quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng Đại Học Mở
ĐẠI HỌC MỞ Tp HCM Khoa Quản Trị Kinh Doanh
Nhóm 5
Qui trình bán hàng của Toàn Thịnh Tiến
Khoa Quản Trị Kinh Doanh

1. Giới thiệu
Quản Trị Bán Hàng

QUY TRÌNH BÁN HÀNG
2. Qui trình

TOÀN THỊNH TIẾN
3. Kết luận

NGUYỄN ANH TOÀN
QTKD 102C

Nhóm 5
1. Giới thiệu
Mục tiêu

Hiểu được vì sao chúng ta nên thực hiện bán hàng theo quy trình.

2. Qui trình
Nắm được công việc hàng ngày của một NVBH

Nắm rõ các bước bán hàng tại cửa hiệu

3. Kết luận

Nhóm 5
1. Giới thiệu
Nội dung

1 Giới thiệu
2. Qui trình

2 Qui trình

3. Kết luận

3 Kết luận

Nhóm 5
1. Giới thiệu Công ty Toàn Thịnh Tiến

2. Qui trình

Văn phòng chính:
42 Mạc Đỉnh Chi, Phường II, Tp Bảo Lộc, Lâm Đồng.
ĐT: (063) 3717308
Fax: (063) 3717308

3. Kết luận Các Xí nghiệp:
Nhà máy: (Thành lập năm 2005), Lô 84, đường số 5, KCN Lộc Sơn, Dĩ An, Bình
Dương.
VPDD: (Thành lập tháng 09/2005), 317, đường TL15, quận 12, Tp HCM

Nhóm 5
1. Giới thiệu Sản phẩm

2. Qui trình

3. Kết luận

Nhóm 5
1. Giới thiệu Một số thuật ngữ thường gặp

Divisional Sales Manager (DSM) - Quản lý bộ phận sale

2. Qui trình Distributor Sales Representative (DSR) - Đại diện bán hàng

Office manager (OM) - Trưởng phòng hay chánh văn phòng

Online Order Management (OOM) - Quản lý đơn hàng online.

3. Kết luận Area sales management(ASM) - Quản lý khu vực

Regional sales management(RSM) - Quản lý miền

Nhóm 5
1. Giới thiệu qui trình bán hàng

2. Qui trình

3. Kết luận

Nhóm 5
1. Giới thiệu Khâu 1: Chuẩn bị đầu ngày

2. Qui trình

3. Kết luận

Nhóm 5
1. Giới thiệu Yêu cầu

BÁN HÀNG TRỰC TIẾP BÁN HÀNG GIAO SAU

 Có mặt tại NPP (Đúng giờ theo nội  Có mặt tại NPP (Đúng giờ theo nội qui
2. Qui trình qui NPP) NPP)

 Chuẩn bị cặp bán hàng  Chuẩn bị cặp bán hàng

 Chuẩn bị hàng bán trong ngày  Trao đổi thông tin giao hàng với DDR

 Chuẩn bị các biểu mẫu và vật liệu và nhân viên trưng bày

bày biện  Chuẩn bị các biểu mẫu và vật liệu bày
3. Kết luận  Họp đầu ngày với ASM/OM biện

 Rời NPP đi thăm khách hàng (không  Họp đầu ngày với ASM/OM

trễ hơn 08:30)  Rời NPP đi thăm khách hàng (không
trễ hơn 08:30)

Nhóm 5
1. Giới thiệu Nhiệm vụ

1. Nhận báo cáo ngày từ NV hệ thống và chia các chỉ tiêu doanh số cũng như các
chỉ tiêu khác…

2. Qui trình
3. Ghi chú các cửa hiệu có thể tham gia các chương trình khuyến mãi / trưng bày
trong tuyến.

5. Rà soát chỉ tiêu, thực đạt doanh số, các chương trình t/bày / KM để hiểu chính
3. Kết luận xác nội dung các chương trình trước khi ra thị trường

