais.
Um dos motivos para isso é que empresas menores e
profissionais autônomos têm maior facilidade em inovar
suas ações de marketing e uma grande necessidade de
conquistar novos clientes a um custo mais acessível e com
resultado certo, sendo o Marketing Digital a chave para isso
(especialmente quando comparado a ações tradicionais).
Os números mostram que empresas maiores e indústrias
são mais acostumadas a usar fornecedores de serviços de
marketing tradicional, mas isso é algo que já está mudando.
VEJA UM EXEMPLO DE SUCESSO
DE MARKETING DIGITAL
APLICADO À INDÚSTRIA
O tamanho dos clientes reflete no faturamento médio anual,
pois geralmente quem tem maior porte tem um budget
maior alocado para esses serviços.

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PERFIL DE CLIENTES ATENDIDOS
FATURAMENTO MÉDIO ANUAL

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PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
E SEUS IMPACTOS
Mais de 90% das agências responderam que
prestam serviços de Marketing Digital.
PRESTA SERVIÇOS DE
MARKETING DIGITAL?
Mesmo assim, muitas não se definem como
agências digitais (apenas 43%). Isso acontece
porque muitas têm seu core business
como outra frente (branding, assessoria de
imprensa etc) e começaram a incorporar
serviços digitais para atender a demanda de
clientes, sendo um “plus” no portfólio.
Agências totalmente digitais ou já nasceram
com essa proposta ou são agências focadas
em outras frentes e que remodelam seus
negócios para abraçar as oportunidades da
oferta de serviços de Marketing Digital.
VEJA NESSE INFOGRÁFICO
O PASSO A PASSO PARA
SEGUIR ESSE CAMINHO.
Entre os serviços prestados, os mais
populares são: gestão e monitoramento de
mídias sociais (83,1%), compra de mídia (78,6%)
e criação de campanhas de e-mail (76,5%.
Em geral, esses são os primeiros serviços
adotados pelas agências e podem compor
uma oferta mais básica de ações digitais.

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Vemos que ainda há muita oportunidade
para expandir o portfólio das agências e
construir estratégias mais elaboradas e com
foco na geração de resultados relevantes
para os clientes.
SERVIÇOS DIGITAIS OFERECIDOS
Vemos que somente 32,8% dos
respondentes afirmam oferecer automação
de marketing, possivelmente por ser um
serviço que requer um conhecimento
mais avançado da jornada de compra do
cliente, boas práticas de e-mail marketing
e participação da agência no alinhamento
entre marketing e vendas com time
comercial do cliente.
Em outras palavras, o gráfico mostra uma
grande oportunidade para agências que
querem ampliar seu leque, se capacitar
e atender a demanda crescente por esse
serviço em todo o país.
SE QUISER VER MAIS,
CONFIRA TODAS AS ETAPAS
DE UMA ESTRATÉGIA
DE RESULTADOS
NESSE INFOGRÁFICO.

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Quando cruzamos esses dados entre as
agências digitais e tradicionais, podemos ver
que as que se definem como digitais têm
um portfólio mais abrangente e apostam em
estratégias mais avançadas do que o pacote
básico de gestão de mídias/compra de
mídia/e-mail marketing: 42% trabalham com
automação de marketing, contra 22% das
tradicionais.
SERVIÇOS DIGITAIS OFERECIDOS
VS MODELOS DE AGÊNCIA

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IMPACTO DA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DIGITAIS NA RETENÇÃO DE CLIENTES
IMPACTO NA RETENÇÃO
Um dos pontos que desejávamos investigar nesta pesquisa
era a correlação entre a prestação de serviços digitais e a
retenção de clientes.
Quase 52% das agências que prestam serviços de marketing
digital afirmam que os clientes permanecem mais tempo
com elas.
Mais retenção de clientes significa uma cartela maior de
clientes fixos e isso traz alguns benefícios:
## MAIOR ESTABILIDADE FINANCEIRA;
## MAIS TEMPO PARA SE DEDICAR E ENTREGAR
RESULTADOS CONDIZENTES COM OS NEGÓCIOS
DE CADA CLIENTE;
## MAIORES POSSIBILIDADES DE OTIMIZAR
PROCESSOS E RESULTADOS;
## ENTRADA DE RECEITA QUE PERMITE INVESTIMENTO
NA EQUIPE E FORTALECIMENTO DA EMPRESA;
## MAIS INDICAÇÕES (CLIENTES SATISFEITOS TRAZEM
CONTAS NOVAS).

