“Presentaciones eficaces. Cómo comunicar para vender" por Pablo Caño

PRESENTACIONES EFICACES
CÓMO COMUNICAR PARA
VENDER
Pablo Caño
28/1/2015

Top
Presentar
eficazmente
Pitches
!
K
Zx
(
b
5
$
a
"
>
#
[K
S
9
$
8

PJC Sterck Pablo Caño Sterck
Teléfono: 639 15 36 91 | e-mail: pcano@aprendelo.com
página
Principio 60’’ Lo que hago
Como lo
hago
Quiénes
Son?
Transmite
FIN10, 20, 30 Q&A
Qué les
motiva?
á
Elevator
Pitch
!
I
Cuenta
una
historia
(II
Audiencia 
b
III
Se
apasionado 
K
IV
Pitch
Deck
x
V
Consejos
ZVI
2
PRESENTATION Summary

elvator
pitch
With local staff and board
members who have deep roots
in the local business
!
[
I

elevator
pitch
Define y defiende tu idea en
entre 20 y 60 segundos.
!
[
I

PáginaPablo Caño Sterck
Teléfono: 639153691 | e-mail: pcano@aprendelo.com
PJC Sterck 5
Jaws in Space

PáginaPablo Caño Sterck
PJC Sterck 6
Alien

Mi LOGO PáginaPablo Caño Sterck
7
El objetivo es captar suficiente
interés y crear suficiente intriga
como para conseguir la
oportunidad de presentar un
pitch completo de nuestra idea.

Elevator pitch

página 9
Guy Kawasaki
Un producto extraordinario
Estúpido
Habilidad
para
proveer
algo
único
.com Precio
X
Valor percibido por el cliente

No más de 60 segundos
Elevator pitch

Cuenta
Tu Historia
Tailored to your charitable and
financial interests
(
"
II

página
Hamburguesa con carne de rata.
El pecho de silicona explosivo.
He visto al Rey, esta vivo. (Elvis)
Los chinos no se mueren, nos los
comemos.
12
Leyendas Urbanas
Historias víricas que quieres contar

página
“This nation should commit itself to
achieving the goal, before the
decade is out, of landing a man on
the moon and returning him safely
to the earth.”
John F. Kennedy
13
Una buena idea
y concisa, dos veces buena.

página
321
Estructura de los tres actos,
introducción, nudo y
desenlace.
AudienciaPersonajes: necesitaremos un
protagonista y un antagonista.
14
Cuenta tu Historia
Elementos de la historia

página
Protagonista o heroe
El protagonista coincide con el mayor valor de nuestro
proyecto puede ser la idea o solución al problema
planteado, puede ser la marca, puede ser el equipo
puede ser la tecnología.
Antagonista o villano
Puede ser caracterizado como el problema que
resolvemos o más comúnmente como la solución que se
ha estado aplicando hasta ahora.
LUke
Independent Press
Jessica SMITH
New Times Magazine
15
Cuenta tu Historia

página
15%
Presentación
personal, título,
objetivo principal,
ámbito.
70%
Exposición,
desarrollo.
Usaremos gráficos,
esquemas e
imagenes.
15%
Resumen,
conclusiones, call to
action, preguntas
(Q&A).
Introducción Nudo Desenlace
16
estructura en tres escenas
Cuenta tu historia

página
Posibles cierres
Resumen de los puntos principales,
haciendo hincapié en los puntos más
importantes.
Contar una historia basada en una
experiencia personal, narración o
anécdota, para reforzar alguna idea de
manera impactante.
El recurso de la acción (motivar al
auditorio para actuar).
Buscar el Impacto emocional.
17
Cuenta tu historia
Desenlace

Sé
apasionado
A todos nos atraen las personas
apasionadas, su energía y su
dedicación son muy atractivos.
K
#
IV

página
Likabile
¿Gustas?
Trustworthynes
¿Eres de fiar?
Great product or service
Un gran producto
19
Sé apasionado
Guy Kawasaki

