Мастер класс Валерии Комиссаровой, директора по развитию Grishin Robotics "Как создать робототехнический стартап"

1. Как создать успешный
робототехнический стартап
Учебник предпринимателя –
от А до Я
Валерия Комиссарова
Директор по развитию
20.03.2015

2. #0
Что такое Grishin Robotics

5. • Фокус на B2C
• Опыт в основном
из США
• Взгляд с высоты
птичьего полета

6. О чем пойдет речь
1. Рынки, поиск идеи, валидация, MVP
2. Дизайн
3. Производство
4. Раннее финансирование
5. Ритейл
6. Путь от гаджета до бизнеса
7. Венчурные инвестиции
8. Успешные кейсы

7. #0.5
Что такое робот

8. Робототехника и роботы
• Не столько отдельная индустрия и продукты,
сколько характеристика (почти) всего, что нас
окружает
• Определение
– Комбинация аппаратного и программного обеспечения
– Собирает данные об окружающей среде и анализирует
их
– Принимает решения на основе предпринятого анализа,
влияющие на физический мир
– Выполняет за человека некоторые физические – или
ментальные! – задачи
– Наличие рук и ног, искусственного интеллекта,
возможности передвигаться – НЕ обязательно

10. #1
Рынки, поиск идеи, валидация,
MVP

11. #1.1
Немного о сегментах рынка

12. #1.1.1
B2C

13. Виртуальная реальность

15. Connected play

16. Телеприсутствие

17. Умные машины

18. Образование

19. Безопасность

20. #1.1.2
B2B

21. Ритейл / сервис

22. Мобильные роботы / манипуляторы

23. Еда

24. Строительство

25. #1.1.3
Пока не летит,
но кто знает

26. Умная одежда

27. Уход за пожилыми

28. Умное садоводство

29. Экзоскелеты

30. Умная кухня

31. Голосовое управление

32. «Социальная» робототехника

33. Переполненные вертикали

34. Несколько советов
• Смотрите за пределы «традиционной» робототехники
• Университетские разработки
– Очень мало коммерциализации
• Dirty, dull, dangerous
– Но – стоимость
– Пример Roomba
• Упрощение «тяжелой» - например, индустриальной – робототехники
• Создать новый «вездесущий» форм-фактор или продукт - как
смартфон или компьютер - очень непросто
– «Взрывать» конкретные большие рынки и вертикали – более
рациональная стратегия
• Новые методы взаимодействия с существующими устройствами
• Стоимость критически важна
– B2C-рынок = средняя стоимость MacBook ($2-3k)

35. Они украдут мою идею!
• Ideas are worthless (с)
– Вся соль в реализации (execution)
• Фокус на:
– Программной составляющей
– Коммьюнити
– Экосистеме
– NB: хорошей маржой на железе сыт не будешь
• Беспокойтесь о конкуренции – но умеренно
• На патентах свет клином не сошелся – дорого и долго
– Сфокусируйтесь на ключевых рынках
– Критические компоненты дизайна (не так много)
– «Полезные модели» (utility models)
– Перед выходом в производство

37. Whatthefuckismywearablestrategy.
com

38. #1.2
Валидация идеи

39. Product / market fit
• Самое сложное
– Без этого все остальное не имеет смысла
• Какую проблему решает продукт?
– В самом ли деле она существует?
– Проблема основателя + Вопрос мотивации
• Найти проблему – и под нее искать технологии
– Наоборот – ни в коем случае
– Продавать решение, не инструмент
• Размер рынка
• Разговаривать с людьми и индустрией
– Очень много разговаривать
– Тесные, системные взаимоотношения как минимум с 30 потенциальными покупателями
– Веб-опросы, собранные e-mail адреса – в мусорку
• Краудфандинг стал менее полезным для этой цели
– Сигнал для инвесторов
– Начинать кампанию можно только тогда, когда уверен в способности произвести и
доставить продукт
– Все чаще первые внешние деньги входят в компанию еще раньше

40. Design thinking @ Stanford

41. #1.2.1
Забудьте о том, что вы делаете
робототехнический стартап

43. #1.2.2
Скажи гуманоидам «нет»

45. Кто решил, что человекоподобный форм-фактор является
оптимальным для решения стоящих перед робототехникой задач?
В процессе разработки роботов, выполняющих физические
действия, имеет смысл создавать решения, сфокусированные на
устранении конкретных проблем.
И многозадачные платформы не смогут конкурировать с такими
решениями – хотя бы с точки зрения стоимости.
Рафаэлло Д’Андреа,
Сооснователь Kiva Systems
(продана за $775 млн.)

46. 80е – 90е

47. Сегодня

48. #1.2.3
Бизнес важнее технологий

49. Один миллион четвертьдюймовых сверл был
продан не потому, что людям были нужны
четвертьдюймовые сверла, а потому, что им
были нужны четвертьдюймовые дырки
Теодор Левитт
(на самом деле, Leo McGinneva)

50. Продано более
10 млн. штук
Публичная компания
стоимостью
~$1 млрд.

51. #1.2.4
Совместить несовместимое?

53. #1.3
MVP

54. Lean startup methodology

55. Стоимость компонентов
iPhone в 1991 г.
$3,5 млн.