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ENTENDER O IMPACTO
DOS SERVIÇOS PRESTADOS
NA PERMANÊNCIA DOS
CLIENTES É ESSENCIAL
PARA CALCULAR O LIFETIME
VALUE DE CADA CONTA E
GARANTIR A SAÚDE FINANCEIRA
DE UMA AGÊNCIA. SE UM NOVO
CLIENTE NÃO “SE PAGAR”
(OU SEJA, TRAZER MAIS
RECEITA QUE A USADA
PARA ADQUIRI-LO), ISSO QUER
DIZER PERDA DE DINHEIRO —
SITUAÇÃO NÃO DESEJADA
POR QUEM QUER MANTER
SEU FLUXO DE CAIXA
FUNCIONANDO.
APRENDA A CALCULAR O
LIFETIME VALUE E O CUSTO
DE AQUISIÇÃO
DE CLIENTE (CAC).
IMPACTO DA PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
NO RETORNO FINANCEIRO
IMPACTO NO RETORNO FINANCEIRO
64,2% das agências afirmaram que os resultados financeiros
melhoraram ou melhoraram muito quando passaram a
oferecer serviços de marketing digital.
A adição de serviços de marketing digital ao portfólio pode
ser um grande motivo para isso, pois com eles as agências
conseguem mensurar os resultados entregues para seus
clientes mais facilmente e provar o valor do seu trabalho.

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Com isso, é possível aumentar o ticket médio, tanto em
cima de projetos em andamento, quanto em propostas para
novos clientes.
A maior retenção também impacta nos resultados
financeiros, uma vez que ela leva à obtenção de receita
recorrente, mês após mês. Com isso, a agência consegue
ter maior previsibilidade de receita e focar em resultados
relevantes para os clientes, o que gera satisfação e uma
possível adição de novos serviços ao projeto definido
inicialmente.
OS IMPACTOS PARA QUEM OFERECE
MARKETING DE CONTEÚDO E
AUTOMAÇÃO DE MARKETING
Comparamos os efeitos também entre quem “presta
serviço de automação de marketing”, “presta serviço
de marketing de conteúdo” e “não presta nenhum dos
dois”. A partir dessa análise, ficou evidente que o impacto
financeiro é consideravelmente melhor para quem faz esse
tipo de oferta. Isso porque ambos são serviços com
valor agregado, o que traz mais retorno
em receita.
IMPACTO FINANCEIRO VS
PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
O porte dos clientes atendidos também é maior para esses
dois grupos, em especial para prestadores de automação,
o que mostra que há espaço e aceitação de empresas
grandes e da indústria para fornecedores preparados
em oferecer estratégias diferenciadas e com foco em
resultados relevantes.

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PERFIL DE CLIENTES ATENDIDOS VS
PRESTAÇÃO DE SERVIÇO
AS VANTAGENS DE OFERECER
MARKETING DIGITAL
Entre as vantagens apontadas pelos entrevistados, a
principal foi a existência de grande mercado para esses
serviços, ou seja, há demanda. Isso, nós da Resultados
Digitais e da Rock Content sentimos na pele: cada vez mais
as empresas estão atrás dessas soluções.