Tu
Audiencia
¿Sabes quien son pero, sabes que le
motiva?
b
a
III

página
Objetivos
El objetivo principal es conseguir el
interés por explorar nuestro plan de
negocio en profundidad, para finalmente
lograr una inversión en capital o
recursos.
Valores
Intriga, potencial de retorno, potencial
de cambiar el mundo.
21
Audiencia
Inversores

página 22
Audiencia
Inversores: Consejos
1.Haz que sientan el dolor.
2.Consigue que confíen en la solución.
3.Demuéstrales por qué lo puedes hacer tú mejor que nadie.
4.Deja claro que entiendes los riesgos para el inversor.
5.No hables de dinero en la presentación. Puedes ampliar esa
información en un dossier adicional.

página 23
Inversores
Diez preguntas que hará un inversor
1.¿De qué va tu negocio?
2.¿Cuáles son las barreras de entrada para posibles
competidores?
3.¿Qué a frena a las grandes compañías del sector a
competir contigo?
4.¿Para qué estás pidiendo la financiación?
5.¿Hasta dónde te puede ayudar la ronda de
financiación?

página 24
Inversores
Diez preguntas que hará un inversor
6.¿Tienes clientes? ¿Has hablado ya con clientes
potenciales?
7.¿Cuál es tu estrategia de marketing?
8.¿Cuál es el lenguaje de programación que usas?
9.¿Cómo vas a gestionar la infraestructura tecnológica
para garantizar escalabilidad?
10.¿Cuál es tu equipo? ¿Cuál es su background?

página
Objetivos
El objetivo principal puede ser, conseguir
ventas, crear una relación con cada
individuo en la audiencia, conseguir un
permiso o suscripción para un futuro o
continuado contacto (Permission
marketing).
Valores
Intriga, compromiso, satisfacción.
25
Audiencia
Clientes

página 26
Pasos en la persuasión
Collin Theriot
Posibilidad
Potencial
Demostración
Persecución
Placer
Conversos
Novatos
Pasión

página 27
Audiencia clientes
Seth Godin: Teoría de las tribus
Innovators
Early adopters
Early & late majority
Laggards

página
Objetivos
El objetivo principal es lograr motivar
mediante el liderazgo.
Valores
Orgullo, sentido de pertenecia,
realización personal.
28
Audiencia
Empleados

página 29
Audiencia
Piramide de Maslow

página 30
Audiencia
Objetivos de las partes
Inversores
y Socios
Capital Retorno
Clientes Venta Satisfacción Conversos
Empleados Liderazgo Orgullo

página 31
Audiencia
Evangelistas
Los conversos son aquellos que han interactuado por
ser inversores, socios, proveedores, clientes o
empleados a los que no sólo les convence nuestra
presentación sino que además harán eco de ella.
Éstos son nuestros más preciados aliados,
son nuestros: Evangelistas

Pitch
Deck:
La ppt
La herramienta sobre la que te apoyas a
la hora de trasladar tu presentación
para dar enfasis, reafirmar e incidir en
lo que estás contando.
x
9V

página
slides
10 diapositivas en
nuestro pitch deck
minutes
No más de 20’ de
atención continuada
points
El texto no será más
pequeño que 30 pt
S { V
33
Guy Kawasaki
10, 20, 30 Rule
10 20 30

Presentación
Pitch Deck

página 35
Pitch Deck
1.- El Problema
•Evalúa el hándicap de cada miembro de tu
audiencia. 
•Haz homogénea la compresión del problema.
•Usa analogías adecuadas.

1.- El Problema
Pitch Deck

página 38
Pitch Deck
2.- Tu Solución
•Aunque pareciera imposible y a nadie se le haya
ocurrido hasta ahora, hay una solución.
•Explica tu solución en palabras que cualquiera
pueda comprender.
•Es una solución heroica, que rescatará a nuestra
audiencia de su desesperación tras conocer el
problema.
•Presenta una foto de un producto, el logo de
una marca, una lista de características de un
servicio, o lo más impactante, algo físico.