57. MVP
• Продемонстрируйте, что вы можете решить проблему
• Не «перефокусируйтесь» на технологиях
• Арендуйте / одалживайте оборудование
– Минимизируйте затраты
• Сырой прототип – это нормально и даже правильно
– Но будьте осторожны
• Делайте отдельные прототипы
– Отделите оболочку от начинки (works like / looks like)
– Эксперименты на отдельных составляющих
– Проверяйте конкретные гипотезы – сфокусируйтесь на том, чего вы не знаете
– До тех пор пока потребности пользователей не очевидны, не убивайте время и деньги на
постоянную сборку полнофункциональных прототипов
• Фокус и фильтрация фидбека
– Думайте о стоимости
– Анализируйте сложность
– Оценивайте value

58. #2
Дизайн
=
душа и сердце вашего бизнеса

64. Некоторые мысли
• Дизайн неотделим от производства
– Потребители хотят техники уровня Apple …
– Но вы не можете производить как Apple
• Что происходит сразу же после распаковки
– Time to Magic @ Ben Einstein, Bolt.io
– НО: аккуратнее с материалами и стоимостью
упаковки
• Снова – вы (пока) не Apple
• Сфокусируйтесь на создании классного продукта

66. #3
Производство

68. Некоторые соображения #1
• Китай или не Китай? Вот в чем вопрос
– Скорость итерирования критически важна на ранних
стадиях
• Аутсорсинг и консультанты
– В каком вы бизнесе?
– Ключевые компетенции должны быть внутри
• Скорость, скорость
• Дополнительные «прослойки» мешают учиться
• Прогнозируйте с умом
– Средний срок – год; между (полностью!) законченным
прототипом и поставками @ Dragon Innovations
– Праздники

69. Некоторые соображения #2
• Выбор фабрики
– Знайте свои косты еще до начала разговора
– Партнер, а не просто подрядчик – работайте вместе
• Максимально используйте стандартные (off-the-shelf)
компоненты
– Упрощает и удешевляет процесс сертификации
– Не изобретайте колесо заново
– Постарайтесь исключить сложные, необычные компоненты,
которые трудно заменить и сложно масштабировать
– В среднем, 2-5 ключевых компонентов больше всего влияют
на BOM и сроки
• Не зависьте от одного поставщика
• Батареи, микропроцессор, коммуникационные модули, экраны +
специфические для вашего проекта компонента

72. #4
Раннее финансирование

73. Краудфандинг #1
• Не очень подходит для B2B-продуктов
• Специфическая аудитория
– Хотя ситуация постепенно меняется
• Большой успех еще не означает компанию
«венчурного типа»
• Подавляющее большинство проектов
«поднимают» меньше $100k
• Затратное удовольствие
– Деньги
– Время

75. Краудфандинг #2
• Не начинайте кампанию, пока не проработали
– Затраты
– DFM
– Сроки
• Сколько поднимать?
• Собственный сайт или внешняя площадка?
– Если внешняя, то какая?
• Комьюнити, PR – ключи к успеху
– Динамика первых нескольких часов / дней
– Качественные маркетинговые материалы 
требования постоянно растут

76. COGS, а также …
• COGS
– Досконально просчитайте BOM (Bill of Materials)
– Не забудьте включить стоимость труда
– Учтите поломки, испорченные компоненты и т.п. (scrap) – 0,5-5%
– Любые накладные расходы
– Фабрика тоже хочет заработать
– Маржа фабрики + scrap + overhead
• От 6% до 40%+ в зависимости от типа продукта
– Разделение труда между фабрикой и вашей компанией
– Упаковка
• А также
– Расходы на доработку прототипа (Non-Recurring Engineering Costs) – часть
DFM
– Tooling и производство – отдельные расходы
• Фабрики в Китае часто просят 50% предоплаты, иногда 30 / 30 / 40
– Помните про ритейл и собственную маржу

77. Инкубаторы, акселераторы

79. #5
Ритейл

80. Некоторые советы
• Не торопитесь оказаться на полках
– Стратегия постепенного роста
• Начните с прямых продаж
• Устраните проблемы перед масштабированием
– Но – знайте как все устроено, чтобы правильно просчитать
стоимость / маржу (12-50%)
– Заведомо слабая переговорная позиция стартапа
• Сложно сформировать спрос
– Для хорошего присутствия нужны:
• Деньги для качественных и заметных дисплеев
• Верхние полки (важность размера продукта)
– Размер важен и с точки зрения запаса на полке
• Несколько SKUs, которые стартапу не так просто поддерживать
– Нужен опыт и финансовая (минимальная) стабильность, чтобы
справляться с драконовскими условиями оплаты, возвратами,
«запасными» товарами

81. Retail display

82. #6
Путь от гаджета до бизнеса

83. Функция != продукт

84. Хит != бизнес
• Планируйте новые продукты заранее
• Анализируйте, куда движется рынок
• Продолжайте итерировать

85. Продукт != платформа

86. Big data

87. Одного железа недостаточно

89. #7
Венчурные инвестиции

90. Общие мысли
• Состав совета директоров, advisors, ангельские
инвесторы
– Качество важно
– Сигнал для потенциальных партнеров, инвесторов и т.п.
– Особенно релевантно для российских проектов
• Требования инвесторов к «железным» проектам
выросли за последние несколько лет
• Качество презентационных материалов и сайта
• Команда
– Комбинация технарей и бизнес-людей
– Основатель-одиночка – крайне редкий кейс (скиллы +
нагрузка)
– Лично я также смотрю на дизайн-скиллы

95. Источник: Hizook

96. #7
Успешные кейсы

98. $3.2 млрд.

99. $3 млрд.

100. $3 млрд.

101. $2 млрд.

102. А также …

103. Google Robotics

104. Спасибо!
Валерия Комиссарова
Директор по развитию
20.03.2015
Вопросы, пожелания, жалобы?
valery@grishinrobotics.com