Este documento presenta información sobre la gestión de empresas familiares. Inicialmente proporciona datos estadísticos que muestran que la mayoría de las empresas son familiares. Luego discute algunas claves para el éxito de las empresas familiares, como definir criterios para la relación entre la empresa y la familia, establecer reglas para la remuneración, y crear un sistema para preparar a los herederos. Finalmente, enfatiza la importancia de modernizarse a través de la implementación de un sistema ERP.

1. La Gestión de Empresas Familiares
Sergio Morilo Rodrigues - Noviembre/2011

2. I) Datos Estadísticos
II) La Gestión de Empresas Familiares
III) TOTVS - Institucional
ÍNDICE
2
La Gestión de Empresas Familiares

3. 3
Datos Estadísticos
• En México, un 80% de las empresas son familiares; grandes
empresas como Bimbo y Comex hacen parte de esa estadística
• Esos números son similares en otros países, como:
– En Brasil, 95%
– Canadá, 90%
– En Chile, 65% de las grandes y medianas; 80% de todas las
empresas
– En Estados Unidos, hay estadísticas que entre 80% y 98% de las
empresas son familiares (acuerdo al sector); Walmart, por ejemplo,
es una empresa familiar (la familia Walton todavía tiene un 19% de
las acciones)
La Gestión de Empresas Familiares

4. 4
Datos Estadísticos
• Solamente un 30% llega a la segunda generación (datos
mundiales)
• Solamente entre el 5% y el 15% continúan en manos de los
descendientes del fundador
• Menos de un tercio de las empresas familiares que han
sobrevivido tienen un plan estratégico por escrito (Arthur
Andersen/MassMututal)
• Más de un tercio de las empresas listadas en “Fortune 500” son
controladas por familias.
La Gestión de Empresas Familiares

5. ÍNDICE
5
La Gestión de Empresas Familiares
I) Datos Estadísticos
II) La Gestión de Empresas Familiares
III) TOTVS - Institucional

6. 6
Claves para el éxito
Podemos definir algunos puntos importantes para que la gestión
de las empresas familiares sea un éxito.
Vamos comentar algunos de ellos…
La Gestión de Empresas Familiares
“Cuando trabajando en harmonía las familias pueden traer
para la empresa niveles de comprometimiento, inversiones
a largo plazo, acción rápida y dedicación ansiados por
empresas no familiares.”
(Gersick e cols, 1997)

7. 7
Claves para el éxito
• Definir criterios para la relación entre la empresa y la familia
– Ese es uno de los principales desafíos enfrentados en la gestión de
las empresas familiares.
– Es muy importante tener claro para todos los miembros de la
familia quienes de la familia trabajan en la empresa y quienes no
trabajan. A veces no se notan los problemas generados por la falta
de esa separación al diario, pero a largo plazo, eso podrá ser una
falla significativa para la empresa.
– Entender también que si existen mas de 2 personas las decisiones
tienen que ser compartidas. Hay que ejercitar ese proceso desde el
inicio de la empresa.
La Gestión de Empresas Familiares

8. Claves para el éxito
• Modelo de 3 círculos:
– Identifica la empresa familiar como 3
subsistemas independientes, pero
sobrepuestos
– Es una herramienta interesante para
identificar conflictos interpersonales,
dilemas de papeles, prioridades y
limites:
• 1, 2 y 3: personas con solamente una
conexión con la empresa;
• 4, 5 y 6: personas con dos
conexiones; y
• 7: personas con tres conexiones
Fuente: Gersick e cols, 1997.
La Gestión de Empresas Familiares
8
2
Propiedad
(accionistas)
3
Gestión
(gerentes)
1
Familia
(parientes)

9. 9
Claves para el éxito
• Establecer reglas para la remuneración
– Determinar criterios claros para la remuneración, tanto de los
ejecutivos, como de la familia. Es es fundamental para mantener
equilibrado el flujo de caja de la empresa.
– En el negocio cada uno tiene un papel y una performance. Es
necesario definir muy bien esos papeles, y sus remuneraciones.
– Definir criterios para las adquisiciones, ventas y re inversión en el
negocio también es muy importante para la salud financiera de la
sociedad.
La Gestión de Empresas Familiares

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Claves para el éxito
• Criar un contrato de uso de la marca
– Durante la vida de la empresa, pueden tornarse realidad conflictos
en relación a la utilización y/o la exclusividad de la marca.
– Un ejemplo, es definir si los familiares podrán o no abrir otras
empresas con marcas diferentes. Todos esos detalles deben estar
definidos en un contrato.
– Además de la marca, es importante definir los parámetros para la
utilización de bienes y servicios de la empresa (por sus socios y la
familia).
La Gestión de Empresas Familiares