2.- Tu Solución
Pitch Deck

página 41
Pitch Deck
3.- Modelo de negocio
•¿Es viable?
• Usa los números con cuidado. Apóyate en
datos representativos.
•Dimensionamos el problema (mercado)
•Dimensionamos la solución (potencial)
•Identificamos la forma de cobrar (precio)

3.- Modelo de negocio
Pitch Deck

página 43
Pitch Deck
4.- Destaca la mágia - La tecnología
•Habla de las virtudes de tu solución de forma
clara para que te entiendan todos los miembros
de la audiencia.
•Destaca las cosas que hacen que nuestra
solución sea la mejor. 
•La magia que hace que esto funcione, sea fiable,
sea escalable, etc.

4.- Destaca la mágia - La tecnología
Pitch Deck

página 45
Pitch Deck
5.- Marketing y Ventas
•La pericia a la hora de crear un plan de
implementación de nuestra solución es tan
importante o más que la solución en sí.
•Hay que cuantificar el coste, el tiempo y el
efecto deseado en la comunicación de este
producto o servicio: “cost to market”.
•Asegúrate de expresar que el plan de marketing
va acorde a la financiación y crecimiento en
ventas estimadas.

5.- Marketing y Ventas
Pitch Deck

página 49
Pitch Deck
6.- La competencia
• La solución nunca es tan única.
• Identifica a tus rivales.
• Por qué competir.
• Cuál es tu USP (Unique Selling Point).

6.- La competencia
Pitch Deck

página 51
Pitch Deck
7.- El Equipo
•Quién hace esto posible.
•Identifícalos entre la audiencia (poner cara y
ojos a las personas siempre aporta una dosis de
realismo).
•Cuenta sus éxitos anteriores, su CV y lo más
importante, lo orgulloso que estas de contar
con ellos.
•“Para los inversores, el producto no es nada” –
Marc Hedlund. Para la mayoría de inversores, el
equipo es la más importante de una nueva
compañía.

7.- El Equipo
Pitch Deck

página 53
Pitch Deck
8.- Proyecciones e hitos
•“Hockey Stick”
•Destaca los diferentes hitos: salir de pérdida,
alcanzar una cuota de mercado determinada...

8.- Proyecciones e hitos
Pitch Deck

página 55
Pitch Deck
9.- Estado y cronograma
•¿Qué hay hecho hasta ahora?
•Se realista, estos son los tiempos sobre los que
tu equipo deberá responder.

9.- Estado y cronograma
Pitch Deck

página 57
Pitch Deck
10.- Resumen y Call to Action
•Recuerda el problema, la solución, el factor
clave, la oportunidad que ofreces a la audiencia.
•Diles que es lo siguiente que tienen que hacer.

10.- Resumen y Call to Action
Pitch Deck

página 61
La preparación
•Investiga a tu cliente, sumérgete en su mundo.
•Haz una lista de las preguntas que esperas que te
hagan, contéstalas.
•graba tu discurso y retócalo hasta que te
convenza.
•Escúchate una y otra vez hasta que te lo sepas de
memoria.
•Practica, practica, practica hasta que lo puedas
decir mientras atiendes a otras cosas.
•Prepara recursos para los imprevistos.

i
[
62
Consejos
Vende
“El propósito de tu pitch es vender, no enseñar. Tu trabajo
es entusiasmar, no educar”. – Bill Reichert, Garage
Technology Ventures
NO te extiendas
Mantén tu pitch corto, fácil de entender y con algo que
enganche. Un high-concept pitch efectivo o datos
estadísticos extraordinarios sobre tu negocio.

!
!
63
Consejos
Conecta
Es imprescindible que conectes emocionalmente con tu
audiencia, que la conmuevas. La gente no sólo actúa
apoyándose en información y estadísticas sino impulsada
por sus emociones.
Inspira
Sé apasionado: Si no parece que tú estás emocionado con
el proyecto, nadie lo estará. No tengas miedo de mostrar
tu entusiasmo.

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