This presentation was given to a travel management audience in Moscow on Nov 21, 2013. Covers a brief history of travel KPIs, the importance of context, seven key KPIs, and a sample implementation plan.

1. KPIs (Ключевые показатели
эффективности)
для тревел программ
Скотт Гиллиспи
Управляющий директор, tClara
21 ноября 2013
Travel Data Made Brighter
A Gillespie+DiioVenture

2. Скотт Гиллиспи
• Соучредитель и
управляющий
директор tClara,
travel data firm
• Консультант
крупных,
глобальных тревел
программ
• Изобретатель
аналитических
инструментов для
тревел индустрии
• Спикер и автор
Travel Data Made Brighter
A Gillespie+Diio Venture
2

3. Благодарим Вас за проявленный
интерес!
Темы для обсуждения
• Эволюция KPI в тревел (Ключевые
показатели эффективности)
• KPI необходим контекст
• Основные KPI
– Цель
– Пример
– Источник данных для оценки
• Имплементация KPI
• Открытое обсуждение
Travel Data Made Brighter
A Gillespie+Diio Venture
3

4. Evolution of Travel KPIs
Эволюция
тревел KPI
Качество
статистики?
Корпоративная
социальная
ответственность?
Соблюдение Безопасность
путешественника?
тревел
политики?
Price
Экономия? Benchmarks?
Затраты?
Travel Data Made Brighter
A Gillespie+Diio Venture
4
4

5. KPI должны иметь направление и
цель
• Руководители должны
знать
– В каком направлении они
хотят развивать KPI, или
– Что является хорошим
выбором KPI
• Если Вы не знаете
ответы на эти вопросы,
то ценность в
измерении этих данных
небольшая
• Пример: Наши затраты
на тревел RUB 12MM
– Это много, мало или
нормально?
5

6. KPI необходим контекст
• Контекст означает наличие опорных точек
– “Наш тревел бюджет RUB 10MM, но мы
превышаем его на 20%”
– Наша средняя стоимость за билет на
внутренних направлениях на 6% ниже, чем
benchmark”
– Соблюдение нашей тревел политики на уровне
70%, но наша цель 80%”
6

7. Контекст для многих тревел KPI
формируется из benchmarking
• Benchmarking означает сбор аналогичных
данных в разных компаниях и сравнение
Ваших данных с уровнем усредненных
значений тех же показателей в других
компаниях;
• Данные benchmark можно получить у TMC
и Тревел Ассоциаций, например GBTA, или
построить свои собственные
Title or Source Here
Travel Data Made Brighter
A Gillespie+Diio Venture
7

8. Основные тревел KPI
1.
2.
3.
4.
Затраты по контрактам
Прозрачность бронирования
Реализованная экономия
Доля использования корпоративного
Online инструмента
5. Заблаговременное бронирование
6. Соблюдение правила наименьшего
логического тарифа
7. Завершенность и качество профилей
путешественников
Travel Data Made Brighter
A Gillespie+Diio Venture
8

9. KPI 1: Затраты по контрактам
Измерение: Какая сумма была потрачена на
услуги через поставщиков, с которыми у нас
есть договор?
Зачем: Если затраты проходят не на основании
корпоративного договора, то Вы не получаете
скидки и другие ценовые преимущества
корпоративного договора.
Пример: 80% затрат на авиа проходят по
корпоративному контракту
Желательная величина: Более 75%
Travel Data Made Brighter
A Gillespie+Diio Venture
9

10. KPI 2: Прозрачность
бронирования
Измерение: Какой % бронирований
оформляется через авторизованный
компанией TMC?
Зачем: Если бронирование оформлено не через
TMC, им нельзя управлять и оно не попадает в
статистику.
Пример: 80% всех бронирований оформляется
через TMC.
Желательная величина: Более 85% для авиа,
более 70% для отелей
Travel Data Made Brighter
A Gillespie+Diio Venture
10

