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Plus de 周建良 Zhou Jian Liang (20)
67【策略規劃】獲利世代:自己動手,畫出你的商業模式 (Business model generation)
- 13. 1 . 1
目標客層 Customer Segments
「目標客層」這個構成要素,其定義是:
一個企業鎖定為目標
要接觸或服務的個體或組織群體
- 14. 1 . 1
目標客層 Customer Segments
顧客群必須分離出來,成為單獨一個客層的要件:
• 必須為這個群體的需求,提供不同的服務
• 必須透過不同的配銷通路,才能接觸到這個群體
• 必須為這群體的獲利性跟其他群體大不相同
• 這個群體願意為產品的不同面向付錢
- 15. 1 . 1
目標客層 Customer Segments
我們為誰創造價值?
誰是我們最重要的顧客?
大眾市場
針對同一個大群體的顧客
這些顧客的需求和問題大致相同
利基市場
針對利基市場的商業模式
會迎合明確而特定的目標客層
區隔化市場 針對客層的需求和問題只有些微差異
多元化市場
多元化客層的商業模式
是替兩個無關的客層服務
多邊平台 至少兩個相互依賴的目標客層
- 17. 1 . 2
價值主張 Value Propositions
「價值主張」這個構成要素,指得是:
可以為特定的目標客層,創造出價值的整套產品與服務
- 18. 1 . 2
價值主張 Value Propositions
我們給消費者的價值是什麼?
我們能幫助顧客解決什麼問題?
我們滿足了顧客哪些需求?
我們提供給每個目標客層的,是什麼樣的產品與服務?
- 20. 1 . 3
通路 Channels
「通路」這個構成要素,指的是:
一家公司如何和目標客層溝通、接觸,以傳達其價值主張
- 21. 1 . 3
通路 Channels
在顧客經驗中扮演了很重要的角色其中主要功能包括:
• 提高顧客認知,使之更了解一家公司的產品和服務
• 協助顧客評估一家公司的價值主張
• 讓顧客得以購買特定的產品與服務
• 將一家公司的價值主張傳達給顧客
• 為顧客提供售後服務
- 22. 1 . 3
通路 Channels
目標客層希望我們透過哪些通路與他們接觸?
現在我們如何接觸他們?
我們的通路如何整合?哪些通路最有效?
哪個通路最符合成本效益?
我們該如何配合顧客的例行狀況,整合這些通路?
- 23. 1 . 3
通路 Channels
「通路」傳達其價值主張方式
1.認知:如何提高顧客對本公司產品與服務的認知?
2.評估:如何協助顧客評估本公司的價值主張?
3.購買:如何讓顧客購買特定的產品與服務?
4.傳遞:如何本公司的價值主張傳遞給顧客?
5.售後:如何提供顧客售後服務?
- 25. 1 . 4
顧客關係 Customer Relationships
「顧客關係」這個構成要素,指的是:
一家公司與特定的目標客層,所建立起來的關係型態
- 26. 1 . 4
顧客關係 Customer Relationships
驅動顧客關係的動機可能如下:
• 獲得顧客
• 維繫顧客
• 提高營業額
- 27. 1 . 4
顧客關係 Customer Relationships
我們的每個客層希望我們跟他們建立或維繫什麼類型的關係?
哪些關係是我們已經建立的?要花多少成本?
這些關係要如何融入我們的商業模式?
- 28. 1 . 4
顧客關係 Customer Relationships
建立起來的關係型態的顧客關係類型:
個人協助:建立在人際互動上
專屬個人協助:專門為某個客戶服務
自助式:公司提供所需,讓客戶自行解決
自動化服務:將更細緻的顧客自助式服務與自動化過程結合
社群:與顧客或潛在顧客有更多互動
共同創造:進一步與顧客共同創造價值
- 30. 1 . 5
收益流 Revenue Streams
「收益流」這個構成要素,指的是:
一家公司從每個客層所產生的現金
(收益必須扣除成本,才能得到利潤)
- 31. 1 . 5
收益流 Revenue Streams
一個商業模式可以包括兩種不同的收益流:
1.從一次性客戶的付費,所產生的交易收益
2.傳遞一種價值主張給顧客,或是提供售後服務
而使得顧客持續付費,所產生的常續性收益
- 32. 1 . 5
收益流 Revenue Streams
我們在顧客真正願意付錢購買的,是什麼價值?
他們現在付費購買的是什麼?他們現在如何付費?
他們比較希望如何付費?
每個收益流對整體收益的貢獻是多少?
- 34. 1 . 6
關鍵資源 Key Resources
「關鍵資源」這個構成要素,指的是:
要讓一個商業模式運作所需要的最重要資產
- 35. 1 . 6
關鍵資源 Key Resources
我們的價值主張、配銷通路、顧客關係、收益流
需要什麼樣的關鍵資源?
- 37. 1 . 7
關鍵活動 Key Activities
「關鍵活動」這個構成要素,指的是:
一個公司要讓其商業模式運作的最重要必辦事項
- 38. 1 . 7
關鍵活動 Key Activities
我們的價值主張、配銷通路、顧客關係、收益流
需要什麼樣的關鍵資源?
- 40. 1 . 8
關鍵合作夥伴 Key Partnerships
我們可以把夥伴關係分為以下四種類型:
1.非競爭者之間的策略聯盟
2.競合策略:競爭者之間的策略夥伴關係
3.共同投資以發展新事業
4.採購商與供應商之間的夥伴關係,以確保供貨無虞
- 41. 1 . 8
關鍵合作夥伴 Key Partnerships
「關鍵合作夥伴」這個構成要素,指的是:
要讓一個商業模式運作,所需要的供應商及合作夥伴網絡
- 42. 1 . 8
關鍵合作夥伴 Key Partnerships
我們的關鍵夥伴是誰?我們的關鍵供應商是誰?
哪些關鍵資源是從合作夥伴處取得的?
哪些關鍵活動是由合作夥伴執行的?
- 44. 1 . 9
成本結構 Cost Structure
「成本結構」這個構成要素,指的是:
運作一個商業模式,會發生的所有成本
- 45. 1 . 9
成本結構 Cost Structure
我們的商業模式中
最重要的既定成本是什麼?
哪個關鍵資源最昂貴?
哪個關鍵活動最燒錢?
- 89. -成本 +價值
4 . 3
商業模式觀看藍海策略
刪除
降低
提高
創造
價值創新
藍海策略的重點,在於增加價值的同時還能降低成本
要達到這目標就要認清價值主張