7. Kiểm tra lần cuối việc sắp xếp cặp bán hàng

Nhóm 5
1. Giới thiệu Chuẩn bị cho việc đặt hàng

Bán hàng giao sau :

Chuẩn bị hàng mẫu (sản phẩm mới, sản phẩm có KM..)
2. Qui trình

Bán hàng trực tiếp :

Kiểm tra với DDR để đảm bảo đủ hàng bán trong ngày

Hỗ trợ DDR sắp xếp hàng hóa

3. Kết luận

Nhóm 5
1. Giới thiệu Khâu 2: Bán hàng trên tuyến

2. Qui trình

3. Kết luận

Nhóm 5
1. Giới thiệu Thời gian

 Có mặt tại cửa hàng đầu tiên không trễ hơn 9h00

2. Qui trình  Áp dụng bảy bước bán hàng

 Nghỉ trưa: từ 12h00 đến 13h30

 Tiếp tục bán hàng đến 17h00

3. Kết luận

Nhóm 5
1. Giới thiệu Bảy bước bán hàng

Thời gian hợp lí
cho 1 lần bán 7
2. Qui trình
hàng là 12 – 15 Chào khách hàng, đánh giá
phút 6
Vệ sinh, trưng bày
5
Giao hàng, thu tiền
4
Làm báo cáo
3. Kết luận 3
Trình bày , thống nhất đơn hàng
2
Tiếp xúc, kiển tra hàng tồn, dự kiến đơn hàng
1
Chuẩn bị bán hàng

Nhóm 5
1. Giới thiệu Bước 1: chuẩn bị bán hàng

Đánh giá cửa hiệu từ bên ngoài

2. Qui trình

Tham khảo báo cáo ngày để xác định các mục tiêu bán vào cửa hiệu.

Chuẩn bị hàng mẫu / POP / POS
3. Kết luận

Nhóm 5
1. Giới thiệu Bướ c 2: tiếp xúc, kiểm tra hàng tồn, dự kiến đơn hàng

Tiếp xúc Khách hàng (người quyết định)

2. Qui trình
Kiểm tra hàng tồn tại cửa hiệu.

Dự kiến đơn hàng

3. Kết luận

Nhóm 5
Qui trìnhTHẺ KHÁCH HÀNG Toàn Thịnh Tiến
bán hàng của đường thứ: 3
Tên cửa hiệu: Yến 
Tuyến

Người quyết định: chị Yến Dựa vào ThẻA B C HÀNG ta nắm được: thăm:
Loại CH KHÁCH D Tần số ghé F4
1. Giới thiệu  Doanh số bán lần trước
Địa chỉ: 187E Hoàng Hoa Thám Thanh Toán: Tiền mặt
 MH đã được Phân Phối
Điện thoại: 5 347 817
 Số KH: bán trong3962 chào hàng trước
Mã
MH lần Mảng: Lẻ - Đường phố

Ngày
 Tập trung tháng và các chương trình
Ngày
Bao 28/12 04/01 11/01 Bao 28/12 04/01 11/01
Mặt hàng Bì Tồn /Đặt
Chúng ta sẽ Đặt kế hoạch bán hàng cho từng CH Tồn /Đặt Tồn/ Đặt
Tồn /Đặt Tồn/
có Mặt hàng Bì Tồn /Đặt
NGŨ CỐC MAGGI – NƯỚC & DẦU HÀO
L/mì Sữa (24x200gr) HG   6  N.tương H/Hạng (200 ml) Chai

L/mì Chuối (24x200gr)
2. Qui trình
HG 24   6 N.Tương Đ/nành (300 ml) Chai

Gạo lức (24x200gr) HG   6  N.Tương Đ/nành (700 ml) Chai

Đ.nành T/cây (24x200gr) HG  6   N.Tương Đ.Đặc (300 ml) Chai   12
Đ.xanh DD (40x120gr) HG 12 N.Tương Đ.Đặc (700 ml) Chai 12 
Đ.nành Rau củ (24x200gr) HG   6  Dầu Hào (24x150gr) Chai