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A facilidade em medir os
resultados ficou em segundo
lugar, pois é possível medir
o investimento e as entregas
conquistadas em cada uma
das ações de Marketing
Digital — uma dificuldade
constante para quem
entrega ações tradicionais
e não consegue mensurar
o impacto das ações para
apresentar ao cliente. É
preciso saber responder a
pergunta: afinal, quanto (R$)
o seu serviço rendeu para
o cliente?
Essa preocupação se
acentua quando analisamos
os mesmos tópicos pelo
tempo de mercado das
agências. As agências mais
velhas focam na facilidade
em medir resultados,
enquanto para as mais
jovens a percepção de que o
Marketing Digital traz custos
menores ganha destaque.
VANTAGENS DE OFERECER SERVIÇOS DE MARKETING
DIGITAL VS TEMPO DE ATUAÇÃO NO MERCADO

22
ENTENDENDO AS AGÊNCIAS
QUE NÃO PRESTAM SERVIÇOS
Apesar de todas as vantagens, sabemos
que muitas agências ainda não oferecem
serviços de Marketing Digital. Queríamos
entender um pouco os motivos disso.
A maioria das respostas indica dois motivos
principais: a oferta desses serviços não ter
sido priorizada ou a agência não saber
como oferecer/vender eles.
Porém os dois casos demonstram que,
apesar de não oferecer, essas agências têm
interesse e consciência das oportunidades
que surgem nesse mercado, sendo apenas
uma questão de tempo e capacitação para
entrarem no time das agências digitais.
MOTIVOS PARA NÃO PRESTAÇÃO DE
SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL

23
OS PRINCIPAIS DESAFIOS PARA COMEÇAR A
PRESTAR SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL
Uma das nossas hipóteses foram validadas: esperávamos
que o desafio de saber precificar os serviços recebesse
um alto índice de votos, o que se confirmou com 41,1%
das respostas.
Outro desafio que recebeu um grande número de votos foi
a restrição de verbas dos clientes (33%). Muitas empresas
ainda podem ver o investimento em marketing digital
como despesa, o que o torna um dos primeiros a serem
cortados do orçamento em momentos de restrição.
Sabendo disso, as agências precisam se posicionar como
um investimento e entregar resultados que impactem
positivamente os negócios dos clientes. Somente assim
as agências conseguem provar o seu valor perante
o cliente e aumentar a verba de investimento. Afinal, se
o trabalho das agências traz retorno financeiro, o lógico é
manter ou aumentar o budget para manter o crescimento
da empresa.
Contratar profissionais capacitados (32,5%) e capacitação
da equipe (27,7%) também foram preocupações com
destaque. O Marketing Digital é uma disciplina muito nova
e que está em constante atualização. Conhecer o que está
acontecendo e responder as demandas do mercado é
um dos pré-requisitos que não somente as agências, mas
também o mercado de trabalho exigem do profissional de
marketing digital.
QUER SUPERAR ALGUNS DESSES DESAFIOS?
CONFIRA OS CONTEÚDOS:
KIT: SAIBA PRECIFICAR SERVIÇOS DIGITAIS
EBOOK: COMO CONTRATAR PROFISSIONAIS
TEMPLATE: COMO APRESENTAR INBOUND
MARKETING PARA O PROSPECT
CALCULADORA DE MARKETING:
FERRAMENTA GRATUITA
CERTIFICAÇÃO EM MARKETING DE CONTEÚDO:
CADA DIA MAIS EMPRESAS PRECISAM DE
PROFISSIONAIS QUE ENTENDAM DO ASSUNTO

24
DESAFIOS PARA A PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL

25
MAIORES DESAFIOS PARA A PRESTAÇÃO
DE SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL VS TEMPO
DE ATUAÇÃO NO MERCADOÉ interessante fazer essa
análise pelo tempo de
existência da agência:
quanto mais jovem a
agência, maior o desafio
para precificar seus serviços
e conquistar clientes em
meio a um público que não
entende a sua proposta. Já
quanto mais velha a agência,
maior o desafio relacionado
ao treinamento do time e
contratação de profissionais
capacitados, pois muitas
delas não começaram com
digital e estão adicionando
esses serviços agora.

