Выступление на семинаре «TOGETHER: взаимодействие клиентов и агентств, 31 мая 2017.

1. 14 ошибок клиентов при
работе с агентствами
Как защитить себя при выборе подрядчика и во время работы с ним.
2017Together Никита Михеенков
u
Nimax.ru

2. Зачем это нужно?
Не для того, чтобы показать клиентам в чем они не правы.
Заказать именно то, что было нужно.
Помочь правильно выбрать подрядчика.
Чтобы защитить их.
Успешно завершить проект, сохранить отношения и репутацию.
Решить свои задачи.
Nimax.ruНикита Михеенков

3. Ошибались ли вы в
выборе подрядчика?
Nimax.ruНикита Михеенков

4. 01. Не вникать в схему работы и
договорные условия
● Вы ведь не делаете личные покупки не глядя?
● Договор на услуги агентств и технические задания не читает практически никто.
● Большинство клиентов не знает в точности, что он покупает.
● Проекты стали сложнее. Их больше нельзя просто заказать — их можно вместе
пройти, принимая общие решения и вовремя предоставляя все необходимое.
● Агентство НЕ сделает все, независимо от договора.
● Читайте договора, вникайте в этапность работ, разбирайтесь что именно вам
предлагают.
● Если нет времени, то лучше отложить заказ.
Nimax.ruНикита Михеенков

5. 02. Неверно классифицировать проект
● Нейминг, логотип, фирменный стиль, бренд, платформа бренда,
позиционирование, коммуникации бренда, брендбук, гайдлайн, носители стиля…
● Каждой компании нужен свой набор, который нужно правильно определить.
● Связи между разными видами работ.
● Требуйте от агентства помощи в компоновке заказа и подробных объяснений.
● Насколько хорошо и понятно менеджер строит свой рассказ?
● Если вам сейчас не могут объяснить, что купить — представьте, что будет
происходить во время работы.
● Опасайтесь крайностей: агентств, которые усложняют проект,
и тех, кто рвется что-то рисовать без подготовки.
Nimax.ruНикита Михеенков

6. 03. Путать цели и инструменты
● Сайты, бренды, веб-проекты, видеоролики, внутренние системы - мало
сделать.
● Клиенту НЕдостаточно отчитаться о проекте.
● Агентству НЕдостаточно утащить проект в портфолио.
● Проект нужно ввести в эксплуатацию и начать использовать.
● Реальные цели гораздо сложнее.
Nimax.ruНикита Михеенков

7. 04. Ввязаться в проект без обучения
● Если вы плохо разбираетесь в области, где приходится взаимодействовать с
агентством — притормозите заказ.
● Больше всего пользы приносят проекты, заказчики которых понимают что
делают не только не хуже, но и лучше агентства, в которое обратились.
● Спрашивайте агентство об обучении себя, отдела маркетинга или руководящего
состава. У многих есть такой опыт и услуги.
● Виды обучения: расширенный пресейл, совместные воркшопы, лекции и
семинары.
● Самостоятельно: конференции, семинары и книги.
Nimax.ruНикита Михеенков

8. 05. Выбрать агентство, которое не
умеет убеждать
● В проекте нужно постоянно делать выбор.
● Постоянно отказываться от чего-то.
● Это вдвойне сложно, когда речь идет о пути развития компании.
● Как агентство будет презентовать и аргументировать решения?
● Как происходит утверждение и выглядят презентации предыдущим клиентам?
● Насколько четко и внятно менеджеры излагают свою позицию?
● Смогли бы вы на этой основе принять важное решение?
● Не кажется ли вам, что часть решений появилась из воздуха?
Nimax.ruНикита Михеенков

9. 06. Оставлять агентство наедине
с проектом
● Совместная работа агентства и клиента.
● Только пройдя путь вместе и понимая основу решений, вы сможете их принять.
● Не позволяйте агентству уходить в себя.
● Все заинтересованные лица (руководство, собственники, совет директоров)
должны быть в курсе проекта.
● Система принятия решений.
● Иначе бунт на финальной презентации вам обеспечен.
● Отсутствие случайных людей на проекте.
Nimax.ruНикита Михеенков

10. 07. Игнорировать проектный блок
● Сбор информации и исследования, стратегия, проектирование...
● Многие предпроектные этапы кажутся клиентам лишним шагом на пути к
рисованию и программированию.
● Но именно они определяют провал или успех проекта.
● Основная проблема: понять, что именно нужно делать.
● Бойтесь компаний, которые слишком быстро переходят к реализации.
Nimax.ruНикита Михеенков

