なぜ海外営業環境が必要か？.pdf

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海外企業との取引の生まれ方
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300社の日本企業の海外進出を支援し、
海外企業と20,000回の商談をしてわかった事

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“企業”の構造とは？
経営者の想いに対して、リソース・ケイパビリティが存在し、
その上に商品・サービスが存在している。
商品
リソース
ケイパビリティ
経営者
ヒト・モノ・カネ・情報
市場や競合に対する優位性
株主・経営者・担当者の
やりたいこと
商品やサービス
○ ○がしたい！！！
○ ○という技術を
活かした体制で！!
○ ○という商品！

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日本のサプライヤー企業と海外のバイヤー企業の構造の整理
商品
リソース
経営者
売り場
リソース
経営者
日本のサプライヤー海外のバイヤー
ヒト・モノ・カネ・情報
市場や競合に対する優位性
経営者のやりたいこと
商品やサービス
日本企業の商品に対して、海外企業は売り場がサービスとなっている。

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日本のサプライヤー企業と海外のバイヤー企業
２つの“取り組み”している状態
商品対売り場
型取り組み
経営者対経営者
型取り組み
商品売り場経営者
担当者
経営者
担当者
商品対売り場型での取り組みと、経営者・担当者対経営者・担当者の取り組みの
２つの取り組み形態が存在している

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商品対売り場型の取り組み
営業シチュエーション
『今』ある商品の価格は,,, 『今』ある売り場では,,,
『今』ある商品と売り場に対して議論する。
商品売り場

7
２つの取り組みの形態
商品対売り場
型取り組み
商品が市場に合うかどうかで決まる！
【受注要因】
・商品価格
・商品内容
・ブランドエクイティ
商品が市場（売り場）に合えば受注し、合致しない限り受注できない。

8
経営者対経営者型の取り組み
営業シチュエーション
『今後』の商品と売り場に対して議論する。
経営者
担当者
経営者
担当者
『今後』やりたい事は,,,
できる事は,,,
『今後』やりたい事は,,,
できる事は,,,

9
２つの取り組みの形態
型取り組み
経営者・担当者同士が合うかどうかで決まる！
【受注要因】
・経営者のビジョン
・ケイパビリティ（企業機能）
・リソース（企業資産）
経営者・担当者同士の“やりたい”ことが合致すれば受注する。

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どちらの取り組み形態が日本企業にとって、
“マッチングしやすい・取り組みやすい”か？
商品対売り場
型取り組み
型取り組み
商品売り場経営者
担当者
経営者
担当者
明らかに経営者対経営者型での取り組みの方がマッチングしやすく、取り組みもしやすい。
売り場に合わない商品は購買されない。
どんな商品が売り場に合うか理解し、
製造していない限り受注しない。
売り場に商品が合わなくても、
“意志決定”と“実現するケイパ・リソース”で取り組みができる！
『今』保有している商品だけではなく、今後行なっていく事に
合意できれば受注できる！

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経営者対経営者型でマッチングするために必要なこと
海外企業との商談では、
『今』の商品だけを提案するのではなく、
社長・担当者の未来構想と
リソース・ケイパビリティによる
できる事・やりたい事を提案し
“今と今後にできる事の接点を見つける”営業方法が
圧倒的に受注・取り組みがしやすい。

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そのために何が必要か？
“今と今後にできる事の接点を見つける”
海外企業との商談で

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日本企業の理想的な海外販路開拓を考える順番
海外企業と商談できる資料・準備物が揃っている
海外企業と商談出来る人材が社内にいる
商品のみで提案をするのではなく、未来構想とリソース・ケイパビリティによる
できる事・やりたい事を提案するために必要な着手手順
１
２
海外営業人材
海外営業ツール
海外営業機会
成果
海外企業と商談出来る機会がある
３
海外に販路開拓ができる
４

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弊社のサポート領域
海外企業と商談できる資料・準備物が揃っている
海外企業と商談出来る人材が社内にいる
セカイコネクトを中心に、日本企業の海外進出に向けて、
『実現性・再現性・継続性・拡張性』がある状態を実現するサポートをしています。
１
２
海外営業人材
海外営業ツール
海外営業機会
成果海外企業と商談出来る機会がある
３
海外に販路開拓ができる
４
YES!!!!!

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