1. Beïnvloedingsvaardigheden
Radboud Universiteit Nijmegen
Willem Kalmijn
Impact training en coaching BV
(www.impact-nu.nl)

2. programma
 Opening
 Introductie beïnvloedingsmodel van IMPACT
 Het verkrijgen van gezag en vertrouwen
 Omgaan met weerstand in een gesprek
 Afsluiting
 Mogelijkheid om vragen te stellen aan Willem Kalmijn over het
werkterrein van de A&O psycholoog

3. Stappen in het beïnvloeden
verankeren & •Voortgang bewaken
instandhouden •Stimuleren ervaringsleren
•Sturen op discipline
=uitvoeren
faciliteren & •Vertrouwen tonen; stimuleren
stimuleren •Opbouwende feedback geven
•Org. belemmeringen opruimen
=contract •Verbeterplannen maken
sturen &
•Ombuigen van weerstand,
committeren •Omgaan met emoties en belangen
•Motiveren
=verhelderen •Doelen stellen
Bewustwording/
Confrontatie •Assertief
gedrag
•Feedback geven
•Vertrouwen inboezemen

4. Waarde van het verandermodel
 Het proces wordt inzichtelijk gemaakt (waar gaat het om bij het
beïnvloeden van anderen?)
 Als de verandering niet lekker loopt, kan het dienen als
diagnosemodel (waar wringt de schoen?)

5. Als je in een
beïnvloedingssituatie zit....
 Wat vind jij persoonlijk een lastige cliënt/situatie met cliënten?
 Als je geen vat krijgt op de ander; waar (in het model) heb je dan
te weinig aandacht aan besteed?

6. vertrouwen en gezag
inboezemen

7.  De waarheid ligt altijd bij degene die je vertrouwt

8. Communiceren
Je onderbewustzijn is 24 uur per dag
Bewustzijn
10%
7 dagen per week
52 weken per jaar wakker en alert
Onderbewustzijn
EN……….
90%
…..bepaalt voor 99% wat je doet en
bereikt (hebt)
Er is vaak een verschil in wat we zouden willen en
tussen wat er gebeurt

9. Details in communicatie bepalen een
100% positief (+) of een 100% negatief (-)
Bewustzijn
10%
het onderbewuste heeft een
grote invloed op ons doen en
laten
Onderbewustzijn
90%

10. Wij kunnen met bewust gedrag
het onderbewuste van anderen
beïnvloeden
 door bewust te zijn van het effect van onze non-verbale en
verbale uitingen op anderen
 door met bewust gedrag het positieve te zoeken en vast te
houden
 door beheersing van uitingen die negatieve effecten kunnen
hebben op de relatie en het vertrouwen van klanten

11. Welk (bewust) gedrag bevordert
vertrouwen bij jouw cliënten?

12. Zonder relatie geen
communicatie

13. Golflengte
Communicatie verloopt voor:
55% via lichaamstaal
38% via stemklank en stemritme
7% via woorden

14. Golflengte
Om communicatie tussen mensen optimaal te laten verlopen
en dus op golflengte met iemand te komen:
- Geef voorrang aan het wereldmodel van de ander
- Herhalen sleutelwoorden
- Spiegelen (verbaal en non-verbaal)

15. Oefening in tweetallen
 Denk na over een belangrijke (openings)zin waarmee je in de
lastige situatie je cliënt aanspreekt
 De ander geeft feedback: op de effectiviteit van je (non) verbale
communicatie
• Wat is je sterke punt, wat komt overtuigend over?
• Wat zou je in je (non)verbale gedrag meer of minder moeten
doen om het overtuigender te laten zijn?
Daarna de feedback toepassen

16. Duidelijk zijn met behoud
van de relatie
De balans tussen lomp en vaag; Belangrijk want:
- Ons advies moet ook duidelijk gehoord worden
- Om tegenwicht te bieden aan te dominante mensen
- We moeten ook grenzen stellen als anderen meer van je
verwachten dan reëel is

17. Assertiviteit is
je gevoelens uiten:
 op een eerlijke manier
 met respect voor de ander
 zonder onderdanig of
agressief te zijn
Oefening: eigendommenruil

18. Oefening positief en
duidelijk taalgebruik
 Heb je dat echt niet toegepast en geoefend?
 Je moet er wel een beetje moeite voor doen
 Dat is eigenlijk wel jammer, maar misschien lukt het de volgende
keer wel
 Ik weet niet of het goed is; ik heb me niet voor kunnen bereiden
 U kunt me dat wel verwijten, maar u hebt me niet op tijd
gewaarschuwd
 U heeft een probleem
 Dat is niet waar, zo werkt dat natuurlijk niet
 Daar ben ik het niet mee eens!
 Als iedereen er zich zo van afmaakt dan komen we nergens
 In principe moet dat eigenlijk te doen zijn

19. beinvloeden van
anderen
=instandhouden
verankeren &
instandhouden
=uitvoeren
faciliteren &
stimuleren
=contract
sturen &
commiteren
=verhelderen
Bewustwording/
aandacht krijgen

20. Om nieuw gedrag te leren moet je het
oude durven los te laten

21. Opkomen voor wat jij belangrijk
vindt kan weerstand opleveren

22. Wat is weerstand?
 weerstand is een psychologisch
afweermechanisme
 elke verandering roept weerstand
op; ook een ‘uitdaging’ kent
moeilijke momenten

23. Omgaan met
tegenwerpingen(-)
De negatieve spiraal
 kritiek vermijden
 kritiek ontkennen
 gedrag verontschuldigen
 kritiek met kritiek beantwoorden

24.  Geduld verliest men het makkelijkst als men het niet bezit

25. Omgaan met
tegenwerpingen(+)
actief luisteren; om na te kunnen denken
een kwitantie als respect naar je gesprekspartner
de vraag om te verduidelijken
de tegenvraag om het gesprek te leiden in een positieve richting

26.  Gezegend zijn de buigzamen want zij zullen niet uit vorm raken