Ce diaporama a bien été signalé.
Nous utilisons votre profil LinkedIn et vos données d’activité pour vous proposer des publicités personnalisées et pertinentes. Vous pouvez changer vos préférences de publicités à tout moment.

Pazarlama İlkeleri 9.bölüm internet ortamında pazarlama

Güncel Pazarlama Yaklaşımları 9.bölüm internet ortamında pazarlama

  • Identifiez-vous pour voir les commentaires

Pazarlama İlkeleri 9.bölüm internet ortamında pazarlama

  1. 1. İNTERNET ORTAMINDA PAZARLAMA Pazarlama kavramına ve kapsamına yeni bir anlam kazandıran en büyük teknolojik gelişme hiç şüphesiz internettir. İnternet ortamında pazarlamanın ya da kısaca internette pazarlamanın ne demek olduğunu yanıtlamadan önce, cevap aranması gereken ilk soru pazarlamanın dönüşümünde internetin rolünün ne olduğudur.
  2. 3. <ul>1_PAZARLAMANIN DÖNÜŞÜMÜNDE İNTERNETİN ROLÜ </ul>
  3. 4. İnternetin ilk yıllarında çoğu gözlemci, onun ileri “basit başka bir iletişim ortamı„ olduğunu ileri sürdü. Ancak benzer diğer dijital ağların gelişmesi, internetin “sadece bir iletişim ortamı„ olmadığını, bundan daha fazlası olduğunu ortaya çıkardı. Çoğu batılı işletme ya internette görünerek ya da e_posta kullanarak bağlantı sağlar. Ancak şimdiye kadar bu işletmeler , “online varoluşa„ tam bir bağlılık göstermedi. İnternet ortamı dikkatle incelendiğinde, aslında geleneksel pazarlamanın “yığın üretim„ fonksiyonunu değiştirdiği görülecektir.
  4. 5. 2 _İNTERNET ORTAMINDA PAZARLAMANIN TANIM I
  5. 6. Pazarlama,işletme amaçlarını gerçekleştirmek,mevcut ve potansiyel müşterilerin istek ve ihtiyaçlarını gidermek için mal ve hizmetleri üreticiden tüketiciye veya kullanıcıya doğru yönlendiren organizasyon faaliyetlerinin bütünüdür. Bir web sitesinde pazarlama,aslında bir bütçenin hazırlanmasını,bir planın yapılmasını ve hiç bitmeyen işlerin devam etmesini gerekli kılmasından dolayı bir geleneksel pazarlamadan farklı değildir.
  6. 7. İ NTERNET ORTAMINDA PAZARLAMA ÇEVRESİ
  7. 8. Çoğu işletme,pazarlama çevresinin etkisini dikkate almada başarısız olabilmektedir.internet ortamında pazarlama çevresi hem fırsatlar hemde tehditler sunmaktadır. Internet ortamında pazarlama çevresi, online pazarlama çevresi olarak teşkil etmektedir. İnternet ortamında örgütsel sunumlar, mikro ve makro çevre faktörlerinden etkilenirken, pazarlama karması bileşenlerine ek olarak, internette pazarlamanın 10 C'si dikkate alınarak yapılmaktadır. İntentetin benimsenmesinde, makro çevresel faktörler doğrudan ve önemli etkiye sahip olmaktadır.