26
COMO FAZER SUA
AGÊNCIA CRESCER
COM SERVIÇOS DE
MARKETING DIGITAL
Após entender e analisar o cenário da prestação desses
serviços, nosso próximo passo foi entender quais são
as boas práticas que as ajudam a ter mais sucesso na
execução deles.
ADOTAR DE FERRAMENTAS
56,4% afirmam usar ferramentas de Marketing Digital para
diversos serviços, tais como criação de Landing Pages,
envio de e-mail marketing, SEO, entre outros. Parcelas
menores afirmam usar ferramentas integradas ou um misto
das duas opções.
16,7% dos respondentes afirmam não usar nenhum tipo
de ferramenta. Mesmo sendo um grupo pequeno, o
dado é surpreendente, pois há uma grande quantidade
de ferramentas (verticais e integradas, pagas e gratuitas)
que podem auxiliar a entrega de resultados e alavancar a
produtividade dos times.

27
USO DE FERRAMENTAS NA PRESTAÇÃO
DE SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL
A vantagem de ferramentas unificadas é potencializar ainda
mais a eficiência na prestação de serviços, pois em vez de
usar múltiplas ferramentas, ganha-se tempo e inteligência
no cruzamento de dados das diferentes ações executadas
e é possível responder perguntas como “qual foi o impacto
do e-mail X ou da Landing Page Y na geração de leads,
oportunidades e vendas?”. Além disso, mais produtividade
significa mais braço para poder abraçar novas contas.

28
TER FOCO CLARO NOS RESULTADOS
Para conquistar confiança, as agências precisam se
posicionar como parceiras estratégicas do cliente. As
ações de Marketing Digital devem atender aos objetivos do
negócio do cliente e trazer resultados reais.
Para isso, elas precisam entender quais são os resultados
esperados para cada etapa/ação prestada:
ATRAIR CONVERTER RELACIONAR VENDER RETER
Ações direcionadas a trazer
tráfego qualificado para o
site do cliente
Mídia Paga
Seo
Produção de Conteúdo
Site
Resultado:
Visitantes
Transformar os visitantes
em Leads
Conteúdo rico
Landing Pages
E-mail Marketing
Resultado:
Leads gerados
Construir um
relacionamento com
essa base de Leads para
encaminhá-los para a
compra
Mídias Sociais
E-mail Marketing
Automação de Marketing
Resultado:
Oportunidades para o time
de vendas
Entregar oportunidades
para o timec comercial do
cliente
Alinhamento entre
Marketing e Vendas
Qualificação de Leads
Resultado:
Novas vendas geradas
Ações de relacionamento
para incentivar retenção
de clientes, novas vendas e
upsells.
Mídias Sociais
E-mail Marketing
Produção de Conteúdo
Automação de Marketing
Resultado:
Receita Gerada

29
VISÃO DAS AGÊNCIAS SOBRE SEU PAPEL
EM TRAZER IMPACTO FINANCEIRO
VISÃO DAS AGÊNCIAS SOBRE SEU PAPEL
As agências que se definem como digitais concordam ainda
mais com esta afirmação em relação às tradicionais:
De 1 a 5, quanto você considera a seguinte frase
verdadeira: É papel da agência trazer impactos
financeiros para seus clientes e gerar vendas?
Na pesquisa, quase 66% dos entrevistados afirmam ver
relação entre seu trabalho e o impacto financeiro no
negócio do cliente.
Esse resultado reforça nossas suspeitas de que as
agências estão em busca de se tornarem parceiros do
negócio de seus clientes e não somente fornecedores de
serviços digitais.

30
FAZER O CLIENTE VER O VALOR
NA ENTREGA DE RESULTADOS
ENTENDER SOBRE
INBOUND MARKETING
Não basta entregar resultados, é preciso
fazer o cliente entender quais são eles e
o seu impacto no negócio. Muitas vezes,
é nesse ponto que algumas agências
encontram dificuldades, e a pesquisa
confirma isso: mais de 70% das agências
indicam que seus clientes nunca ou às
vezes veem valor na entrega de resultados.
Esse é um dado preocupante.
Parte disso pode estar na dificuldade de
provar o valor dos seus serviços, e a outra
parte pode ser ainda mais grave: a agência
não estar entregando resultados.
Isso traz algumas consequências: se um
cliente não consegue entender (ou receber)
os resultados, ele não dá valor às entregas
da agência. Se não dá valor, corta o
investimento e restringe a verba. Ao invés de
ser essencial para o crescimento do negócio
do cliente, a agência vira somente uma
despesa vazia.
SEU CLIENTE VÊ VALOR NOS
RESULTADOS ENTREGUES?
Cruzamos os dados de agências que
conhecem a metodologia de Inbound
Marketing com os resultados financeiros
alcançados com os serviços de
Marketing Digital e chegamos a números
interessantes:

