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“Empatia e negoziazione”
"Non puoi stare nell'angolo della Foresta aspettando che gli altri vengano da te. Devi andare tu da
loro qualche volta". Winnie-the-Pooh
La reciprocità comunicativa e di scambio è un arricchimento e una spinta, come ci insegna tra
gli altri Robert Axelrod, oggi noto al grande pubblico anche per il ruolo di consigliere di Obama. Un
processo volto alla costruzione della reciprocità è prezioso. Il prenderne coscienza ci permette di
essere efficaci nel negoziato.
Così recita un proverbio “ Se due persone si incontrano e si scambiano un dollaro, tutte e due
vanno via con un dollaro, ma se si incontrano e si scambiano un’idea, tutti e due vanno via con due
idee”.
Una chiave per attivare la reciprocità, per nulla scontata e evidente, anzi talvolta rischiosa
perché fondata sulla fiducia, che non sempre possiamo essere certi verrà ripagata, è l’empatia.
L’empatia la si può definire in mille modi e qui non siamo alla ricerca di definizioni esaustive,
ma di spunti. Mettersi nei panni degli altri, comprenderne interessi e prospettive è vitale. Lo stesso ci
piacerebbe che gli altri facessero con noi.
Manifestare empatia non significa necessariamente arrivare a provare le stesse sensazioni degli
altri, ma comprenderle, conoscerle e accettarle è fondamentale, per integrare al meglio e arricchire la
nostra visione del mondo, necessariamente parziale finché solo nostra.
Peraltro la comprensione degli interessi degli altri si fonda su una indagine ancora più
complessa, perché se le richieste sono espressione di interessi, a loro volta gli interessi sono
espressione di cosiddetti “intangibles” ( beni intangibili), come il personale senso di identità, la
propria sicurezza, l’autostima, tutti beni certamente non negoziabili. Per sbloccare atteggiamenti
difensivi, dobbiamo alleviare le preoccupazioni degli altri, facendo loro comprendere che siamo
interessati a dare risposta e prima ancora a comprendere i loro “interessi emozionali”. Questo
renderà probabilmente più facile condurli a un comportamento cooperativo.
Come attivare l’empatia? Soprattutto attraverso l’ascolto di qualità, anche solo reso tangibile
dal fatto di riconoscere che il loro atteggiamento difensivo merita comprensione da parte nostra e
segnalando loro la nostra predisposizione a tale comprensione.
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