по книге А.Остервальдера "Построение бизнес-модели. Настольная книга стратега и новатора"

1. Как построить
бизнес-модель
По материалам книги Александра Остервальдера
«Построение бизнес-моделей. Настольная книга
стратега и новатора»
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

2. Три пути у человека, чтобы
разумно поступить: первый,
самый благородный, -
размышление, второй, самый
легкий, - подражание, третий,
самый горький, - опыт.
Конфуций
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

3. Пример бизнес-модели
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

4. Что делать?
• Прямо сейчас возьмите лист бумаги
(формата А3 или А2), фломастеры и
карандаши
Готовы? Начнем
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

5. 9 структурных блоков модели
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

6. Разделите лист на 9 блоков
См рис. 
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

7. Шаблон
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

8. Теперь заполните блоки
Лучше всего рисовать.
Рисование включает правое
творческое полушарие.
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

9. Блок «Потребительские сегменты»
Массовый рынок
Нишевой рынок
1. Различие в запросах Дробное сегментирование
потребителей
2. Разные каналы сбыта Многопрофильное предприятие
3. Отношения строятся по-разному Многосторонние платформы
4. Существенно отличается
выгодность
5. Привлекают разные аспекты
предложения
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

10. Блок «Ценностное предложение»
новизна,
скорость,
эксклюзивность,
сервис,
дизайн,
бренд/статус,
цена, экономия на
расходах,
снижение риска,
доступность,
удобство
• Совокупность применимость…
преимуществ, которые
компания готова
предложить
потребителю;
• Уникальное торговое
предложение.
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

11. Блок «Каналы сбыта»
Все места, в которых
продается или могла бы
продаваться
Функции каналов: ваша продукция
• повышают степень
осведомленности потребителя о
товарах и услугах компании;
• помогают оценить ценностные
предложения компании;
• позволяют потребителю
приобретать определенные товары
и услуги;
• знакомят потребителя с
ценностными предложениями;
• обеспечивают послепродажное
обслуживание.
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

12. Блок «Взаимоотношения с клиентами»
персональная
поддержка,
самообслуживание,
автоматизированное
обслуживание,
сообщества,
По какому принципу строятся совместное создание
взаимоотношения с
клиентами?
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

13. Блок «Потоки поступления дохода»
Продажа товара
Сервисное обслуживание
Плата за использование
Аренда/лизинг/рента
Абонентская плата
Брокерские/агентские
проценты
Оказание услуг
Все товары/услуги, которые приносят
или могут приносить доход
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

14. Блок «Ключевые ресурсы»
На что мы делаем или
можем сделать
ставку?
Материальные В чем наша
стратегическая
Человеческие способность?
Интеллектуальные
Финансовые
Информационные
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

15. Блок «Ключевые виды деятельности»
Производство
Обслуживание
Решение проблем
Платформы
Сети
…
Например, Microsoft –
разработка ПО, Dell
– управление
отношениями с
поставщиками,
McKinsey –
разрешение
проблемных
ситуаций
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

16. Блок «Ключевые партнеры»
Поставщики
Совместные
предприятия
Альянсы
Ассорциации
Партнеры по
закупочной
кооперации и
3 мотива для партнерства:
кросс-маркетингу
• оптимизация и экономия
в сфере производства,
• снижение риска и
неопределенности,
• поставка ресурсов и
• совместная
деятельность.
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

17. Блок «Структурные издержки»
Вы оказываете
преимущественное
внимание снижению
издержек или созданию
ценности?
Что является или будет
вашим реальным
конкурентным
преимуществом?
Постоянные Экономия на масштабе
Переменные Экономия на диверсификации
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

18. Заполнили все блоки?
Набросок готов.
Идем дальше…
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

19. Выбираем свой стиль
Раз, два, три, четыре, пять……
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

20. 1. Разделение
На клиентов?
На инновации?
На инфраструктуру?
ан
и ров
ри ент с
чт о о бизне
На Ваш
Все формы могут сосуществовать, но необходимо разделить их, чтобы
избежать конфликтов и взаимного влияния. Почему?
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

21. и ть!
ел
Р азд
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

22. 2. «Длинный хвост»
• ДХ - это продажи многого
понемногу: предложение
большого количества нишевых
товаров, каждый из которых
продается относительно редко.
• Комплексные продажи нишевых
товаров могут быть столь же
прибыльными, как и
традиционная модель, где
основной доход приносят
продажи ограниченного
количества бестселлеров.
• Такие бизнес-модели требуют
небольших складских издержек
и прочной платформы для
быстрой доставки покупателям
интересующей их продукции
Например, Lulu.com – печать
книг по требованию
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