31
Das pessoas que conhecem ou conhecem muito a
metodologia, cerca de 67% afirmaram que os resultados
financeiros da agência como um todo melhoraram. Para
quem conhece pouco ou desconhece, o percentual é menor.
Fica claro que o entendimento de como organizar ações
de Marketing Digital de uma maneira lógica e voltada a
resultados permite prestar serviços mais elaborados e com
maior qualidade, o que impacta no retorno em receita.
IMPACTO FINANCEIRO VS CONHECIMENTO
DE INBOUND MARKETING
CONHECIMENTO DE INBOUND MARKETING VS
MODELOS DE AGÊNCIAS
Percebe-se também que as agências tradicionais possuem
menor conhecimento de Inbound Marketing. Enquanto nas
agências que se definem como digitais o conhecimento
(conhece ou conhece muito) é de 68%, nas tradicionais ele
fica em 38%.

32
DENTRO DE CASA:
POR QUE FAZER
MARKETING DIGITAL
PARA A PRÓPRIA
AGÊNCIA
Após entender e analisar o cenário das agências que
prestam serviços de Marketing Digital, nosso próximo passo
foi entender se elas também usam ações digitais para
conquistar novas contas para si mesmas (ou se o ditado
“casa de ferreiro, espeto de pau” se encaixaria aqui).
Aplicar as estratégias de Marketing Digital na própria
agência é essencial para atrair novos clientes. Por isso,
queríamos entender quais são as ações mais populares
entre elas e os desafios enfrentados no dia a dia.

33
AGÊNCIAS QUE FAZEM MARKETING
DIGITAL PARA SI MESMAS
USA ESTRATÉGIAS DE MARKETING
DIGITAL PARA SI PRÓPRIA?
USO DE MARKETING DIGITAL PARA
SI VS PRESTA DE SERVIÇOS DE
MARKETING DIGITAL
Constatamos que 58% das agências fazem a máquina digital
para si próprias. Um dado positivo é que quase 40% das
que não fazem querem começar a fazer. Ou seja, já há um
entendimento claro sobre os benefícios de aplicar essa
estratégia dentro de casa.
A análise é mais reveladora quando analisamos as agências
que prestam serviços para seus clientes com a existência
ou não das mesmas ações para a própria agência:
Mais de 60% delas utilizam a estratégia para a aquisição
de seus próprios clientes. Ou seja, para quase metade
das agências o ditado “casa de ferreiro, espeto de pau”
é verdadeiro. Se a agência tem know-how e pessoas
que sabem executar essas ações, um dado desses é, no
mínimo, controverso.
A situação poderia ser considerada preocupante, mas
o gráfico mostra que boa parte delas está ciente da
importância disso e 34% pretendem adotar Marketing
Digital em breve (confira o curso Inbound Marketing para
a sua agência).

34
AS ESTRATÉGIAS UTILIZADAS PARA SI MESMAS
PRINCIPAIS ESTRATÉGIAS DE
MARKETING DIGITAL ADOTADAS
INTERNAMENTE
ESTRATÉGIA DE MARKETING DE
CONTEÚDO: DOCUMENTADA VS
NÃO DOCUMENTADA
Quando analisamos as ações adotadas,
vemos que a principal diferença entre
as estratégias utilizadas para si e para os
clientes finais é o uso de Marketing de
Conteúdo, com quase 68% de adesão.
Entre elas, 59,7% documentam suas
estratégias de conteúdo.
Segundo a pesquisa Tendências de
Marketing de Conteúdo 2015, as empresas
que documentam suas estratégias de
conteúdo se consideram 30% mais bem-
sucedidas do que aquelas que não
documentam.

