Маркетинг - как философия ведения охранного бизнеса

1. В военное время войска делают
только то, что привыкли делать в
мирное время.
Мориц Саксонский, маршал Франции

2. Откуда приходят клиенты?Откуда приходят клиенты?
● Знакомства
● Связи
● Тендеры
● Рекомендации
● Реклама
● Интернет
● PR
А как же маркетинг и продажи?

3. Роль маркетинга в ЧОПРоль маркетинга в ЧОП
● Как поддержка продаж: реклама, сайт, буклеты,
продавцы (promotion)
● Как драйвер бизнеса: исследования, аналитика,
ценообразование, новые услуги, новые каналы продаж
(product, price, place of sale)
● Как философия бизнеса: единые технологии
охраны и клиенториентированности (сервис);
фирменный стиль, оформление бумаг и офиса;
сотрудники, внешний вид и внутренние стандарты
(process, physical evidence, people)

4. Маркетинг — философияМаркетинг — философия
бизнесабизнеса

5. Что нужно помнить всегда:Что нужно помнить всегда:
● Маркетинг
● Комплекс маркетинга
● Точки контакта
● Целевая аудитория
● Сегментирование
● Позиционирование
● PR
● Закон Парето
● AIDA

6. Практический смысл знаний:Практический смысл знаний:
Маркетинг – это система управления разработкой
и продвижением товаров и услуг, обладающих
ценностью для потребителя и общества в целом
на основе комплексного анализа рынка.
Ориентирует руководителей ЧОП продавать клиенту
не то, что они «умеют делать хорошо», а то, что
клиенту «нужно и принесёт ощутимую выгоду».

7. Практический смысл знаний:Практический смысл знаний:
Маркетинг-микс 7P описывает семь областей
деятельности ЧОП, которые должны быть
охвачены программой маркетинга.
Мотивирует руководителей ЧОП вовлекать в
разработку и реализацию программы маркетинга
большинство сотрудников компании не ограничиваясь
только “продажниками”.

8. Практический смысл знаний:Практический смысл знаний:
Точки контакта - любое взаимодействие потенциального
(и существующего) клиента со всем, что относится к
вашему бизнесу. Одни точки создают у потребителя
ожидания, а другие реальные впечатления. Точка
контакта – всегда точка контакта, даже если вы думаете
иначе.
● Секретарь – менеджер – охранник – бухгалтер – директор –
владелец.
● Визитка – буклет – сайт – офис – форма - автомобиль

9. Практический смысл знаний:Практический смысл знаний:
Целевая аудитория - это люди, которые с
наибольшей вероятностью воспользуются вашей
услугой. Основными характеристиками целевой
аудитории являются: пол, возраст и размер
дохода.
Качественное определение целевой аудитории
позволит руководителю ЧОП выбрать именно те виды
рекламы, которые смогут максимально эффективно
воздействовать на выбранную аудиторию.

10. Практический смысл знаний:Практический смысл знаний:
Сегментирование рынка - разбивка рынка на
четкие группы покупателей, для каждой из
которых могут потребоваться отдельные услуги
или товары.
Разделение рынка на различные сегменты и их
последующее изучение позволяет руководителям
ЧОП сконцентрировать свое внимание на наиболее
перспективных, с точки зрения прибыльности.

11. Практический смысл знаний:Практический смысл знаний:
Позиционирование - деятельность компании
направленная на особое, отличающееся от
конкурентов представление услуги потребителю.
Главная задача директора ЧОП в позиционировании
– помочь покупателю выделить вас среди других!

12. Практический смысл знаний:Практический смысл знаний:
Public Relations: (связи с общественностью) —
деятельность по созданию благоприятного
имиджа организации ( личности) в глазах
общественности, социальных групп, а также
органов власти.
ЧОП должен предоставлять в распоряжение прессы и
общественных организаций соответствующую
информацию, на которую они могут серьезно
полагаться.

13. Практический смысл знаний:Практический смысл знаний:
“Закон Парето”: «20 % усилий дают 80 %
результата, а остальные 80 % усилий — лишь
20 % результата».
Руководитель ЧОП может использовать данный закон как
базовую установку в анализе факторов эффективности какой-
либо деятельности и оптимизации её результатов: правильно
выбрав минимум самых важных действий, можно быстро
получить значительную часть от планируемого полного
результата, при этом дальнейшие улучшения неэффективны
и могут быть неоправданны

14. Практический смысл знаний:Практический смысл знаний:
«АIDA»
А (attention, англ. – внимание).
I (interest, англ. – интерес).
D (desire, англ. – желание).
A (action, англ. – действие)
Это о рекламе.

15. Маркетинг как
философия
охранного бизнеса.

16. Маркетинг как философия.Маркетинг как философия.
● Услуга — это отложенный результат. Клиент
не уверен в качестве. Переживает и
испытывает подспудный СТРАХ.
● Услуга охраны имеет повышенное чувство
СТРАХА за сохранность имущества,
информации, личной безопасности.
● Надо работать над снижением чувства страха,
переводя клиента в спокойное состояние.
● «С нами спокойно!» Как реализовать?

17. Маркетинг как философия.Маркетинг как философия.
● Качество услуги представляет из себя серию
правильных действий, осуществляемых
исполнителем услуги в конкретный момент и
трудно поддаётся контролю.
● Качество услуги достигается за счёт грамотно
подготовленных технологий, стандартов и
нормативов. Обученности персонала.
Постоянного контроля над их соблюдением.

18. Маркетинг как философия.Маркетинг как философия.
● Критерий качества — КЛИЕНТ!
● Архитектор может с точки зрения
профессионалов возвести «классный дом», но
жить в нём будет невозможно.
● Каждый день люди встречаются с услугами
высокого класса. Быть лучшим!
● Величайшего успеха достигают не те
компании, которые делают как все, но
немного лучше. Его достигают компании,
которые делают это совершенно иначе.

19. Маркетинг как философия.Маркетинг как философия.
● «Эффект бабочки».
● Маленькая причина может привести к большим
последствиям.
● Делайте приятные мелочи, которые могут привести
к большим успехам.
● Кто может быть объектом внимания?

20. Маркетинг как философия.Маркетинг как философия.
● Качество услуг не гарантирует долгосрочного
успеха, если в компании нет хорошего маркетинга,
и она не развивается.
● Качественное обслуживание – сердце предприятия
услуг, маркетинг – его мозг. Если отказывает мозг,
то вскоре откажет и сердце.
● Тактика удержания клиента эффективна только при
стратегии поиска новых.
● Маркетинг — это цепочка и в ней все звенья важны.

21. Маркетинг как философия.Маркетинг как философия.
● 1-ый этап: услуга приемлемого качества.
● 2-ой этап: услуга желаемого качества!
● 3-ий этап: удивительная услуга!
Создайте то, что очарует рынок!

22. Маркетинг как философия.Маркетинг как философия.
● Известность даёт дополнительные
преимущества особенно на рынке услуг,
когда качество оценить сложно, и даже если
оно одинаково с вашим конкурентом.
Услуга – это всегда обещание, а торговая
марка придаст вашему обещанию большую
ценность.
● Продажа услуг известной марки требует
меньше времени, затрат, а цена может быть
выше.