11. KPI 3: Реализованная экономия
Измерение: Сколько мы сэкономили по
заключенным контрактам?
Зачем: Закупкам и финансовому отделу
необходимо знать какую экономию мы
получаем с каждого контракта с поставщиком
Пример: После переговоров с авиакомпаниями,
за прошедший год контракты принесли
экономию RUB500K
Желательная величина: Каждый рынок имеет
свою специфику. Для США > 20%.
Travel Data Made Brighter
A Gillespie+Diio Venture
11

12. KPI 4: Доля использования
корпоративного Online
инструмента
Измерение: Какую долю наших поездок мы
забронировали, используя корпоративный online
booking tool?
Зачем: Это дешевле, чем бронирование через тревел
консультанта и имеет эффект “Visual guilt”, который
означает, что путешественник, бронируя
самостоятельно, чаще выбирает более низкий тариф
Пример: 90% билетов на внутренние направления
оформлены через наш корпоративный online
booking tool
Желательная величина: Зависит от страны. В США >
85%
Travel Data Made Brighter
A Gillespie+Diio Venture
12

13. KPI 5: Заблаговременное
бронирование
Измерение: Насколько заблаговременно наши
путешественники бронируют и покупают
авиабилеты?
Зачем: Бронируя заранее, путешественники будут
иметь доступ к более низким тарифам
Пример: 60% билетов забронировано не менее чем за
7 дней до вылета. Наш средний показатель 8.2
дней.
Желательная величина: Зависит от страны и
индустрии. В США многие закупщики добиваются
показателя >60% бронирований не менее чем за 14
дней до вылета
Travel Data Made Brighter
A Gillespie+Diio Venture
13

14. KPI 6: Соблюдение правила
наименьшего логического тарифа
Измерение: Какая доля билетов оформлена в
соответствии с нашим правилом наименьшего
логического тарифа (LLF)?
Зачем: Билеты, приобретенные не по правилу
LLF, могут быть дороже чем это продиктовано
бизнес необходимостью
Пример: 80% затрат на авиа в рамках правила
LLF
Желательная величина: Более 80%
Travel Data Made Brighter
A Gillespie+Diio Venture
14

15. KPI 7: Завершенность профилей
путешественников
Измерение: Какой процент профайлов
путешественников заполнен полностью по всем
ключевым позициям?
Зачем: Профайлы путешественников должны
содержать контактные данные на случай их
необходимости в чрезвычайных ситуациях
Пример: 80% наших профайлов содержат
номера мобильных и другие контактные
данные на случай чрезвычайных ситуаций
Желательная величина: Более 95%
Travel Data Made Brighter
A Gillespie+Diio Venture
15

16. Имплементация тревел KPI
1. Совместно с TMC выберите 4-6
KPI
2. Используйте статистику за
последний год, чтобы
посчитать и зафиксировать
текущие показатели KPI
3. Установите таргеты для
каждого KPI, которые должны
быть достигнуты через
полгода
1.
Обратитесь к TMC за
информацией по benchmarks,
выбранных Вами KPI
4. Определите ключевые рычаги,
которые влияют на каждый KPI
5. Оказывайте влияние на
выбранные рычаги!
Travel Data Made Brighter
A Gillespie+Diio Venture
16

17. Пример KPI плана: повысить
заблаговременное бронирование билетов с
4.5 до 8.0 дней
 Определить показатель KPI: количество
дней между заказом билета и датой вылета
Определить текущий средний показатель
и установить таргет на 6 месяцев
 Определить ключевые рычаги:
 Руководители должны знать сколько мы
планируем сэкономить
Путешественники должны знать, почему это
важно
Тревел политика должна быть обновлена и
обнародована
TMC должна поддерживать новую политику
Travel Data Made Brighter
A Gillespie+Diio Venture
17

18. резюме Summary
KPIs
необходим
контекст
Развитие KPI.
OK начать с основ
Benchmarks
неоценимы
Измерить-это
легко. Сделать
трудно.
18

19. Thank you!
Let’s talk
Спасибо!
Давайте поговорим
Travel Data Made Brighter
A Gillespie+Diio Venture
19

20. Contact:
Scott@tClara.com
+1 440.248.4111
Travel Data Made Brighter
A Gillespie+DiioVenture