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Claves para el éxito
• Crear un sistema de preparación e inclusión de los herederos
para que sean socios de la empresa
– Esa es una medida que puede ser fundamental para la salud de la
empresa a lo largo plazo, ya que determina quienes podrán entrar a
la sociedad y cual es el plazo y las reglas para eso.
– Ese es un cuidado muy importante, ya que muchas veces los
herederos no tienen la misma visión y los mismos intereses en el
negocio. Vocación, es la palabra clave aquí.
– Para disminuir los riesgos de una sucesión, el heredero debe vivir la
rutina de la empresa, conocer las características de sus
colaboradores, entender sobre planeación, ventas y finanzas,
además de conocer partners, proveedores, competencia y clientes.
– Eventualmente, crear un consejo de familia para esas decisiones
La Gestión de Empresas Familiares

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Claves para el éxito
• Explorar los valores de la marca
– Una de las principales calidades de una empresa familiar son sus
valores. Sin embargo, es necesario cuidar para que esos valores no
hagan con que la empresa se quede detenida en el tiempo y/o
limiten o direccione por demás el posicionamiento de mercado de
la empresa.
– Los valores tienen que ser una fuerza, no una debilidad.
La Gestión de Empresas Familiares

13. 13
Modernizar…
La Gestión de Empresas Familiares
Una característica de las empresas familiares es ser compleja, justo
debido al agregado de una importante variable: la familia. Tomar
la decisión de modernizar la administración de la empresa es
sumamente importante. Un ERP es tan importante como el
sistema nervioso en los seres humanos…
“Hay que correr muchísimo para quedarse en el mismo
lugar. Si quieres llegar a algún lado, deberás correr el
doble.”
(Lewis Carroll, en Alicia en el País de las Maravillas,
publicada en 1865)
CONTROL
PRODUCTIVIDAD
RELACIÓN
COLABORACIÓN EMPRESARIAL
Indicadores de Madurez de Gestión

14. 14
Modernizar…
• Importancia de modernizarse…
– Como comentamos, entre el 5% y el 15% de las empresas continúan
en manos de sus fundadores. Ese elevado índice de fracasos se
atribuye a una multitud de razones, pero una de las mas
importantes es la renuencia a la incursión de la tecnología
– El ERP (Enterprise Resource Planning), un sistema de gestión
empresarial, debe ser tratado como un sistema neurálgico
La Gestión de Empresas Familiares

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Modernizar…
• Implantar un ERP…
– El proceso para incorporarlo a la gestión de la empresa puede ser
tan critico como la familia quiera… Hacerlo sin que se convierta en
un motivo de disputa familiar puede depender de sencillas
practicas, como las siguientes:
• “El primer convencido debo ser yo, el dueño y fundador”. Ninguna
tecnología triunfará si este hombre no confía en que dará buenos
resultados.
• “El mejor momento para pensar en automatizar los procesos en mi
empresa familiar será cuando mi facturación supere los 900 mil
dólares anuales”.
• “Ir paso a paso”. Primeiro, el control, un sistema estándar que
contenga las principales áreas a trabajar (lo que se conoce como
backoffice)
La Gestión de Empresas Familiares

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Modernizar…
• Implantar un ERP…
• “Conozco lo que va a pasar en mi empresa”. El proceso se puede
resumir en: a) hacer un diagnóstico de donde se encuentra la
empresa; b) verificar sus procesos; y, principalmente, c) gestionar el
cambio.
• “Sé que va bien si…” El proyecto está en fecha y los usuarios
convencidos de las mejoras. No lo está si mis usuarios o áreas buscan
pretextos para salir de él o no usarlo.
La Gestión de Empresas Familiares

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Conclusión…
La Gestión de Empresas Familiares
Hacer que la empresa perdure y sea exitosa a lo largo de varias
generaciones es resultado de un plan cuidadosamente elaborado
desde la madurez del liderazgo, de herramientas de gestión.
No lo olvide: esto requiere cabeza fría y visión de futuro…
“A veces nos enamoramos tanto de nuestras ideas, que
nos olvidamos de llevarlas a la práctica”
Juan Carlos Valda
Profesor, empresario por familia y que forma parte de la comisión Pymi (Pequeña y Mediana
Industria) de la Unión Industrial Argentina

18. ÍNDICE
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La Gestión de Empresas Familiares
I) Datos Estadísticos
II) La Gestión de Empresas Familiares
III) TOTVS - Institucional

19. TECNOLOGÍA
SOFTWARE
Negocios TOTVS
SERVICIOS
Vanguardia Crecimiento Rentabilidad

20. Oferta: Software
SOFTWARE
Software:
Gestión por Segmento
ERP / CRM / RRHH / BI
Módulos Exclusivos
ECM -> Gestión de
Documentos y Procesos
Oferta por Empresa
Serie 3
Serie 1
Serie T
Definición

