1. ÜRETİCİ – PAREKENDECİ
İLİŞKİSİNDE GÜVENİN GÜCÜ
U L U S L A S R A S I T E D A R İ K Z İ N C İ R İ Y Ö N E T İ M İ
D E R S İ V A K A Ç A L I Ş M A S I
Ş Ü K R Ü A T E Ş
SAKARYA ÜNİVERSİTESİ SOSYAL BİLİMLER ENSTİTÜSÜ ULUSLARASI TİCARET BÖLÜMÜ

2. 2
1. A) DEĞİŞİM
2. B) GÜVEN
3. C) GÜÇ
4. D) ÖRNEKLER
5. E) SORULAR
ÜRETİCİ – PAREKENDECİ
İLİŞKİSİNDE GÜVENİN GÜCÜ
1. A) DEĞİŞİM
2. B) GÜVEN
3. C) GÜÇ
4. D) ÖRNEKLER
5. E) SORULAR

3. 1 ) D E Ğ İ Ş İ M İ N S E B E P L E R İ V E G E T İ R İ L E R İ
2 ) İ S T İ R M A R C I G Ü Ç V E D E Ğ İ Ş E N D E N G E L E R
3
A) DEĞİŞİM
1 ) D E Ğ İ Ş İ M İ N S E B E P L E R İ V E G E T İ R İ L E R İ
2 ) İ S T İ R M A R C I G Ü Ç V E D E Ğ İ Ş E N D E N G E L E R

4. DEĞİŞİMİ SAĞLAYANDEĞİŞİMİ SAĞLAYAN DEĞİŞİMDEĞİŞİM
 Perakende Zincirleri
 İttifaklar
 Değişen teknoloji
 Perakendecilerin
gücünün artması
 Güç oyunundan, güven
oyununa geçiş
1) DEĞİŞİMİN SEBEPLERİ VE
GETİRİLERİ
4
 Perakende Zincirleri
 İttifaklar
 Değişen teknoloji
 Perakendecilerin
gücünün artması
 Güç oyunundan, güven
oyununa geçiş

5. ÖNCEÖNCE SONRASONRA
 Üreticiler güçlü
 Ambargo
 Bir ürünün tüm
ebatlarını bulundurma
 Tanıtım programların
katılım
 Raf satma
 Zincirin tanıtım
giderlerine ortak
2) İSTİRMARCI GÜÇ VE DEĞİŞEN
DENGELER
5
 Üreticiler güçlü
 Ambargo
 Bir ürünün tüm
ebatlarını bulundurma
 Tanıtım programların
katılım
 Raf satma
 Zincirin tanıtım
giderlerine ortak
Adil olmayan tavizler almak için kullanılan güç el değiştirdiğinde …

6. PAREKENDECİPAREKENDECİ ÜRETİCİÜRETİCİ
 Dernekler ve birlikler
kurmak
 Dikey büyüme
 Kendi ürününü üretme
 E- pazarlama
 Kendi mağazasını
yaratma
2) İSTİRMARCI GÜÇ VE DEĞİŞEN
DENGELER
6
 Dernekler ve birlikler
kurmak
 Dikey büyüme
 Kendi ürününü üretme
 E- pazarlama
 Kendi mağazasını
yaratma
Şirketler sistematik olarak çıkarları istismar edildiğinde çıkar yol ararlar…

7. GETİRDİKLERİGETİRDİKLERİ FAYDAFAYDA
 Satışların izlenmesi
 Bilgi değiş tokuşu
 Karşılıklı kaynak
ayırma
 Gerçek müşteri
talebine cevap verecek
üretim ve zamanında
teslimat
 Müşteri tepki analizi
 Stok maliyetlerinin
düşmesi
2) İSTİRMARCI GÜÇ VE DEĞİŞEN
DENGELER
7
 Satışların izlenmesi
 Bilgi değiş tokuşu
 Karşılıklı kaynak
ayırma
 Gerçek müşteri
talebine cevap verecek
üretim ve zamanında
teslimat
 Müşteri tepki analizi
 Stok maliyetlerinin
düşmesi
Partner olarak çalışmak en kaliteli ürünü en düşük maliyetle müşteriye sunmayı
sağlar …