  8. 9. Pazarlama Karması Elemanları 4 ya da7 P'si Mikro çevre faktörler i tedarikçiler distributörle r müşteri Makro çevre faktörleri i sosyal ekonomik politik
  9. 10. <ul><li>MAKRO ÇEVRESEL FAKTÖRLER
  10. 11. MİKRO ÇEVRESEL FAKTÖRLER </li></ul><ul><li>MİKRO ÇEVRESEL FAKTÖRLER : </li></ul>
  11. 12. <ul><li>Seçilen pazarlarda işlem yapmak için işletmenin yetenek
  12. 13. _lerini etkileyen, örgütün yakın çevresindeki aktörlerden </li></ul><ul>oluşur.Mikro çevresel faktörler şunlardan oluşur: 1) TEDARİKÇİLER= </ul>
  13. 14. İnternet, ortaklık ilişkilerinden dolayı mevcut tedarikçi düzen lemeleri üzerinde büyük bir etkiyesahiptir. İnternet, ulusal sınırlar karşısında potansiyel yeni tedarikçilere erişimde çoğu şirket için daha hızlı bir şekilde pazara açılmayı sağlamaktadır 2)DİSTRİBÜTÖRLER = DİSTRİBÜTÖR ve BAYİ YAPILANMASI / SATIŞ SİSTEMİ
  14. 15. <ul>Problemlerin üstesinden gelmek ve müşteri beklentilerini karşilamak için distribütörlerin performansına ilşkin daha fazla talep ortaya koymaktır. 3)PAY SAHİPLERİ = </ul>
  15. 16. Herhangi bir örgütte, ilişkilerin başarılı bir şekilde devam etmesi için çeşitli pay sahipleriyle ya da halkla etkili haberleşme son dere ce önemlidir. Şirket web sitesini, intranetleri, extranetleri ve e_ postayı dikatli bir şekilde kullanarak pay sahiplerini bilgilendirebilir, ikna edebilir. 4)RAKİPLER =
  16. 17. İnternetin gerçeği şudur ki; hem ulusal sınırlar içinde hem ulusal sınırlara karşı daha fazla rekabet yaratmaktadır. B) MAKRO ÇEVRESEL FAKTÖRLER Makro çevresel faktörler ; sosyal, teknolojik, ekonomik ve politik faktörler olarak ifade edilmektedir. Bazı akademisyenler bunu genişleterek modele; doğal çevre ve yasal yönleride eklemektedir.Yasal konular ve internet yasaları online pazarlamacılar için oldukça önemlidir. Örgütlerin web sitesi politikalarını telif hakkı ve geri dönüşler gibi konulara açıklık getirecek şekilde yapmaları gerekmektedir. Bu kapsamda makro çevresel faktörler şunlardan oluşmaktadır :
  17. 18. <ul>1)SOSYAL FAKTÖRLER </ul>Herhangi bir teknolojinin benimsenmesi, karşıladığı ihtiyaç ya da yararlarının, topluma uygun olmasına bağlıdır.Günümüzde müşterileri daha bilgili ve talep edici olduğunu belirterek, müşterilerin yaşam biçimi ve tutumlarındaki üç gelişmeden bahsederler. Bunlar:
  18. 19. <ul><li>Nakit bol, zaman azdır: Geçmiş yılarla karşılaştırıldığında, tüketicilerin genellikle harcanabilir gelir düzeyi daha yüksektir, Online bankacılık, modern yaşamın rahatlığı için tasarlanan klasik bir hizmet öreniğidir. </li></ul>Artan boş vakit: Diğer bazı mesleklerin, eğlenceli olacak daha fazla boş zaman ve kaynak sağlayarak, gelir düzeyinde önemli düşüşler olmaksızın 35 saat çalışma haftasına doğru kaydığı ileri sürülmektedir.
  19. 20. Artan teknoloji sahipliği : : T eknolojik değişimin oranı çok hızlı bir şekilde artmaktadır ve “şimdiki zaman„müşteri toplumu kendi yaşamlarını geliştirecek, bilgilendirecek, eğlenceli hale getirecek araçlar, küçük aygıtlar ve yeni oyuncaklar için bastırılmaz bir susuzluğa sahiptir. 2)TEKNOLOJİK FAKTÖRLER
  20. 21. 3)EKONOMİK FAKTÖRLER 2002 mayıs ayında FT'nın Creative Busıness ekindeki başlık “Teknoloji Pazarlamayı Nasıl Yeniden Biçimlendirdi?“şeklindedir ve özet olarak CRM, veri tabanlı pazarlama gibi uygulamaların, pazarlamadaki değişimde rol oynadığını ve pazarlamacıların müşterilerle anlamlı bir ilişki kurma ve sürdürme problemleriyle uğraştığından bahsetmektedir.