21. Fundación Fortalecimiento/Expansión
10.6%
1983 1986 1989 1992 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
9.8%
10.0%
8.4%
6.5%
69
66
61
39
22
15
11
(1) EBITDA Marg
(2) Gastos extraordinarios excluidos
Tipos de cambio hasta 2008, 1.5; después según el año
Tecnología
Propietaria
Inicio de
Microsiga
Sistema de Franquicias
ISO 9001
Argentina
ISO 9001: 2000
(Franquicias)
México
Enfoque en
Resultados y
Administración
Crecimiento
en el margen
Ingreso
Bruto
(USD$
Milliones)
y
Margen
EBITDA
(%)
¹
CMMI
12.4%
IPO
13.9%
245
154
108
18.4%
306
21.9%
2004 2005 2006 2007 2008
Adquisición
Adquisición
Adquisiciones
Midbyte y BCS
346
20.6%
38x EBITDA
13x Ingresos
2009
12.4%
79
2003
25.2%
502
2010
Apalancamiento Operativo
644
CRECIMIENTO:
20x EBITDA
9.8x Ingresos
Historial de Éxito
28.25%

22. Presencia en el Mercado
Otras
Geografías
America
Latina
Subsidiaries
Products
only
Franchises
►1 subsidiaria + 1 Franquicia,
Portugal
►1 Franquicia, Angola
►+50 clientes, arriba de 8 países
►Gartner: TOTVS’ ERP Market Share:
31.2% in 2009 - 1st company!
►IDC: TOTVS’ SMB Market Share:
34.25% in 2009 vs. 29.7% in 2008 – 1st
company!
►Productos arriba15 países
►Afuera Brasil:
+1000 clientes, +300 empleados
directos
+13 canales TOTVS de distribución
Brazil Latin America
►Canales de Distribución:
6 subsidiarias+ 52 Franquicias
►≈40 canales complementarios
►+27,000 clientes
►49.1% Market share (Gartner)
►42.7% Market share (IDC)
►+4,700 Empleados Directos
Distribución

23. 15.0%
26.8%
31.2%
27.0%
6a mas grande empresa del ERP del mundo y líder en L.A
GARTNER - Latin America (2010)
Source: Gartner – Market Share ERP Software, Worldwide, 2009
A
#4 Portugal
#1 Brazil
#3 Argentina
#3 Mexico
Others
Mercado
B
GARTNER - Brazil (2009)
1.7%
1.1%
6.8%
24.4%
49.1%
16.9%
B
C
D
Source: Gartner – Market Share ERP Software. Worldwide. 2009
Others
A

24. Éxito en Segmentos
23
+200 productores de caña = 50% cosecha
brasileña,
+120 productores de granos = 1 millón de
hectáreas
50 de las 100 mayores brasileñas y
+20 constructoras internacionales,
+450 clientes de ingeniería y diseño
+1.600 mayoristas - distribuidores,
+600 transportadoras
+700 instituciones brasileñas, +1,5
millones de estudiantes
22k portafolios, 4k fondos, 120k análisis de
crédito/día, R$1,5 mil billones de activos
valorizados por día, principal proveedor
mercado financiero latinoamericano
12 millones de vidas, +9.700 camas,
fichas para 35 especialidades médicas
prontuários para 35 especialidades médicas
7 de los 10 mayores estudios jurídicos,
+10.000 abogados
+1.110 clientes del área de extracción y de
procesamiento, +1.000 en el área de metal
y plástico, +1.400 en bienes de capital
+900 tiendas por departamentos, +140
supermercados, +280 redes de material
de construcción
+2.300 clientes Proveedores de Servicios
+400 clientes de Proveedores de Utilities
+470 clientes de Viajes y Transp.
de Pasajeros
Agroindustria
Construcción
& Proyectos
Distribución
& Logística
Educativo
Financial
Services
Salud
Jurídico
Manufactura
Minorista
Servicios
Segmentos atendidos sólo en Brasil
Segmentos atendidos en México

25. (1) Estimaciones del INEGI acerca del 97% del mercado Mexicano
2,227
129,000
2,792,678
500 +
100- 499
0 - 5
Posicionamiento Usuarios
Número de
compañías 1
Grande
Mediana
Pequeña
Micro
5 - 99
Penetración de Mdo.
~ 370
Clientes Activos
2.4%
Mercado compartido
~ 15,400
Usuarios de ERP
129,000
Pequeñas y Medianas
Empresas
~ 11.9%
Penetración
Mercado Mexicano

26. Crecimiento anual del 75% YoY (CAGR)
2003
2011
TOTVS México
► Microsiga adquiere la franquicia SIPROS (Software de RH)
► 30 clientes
► Una sola matriz (Querétaro)
► 20 empleados
► TOTVS México
► Más de 350 clientes
► 4 Sucursales propias y un innovador programa de canales
► Más de 180 empleados trabajando en sucursales

27. Sergio Morilo Rodrigues
Director de Servicios
srodrigues@totvs.com
CUESTIONES
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La Gestión de Empresas Familiares