Kommunikation ved ejerskifte. Tavshed kan blive tab af guld. Kom op på ølkassen, før det første rygte risikerer at løbe. Næstved Erhverv har i februar samlet en række rådgivere, der hjælper små og mellemstore virksomheder med ejerskifte og generationsskifte, for at tale om kommunikation. De er klar over, at tavshed skaber usikkerhed og plads for rygter. Men hvad gør virksomhedsejeren? Hvad skal han sige?

1. KOMMUNIKATION VED EJERSKIFTE
STEFFEN TORVITS
3. FEBRUAR 2015

2. STEFFEN TORVITS
Kommunikationsrådgiver og
strategisk sparringspartner
Torvits & Goosmann, partner
Bankinfo, partner
Erhvervsorganisationen Ejerlederne,
bestyrelsesmedlem
ALPHA-elektronik , bestyrelsesmedlem
Nykredit, kommunikationrådgiver
Forstædernes Bank, kommunikationsrådgiver
NESA , chefkommunikatør
Somalia, Danida, rådgiver
Teknologisk Institut , rådgiver
Arkitekt, kommunikation & økonomi
2

3. KOMMUNIKATION VED EJERSKIFTE
INTRODUKTION P
NÅR TAVSHED ER TAB AF GULD
PROCESSEN
• Tidslinje og kommunikationsplan
INDHOLDET OG FORMEN
HVEM OG HVORDAN?
• Faldgrupper?
TRE GODE RÅD
3

4. 4
NÅR TAVSHED ER TAB AF GULD
Hvorfor kommunikere?
Usikkerhed hos kunder, medarbejdere, leverandører og bank:
• Kunder finder ny leverandør
• Medarbejdere nyt job (de bedste)
• Leverandører reducerer kredit
• Banken lukker kassen
• Konkurrenter tager villigt over
For at skabe tillid!

5. 5
EJERSKIFTE/GENERATIONSSKIFTE – HVAD ER DET?
Salg til en anden virksomhed (Samlet ny, større virksomhed)
Salg til ny ejer (Samme virksomhed fortsat)
Overdragelse til familie (Samme virksomhed fortsat)
Delvist salg
Sælger Køber
C20-liga C20-liga / international
Børsnoteret Børsnoteret
Bestyrelsesledet (”direktøren for gl.”) Bestyrelsesledet
Ejerledet – prof bestyrelse Ejerledet – prof bestyrelse
Ejerledet – tante/familiebestyrelse Ejerledet – tante/familiebestyrelse
Ejerledet – ingen reel bestyrelse Ejerledet – ingen reel bestyrelse
Familiemedlem (overdragelse)
Kapitalfond / Venture
Investor / ny ejer / Business Angels
Selskabsform: A/S – ApS – I/S – IVS

6. PROCESSEN
Tidslinje og kommunikationsplan
6

7. ”Til salg” Interesseret
køber
Købstilbud Salget Fusionen
/opstart
I drift
Fortroligt? Fortroligt? Offentligt Internt Eksternt
Udbud
Case risici:
•Run på banken
•Funding
•”a la Roskilde”
•Kundeflugt
Forhandling
•Due diligence
•Prissætning
•Vilkår
•Ledelse
•Synergier
/forretningsplan
Fakta & visionen
Samtidig
kommunikation
Medarbejdere først
<> fondsbørsen
Målrettet
•(Ejere)
•Medarbejdere
•Kunder
•Leverandører
•Bank
•Medierne
Formalia
Praktisk
kommunikation
•Praktisk
håndtering
•Tidsplan
•Kontrakter
(fornyelse)
•Medarbejder-fest
Strategi /
Handlingsplan/
Vision 2
”Sæt mål”
•Forretningsplan
•Synergi
•Udvikling
•Medarbejdere
/organisation
Resultater
”Vis det”
Effektivitet
•Priser
•Leverings-
hastighed
Soliditet
•Betalingsevne
Udvikling
•Nye produkter &
services
Salg
•Større omsætning
for leverandører
Offentligt? Offentligt?
”Til salg skilt”
Match Online eks.
Flere og bedre
tilbud
Eks Nordjyske Bank
og Nørresundby
Bank
22
TIDSLINJE - KOMMUNIKATIONSPLAN

8. 26
PLANEN & KOMMUNIKATIONSPLANEN
Konklusion:
• Fakta – til alle ved salg/køb. Hvad betyder det for mig. Baggrund & vision.
• Forventninger og kommende resultater: Don’t tell it – show it
• Strategi – internt ved fusion/opstart
• Resultater – eksternt når det hele kører

9. INDHOLDET OG FORMEN
27

10. 29
NYTTIG VIDEN?
Tradition for at fokusere på
• Vision & baggrund
• Synergier
• Effektiviseringsmuligheder
• Strategi, forretningsmodel
• Udvikling, nye produkter
• Forventede bragende gode resultater
… mere?
… for hvem?

