Определение целевой аудитории, инструменты определения конкурентов. Интернет-маркетинг образовательных услуг.

1. ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГ
ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫХ УСЛУГ
от распределения бюджетов до
построения прибыльного бизнеса

2. Цели маркетинга
Привлечение
Маркетинг не заканчивается НИКОГДА!
Удержание
Конверсия
PPC
SMM
SEO
… ЦА
Дизайн
Юзабилити
Контент
Лояльность
Поддержка

3. Разные аргументы
Для услуг
- Доверие
- Подача
Для товаров
- Цена
- Бренд Аргумент - цена
Аргумент - доверие

4. Но это ваши цели!
А чего хотят
клиенты?

5. Как их «поймать»?
Догнать
Продать
Вернуть

6. Их?
Клиентов
Кого их?
Трафик
Лиды Конверсии
Показатели
Кто эти люди?
Какие у них потребности?

7. Разделим аудиторию на 3
Я не знаю, чего
я не знаю
Я знаю, чего
не знаю
Я знаю, что
я знаю
Сложно предложить то, в
чем нет потребности
Все нацелены на
эту аудиторию
Сложно удивить,
Нужен сложный продукт

8. Где потенциал?
• Все инструменты ориентированы на
аудиторию которая «готова»
• Огромный потенциал в аудитории которая
«не знает», что ей нужен ваш продукт

9. Чем больше я знаю, тем больше я не
знаю
Провокация на выход
из контура знаний
• Боится выходить в новое
• Должно быть настолько
больно, что бы выйти в новое
Опыт
- Я знаю
- Я умею
- Это знакомо
Новое
- Не знаю
- Не умею
- Страх ошибки

10. Портрет ЦА
• Пол
• Возраст
• Авто
• Дети
• Соц. статус
• И т.д.
20% описания
Внешние критерии
Ни одного слова о человеке!

11. Кто на самом деле наша ЦА
• Желания
• Страхи
• Мечты
• Окружение
• Ценности 80% его состояние
Кто он?
Чего он хочет?
Цель: не продать, а удовлетворить его потребность

12. Нарисуем портрет
это Николай
ему 26 лет
он менеджер в офисе
это его 3-я работа
Желания
СтрахиБоли
Мечты
Что его не
устраивает?
Что он хочет
изменить?
Боится что это
случится
О чем он
мечтает?
Ездит на маршрутке, метро
Живет с родителями
Уже 3 года не летал в отпуск
Старый телефон
Купить iPhone7
Купить Lanos
Больше получать ЗП
Отдыхать 2 раза в год
Купить BMW7
Работать и жить на островах
Получать 7000$ в месяц
Путешествовать в любое время
Заболеет родной человек
Останется без работы
Друзья стали успешными, а он НЕТ
Выгонят с квартиры

13. Давайте проживем день вместе
08:00 Проснемся
08:10 Умоемся
08:40 Пойдем на остановку
08:53 Едем на работу в маршрутке
09:03 Входим в офис
12:06 Идем с ним на обед
12:45 Вернемся к работе
13:47 Отправим КП клиенту
14:17 Зайдем на сайт по изучению JavaScript

14. Зададим вопрос
– Где увидел информацию?
– Почему кликнул?
Понимание ЦА, позволяет:
• Формировать верный посыл в
рекламе
• Создавать конверсионный контент
на сайте
• Что стало причиной входа на сайт учебного
центра?
• Что его может мотивировать записаться?

15. Декомпозиция портрета
Должно быть 10-15 портретов

16. Маркетинг
Внутренний
- Сайт
- Юзабилити
- Контент
- SEO
- Аналитика
- Количество
- Качество
Внешний
- Каналы:
- PPC
- SMM
- Ремаркетинг
- SEO
- Анализ конкурентов
- Стратегии
- Выдача
- Рекламные каналы

17. Инструменты специалиста
http://www.seogadget.ru https://devaka.ru/articles/seo-analytics-tools

18. Инструменты для руководителя
Думать, принимать решения. Это то, что
нельзя делегировать
• Контроль
• Постановка задач
• Стратегии
• Новые инструменты
Инструменты силы, можно и
нужно делегировать
• Оптимизация
• Продвижение
• Реклама

19. Чек лист руководителя
 Составить список из 10 конкурентов
 Знать посещаемость конкурентов
 Знать каналы привлечения конкурентов
 Знать стратегии привлечения трафика
 Аналитику своего проекта
 Посещаемость
 Отказы
 Конверсии
 Иметь портрет клиента
 Сегментировать клиентов
 Наблюдать за ЦА
 Обновлять портреты

20. Конкуренты – источник готовой
информации
Анализ готовых, работающих
стратегий, позволяет экономить
собственные ресурсы
Все уже придумано!