  21. 22. İnternetin, ekonomik etkisine daha fazla özen gösterilmiştir. İnternetin ticarileştirilmesi, Web ile ilgili teknolojilerin benimsenme oranını etkileyen birkaç ekonomik etkiye sahiptir. Bunlar: <ul><li>İnternetin talebe arza eşit olduğu bir denge durumuna yol açan sektörlerde rekabeti arttırması gerekmektedir.
  22. 23. Geliştirilmiş “ulaşma/erişim'', geliştirilmiş ölçek ekonomisini kolaylaştırabilir.
  23. 24. Destekleyici bilgi yeteneğiyle seçenek arttırılırken,alıcılaın arama maliyetleri azaltılır. </li></ul>
  24. 25. 4)POLİTİK FAKTÖRLER Devlet sorumluluklarının düzeyi, e_ticaretin benimsenmesinde her bir devletin nasıl dünya çapında rekabet edebileceği açısından önemli etkiye sahip olacaktır. Bu noktada e_devlet faaliyetleri ön plana çıkmaktadır(elektronik oy kullanma, polisle elektronik iletişimler gibi).
  25. 26. İNTERNET ORTAMINDA PAZARLAMA KARMASININ OLUŞUMU
  26. 27. 1960 'larda ileri sürülen ve “4p„ olarakda bilinen pazarlama karması elemanları _ürün _fiyat _tutundurma _dağıtım En yaygın şekilde kabul edilen bileşenler olması ve özellikle de pazarlama stratejilerinin çatısını oluşturması bakımından, pazarlamacılara ve uygulamacılara yol göstermesi nedeniyle oldukça önemlidir. Bu karma yeterli görülmeyerek Bernard H.Booms ve mary J.Bitnet tarafından “3p„ daha eklenmiştir.bunlar: _süreç _insan _fiziksel kanıtlardır.
  27. 28. İnternet ortamında pazarlamada, pazarlama karması bileşenlerinin yeniden şekillenen yapısı şu şekilde gerçekleşmiştir. Bunlar : 1)ÜRÜN = Pazarlama karmasının ürün yönünden temel internet uygulamaları beş ana başlıkta ele alınabilir. Bunlar: A)TEMEL ÜRÜN ÇEŞİTLENDİRME İÇİN SEÇENEKLER= Müşteriler için yeni ürün geliştirme ya da müşterilere “dijital değer“ eklenmesi bu bağlamda önemlidir. Örneğin, kitap satıcıları için kitapların online ön izlemesinin sağlanması ya da online kitap satışı.
  28. 29. B)Genişletilmiş ürünü değiştirme için seçenekler= S mith ve Chaffey, internetin genişletilmiş ürün çeşitlendirmesinde nasıl kullanlıabileceğiyle ilgili şu örnekleri belirtmektedir. Bunlar : <ul><li>Ödüller
  29. 30. Deliller
  30. 31. Müşteri listeleri
  31. 32. Müşteri yorumları
  32. 33. Garanti süreleri
  33. 34. Onaylar
  34. 35. Garantiler
  35. 36. Para iadeleri
  36. 37. Müşteri hizmetleri </li></ul>
  37. 38. C)Araştırmaları Online yürütme = İnternet, ürünle iligili bilgi elde etmede birçok seçenek sağlar. Online araştırma seçenekleri şunlardır: <ul><li>Online odak grup
  38. 39. Online anket araştırması
  39. 40. Müşteri geri bildirimi ya da destek forumları
  40. 41. Web kayıtları </li></ul>
