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Similaire à 銷售實戰必勝(技巧與話術) (20)
銷售實戰必勝(技巧與話術)
- 2. 林秀銘 講師 簡歷
企業管理學碩士
地政士國家考試 及格
不動產經紀人國家考試 及格
租賃住宅管理人員 合格
榮獲中華民國金仲獎 表揚
內政部核可不動產訓練機構 講師
地政士、不動產經紀人考照輔導名師
林秀銘 2
- 11. (八) F.A.B.E 產品介紹法則
• 物件所處區域或社區之特性或賣點。
1. 特點:
( Feature)
• 物件本身建材、設備的優勢或品質。
2. 優點:
(Advantage)
• 物件能夠滿足客戶那方面的需求,
能夠為客戶帶來什麼利益。
3. 利益:
(Benefit)
• 證明物件特點、優點及利益是存在
的。
4. 證明:
(Evidence)
F.A.B.E是介紹物件時簡單有效的方法,他在客戶的需
求與產品的賣點之間搭起了一座橋樑。
林秀銘 11
- 12. (九) 巧妙闡述物件的利益與價值
客戶的關注點
特 點
F
優 點
A
客戶利益
B
證 明
E
地段
位於交通的便捷
黃金地段
距市區捷運或
車站15分鐘
方便
便捷
保值或增值
地圖
商圈圖
管理
好的物業管理
著名社區
管理優良
服務周全
居民水平高
安心
放心
舒心
報導
口碑
環境
鄰近公園
學區
市場
環境一流
空氣清新
生活便利
健康
舒暢
超值
地圖
周邊
重要設施
生活機能
購物便利
良好公設
滿足各式需求 人際關係
活動空間
位置略圖
公眾設施
項目
林秀銘 12
- 14. (四)帶看後:
• 1.拉回店內處理或是
親自前往客戶住處
親善拜訪。
• 2.與客戶進一步交談
並取得信任。
• 3.簽下斡旋委託書‧
要約書。
• 4.個案若排除後,仍
要積極再轉配對。
(五)收斡‧轉定:
• 1.個案研討及進行。
• 2.考慮是否換現金。
• 3.最短時間內運作
成功,買賣條件做
最後的確認。
• 4.買賣履約的時間
安排。
(六) 簽約:
• 1.代書聯絡並通知買
賣雙方帶齊應備資料。
• 2.簽約場地安排,準
備茶水並有最好的簽
約氣氛。
• 3.讓雙方確實了解其
買賣契約內容的權利
與義務。
• 4.收取服務費。
二、銷售端流程追蹤線
林秀銘 14
- 27. 1. 談判前事先準備 ,知己知彼,直覺無法
勝於資料分析。
2. 態度要好。
3. 讓對方先開口,因為他們提出的條件,
也許比我們原本想得更好。
4. 勾勒願景、描述理想、帶動氣氛。
5. 不可輕易地亮出底線,要有為有守、堅
持下去。
6. 勝利應內斂 ,失敗勿氣餒。
7. 換個角度, 柳暗花明。
五、談判跟進需用妙招
(一) 從經驗中不斷地累積技巧
林秀銘 27
- 33. (七) 購買信號不可忽視
語言信號:
• 1.客戶詢問細節。
• 2.詢問別人購買狀
況。
• 3.表示自己有決定
能力。
• 4.徵詢同行者或家
人意見。
• 5.詢問優惠貸款或
討價還價。
表情信號:
• 1.表情由深沉轉
為自然親切。
• 2.眼睛轉動由慢
變快。
• 3.從若有所思轉
為明朗輕鬆。
• 4.抿緊的嘴唇放
開。
行為信號:
• 1.重複仔細的看說
明書及相關資料。
• 2. 關注經紀人員的
話題及點頭。
• 3.坐姿由前傾轉為
後仰。
• 4. 肢體語言變得
更輕鬆。
• 5.不再提問,進行
思考。
林秀銘 33