Đ.nành Gạo (24x200gr) HG  6   Dầu Hào (24x350gr) Chai

Ngũ cốc & T/cây (200gr) HG   6 
MILO MAGGI –HẠT NÊM 3 Ngọt
Milo (24x285g) HG    3 Ngọt - Gà 100x70gr Bịch

Milo (12x400g) Hũ    3 Ngọt - Gà 36x210gr Bịch   36 
Milo 3in1 (30x10x25g) Bịch 6 3 Ngọt - Gà 12x900gr Bịch
3. Kết luận 60 
Milo 3in1 (60x10x15g) Dây  3 Ngọt - Heo 100x70gr Bịch

MILO UHT (48x125ml) Hộp    3 Ngọt - Heo 36x210gr Bịch

MILO UHT (48x190ml) Hộp 48  3 Ngọt - Heo 20x450gr Bịch    10
3 Ngọt - Heo 12x900gr Bịch
Nấm Hương 100x90gr Bịch

Doanh số (1.000 VND) 2.013.6 1.290.8 1.236.2
Số MH bán được trên Hóa đơn 4 5 5
Tập trung tháng   

Nhóm 5
1. Giới thiệu Bướ c 3: trình bày, thống nhất đơn hàng

Trình bày

Thứ tự sản phẩm trình bày bán hàng cho hợp lí

Trình bày kết thúc từng mặt hàng xong rồi mới chuyển sang
2. Qui trình
mặt hàng khác
Sử dụng hàng mẫu và bảng trình bày bán hàng (PSF) để
tăng hiệu quả và giảm bớt thời gian BH

Thống nhất đơn hàng

3. Kết luận

Thống nhất dứt điểm theo từng mặt hàng

Tổng kết đơn hàng theo số lượng hoặc số tiền khách hàng
đặt mua hàng

Nhóm 5
1. Giới thiệu Bướ c 4: làm báo cáo

Hoàn tất tại cửa hiệu

Các báo cáo (nếu có): Trưng bày, Khuyến mãi…

2. Qui trình

Cập nhật báo cáo buổi trưa - hoàn tất vào cuối ngày:

Phiếu Giao Hàng.

Báo cáo ngày .
3. Kết luận

Nhóm 5
Qui trìnhĐẶT/GIAO HÀNG NESTLE Thịnh Tiến
PHIẾU bán hàng của Toàn

NPP : HOÀNG LONG
Sử dụng Thẻ
Tên KH: chị Yến
KHÁCH HÀNGNgày : 11 / 01 / 2011
1. Giới thiệu
Đ.Chỉ: 386, Quang Trung Địa chỉ:
187E Hoàng Hoa Thám
Ta chuyển số lượng KH đồng ý mua hàng
ĐT: 345 2525 sang Phiếu ĐẶT/GIAO hàng và thông báo tổng
5 346 817
Mã hàng Tên sản phẩm Giá bán tiền để KH chuẩn bị tiền thanh toán.
Số lượng Thanh toán
Mã
hàng
Tên sản phẩm Giá bán
Số
lượng
Thanh toán

