O documento discute estratégias para negociações difíceis no mercado automóvel, incluindo como reconhecer clientes difíceis, diagnosticar suas necessidades, apresentar produtos financeiros e estratégias para fechar negócios bem-sucedidos.
2. Índice
• Diapositivo 3 – Objectivos gerais do curso;
• Diapositivo 4 e 5 – Objectivos específicos do curso;
• Diapositivo 6 – Pré-requisitos
• Diapositivo 7 – Mercado automóvel (volumes);
• Diapositivo 8 e 9 – Conhecer o ambiente (cliente/mercado);
• Diapositivo 10 e 11 – Diagnosticar as necessidades do cliente;
• Diapositivo 12 – Conhecer os produtos financeiros;
• Diapositivo 13 – Apresentar e defender produtos financeiros;
• Diapositivo 14 e 15 – Conhecer as ofertas da concorrência;
• Diapositivo 16 – Utilizar a retoma como conquista de negócio;
• Diapositivo 17 – Fecho de negócio – estratégia;
• Diapositivo 18 – Bibliografia
• Diapositivo 19 - Reflexão
3. Objectivos do Curso
Objectivo geral
Melhorar a eficácia na concretização de
negócios, através de estratégias de negociação
dirigidas a clientes difíceis
4. Objectivos do Curso
Objectivos específicos
• Reconhecer correctamente um cliente difícil,
através de sinais verbais e não verbais;
• Identificar correctamente as viaturas
comercializadas, utilizando os catálogos
existentes;
5. Objectivos do Curso
Objectivos específicos
• Identificar correctamente as viaturas a
retomar, utilizando as ferramentas
informáticas existentes;
• Apresentar correctamente aos clientes as
soluções de financiamento disponíveis,
através das ferramentas informáticas.
6. Pré-requisitos
• Escolaridade mínima – 12º ano;
• Mínimo 3 anos como vendedor de automóveis;
• Volumes de venda anuais superiores a 120 viaturas;
• Domínio da língua inglesa;
• Domínio de ferramentas informáticas (Office).
8. Conhecer ambiente
• Nos últimos 6 anos, inverteu-se o mix de compras,
tendo as empresas concluído 2014, com uma
percentagem de 58% do volume total do mercado
VN;
• Cliente particular mais exigente qualitativamente e
mais conhecedor dos produtos;
• Redução das margens VN, nas vendas a cliente
particular;
9. Conhecer ambiente
• Redução em 30% dos volumes de RAC´s (2014 vs
2013);
• Combustível – Gasóleo/Gasolina;
• Fiscalidade nos VCL´s;
• Marcas e produtos low-coast;
• A redução dos stocks e o respectivo impacto na
venda.
10. Diagnosticar as
necessidades do cliente
• Perguntas abertas;
• Ouvir atentamente;
• Adoptar postura de conselheiro e não de vendedor;
• Esclarecer qual o tipo de utilização da viatura;
• Identificar expectativas do cliente: preço, extras,
valorização retoma, prazo de entrega, financiamento.
11. Diagnosticar as
necessidades do cliente
• Identificar o decisor;
• Promover o ensaio de diversas viaturas;
• Conhecer o histórico do cliente;
• Perspectivar necessidades futuras – alterações.
16. Retoma
• A valorização;
• A comunicação da avaliação;
• A responsabilização do cliente;
• A gestão das expectativas do cliente;
• Colocar cliente como comprador da sua
retoma;
• Utilizar desconto na sobreavaliação.
17. Estratégias de fecho
• Cedências cada vez mais pequenas;
• Responsabilizar o cliente numa nova cedência;
• Desvalorizar questão preço;
• Valorizar o nosso serviço;
• Previamente defina estratégia de negociação;
• Não ceder muito rapidamente;
• Na decisão, olhe nos olhos.
18. Bibliografia
• Site do ACP – Automóvel Clube de Portugal;
• Site de Automóveis Citroen;
• Site da Renault Portuguesa;
• Site da Peugeot Portugal;
• Site da BMW Portugal;
• Site da Seat Portugal;
• Site da Opel Portugal;
• Site da Fiat Portuguesa;
20. Reflexão
Numa negociação muito delicada, não se deve
apresentar de uma só vez as condições ou
exigências estabelecidas por cada parte.
Tancredo Neves