11. 31
MÅLRETTET – HVAD BETYDER DET FOR MIG?
Direktion: Kontrakt & strategi
Ledere: Besked til medarbejderne? – kunderne?
(BRUG lederne!)
Medarbejdere: Antal, funktion, organisation, sted
(OBS: effektivitet og synergi er lig fyringer)
Kunder: Leveringsevne (ikke løfter om pris/effektivitet)
Leverandører: Betalingsevne (ikke løfter om omfang, vækst)
Bank/investorer: Leder og ledelse, tal (evt. forretningsplan)
Medier (& konkurrenter): d.o.

12. 32
MEDIER – BRUG DEM!
• Egne medier. Hjemmeside, LinkedIn, Facebook, Nyhedsbrev …
• Elektroniske
• Fagmedier
• Lokale/regionale medier
• Nationale medier

13. Mistillid
• Overdrevent positivt
• ”Sikre garantier”
• Ingen negative udsigter
• Ingen forbehold/usikkerheder
• Løgn (undtagen de trænede: Claus
Bagger, Kurt Thorsen / psykopater)
• Afbryde spørgeren
• Passivt sprog
• Ingen risiko
… uendelig liste
33
MÅL: SKABE TILLID
Tillid
• Forventningsafstemning
• Realistisk
• Åbenhed – ”spørg”
• Lytte (og medgive)
• Jeg (aktivt sprog frem for passivt)
• Usikkerheder – og hvordan de
behandles

14. 34
USIKKERHEDER
Der er altid uafklarede spørgsmål.
Hvad gør vi ved det usikre?
• Fortæl: ”Dette ved vi ikke endnu.” ”Sådan gør vi for at finde ud af det.”
• Fortæl: ”Dette udgør en risiko.” ”Sådan gør vi for at mindske risikoen.”
• Osv.
• Fortæl nyheder undervejs i processen. ”Nu er vi nået det skridt videre. Nu ved vi
det….”
(OBS: Advokater opponerer mod dette)

15. HVEM?
Og hvordan?
35

16. 36
HVEM KOMMUNIKERER HVAD?
Eksempelvis:
• Ejer (= direktør og/eller bestyrelsesformand)
• Bestyrelsesformand – salg/køb af virksomhed – til bank, investorer
• Eks. direktør – organisation – til medarbejdere
• Ny ejer/bestyrelsesformand – synergi/effektivitet, ny direktør – til bank, investorer
• Ny direktør – organisation, leveringsevne, betalingsevne – til medarbejdere,
kunder, leverandører, presse
• Ledere – d.o. jordnært, aktion, mål – til medarbejdere
Hvordan?
• Skrift / tale
• Mail / telefon / møde
• Fest …

17. FALDGRUPPER
???
37

18. Hjerneforskningen:
Vi foretrækker automatisk de
lette løsninger

19. 39
FALDGRUPPER
• Tavshed – overlader det til fantasien/rygterne
• Juristen, advokaten: ”Tavshed er guld”
• For sent i gang med kommunikationen – det tager tid!
• Tilbageholdenhed (ubehag) & skrift frem for tale
• Kunderne først
• Overdrevent positivt
• ”Sikre garantier”
…
• Fylde medarbejderne med strategi, synergi, effektivitet
og snak – frem for det, de ønsker at vide
De skal ikke klatre i træer!

20. TRE GODE RÅD

21. SKAB TILLID TIL DEN NYE LEDELSE
u
Afstem forventningerne, realistisk. Fortæl
om risici og usikkerheder.
Vær åben. Kommuniker!
Glem de gyldne løfter. Helt! Overrask
hellere positivt. ”Don’t tell it – show it.”
42

22. LAV EN PLAN
v
Et ejerskifte/generationsskifte tager tid
og har flere faser. Lav en plan for hver
fase. Og for kommunikationen.
Hvem kommunikerer i hver fase? Til
hvem og hvordan? Og hvad er vigtigst for
målgruppen?
Lav en simpel tidslinje.
43

23. MÅLRET BUDSKABERNE
w
Vi vil alle først og fremmest høre: ”Hvad
betyder det for mig?” Det gælder
medarbejdere, kunder, leverandører og
bank.
Drop dine ”egne” tanker. Vi er ikke
interesserede i ejerens bundlinje. Vil du
absolut fortælle om alle
fortræffelighederne, så gør det til sidst.
Aldrig først!
44

24. WWW.TOGG.DK
Steffen Torvits
torvits@togg.dk
+45 22 22 20 26
Per-Henrik Goosmann
goosmann@togg.dk
+ 45 23 10 44 53