35
As mídias sociais e o uso de e-mail seguem como ações
mais usadas, enquanto 24,7% dos respondentes apostam na
automação de marketing. Isso mostra um potencial imenso
e ainda não explorado pelas agências para a máquina
interna de aquisição de clientes.
Existem diferenças consideráveis entre agências digitais e
não digitais quando falamos do uso de Marketing Digital.
A adoção das estratégias é muito maior no primeiro grupo,
com 68%, assim como a quantidade de quem faz Marketing
de Conteúdo e automação de marketing.
USO DE ESTRATÉGIAS DE MARKETING
DIGITAL PARA ATRAIR CLIENTES VS MODELOS
DE AGÊNCIAS
ESTRATÉGIAS ADOTADAS INTERNAMENTE

36
O ESFORÇO VALE A PENA:
O ROI DESSAS AÇÕES
ANÁLISE DAS AGÊNCIAS COM
ROI BOM OU MUITO BOM
Não adianta dizer que é importante uma agência usar ações
digitais para si se não podemos comprovar o resultado
disso. Por isso, perguntamos na pesquisa como as agências
veem o retorno de ações de marketing (digital ou não).
Vemos claramente que o percentual de quem usa
Marketing Digital é maior que as demais: das agências
que afirmam ter um ROI bom ou muito bom, 79,5% usam
Marketing Digital, enquanto apenas 20,5% não usam.
Os números não mentem: quem dedica horas e recursos
(humanos e financeiros) na engrenagem da própria agência
colhe os resultados.

37
COMO ANDA O CONHECIMENTO
SOBRE INBOUND MARKETING
Um dos objetivos da pesquisa era entender
como anda o nível de conhecimento sobre a
metodologia de Inbound Marketing, o que
demostraria um maior conhecimento sobre
como aplicar ações digitais de maneira
conectada e focada a gerar resultados.
Mais da metade dos respondentes afirma
conhecer ou conhecer muito bem Inbound
Marketing, sinal de que as agências
estão atentas às inovações da área e
acompanhando conteúdos importantes para
auxiliar na prestação dos seus serviços.
CONHECIMENTO DE
INBOUND MARKETING
Perguntamos para as agências Em uma
escala de 1 a 5, onde 1 é Nunca ouvi falar
e 5 é Conheço muito bem, o quanto você
conhece sobre Inbound Marketing?

38
CONHECIMENTO DE INBOUND
MARKETING VS ROI DA AGÊNCIA
Esse conhecimento traz impacto direto no ROI. Para quem
conhece e conhece bem a metodologia, os resultados são
expressivamente melhores.
OUTRAS FONTES DE
AQUISIÇÃO DE CLIENTES
Para traçarmos um panorama maior, investigamos quais são
as outras fontes de aquisição de clientes que as agências
usam. Como já esperávamos, grande parte das agências
prospectam clientes utilizando indicação vindas de outros
clientes (87,1%), que ficou à frente de ações de Marketing
Digital como 59,7% em mídias sociais e 39,9% em compra de
mídia (Google Adwords e Facebook Ads).
Apesar das boas práticas de Marketing Digital
recomendarem as empresas a não comprarem lista
de e-mail marketing para prospectar clientes, 4,6% dos
respondentes optam por isso.

39
FONTES DE AQUISIÇÃO DE CLIENTES

40
MODELO
DE VENDAS PRESENÇA DE VENDEDOR
DEDICADO NA AGÊNCIA
A existência de uma pessoa ou time focado para isso é muito
importante para que as ações de marketing para a agência
completem o ciclo e resultem em novas contas. É essencial
ter ao menos uma pessoa que receba as oportunidades
passadas pelo marketing e realize uma venda consultiva e
que traga clientes alinhados para a agência.
DICAS DE VENDAS PARA AGÊNCIAS
EBOOK: SAIBA COMO VENDER SEUS SERVIÇOS DE MARKETING DIGITAL
POST: A SUA AGÊNCIA SABE VENDER PARA LEADS?
Mais de 59% das agências contam com pelo menos uma
pessoa dedicada para vendas e 60,6% das equipes são
mistas, composta por vendedores internos (Inside Sales)
e por vendedores que saem às ruas para prospectar
novos clientes.