11. 08. Переоценить возможности
компании
● Верно оценивать возможность перемен и вероятность успеха проекта.
● Возможно компания нацелена на консервацию.
● Не затевайте безнадежные проекты.
● Не предлагайте радикальных решений у которых нет шансов.
● Если компания не может прыгнуть, нужно просто идти.
● Нельзя изменить компанию “из маркетинга”.
● Компании меняются только от системы принятия решений и замены людей.
● Лучшее решение — это решение, которое приняли.
● Худшее — которое не смогли принять.
Nimax.ruНикита Михеенков

12. 09. Запрашивать огромный набор работ
● У любого проекта есть требования.
● Но если состав работ огромен — это проблема.
● Заведомо нереалистичная смета.
● Запрашивайте то, что нужно прямо сейчас.
● Каждой компании свой набор.
● Подсказка: сейлзкит.
● Все остальное когда потребуется.
● Делить проект на итерации и этапы.
● Равномерная финансовая нагрузка на клиента.
● Миллион сегодня и 83 000 руб. в месяц.
Nimax.ruНикита Михеенков

13. 10. Отказаться от поддержки
● Поддержка: ТО автомобиля, профосмотры врача, уборка офиса, сисадмин.
● Формы работы: техническая поддержка сайта, итерационное развитие веб-
проекта, бренд-поддержка, авторский контроль внедрения, внешний арт-
дирекшен, ведение рекламы, аналитическая поддержка.
● Процесс эксплуатации проекта важнее его создания.
● Не только тех.поддержка, постоянное развитие и контроль результатов.
● Станок, который приносит деньги.
Nimax.ruНикита Михеенков

14. 11. Переоценивать проект
● Ваш проект — это важно. Но не вопрос жизни и смерти компании.
● Не каждый сотрудник и руководитель должен принимать участие.
● Проект не создается на века, вам не придется жить с ним вечно.
● Многое придется менять и перестраивать в любом случае.
● Правильное отношение: вести его методично и спокойно, вовремя принимать
решения и не волноваться.
● Неправильное: гиперболизировать важность, создавать ажиотаж и панику.
● Избыточное внимание парализует работу, становится невозможно принимать
решения. Особенно сложные и смелые.
Nimax.ruНикита Михеенков

15. 12. Заказывать в Москве
● Крупные компании часто думают, что столичные (и иностранные) подрядчики
лучше.
● У именитых агентств есть преимущества: опыт и система работы.
● Но есть и недостатки: оторванность от реальности, стремление к
“фестивальности”, сверхвысокие цены.
● География не имеет значения. Интернет выровнял компетенции.
● Ищите заинтересованных подрядчиков в своем городе или регионе.
● Учитывайте цепочки аутсорсинга, ваш проекта может пройти неожиданный
путь.
● Если стоимость создания проекта подходит, не забывайте о поддержке и
развитии на длинной дистанции.
● Следите за агентствами, которые рядом с вами.
Nimax.ruНикита Михеенков

16. 13. Не ездить в офис компании
● Вы не будете работать с директором или аккаунтами, которые приехали на
первую встречу.
● Мы знаем, как очаровать вас, все ваши сомнения и возражения.
● Работать вы будете с командой: менеджерами и специалистами.
● Важно посмотреть на команду, которая будет делать проект.
● Напроситесь в гости в компанию, поговорите с сотрудниками, посмотрите как
устроен офис и среда в компании.
● Уточните, кто именно будет менеджером проекта и какие специалисты будут
работать над ним.
● Если вы работаете с распределенной командой без офиса — это нормально, но
вы должны знать об этом. Знакомьтесь по скайпу.
Nimax.ruНикита Михеенков

17. Вы когда-нибудь
организовывали
тендер?
Nimax.ruНикита Михеенков

18. 14. Неправильно организовать тендер
● Тендер на этапе КП и оплачиваемый тендер — это нормально.
● Что отличает хорошее агентство от плохого?
● На тендер придут те, кто сидел без проектов.
● Либо компании, в которых есть технология работы с тендерами. Это круто, но в
цену включены все проигранные тендеры.
● Многие хорошие агентства заняты и часто не участвуют в тендерах.
● Либо реагируют только на больших публичных клиентов.
● Если тендер предполагает несколько эскизов, подумайте: если для вас главное
— это картинки, точно ли этот проект нужен?
● Нет ничего хуже сочетания клиента и агентства, оба из которых мыслят
визуальными образами, игнорируя маркетинг.
● Самый главный критерий — это портфолио.
Nimax.ruНикита Михеенков

19. 14. Закон Тендера
Чем сложнее условия тендера, чем больше нужно сделать
бесплатной работы, тем меньше желающих участвовать в таком
тендере и ниже уровень участников.
Nimax.ruНикита Михеенков

20. Изучайте рынок и следите
за компаниями, которые
рядом с вами. Чтобы
выбирать подрядчика не
пришлось.
Nimax.ruНикита Михеенков

21. 2017СПИК Nimax.ru
fb.com/mikheenkov
vk.com/n.mikheenkov