21. Что нужно знать о конкурентах?
• Кто наши конкуренты?
• Какие стратегии используют?
• Какие каналы?
• Сравниваем услуги
• Их ошибки!

22. Список конкурентов
Конкуренты – это те, кто в ТОП выдачи,
а не придуманные нами
Потенциал запросов!
Не все из списка, наши конкуренты

23. Фильтр по релевантности
Совпадение по фразам

24. Фильтр по домену
Регион
Перечень курсов

25. Сравниваем страницы конкуренты
Сравнение страниц услуг

26. Изучаем каждую страницу
Выгружаем запросы ->

27. Получаем готовый список фраз
Которые нужно взять в работу

28. Задание 1
• Составить список из 10 сайтов конкурентов
• По каждому курсу собрать 10 страниц
конкурентов
• Выгрузить запросы страниц конкурентов
• Составить полное СЯ для своей страницы
• Составить ТЗ для SEO специалиста

29. Какие каналы у конкурентов?
Покажет трафик Покажет каналы

30. Какие еще стратегии?
1. SERM
2. SMM
3. E-mail

31. Все используют SEO трафик
Задание 2
1. Анализ СЯ своего сайта
1. Анализ СЯ конкурентов
2. Расширение своего СЯ
2. SEM аудит своего сайта
1. SEO оптимизация каждой страницы
1. title, description
2. СЯ страницы
3. Контент страницы
3. Юзабилити аудит сайта
1. Отслеживание конверсий
*SEM – это не сделал и забыл, это как чистить зубы, на всю жизнь.
Можно и пропустить, но дискомфорт обеспечен на весь день!

32. Реферальный трафик
Покажет ТОП сайтов
источников
Где нам тоже стоит
разместиться

33. Чек лист по
Анализировать каждый месяц:
Трафик
Источники трафика
Размещение на сайтах
Поисковый/Платный трафик
Соц. активность

34. SERM трафик
Используем поиск:
- По телефону
- По адресу сайта
- По имени компании

35. Размещаемся везде
Перед покупкой платного пакета,
смотрим на результат:
Переходы Конверсии

36. Social трафик
• Анализируем активность конкурента в соц. сетях

37. Mail трафик
• Подписываемся на рассылки конкурентов
• Анализируем стратегию работы с почтой
*Нужно уметь не только собирать
базу, а уметь с ней работать!
* Об этом следующее выступление

38. Задание 3
• Проверить размещение конкурентов
• Составить список сайтов которые показывают
конкурентов в ТОП’е
• Подписываемся на все соц. каналы конкурентов
• Подписаться на рассылки

39. Изучаем конкурента, или платим
сами за опыт
Платим за
- Инновации
- Эксперименты
- Тестирование
Расплачиваемся
- Трату бюджетов
- Маркетинговые
клише
- Банальность

40. Ключевые вопросы аналитики
• 2 из 10 сайтов в ТОП не имеет счетчиков GA
• 4 из 10 сайтов в ТОП нет Метрики
• 6 из 10 сайтов в ТОП не подключен Вебвизор

41. Задание по аналитике
• Проверить наличие счетчиков на сайте
• Владелец сайта должен быть администратором
• Проверить наличие настроенных конверсий
• Собираются ли конверсии
• Настроить ежедневную отправку отчета конверсий на почту
• Активировал ли Вебвизор
• Посмотреть поведение 10 пользователей
• Выяснить с какие 2 канала дают больше всего трафика
• Выяснить какие 10 страниц сайта получают больше всего
трафика
• Объяснить почему эти 10 страниц поучают больше всего
трафика

42. Александр Милютин
Специально для:
www.imt.academy
+38 (056) 767-27-67
http://imt.academy/aleksandr-milyutin/