41
Outro dado relevante para
pesquisa é entender se as
agências calculam o custo
de aquisição de um novo
cliente. Como esperávamos,
80% das agências
entrevistadas afirmam não
saber o CAC. Mesmo entre
as agências que fazem
Marketing Digital para si,
apenas 26,3% têm o controle
dessa métrica.
Isso é alarmante, pois essa
é uma métrica importante
para qualquer negócio
que queira manter a sua
balança financeira saudável.
Entender quanto está sendo
gasto para conquistar novas
contas é um parâmetro para
entender quais clientes
valem a pena fechar (o
retorno vai compensar isso?).
A AGÊNCIA MEDE O CAC?
USO DE MARKETING DIGITAL PARA SI VS MEDIÇÃO DO CAC

42
INVESTIMENTO MENSAL NO MARKETING DIGITAL DA AGÊNCIA (2015)
Como vimos, apostar no Marketing Digital para si é um dos
investimentos essenciais para agências que buscam atrair
clientes. Mesmo assim, 27,4% das agências que fazem
INVESTIMENTO MENSAL NO MARKETING DIGITAL DA PRÓPRIA AGÊNCIA (2015)
Marketing Digital para si afirmam que não têm budget mensal
para isso. Entre as que possuem, somente 21,7% das agências
têm orçamento dedicado para marketing acima de R$1.000.

43
O mercado é competitivo
e para ser enxergado
pelo clientes, as agências
precisam investir mais
no próprio Marketing
Digital. Se querem que os
clientes enxerguem valor
no Marketing Digital, as
agências devem investir
primeiro em seu próprio
marketing e se tornarem o
seu maior caso de sucesso.
O ditado ficaria assim: “casa
de ferreiro, espada ninja
na vitrine”.
Felizmente isso já está mais
do que claro para muitas
agências: em relação a
2016, 54,5% das agências
pretendem aumentar o
investimento na área e
20,9% pretendem manter o
mesmo valor.
PREVISÃO DE ORÇAMENTO PARA 2016

44
O QUE VEM
POR AÍ:
PRINCIPAIS
DESAFIOS
PARA 2016
Por fim, queríamos entender quais eram os
maiores desafios esperados pelas agências
para 2016.
Os mais citados em nossa pesquisa são:
aumentar a carteira de clientes de serviços
digitais (44,1%), estruturar a agência para
aumentar a oferta dos serviços digitais ou
capacitar a equipe (41,5%) e aumentar a
receita gerada (35,5%).

45
DESAFIOS DAS AGÊNCIAS PARA 2016

46
Os desafios mudam um
pouco quando analisamos
agências digitais e
tradicionais. As primeiras
têm foco em aumentar
o número de clientes e
receitas com os serviços
digitais já prestados,
enquanto as tradicionais
precisam medir melhor seus
resultados e agregar mais
serviços digitais ao
seu portfólio.
DESAFIOS DAS AGÊNCIAS PARA 2016

47
CONCLUSÃO
A pesquisa deixa claro: há muita
oportunidade para agências que já estão ou
que querem entrar no mundo digital.
Na prestação de serviços digitais ainda há
muito a ser feito e otimizado, como agregar
novos serviços no portfólio, alcançar os
resultados certos e conseguir provar o valor
disso para o cliente, indo além de um mero
fornecedor e se tornando um parceiro dele.
Podemos ver que as agências ainda estão
engatinhando na aplicação desses serviços
para a própria máquina de aquisição
de clientes. Ainda há muitas ações para
serem melhor exploradas e o ROI positivo
comprova isso. Hoje é quase inadmissível
que existam agências que prestam serviços
de Marketing Digital para terceiros e não
aplicam os mesmos princípios para si.
Também está na hora das agências
entenderem melhor as suas métricas de
negócio: o CAC, a relação entre a retenção
de contas e o impacto financeiro disso.
O mercado está mudando, alterando as
suas necessidades e podemos ver que as
agências estão atentas e se preparando
para suprir isso, seja com o surgimento de
novos negócios já voltados ao digital, seja
com a adesão e o aprimoramento de quem
já estava no mercado.
E A SUA AGÊNCIA,
VAI FICAR PARADA?

