Магия энергичных продаж. Стратегии успеха в области сбыта Марио Оховен

1. Марио Оховен
Магия энергичных продаж
Стратегии успеха в области сбыта
Наталия Еличева1

2. Марио Оховен
• Бизнес-аналитик
• Руководит одним из ведущих
инвестиционных предприятий
в Дюссельдорфе
• Более 20 лет опыта продаж
• Немецкая модель бизнеса
• Анализа опыта продаж тысяч продавцов /
взлеты и падения в продажах
• Книга была 3 года в списке бестселлеров
• Президент немецкого Федерального союза
малого и среднего бизнеса
2

3. Для кого эта книга?
• Для тех, у кого небольшой опыт
в продажах – путь к дальнейшему
развитию способностей,
благополучию, внутреннему
удовлетворению.
• Для продавцов с большим опытом –
чтобы работа не стала рутиной,
чтобы не топтаться на месте,
для вдохновения и пробуждения
3

4. О чем эта книга?
• Что отличает энергичного продавца?
• Секреты торговли
• Переговоры, возражения
• МОТИВАЦИОННАЯ
• направлена на внутренние
установки продавца
4

5. Почему продавец
должен быть энергичным?
• Успешно продавать – значит уметь
вдохновлять и убеждать!
• Продавец, который может заразить
покупателя своим энтузиазмом, имеет
больший успех
• Только энергичный продавец
будет использовать даже
кризисную ситуацию как шанс
5

6. «Золотое правило»
беседы
ЭМОЦИИ РАЗУМ ЭМОЦИИ
1-й этап 2-й этап 3-й этап
ЦЕЛЬ
ЭТАПА
Симпатия,
расположение,
доверие клиента,
демонстрация
компетенций
Предоставление
фактов и сведений
о продукте
ЭТАПЫ
БЕСЕДЫ
ВЫЗОВИТЕ
у клиента желание
приобрести товар!
6

7. Избегайте такого
поведения:
• Продавец-неудачник
с претензионным образом мышления
• Продавец, который в успехе умирает
• Недостаточно
активные продавцы
7

8. Презентация
без заключения
сделки –
это не продажа!
8

9. Навыки продавца
1. Техника работы по телефону
2. Умение задавать вопросы
3. Умение предоставлять
сведения о продукте
4. Умение отстоять свои позиции
в переговорах – аргументация
5. Техники заключения сделок
!!! ШЛИФОВКА мастерства
9

10. Продавец – это …
Не только актер, но и
• сценарист
• режиссер
• и т.д.
ПОДГОТОВКА
важный, обязательный этап продаж
Первые 7 минут разговора
определяют будущий успех
10

11. Подготовка
энергичного продавца
• Твердая воля совершить сделку
• Момент, обстановка, манера
поведения…
• Вы продали себя
(предстали в выгодном свете)
• Ваше предложение желанно
и разумно для покупателя
Помните:
Вы делаете покупателю
брачное предложение
11

12. 3 качества (дара) продавца
• Жизнерадостность
+ бойцовский дух
+ проницательность
+ настойчивость
• Блестящие способности
к общению
• Талант разыгрывать
пьесы и способность
вдохновлять
НО!
этих качеств недостаточно
12

13. Внутренняя установка
энергичного продавца
Любит
успех
Твердое
желание
продать Каждый
клиент –
особенный
Уверен
в себе
и в своем
товаре
Желает
получить
награду
победителя 13

14. И пусть Вашими
спутниками будут:
• Жизнерадостность
• Перспектива
• Успех
14

15. Что дальше?
• Подготовка к встрече
• Телефонный разговор
• Тактические приемы
• Вопросы в продажах
• Аргументация в продажах
• Заключение сделки
15