8. 1 ) G Ü V E N I N D O Ğ A S I
2 ) G Ü V E N I N Y A R A R L A R I V E S I R L A R I
3 ) G Ü V E N Y A R A T M A K
B) GÜVEN
8
1 ) G Ü V E N I N D O Ğ A S I
2 ) G Ü V E N I N Y A R A R L A R I V E S I R L A R I
3 ) G Ü V E N Y A R A T M A K

9. 1) GÜVENİN DOĞASI
 Güvenin anlamı?
 İnanç Sıçrayışı ?
 Güven Tutarsızlığı?
9
 Güvenin anlamı?
 İnanç Sıçrayışı ?
 Güven Tutarsızlığı?

10. 2) GÜVENİN YARARLARI VE SINIRLARI
3
4
5
PAREKENDECİLERİN GÜVEN ENDEKSİ
10
0
1
2
3
GM CHRYSLER FORD JAPON
OTO.
ÜRETİCİ İÇİN GÜVEN ENDEKSİ PAREKENDECİSİ HAKKINDA
HANGİ BİLGİLERİ VEREBİLİR?

11. Alternatif Tedarik
Kaynağı Geliştirme
Alternatif Tedarik
Kaynağı Geliştirme
Perakendecinin Üreticiye
Bağlılığı
Perakendecinin Üreticiye
Bağlılığı
2) GÜVENİN YARARLARI VE SINIRLARI
11
100
Düşük
güven
78
Yüksek
güven
100
Düşük
güven
112
Yüksek
güven

12. Üreticinin Ürünlerini
Satış
Üreticinin Ürünlerini
Satış
Üreticinin Değer Biçmesiyle
Perakendeci Performansı
Üreticinin Değer Biçmesiyle
Perakendeci Performansı
2) GÜVENİN YARARLARI VE SINIRLARI
12
100
Düşük
güven
178
Yüksek
güven
100
Düşük
güven
111
Yüksek
güven

13. 2) GÜVENİN YARARLARI VE SINIRLARI
KARŞILIKLI BAĞIMLILIĞIN ETKİLERİ
Partner Görece Güçlü
(Tutsak)
Yüksek Düzeyde Karşılıklı
Bağımlılık
(Verimli İlişki)
Şirketinbağımlılığı
YÜKSEK
13
Düşük Düzeyde Karşılıklı
Bağımlılık
(Umursamazlık)
Şirket Görece Güçlü
(Güç Sarhoşu)
DÜŞÜK YÜKSEKPartnerin Bağımlılığı
Şirketinbağımlılığı

14. DAĞITIMSAL ADALETDAĞITIMSAL ADALET YÖNETSEL ADALETYÖNETSEL ADALET
 Uzun vadeli ve yakın
ilişki
 Denge ve Adalet
 Adil Paylaşım
 İki taraflı iletişim
 Tarafsızlık
 Çürütülebilirlik
 Açıklama
 Aşinalık
 Nezaket
3) GÜVEN YARATMA (Mark&Spencer)
14
 Uzun vadeli ve yakın
ilişki
 Denge ve Adalet
 Adil Paylaşım
 İki taraflı iletişim
 Tarafsızlık
 Çürütülebilirlik
 Açıklama
 Aşinalık
 Nezaket

