Продающая презентация и рост сделок эффективное позиционирование выгода + 7 продающих аргументов

1. или
как эффективно
привлекать
новых
клиентов
рост продаж в кризис

2. 2
Продающая презентация и рост
сделок
Семь Продающих Аргументов

3. Рост продаж в результате смены названия = отражает товар (тему книги) и ее
отличие в превосходной степени (величайший в истории!)
www. clearsolutions.ru
Ги де Пышка
Мопассан
1,500 шт
Автобиография
Казанова
Джакомо
Как Свершилось Заклание
Одной Французской Проститутки
54,700 шт
Любовь
и другие истории
37,000 шт
Величайший в истории
совратитель женщин
допечатки
по 20,000+
регулярно

4. Чем Отличаются Две Группы Роликов?
I II
1. Авто Citroen 4. Авто Audi 5. OrbitКафе
2. Сигары Hamlet 3. Wrigley’s 6. Orbit Профессор

5. Чем Отличаются Две Группы Роликов?
I Не Продают! II Продают!
• превосходные отличия товара для
удовлетворения потребностей покупателей
• сильнейшие эмоции: страх и любовь
• ТОЛЬКО слабая эмоция
• НЕ связана с товаром
1. Авто Citroen 4. Авто Audi 5. OrbitКафе
2. Сигары Hamlet 3. Wrigley’s 6. Orbit Профессор

6. критерии продающего позиционирования
Эмоция
Красивая
картинка

7. Надо рассказать зачем нужен продукт и чем он лучше:
выгода (Тепло и красиво) + 7 продающих аргументов
- 7 -

8. эффективное позиционирование
товар выгода
7 продающих аргументов
лучше конкурентов

9. Большинство продавцов недвижимости не стремятся
продавать: просто называют цену (сценарий слева)
текущий сценарий по телефону
Квартиры по 3 млн руб
..
До свидания!
Эффективный сценарий
рост конверсии в 3-4 раза
Квартиры в чистовой отделке от 2 млн руб в
крупнейшем загородном жилом массиве.
…(1-2 сек)
Приезжайте в офис: Посмотреть удобные
планировки и потрясающие виды из окон.
Мы расскажем как правильно подобрать
квартиру и оценить застройщика. Подарим
вам буклет на эту тему.
9

10. а холодный звонок по телефону с b2b услугами?
Тоже все просто: надо сказать 7 аргументов и … получить заказ!
Вам необходимы тренинги по маркетингу построенные на современных
продающих американских методиках, адаптированные к рынку России в сотнях
проектах с реальными результатами роста продаж на миллиарды рублей?
- 10 -
тренинги
современные
США
продающие
сотни проектов
адаптированные
к России
продажи
миллиарды

11. В каждом товаре есть главная выгода и пять вариантов ее реализации
1. Экономно
Выгода
товара
11
2. Быстро
5. Правильно
4. Удобно 3. Просто

12. основные продающие аргументы в b2c
Правильность
- 12 -
Экономия
• Низкая цена
• Скидка
• Подарок, купон
• Новинка
Просто
1. Легко открыть и закрыть
2. Эргономичность
Быстрота
1. Быстро обслужили
2. Ответили на вопросы и претензии
1. Ассортимент
• Широкий, новинка, эксклюзив
2. Свежесть
• Недавно сделано
3. Натуральность
• чистое, экологичность
4. Полезно (Обогащено)
• витамины, микроэлементы, минералы, …
5. Как правильно подобрать товар и Как использовать
• Информация в каталогах, сайте, буклетах и пр
• Бесплатно

13. основные продающие аргументы в b2b
Правильность
- 13 -
Экономия
• Низкая цена
• Скидка
• Подарок, купон
• Новинка
Просто
• Экономит время и силы менеджера
Быстрота
1. немедленно
2. ответили на вопросы и претензии
1. Ассортимент
• Эксклюзивно, Новейшие разработки,
• Подтверждено в опыте десятков ведущих
компаний
• Возврат остатков
2. Как правильно подобрать товар и Как использовать
• Информация в каталогах, сайте, буклетах и пр
• Помощь в обучении
3. Эффект в бизнесе
1. Сэкономить 10-20%
2. Увеличить продажи
3. Увеличить прибыль
4. Повысить производительность
5. Повышает продажи категории (klz торговых
партнеров)
• Бесплатно
• Решение об оплате после
использования товара и
услуги

14. самая сильная гарантия покупателю?
120%
- 14 -

16. а самое главное, в чем выражается b2b позиционирование?
$$$
Которые клиент сэкономит или получит
Их должно быть в 2-3, лучше в 5-10 раз,
больше, чем ваш бюджет / цена

17. 7 продающих аргументов выбираются из 134 критериев оценки и выбора жилья
позиционирование
Место + Ключевая выгода +
3-5 основных продающих аргументов
- 17 -
1. Место
•География расположения
•Природа: река, лес, парк, экология
•Улицы, дороги, как подъехать
•Инфраструктура: магазины, школы,
детсады, развлечения
•…
2. Комплекс
•Размер, Сколько квартир
•Проектные и технические особенности
•Безопасность
•Инфраструктура: вода, энергия, ...
•Подъезды, лифты и прочее оборудование
•Бассейны и пр общественные места
•Какой двор, детские площади, аллеи
•Коммуникации, связь и пр
3. Квартиры
•Площади
•Планировки
•Размещение, этаж на этаже
•Ремонт и отделка
•Материалы
•Виды из окон
4. Застройщик
•Срок на рынке
•Сколько проектов
•Рейтинги
•Методики проектирования и
строительства
•Знания и экспертиза
•Партнеры
•…
5. Финансы
•Цены за м2
•Цены квартиру
•Скидки
•Платежи в месяц на содержание
•Рассрочка и ипотека, план платежей
•Снижение платежей по ипотеки в
будущем

18. Структура Первой Презентации 60 сек
1. Рынок и его
тренды
Динамика и прогноз
всего рынка и
категории
Ведущие регионы в
товаре
Базовые параметры
продаж в категории:
выручка и прибыль
на м2, сотрудника
Новые продукты и
технологии
2. Компания, ее
уникальность
Год, Основные
товары
Место на рынке,
доля, регионы и пр
Кол-во клиентов,
ключевые
Производство
3.
Эффективность
Товары – цены –
наценка
Продажи и прибыль
с товара / м2
Экономия и
выигрыш клиента
Примеры у
аналогичного
клиента
4. Тех и
маркетинговая
поддержка
Сервис, гарантии и
ремонт
Как использовать
продукт:
рекомендации,
расчеты и пр
Выкладка, POS:
листовки, постеры
Акции и фин
окупаемость
5. Базовые
коммерческие
условия
Мин партия, Скидки
за объем,
ретробонусы
Отсрочка и график
платежей
Поставки:
обязательства по
ассортименту и
времени
Маркетинговый
бюджет и акции

19. Проверка на Правильность Позиционирования
1. Есть ли товар и выгоды потребителя? Решение Проблем?
в центре формулировки в первой фразе
2. Есть ли доказательства?
В тексте В буклете В каталоге И пр
3. Есть ли эмоция?
Любовь / Ненависть Страх / Уверенность
4. Сделала ли это компания?
В своем товаре сервисе