8. Сопротивление контакту
Сократить время общения, нежелание общаться, нежелание объяснять
причины своего решения.
• нас ничего не интересует;
• я занята, вышлите ваши предложения по факсу;
• мы к вам обратимся, если понадобится.
• пришлите факс;
• оставьте информацию;
• мы с вами свяжемся.
1.Обеспечьте плавный контакт.
2. Вспомните техники вступления в контакт.
3.Применяйте технику активного слушания.
4.Применяйте технику привлечения внимания и создания
первоначального интереса.
9. Сопротивление контакту
1.Обеспечьте плавный контакт.
2. Вспомните техники вступления в контакт.
3.Применяйте технику активного слушания.
4.Применяйте технику привлечения внимания и создания
первоначального интереса.
10. Сопротивление нововведениям,
изменениям
Боязнь нового, инертность.
• нам ничего не надо, нас все устраивает;
• мы работаем с другими поставщиками;
• мы хотим сохранить имеющийся ассортимент.
1.Установите личный контакт с клиентом;
2.Сошлитесь на авторитетные для клиента фигуры или объекты;
3.Напомните клиенту, как он что-то уже менял, и каких позитивных
результатов добился за счет изменений;
4.Найдите себе поддержку в ближайшем окружении клиента
11. Сопротивление изменениям
1.Установите личный контакт с клиентом;
2.Сошлитесь на авторитетные для клиента фигуры или
объекты;
3.Напомните клиенту, как он что-то уже менял, и каких
позитивных результатов добился за счет изменений;
4.Найдите себе поддержку в ближайшем окружении
клиента
12. Сопротивление предложению
Клиент готов общаться, готов что-то изменить, но упорно сопротивляется
самому предложению.
• И вопрос клиента: «Зачем мне это нужно?»
• спасибо не надо;
• я не вижу в этом смысла;
• это не для нас.
1.Если подобная ситуация возникла значит вы как продавец не смогли
донести до клиента суть вашего предложения.
2.Возвращайтесь к началу переговоров, определите потребности
клиента, задавайте вопросы и изменяйте предложение.
13. Сопротивление предложению
1.Если подобная ситуация возникла значит вы как
продавец не смогли донести до клиента суть вашего
предложения.
2.Возвращайтесь к началу переговоров, определите
потребности клиента, задавайте вопросы и изменяйте
предложение.
14. Сопротивление насыщению
В настоящее время нет спроса или больше нет спроса, нет свободных
мощностей или других ресурсов
1.Ваш товар или предложение должны обладать несомненной для
клиента и бросающейся ему в глаза особенностью.
2.Сможете убедительно преподнести клиенту отличие вашего
предложения от конкурентов, убедите освободить место для вас,
значит, справитесь с сопротивлением насыщению.
15. Сопротивление насыщению
1.Ваш товар или предложение должны обладать
несомненной для клиента и бросающейся ему в глаза
особенностью.
2.Сможете убедительно преподнести клиенту отличие
вашего предложения от конкурентов, убедите
освободить место для вас, значит, справитесь с
сопротивлением насыщению.
16. Эмоциональное сопротивление
Необходимо помнить, что логика здесь бессильна.
• ваша компания слишком маленькая
• говорят, вы плохо обслуживаете клиентов
1.Сначала нужно погасить эмоции, заставить человека слышать вас, а
потом уже вступать с ним в полемику.
2.Выслушать клиента до конца;
3.Показать ему, что вы его понимаете;
4.Согласится с тем, с чем можно согласиться;
5.Обработать возражение.
17. Эмоциональное сопротивление
1.Сначала нужно погасить эмоции, заставить человека
слышать вас, а потом уже вступать с ним в полемику.
2.Выслушать клиента до конца;
3.Показать ему, что вы его понимаете;
4.Согласится с тем, с чем можно согласиться;
5.Обработать возражение.
18. Сопротивление, связанное с
негативным опытом
• частный случай эмоционального сопротивления
1.Сначала нужно погасить эмоции, заставить человека слышать вас, а
потом уже вступать с ним в полемику.
2.Выслушать клиента до конца;
3.Показать ему, что вы его понимаете;
4.Согласится с тем, с чем можно согласиться;
5.Обработать возражение.
19. Финансовое сопротивление
• Сопротивление цене
• Бояться нерентабельности, проблем с финансированием, лишних
затрат, внесения изменений в бюджет.
• Это сопротивление расходам, которые кажутся рискованными или
неоправданными.
• У вас дорого
1.Обсуждать вопрос ценообразования.
2.Разговор о цене нужно вести как можно позже.
3.Продавайте ценность, а не цену.
Если переговоры начаты с обсуждения цены, единственным
достоинством вашего товар будет цена.
20. Финансовое сопротивление
1.Обсуждать вопрос ценообразования.
2.Разговор о цене нужно вести как можно позже.
3.Продавайте ценность, а не цену.
Если переговоры начаты с обсуждения цены,
единственным достоинством вашего товар будет цена.
21. Сопротивление принятию решения
Боязнь ошибиться, принять на себя ответственность за последствия
принятого решения, или возможных рисков
1.честно спросить у клиента: «что я могу еще сделать, чтобы вы приняли
решение работать с нами?».
Если до этого вы все делали правильно и контакт с клиентом у вас
налажен, то скорее всего он вам скажет.