15. 1 ) G Ü Ç V E G Ü V E N
C) GÜÇ
15

16. 1) GÜÇ ve GÜVEN
Güç Oyunu Güven Oyunu
ÇAŞILMA TARZI Korku yaratma Güven yaratma
TEMEL İLKE Kendi çıkarını kovalamak Adil olanı kovalamak
MÜZAKERE
STRATEJİSİ
Bağımlılıktan kaçınmak
Esneklik/Manevra
Bağımlılık oluşturma
Karşı taraf için yatırım
16
MÜZAKERE
STRATEJİSİ
Bağımlılıktan kaçınmak
Esneklik/Manevra
Bağımlılık oluşturma
Karşı taraf için yatırım
İLETİŞİM Tek taraflı İki taraflı
ETKİ Zorlama yolu Uzmanlık yolu
SÖZLEŞMELER Kapalı/Fiyat eksiltme/
Resmi
Açık/Dengeli/Gayri resmi
ÇATIŞMA YÖNETİMİ Yasal yolları kullanmak Anlayış ve arabulucu
yöntemi

17. 1 ) W A L - M A R T V E P & G
2 ) E K O R N E S
D) BAŞARILI DÖNÜŞÜM
ÖRNEKLERİ
17

18. ÖNCEÖNCE SONRASONRA
 Dikta
 Düşük fiyat ve tehdit
 Enformasyon
Paylaşımı yok
 Sistem koordinasyonu
yok
 Sıfır toplamlı oyun
 Enformasyon ve
sorumluluk paylaşımı
 Stok ve müşteri tepki
analizi
 Hızlı para dönüşümü
 Kazan-kazan
1) WAL-MART ve P&G
18
 Dikta
 Düşük fiyat ve tehdit
 Enformasyon
Paylaşımı yok
 Sistem koordinasyonu
yok
 Sıfır toplamlı oyun
 Enformasyon ve
sorumluluk paylaşımı
 Stok ve müşteri tepki
analizi
 Hızlı para dönüşümü
 Kazan-kazan

19. WalMartWalMart P&GP&G
 Satış ve fiyat verilerini
paylaştı
 Sipariş ve stok
yönetimini P&G ye
bıraktı
 İşlevler arası ekip
tahsisi
 Her gün düşük fiyat
talebini kabul etti
 Enformasyon yatırımı
19
1) WAL-MART ve P&G
 Satış ve fiyat verilerini
paylaştı
 Sipariş ve stok
yönetimini P&G ye
bıraktı
 İşlevler arası ekip
tahsisi
 Her gün düşük fiyat
talebini kabul etti
 Enformasyon yatırımı

20. ÖNCEÖNCE SONRASONRA
 Fransa'da 450
perakendeci
 Perakendeciler Pazar
genişletmiyor
 Karsız perakendeci
 Perakendeci sayısı
azaltıldı ve bölgeler
oluşturuldu
 Perakendecilerin Kar
marjlarını artırdı
 Eğitimler ve geziler
 Değişen pazarlamacı
rolü
2) EKORNES
20
 Fransa'da 450
perakendeci
 Perakendeciler Pazar
genişletmiyor
 Karsız perakendeci
 Perakendeci sayısı
azaltıldı ve bölgeler
oluşturuldu
 Perakendecilerin Kar
marjlarını artırdı
 Eğitimler ve geziler
 Değişen pazarlamacı
rolü

21. 21
E) SORULAR

22. SORULAR
 1) P&G yi değişime zorlayan şartlar bu gün ortadan
kalkmış mıdır?
 2) Türkiye'deki Üretici – perakendeci ilişkisini güç
oyunu mu güven oyunumu tanımlamaktadır?
Açıklayınız.
 3) Türkiye tedarik zinciri oyuncuları arasındaki
ilişkinin evrimi hangi aşamadadır yorumlayınız.
22
 1) P&G yi değişime zorlayan şartlar bu gün ortadan
kalkmış mıdır?
 2) Türkiye'deki Üretici – perakendeci ilişkisini güç
oyunu mu güven oyunumu tanımlamaktadır?
Açıklayınız.
 3) Türkiye tedarik zinciri oyuncuları arasındaki
ilişkinin evrimi hangi aşamadadır yorumlayınız.

23. TEŞEKKÜR EDERİM
23
TEŞEKKÜR EDERİM