NGŨ CỐC MAGGI - NƯỚCTƯƠNG & DẦU HÀO
NC Lúa mì sữa 24 x 200g 31,400 N.tương H/Hạng (24 x 200 ml) 11,500
NC Chuối 24 x 200g 32,300 NT Đ/Nành 24 x 300 ml 9,000
NC Gạo lức 24 x 200g 31,400 NT Đ/Nành 12 x 700 ml 19,000
NC ĐN Trái cây 24 x 200g 35,200 NT Đ/Nành ĐĐ 24 x 300 ml 9,000
2. Qui trình xanh 40 x 120g
NC Đậu 14,300 12 171.600 NT Đ/Nành ĐĐ 12 x 700 ml 19,000
NC Rau củ 24 x 200g 35,200 Dầu Hào 24 x 150g 6,300
NC ĐN Gà 24 x 200g 36,200 Dầu Hào 24 x 350g 12,600
NC & Trái cây 24 x 200g 37,100
NESTLE GẤU MAGGI - HẠT NÊM 3 NGỌT
Gấu 1+ (24 x 360gr) 50,900 3 Ngọt - Gà 100 x 65gr 4,000
Gấu 3+ (24 x 360gr) 50,900 3 Ngọt - Gà 36 x 210gr 12,200
MILO 3 Ngọt - Gà 12 x 900gr 47,000
Milo HG (24 x 285g) 28,200 6 169.200 3 Ngọt - Heo 100 x 65gr 4,000
Milo HŨ (12 x 400g) 41,200 12 494.400 3 Ngọt - Heo 36 x 210gr 12,200
Milo 3in1 (30 x 10 x 25g) bịch 21,500 3 Ngọt - Heo 20 x 450gr 24,500 10 245.000
3. Kết luận Milo 3in1 (60 x 10 x 15g) dây 13,500 3 Ngọt - Heo 12 x 900gr 46,000
Milo Soya (60 x 10 x 15g) 13,500 Nấm Hương 100 x 80g 5,000
MILO 3in1 HG 24*300g 28,200 CÁC SẢN PHẨM KHÁC
MILO UHT (48 x 125ml) 3,250 48 156.000
MILO UHT (48 x 190ml) 4,667

Tổng tiền mua hàng:………………………………….. 1 .236.200 Khuyến mãi:…………………....... 01 hũ MILO 400gr
Chiết khấu:………….....………………………….…… ……………………………………………..……..…………………..………

Tiền phải thanh toán:………...….…………………… 1 .236.200 ……………..…………………………………………..……………..………
Xác nhận của NVBH Xác nhận của khách hàng Xác nhận của NVGN

Nhóm 5
1. Giới thiệu Bướ c 5: giao hàng/ hẹn giao hàng, thu tiền


 Chuyển phiếu giao hàng cho  Ghi chú rõ về thời gian và địa
2. Qui trình
DDR điểm giao hàng

 Kiểm tra lượng hàng giao  Thu và kiểm tiền (nếu có)

cho chủ cửa hiệu để đảm bảo
đúng số lượng theo đơn hàng
3. Kết luận .
 Thu và kiểm tiền (nếu có)

Nhóm 5
1. Giới thiệu Bướ c 6: vệ sinh, trưng bày sản phẩm

Chọn vị trí tốt để trưng bày

Thống nhất với chủ cửa hiệu về việc trưng bày
2. Qui trình

Thực hiện theo 5 nguyên tắc trưng bày

Gợi ý, Hướng dẫn khách hàng trưng bày hàng hóa sao cho hiệu quả
3. Kết luận

Nhóm 5
1. Giới thiệu Bướ c 7: chào khách hàng, đánh giá kết quả

Cảm ơn khách hàng hẹn lần ghé thăm kế tiếp

2. Qui trình
Tham khảo báo cáo ngày để rà soát kết quả so với mục tiêu (bước 1)

Rút kinh nghiệm
Điều gì làm tốt? Tại sao? Làm bằng cách nào?
3. Kết luận
Điều gì chưa tốt?Tại sao? Cải tiến bằng cách nào?
Đâu là cần phải áp dụng/hạn chế trong lần ghé thăm tiếp theo?