23. 3. Многосторонние платформы
• МП объединяют две или
более различных,
определенным образом
связанных групп
потребителей.
• Такие платформы
ценны для одной группы
потребителей только в Пример: Google. Чтобы привлечь широкую
том случае, если аудиторию, за которую готовы платить
рекламодатели, Google создает массу
присутствует и другая бесплатных сервисов для обычных
пользователей. Или гаджеты Apple + iTunes +
группа. App Store
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

24. 4. FREE
• Один значимый • Приманка и крючок:
потребительский сегмент бесплатный (или дешевый)
может в течение стартовый продукт +
длительного времени прибыль на расходных
получать выгоду от материалах;
бесплатного предложения.
• Финансирование
потребителей, которые
ничего не платят,
осуществляется за счет
другой части бизнес-модели
или другим потребительским
сегментом Пример: Gillette,
Пример: бесплатные газеты производители принтеров
HP, Epson, Canon.
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

25. 5. Открытые бизнес-модели
• могут быть использованы для
создания и сохранения
ценности за счет
сотрудничества с внешними
партнерами. Это может
осуществляться «извне» –
посредством использования
внешних идей или же «изнутри»
– путем предоставления
сторонним партнерам идей или
активов, не востребованных
фирмой.
• Сравните традиционную
(закрытую) и открытую модель
использования инноваций
Пример: Procter & Gambler
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

26. Делаем дизайн
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

27. 1. Взгляд с точки зрения
потребителя
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

28. 2. Генерация идей
Эпицентры инноваций: Вопросы «что, если»:
• Часто сложно представить
• Ресурсы инновационную бизнес модель
• лишь потому, что в сознании
Предложение сильна власть статус-кво,
• Потребитель парализующая воображение.
• Финансы
• Один из способов преодолеть
застой – попытаться подорвать
традицию вопросом «А что,
если?».
Пример: IKEA и сборка мебели
дома, Rolls-Royce и продажа
времени работы двигателя,
Skype и бесплатные звонки.
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

29. 3. Визуализация
Даже самые примитивные
наброски помогают человеку
объяснить себе и другим то,
что кажется неясным.
Наложите на блоки модели >>
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

30. Пример
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

31. 4. Прототипирование
• Прототип бизнес-модели может выглядеть как простой рисунок,
или как полностью продуманная концепция, представленная с
помощью шаблона бизнес-модели, или как электронная
таблица, симулирующая финансовые потоки от нового бизнеса.
• Важно понимать, что прототип не обязательно представляет
собой грубое изображение того, на что будет похожа настоящая
бизнес-модель. Скорее, это инструмент мышления,
помогающий исследовать потенциальные направления
развития бизнес-модели.
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

32. 5. Сторителлинг
• Для полной ясности и
преодоления сопротивления
новому рассказывайте истории!
• Как модель сделать реальной?
• Цель рассказа – представить
бизнес-модель в
привлекательном осязаемом
виде. Ваша история должна
быть простой, и в ней должен
быть всего один герой. Каким он
будет и какую точку зрения
будет представлять – зависит от
аудитории. Это может быть
описание перспективы компании
или перспективы потребителя.
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

33. 6. Сценарии. 2 типа
• Первый описывает • Сценарии второго типа
различные характеристики представляют условия рынка
потребления: как будущего, в которых новая
используются товары или модель должна быть
услуги, какие группы конкурентоспособной.
потребителей их используют, • Цель такого сценария – не
а также проблемы, желания пытаться предсказать
и цели потребителей. будущее, а как можно
детальнее представить
разные варианты развития
событий.
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

34. Что у вас получилось?
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

35. Что дальше?
• Отложить. «Утро вечера мудренее»
• А завтра продумать стратегию и
сделать план!
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

36. Читать подробнее
• Александр
Остельвальдер, Ив
Пинье
• М., Альпина Паблишер,
2012
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com

37. Было полезно?
Звоните, когда вам потребуется:
 Построение бизнес-модели
 Разработка стратегии развития
 Оптимизация процессов
закупок и производства
 Тренинги по закупкам и
производству
www.urazova.com
Бизнес-тренер и консультант E-mail: info@hrd.ru
Наталья Уразова +7(495)649-8616
Подготовила Наталья Уразова
www.urazova.com