O documento discute a importância de não cortar investimentos em publicidade durante crises, e fornece diretrizes para criar campanhas publicitárias eficazes: 1) Definir com precisão o público-alvo; 2) Criar uma mensagem de valor com base nos benefícios percebidos pelos clientes; 3) Escolher canais de mídia onde o público-alvo esteja presente.

1. Como fazer publicidade de
resultados
Estamos vivendo um momento crítico na economia brasileira. A combinação de uma crise
ética com uma crise financeira tem assustado até os empresários mais experientes.
Mas em um cenário tão adverso, alguns empresários cometem erros de avaliação que levam
as suas empresas para uma situação ainda mais difícil.

2. É fato que o medo paralisa e confunde fazendo com que gastos e investimentos entrem no
mesmo balaio, mesmo sendo efetivamente coisas distintas.
Sendo uma empresa de marketing temos vivenciado como algumas empresas irracionalmente
simplesmente cortam suas verbas de publicidade e propaganda fazendo a empresa entrar em
ciclo perverso e vicioso que pode levar a empresa até mesmo a falência.
Um dos grandes erros das empresas em tempos de crise é cortar totalmente a verba
dedicada a publicidade e propaganda.
A pergunta que fica é como sua empresa vai vender mais, captar mais clientes se não esta no
radar desses clientes?
Sem visibilidade nenhuma empresa sobrevive muito tempo. É certo que custos devem ser
cortados cotidianamente, mas a verba investida em publicidade e propaganda, quando
realizada de forma profissional por uma empresa de marketing ou por profissionais de
marketing internos da empresa tende a retornar na forma de novos contratos e novas vendas.
Como fazer publicidade e propaganda de
resultados?
Se você esta convencido de que a publicidade e a propaganda são processos institucionais
fundamentais acima como a venda, a produção e o faturamento, continue a ler esse artigo.
Sempre ensinamos aos nossos clientes de consultoria de marketing que não basta fazer
propaganda, tem que fazer do modo correto.
E qual é o modo correto? São 3 os pontos de um boa publicidade e propaganda:
1 - Definir o público alvo correto;
2 - Montar a mensagem de valor;
3 - Escolher os canais de mídia corretos.
Vamos discorrer brevemente sobre cada ponto:
1 - Definir o público alvo correto
Como uma empresa de marketing nos temos a obrigação de recorrentemente orientarmos
nosso cliente para essa que é a fase primordial de qualquer campanha: Definir seu público alvo
de forma cirúrgica.
Os velhos critérios de definição de público alvo já não adiantam muito, especialmente, para
produtos e serviços de alto valor agregado. Uma definição do tipo: "vendemos vestidos para
mulheres de 25 a 50 anos" é genérica demais, vazia demais, ampla demais.
Perceba que dentro de uma faixa etária existem vários subtipos ou personas e nem todas elas,
com certeza, serão seus clientes.

3. Então, definitivamente, para o sucesso de qualquer campanha publicitária, mas
especialmente, para produtos e serviços de maior valor agregado, foque no seu cliente ideal.
Crie uma persona ou avatar que corresponda ao tipo de cliente que tem os ingredientes certos
para ser seu melhor cliente, que vem a ser:
 Interesse no seu produto/serviço;
 Capacidade de comprar;
 Autoridade para comprar.
Perceba que para chegar a persona do seu cliente ideal é preciso prospectar dentro do seu
portifólio atual de clientes e também no mercado que você atende. Ou seja, a melhor definição
de cliente ideal virá de uma profunda análise tanto interna quanto externa da sua carteira de
clientes.
Montar a mensagem de valor
Toda empresa que quer se destacar no mercado deve entender o que é valor sobre a ótica do
seu cliente. Criar sua carta de valor em cima de critérios internos ou da presunção de que sabe
o que o cliente quer e da valor é um erro grosseiro e trata-se de miopia de marketing.
Sempre construa a sua oferta de valor baseado em dados reais do que é valor para o seu
cliente ideal. Para isso é importante conversar com todos os seus clientes atuais que fazem
parte do seu perfil e perguntar a eles o que é valor:
 Por que compraram conosco?
 Quais aspectos mais gostaram?
 O que poderia ser melhor?
 Qual o diferencial da sua empresa na visão deles?
Se você analisar as respostas verá que a maior parte dos seus clientes ideais tem uma visão
muito parecida dos benefícios que eles encontraram na sua empresa. Esse conjunto de
benefícios e vantagens é a sua proposta única de valor.
Escolher os canais de mídia corretos
Não adianta identificar que seu cliente ideal tem renda média acima de R$ 20.000,00 / mês e
colocar um anúncio no jornal de bairro. Ele não vai estar lá.
A sua mensagem com sua proposta de valor somente vai ser efetiva se chegar até o seu
cliente ideal.
Uma ótima proposta de valor que chegue ao cliente errado não trará retorno algum.

4. Hoje em dia temos uma coleção enorme de canais para divulgar nossos produtos e serviços,
tanto on quanto off line. É fundamental que sua empresa faça uma análise dos canais mais
indicados para levar sua mensagem até o seu cliente ideal.
Novamente, faça uso das informações que já tem sobre os seus clientes ideais que já fazem
parte da sua carteira de clientes. Pergunte a eles que sites acessam, qual a periodicidade, que
revistas leêm, como se informam e em que horário.
Usando sua base de informações atuais você terá pistas para direcionar sua publicidade e
propaganda para os canais de maior visibilidade para seu público alvo.
Resumindo
Em tempos difíceis a maior parte dos empresários trava e confunde gasto com investimento.
Esse comportamento leva a um ciclo perverso de perda gradativa de clientes e renda podendo
levar a empresa a falência.
Por outro lado, empresas que tratam a publicidade e propaganda como processos
empresariais trabalham a publicidade e propaganda como investimentos e tem uma visão de
longo prazo destes.
A partir de uma segmentação correta do seus clientes ideais é possível criar uma proposta
únifa de valor e direcionar a publicidade e propaganda para canais onde a propensão de
encontrar o seu público ideal esteja maximizando as chances de obter um retorno da sua
publicidade e propaganda.
Sabemos que criar uma estratégia de marketing onde a publicidade e a propaganda sejam
fomentadas de forma profissional não é simples. Por isso, nossa empresa de marketing
estratégico criou uma consultoria de marketing para empresas que querem se desenvolver e
alcançar um crescimento sustentável.
Entre em contato conosco e vamos juntos montar um plano de investimento em publicidade e
propaganda que traga resultados concretos para sua empresa.
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