Nhóm 5
Qui trình bán hàng của Toàn BÁN HÀNG
BÁO CÁO NGÀY CỦA NHÂN VIÊN Thịnh Tiến
Họ Tên NVBH: Nguyễn Minh Thu Mảng kinh doanh: Lẻ - Đường phố Ngày : 11/10/2011
1.NPP: 2529603 - NPP HOANG LONG
Giới thiệu Tuyến: Thứ 3
Dựa vào các chỉ tiêu ngày:
Doanh số (,000vnd) Phân phối
 Chỉ tiêu doanh số D/số bình
D/số từ quân trong
Mã  Tổng số CH ghé thăm
Loại
CH Nhóm Số MH
Stt Tên, địa chỉ KH đầu tháng 03 tháng Tập
KH  Số CH bán thành công KH Tổng đặt bán
(,000) gần nhất Chỉ tiêu trung
hàng được /
 MH bán trên HĐ (,000)
HĐ
tháng
 Chỉ tiêu các chương trình 1.200.000 1.236.200 5 10
1 3962
ChúngYến sẽ thiết lập được các mục tiêu 1.341.560
Chị
ta 187E, HH.Thám Lẻ 2.818.073
2. Qui trình 1.250.000 1.020.000 5 10
2 D0897bán hàng của ngày hôm nay và rà soát
Chị Mieu 203A HH.Thám Lẻ 1.588.860 26.137.780
nhanh được kết quả thực hiện trong ngày
28 … ………………………. ... …… ………. ……… ………… ……….. ………….
căn cứ vào:
BÁOTùng
Thanh CÁO NGÀY. 1.171.200

Tổng ngày 21.730.000 25 .544.100 61 120

Hôm nay
Các tiêu chí Chữ ký của NVBH
Chỉ tiêu Thực hiện
3.Doanh luận vnd)
Kết số (000 21.730.100 25.544.100
Tổng số cửa hiệu ghé thăm 28 25
Số cửa hiệu ghé thăm thành công 17 18
Chữ ký của Giám sát
T/bình số MH trên HĐ/ cửa hiệu 3.0 3.4
Các chương trình và tập trung tháng:
1. Hạt nêm HEO - 450gr 5 6
2.

Nhóm 5
1. Giới thiệu Khâu 3: Kết thúc ngày

2. Qui trình

3. Kết luận

Nhóm 5
1. Giới thiệu Kết thúc ngày

 Hoàn tất báo cáo ngày, thống kê số  Hoàn tất báo cáo ngày.
lượng hàng bán trong ngày.  Chuyển PGH phát sinh trong ngày cho
2. Qui trình  Kiểm tra số lượng phiếu giao hàng phát NV Hệ thống và trao đổi thông tin với
sinh trong ngày và chuyển cho Sales Giao nhận về các chi tiết của việc giao
admin hàng.
 Cân đối tồn kho lẻ và nộp tiền cho thủ  Nộp tiền cho thủ quỹ (nếu có)
quỹ  Cập nhật kết quả bán hàng lên bảng
3. Kết luận  Cập nhật kết quả bán hàng lên bảng.  Đặt hàng mẫu cho ngày hôm sau
 Đặt hàng mẫu cho ngày hôm sau  Họp rà soát cuối ngày với ASM/OM (nếu
 Họp rà soát cuối ngày với ASM/OM có)
(nếu có)

Nhóm 5
1. Giới thiệu Lợi ích

Đối với NVBH
Tối ưu thời gian bán hàng

Giúp đạt và vượt các chỉ tiêu
2. Qui trình

Duy trì tốt mối quan hệ với chủ cửa hiệu

Đối với Nestle

 Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp
3. Kết luận
 Chuẩn hóa quy trình bán hàng và quản lí

 Đạt các mục tiêu kinh doanh

Nhóm 5
1. Giới thiệu

2. Qui trình

NHÓM 5
3. Kết luận Nguyễn Anh Toàn-1064010122
Phạm Phú Đăng-1064010025
Trần Xuân Hùng-1064010047
Lê Thu Băng-1064010010

quản trị bán hàng

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (20)

Similaire à quản trị bán hàng

Similaire à quản trị bán hàng (20)

Plus de spk53

Plus de spk53 (6)

Dernier

Dernier (20)

quản trị bán hàng

Notes de l'éditeur