Построение и эффективное управление отделом продаж
Продажа услуг B2B. Клиент под прицелом (1 модуль) #SuccessWin
1. Чек-пойнты в продажах услуг
B2B. Клиент под прицелом
1 модуль
Ватютов Дмитрий
Партнер
ARV-Solutions
www.SuccessWin.ru
2. 1. SWOT анализ вашей компании
2. Профиль клиента для ваших услуг
3. Кто ваш ЛПР (Лицо принимающее
решение)?
4. Шпионское досье на клиента. 66 пунктов
Харви Маккея
5. Инструменты поиска информации о
компании и ЛПР
6. Готовим скрипт для взаимодействия с
заказчиком. Техника SPIN
3. SWOT –
анализ вашей
компании
Сильные Стороны
1.Широкий перечень услуг
2. Сильная команда
3. У нас есть уникальная
экспертиза в ритейл
4. У нас специалисты с знанием
языка и МСФО
Слабые стороны
1. Недостаточный опыт
2. Мало клиентов
3. Мы плохо продаем
4. У нас слабое
позиционирование
Возможности
1. Предложить пакетное
обслуживание
2. Партнёрские программы
3. Улучшить работу отдела
продаж и маркетинга
Угрозы
1. Кризис в стране
2. Большая конкуренция
3. Изменение законодательства
6. Какие болевые
точки для
каждого ЛПР?
Генеральный
директор -
CEO
Вовремя
сданная
отчетность
Разработка и
реализация
стратегии
развития
компании
Внедрение
современных
систем и
инструменто
в
управления
Оптимизаци
я бизнес-
процессов
Прибыль
7. Какие болевые
точки для
каждого из
ЛПР?
Финансовый
директор
CFO
Бюджет
контроль и анализ
отклонений
Управление
финансовыми
потоками
Планирование
налогообложения
Анализ и оценка
финансовых
рисков,
разработка и
реализация мер
по их
минимизации
Контроль
соблюдения
финансовой
дисциплины,
выполнения
договорных
обязательств
8. Какие болевые
точки для
каждого из
ЛПР?
Директор по
персоналу
HRD
Стратегическое и
оперативное
руководство,
контроль работы
всех направлений
работы HR
Разработка и
оптимизация
бизнес-процессов
,
организационной
структуры
компании
Контроль
подбора,
адаптации,
обучения,
развития, оценки,
аттестации
персонала
Оптимизация
системы оплаты
труда и
мотивации
Бюджетирование
и контроль затрат
на персонал
10. Шпионское
досье на
клиента.
66 пунктов
Харви Маккея
Клиент
• ФИО, прозвище
• Какой общественной деятельностью
занимался
• Особенности физического состояния
Семья
• Фамилия и имя жены (мужа)
• Круг интересов жены (мужа), общественная
деятельность, членство в каких-либо
организациях
• Образовательный уровень детей
Предшествующая
деятельность
• Прежние места работы
• Имеются ли в кабинете клиента какие-
либо "символы" социального положения?
• В чем заключается его (ее) долгосрочная
цель деятельности?
Особые интересы
Клубы или профессиональные клубы
Является ли политически активным?
Что еще (помимо бизнеса) принимает клиент близко к
сердцу ?
Стиль жизни
Медицинское заключение (состояние здоровья в
данное время)
Употребляет ли клиент спиртные напитки?
Куда он предпочитает ходить на обед?
Клиент и вы
Какие возникают моральные или этические
соображения, когда вы работаете с клиентом?
В чем заключаются, как считает клиент, главнейшие
проблемы?
Существуют ли конфликты между клиентом и
администрацией его фирмы?
19. Скрипт.
Объясните
причину
своего
звонка
Я звоню Вам , что бы назначить
вам встречу, в ходе которой, я
могла бы рассказать Вам , о наших
эффективных методах управления
страной и устройство государства,
а также продемонстрировать
насколько это поможет Вашему
государству развиваться быстрее и
войти в тройку лидеров.
22. Итого.
Идеальный
сценарий
Доброе утро , Иван Царевич. Это, Василиса
Премудрая, наследница престола, тридевятого
королевства, самого загадочного и удивительного
государства.
Я звоню Вам , что бы назначить вам встречу, в
ходе которой, я могла бы рассказать Вам , о наших
эффективных методах управления страной и
устройства государства, а также
продемонстрировать насколько это поможет
Вашему государству развиваться быстрее и войти
в тройку лидеров.
Иван Царевич, я уверена, что ваша страна, как и
Тмутаракань, заинтересована в скорейшем
развитии.
Отлично Иван Царевич, нам надо встретиться.
Вас устроит в понедельник в 7.00?
23. А теперь
ложка дегтя
Наиболее
часто
встречаемые
возражения
1. Меня устраивает текущая
ситуация
2. Мне это не интересно
3. Пришлите мне ваши материалы в
случае заинтересованности, мы
перезвоним
4. Нет сейчас времени, перезвоните
в следующем году
27. Ситуационные
вопросы
Сколько у Вас сейчас сотрудников?
Вы уже используете такие же
услуги?
Вы полностью передали ваши
бизнес-процессы на аутсорсинг?
28. Проблемные
вопросы
Примеры
Насколько вы довольны….?
Вы удовлетворены уровнем…?
Какого рода сложности возникают у
Вас при…?
Беспокоит ли Вас такой высокий
уровень…?
Другие наши клиенты говорили, что
Х – это проблема – вы тоже так
считаете?
30. Направляющие
вопросы
Примеры
Базовые
Итак, вы ищете некий путь…?
Я прав, что вам помогло бы, если…?
Вы хотите…?
Уточняющие
Почему Х так для вас важно?
Что вы считаете наибольшими выгодами?
Насколько полезным было бы уменьшить Х, скажем на 10%?
Развивающие
Чем еще Y вам поможет?
Видите ли вы какие-нибудь Выгоды в Отделе Х?
Что еще, по вашему мнению, будет наиболее важным с точки
зрения экономии для Отдела Х?
32. Обо мне
Ватютов Дмитрий
16 лет опыта продаж и маркетинга. Из них более 10 лет в
направлении услуг B2B
Работал в компаниях SAP, Unistaff Payroll Solutions, Империя
кадров, Интеркомп, СПС Гарант
На текущий момент Партнер в компании ARV-Solutions
Веду блог посвященный продажам и своему бизнесу
SuccessWin
Жду ваши вопросы:
successwin@mail.ru