48
NOTAS FINAIS
Esse relatório contou com a dedicação dos
nossos parceiros e com a colaboração de
mais de 1.140 participantes que dedicaram
10 minutos do seu dia para preencher a
pesquisa Panorama das Agências Digitais -
Brasil 2016.
Esperamos que essa pesquisa ajude você
a compreender o cenário das agências de
Marketing Digital no Brasil.

49
EQUIPE
AUTORES
NAYARA DÁLAMA, JACQUELINE CASTRO,
JULIANA RIBAS, FELIPE SCHEPERS E
DIEGO GOMES
CRIAÇÃO DA PESQUISA
DIEGO GOMES, NAYARA DÁLAMA, JACQUELINE
CASTRO, DANIELA SCHERMANN E THAÍS LAGO
ANÁLISE DOS DADOS
JULIANA RIBAS, NAYARA DÁLAMA, JACQUELINE
CASTRO E FELIPE SCHEPERS
DESIGN
THIAGO SOUZA, WERIK GONÇALVES, BRUNO
MONTIEL, PHILIPE CAIXETA, MARCELO TORRES
E MARIA FERNANDA CHICRE
COLABORADORES
RENATO MESQUITA E BÁRBARA LEGNANI
REVISÃO
RITA LISBOA

GOSTOU DO MATERIAL?
QUE TAL MARCAR UMA
AVALIAÇÃO GRATUITA DA SUA
ESTRATÉGIA DE MARKETING
DE CONTEÚDO COM A ROCK
CONTENT E CONHECER
O PROGRAMA DE
PARCERIA PARA
AGÊNCIAS DA RD?

51
A Resultados Digitais é a empresa responsável pelo RD Station,
plataforma de automação de marketing, pioneira no Brasil e que permite
o gerenciamento de ações ligadas a e-mail marketing, mídias sociais, lead
scoring e muito mais.
Ao longo de 4 anos tivemos a oportunidade de conversar com mais de
15 mil empresas de todo o país e de construir uma carteira com mais de
2500 clientes de diversos segmentos. Essa experiência de proximidade
com o mercado nos dá diariamente os inputs necessários para construir
uma solução adaptada às necessidades do empresário e profissional de
marketing brasileiro, não apenas no que diz respeito ao software, mas a
todas as nossas consultorias, eventos e conteúdos exclusivos como este.
Além disso, oferecemos um Programa de Parceria para agências que têm
interesse em oferecer serviços de Inbound Marketing e fazer seus negócios
decolarem. Veja como o programa funciona.

52
A Rock Content é a empresa líder em marketing de conteúdo no mercado
brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes
através de conteúdo fantástico e blogs corporativos sem monotonia. Por
meios de nosso serviço de consultoria montamos estratégias de conteúdo
para nossos clientes que são executadas pelo nosso time de milhares de
escritores freelancers qualificados. Possuímos vários materiais educativos
gratuitos e sempre temos algum artigo interessante no blog do Marketing
de Conteúdo.

53
O Opinion Box desenvolve soluções digitais inovadoras para a pesquisa de
mercado. Atendemos milhares de clientes, desde PMEs a multinacionais,
tornando a pesquisa de mercado acessível a empresas de todos os
tamanhos e de diferentes mercados.
Realizamos diferentes tipos de estudos com a nossa plataforma online, em
que você cria o seu questionário e envia para seus contatos ou para nosso
painel com mais de 150 mil consumidores em todo o país.
Além disso, nosso time de especialistas está sempre pronto para atendê-lo
e entregar soluções customizadas, de acordo com a sua necessidade.

PARCEIROS
DIVULGADORES
associação brasileira de agentes digitais

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