4. Vortragende
Oliver Greifenstein, B.A.
Senior Online Marketing Manager
Product Owner E-Mail-Marketing
Studium Digital Business Management
Mag. Christian Scharmüller
Head of Sales
Business Developement
Studium Finanzwirtschaft & Marketing
6. Was ist strategisches E-Mail-Marketing?
Relevanz!
Inhalt
Zeitpunkt
Empfänger
Ereignisgetrieben (Basis!)
Gesteuert durch einen definierten Prozess
Basis: Kunden- & Verhaltensdaten
Analyse von impliziten Informationen (Klicks)
Sammeln von expliziten Informationen (CRM...)
Newsletter
7. Warum strategisches E-Mail-Marketing?
Der „Überlebenskampf“ in der Inbox
Stetig steigender E-Mail-Traffic
Differenzierung über Relevanz
Natürlicher „Filter“ --> NL-Abmeldung
Newsletter
40x so effektiv wie Facebook & Twitter
Quelle: http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/
why_marketers_should_keep_sending_you_emails
8. Kennzahl: „Subscriber Lifetime Value“
Zielwert: DB pro Adresse pro Jahr
Ausschließlich durch Newsletter-Umsätze
Als Basis für Adressakquise
Motiviert zu ständigem Wachstum
Zentrale Hebel
Öffnungsrate
Klickrate
Anzahl der Abonnenten
Erhöhung der Klickrate um 20%
+ € 25.000,- an jährlichem DB
Newsletter
Praxistipp I: Wie viel ist eine Adresse wert?
9. Praxistipp II: Verteilerentwicklung in GA
messen
Step 1: Ziele anlegen
Anmeldungen
Abmeldungen
Step 2: Auf Dashboard visualisieren
Laufend beobachten
Wenn Saldo negativ --> Alarm!
Newsletter
14. Potentialrechnung
Newsletter
Mögliche Datenquelle: Google Analytics
Segment: Warenkorbseite besucht / Transaktionen = 0
Case auf monatlicher Basis:
Etwa 50% aller Warenkörbe (Retail) werden abgebrochen*
Annahme: 5000 Besucher/Monat im Warenkorb & kein Kauf
5% können reaktiviert werden* = 250 Nutzer
Ø Warenkorbwert: € 115,--
€ 28.750,- Mehrumsatz / Monat
*Quellen: http://www.practicalecommerce.com
http://baymard.com/lists/cart-abandonment-rate
15. Newsletter
Auslösendes Ereignis: Kauf eines Laufschuhs
Tag 1: Kaufbestätigung + Dankeschön + Gratulation (Nachkaufdissonanz!)
Tag 6: After-Sales-Mailing (Zufriedenheit/Bewertung/Fragen oder Wünsche?)
Tag 25: Crossselling-Mail: „Neue Nike-Laufunterwäsche für Dich“
Tag 365: Kauf-Jubiläum
Tag 1
After-Sales-Serie
Mailing 1
Tag 6
After-Sales-Serie
Mailing 2
Prozesse als Leitfaden: Kauf eines Produktes
17. Segmentation for Starters!
Newsletter
Mögliche Ziele
Upselling-Potentiale bei Bestandskunden
Erstkäufe bei Neukunden triggern
Inaktive Kunden reaktivieren
Plus an Kundenwert durch
Mailings auf Basis des Kundenlebenszyklus!
Verwendetes Tool
Microsoft Excel
Let‘s Go...
18. Newsletter
Segmentation for Starters - RFM-Modell
Angewandte Methodik - RFM
Analysetechnik zur Analyse des Kundenwertes
3 Dimensionen
Recency - Wann hat der Kunde zuletzt gekauft?
Frequency - Wie oft hat der Kunde bereits gekauft?
Monetary - Wie hoch war der Umsatz?
Basis: Exportierte Transaktionsdaten
Shopsoftware
ERP
19. Newsletter
Segmentation for Starters - RFM-Modell
Quantilswerte bilden
Klassen von 1 (worst) bis 4 (best)
64 einzelne Segmente
Daten zusammenführen = Score
Screenshot zeigt High Performers - Zielquantil
20. Newsletter
Segmentation for Starters - RFM-Modell
Case: Reaktivierung inaktiver Kunden
Segment „134“
Recency 1 = länger nicht gekauft
Frequency 3 = oft gekauft
Monetary 4 = hohe Umsätze
Incentivierung mit Aktionen oder Gutscheincodes
21. Newsletter
Segmentation for Starters - Interest Evaluation
Case: Segmentierung nach Interessen
Ziel: Segmentierung auf Basis impliziter Informationen
Profildatenanreicherung
Instrument: Breites Mailing mit verschiedenen Produktkategorien
24. Newsletter
The right tool... - „Must Haves for eCommerce“
Response Messung
Klicks
Öffnungen
Ereignisbasierte Mailingketten
Workflow-Engine
Best Practice: Drag & Drop
Dynamische Inhalte
API-Schnittstelle
25. Newsletter
The right tool...
Methodisches Vorgehen
Profil umfassend definieren
Kriterienkatalog
„MUSS - SOLL - KANN“
Auch: Evaluierung des IST-Standes
State-of-the-Art?
Automatisierung möglich?
27. Nutzung impliziter Daten zu Remarketing-Zwecken
Channel-Übergreifend
Hier Klicks
Bei Nutzung von Google-Analytics
Mögliches Segment: „alle Besucher, welche im Newsletter auf Fußballschuhe geklickt haben“
Newsletter
User Story / Case
30. Deckblatt
Ziele
Potentiale
Rahmenbedingungen
Vielen Dank für Ihre Teilnahme!
Kontaktieren Sie uns uns!
Fragen - Wünsche - Anregungen?
Oliver Greifenstein, B.A.
oliver.greifenstein@smarter-ecommerce.com
Mag. Christian Scharmüller
christian.scharmueller@smarter-ecommerce.com