  41. 42. D)Yeni ürün geliştirme hızı = İnternetin yeni ürün geliştirmede kullanılabileceğini, farklı ürün seçeneklerinin, pazar araştırmalarının bir parçası olarak dahahızlı bir şekilde online test edilebileceği ifade edilmektedir. E)Yeni ürünün yayılma hızı= İnternet uygulamaları ve beraberinde gelen globalleşmenin rekabeti devam ettirdiği ifade edilmektedir. 2)FİYAT= İnternet çoğu sektörde fiyatlandırmada çarpıcı uygulamalara sahiptir. Baker ve diğerleri, internette fiyatlandırma için iki yaklaşımdan bahsetmektedir. Bunlar: <ul><li>Mevcut şirketlerin çoğunun kendi fiyatlarını Web'e transfer etmesi söz konusuyken, yeni başlayan şirketler bir müşteri tabanı elde etmek için düşük fiyat kullanma eğiliminde olmaktır. </li></ul>
  42. 43. <ul>ii.Diğer mevcut şirketler , online olarak bazı ürünleri için daha düşük fiyatlarla birlikte ayırt edici fiyatlandırma kullanılmaktadır.Pazarlama karmasının fiyat yönünden temel intentet uygulamaları dört ana başlıkta incelenebilir. Bunlar 1)Arttırılmış fiyat şeffaflığı= Fiyat şeffaflığı, fiyatlandırma bilgisinin artmasından dolayı fiyatlandırmayla ilgili müşteri bilgisinin artması demektir. 2)Fiyat üzerinde aşağı doğru baskı= İnternette fiziksel ortama göre fiyatların aşağı olma eğilimi söz konusudur. Örneğin online kitap satıcıları en çok satan kitapları % 50 indirimle verebilir. </ul>
  43. 44. 3)Yeni fiyatlandırma yaklaşımları = Farklı fiyatlandırma mekanizmalaraının çoğu internetin gelişinden önce de mevcutken internet bazı mödelleri daha makul hale getirmiştir. 4)Alternatif fiyatlandırma yapıları ya da poitikaları= İnternette farklı fiyatlandırma türleri mümkün olabilir. Özellikle download edilebilir ürünler olan dijital ürünler için bu söz konusu olmaktadır. Aynı zamanda paket seçenekleri de daha fazla mümkün olabilir. Bundan baska online olarak çeşitlendirilebilecek fiyatlandırma seçenekleri şunlardır:
  44. 45. <ul><li>Basit fiyat(standart kabul edilen fiyat),
  45. 46. Iskontolar,
  46. 47. eklentiler(ve ekstra ürünler ve hizmetler,
  47. 48. Garantie belgesi ve süresi,
  48. 49. Yeniden kurulum güvenliği,
  49. 50. Sipariş iptal etme koşulları . </li></ul>
  50. 52. 3)DAĞITIM : 5 Pazarlama dağıtım kanalı ı
  51. 53. C=Karşı aracılardır Online bağlamda bir siteden başka bir siteye mütevazi dolaşma kolaylığına teşekkür etmek gerekmektedir.Pazarlama karmasının dağıtım yönünden temel internet uygulamaları dört ana başlıkta incelenebilir. Bunlar: 1_satın alma yeri 2_yeni kanal yapıları 3_kanal çatışmaları 4_sanal organizasyonlar
  52. 54. 4)TUTUNDURMA=
  53. 55. İnternet,müşteriye ürünün faydası hakkında bilgi vermede ve satın alma kararında yardımcı olmada, yeni ve ek pazarlama iletişimi kanalları sunmaktadır. Web sitesinin ziiyaretçilerini arttırmak için mevcut iletişim karması şunlardan oluşmaktadır. Bunlar : A)Arama-tarama pazarlaması B)Online halkla ilişkiler C)Online ortaklık Dİnteraktif reklamlar E)Yığın e-posta alma F)Viral pazarlama G)offline iletişimlerdir.
  54. 56. 5)İNSAN= Online olarak pazarlama karmasının insan bileşeni değişen satın alma yönetemine bağlı olarak ihtiyaç duyulan personelin niteliğiyle ilgili olup, ya e-postalara yanıt verme gibi roller gibi ya da online sohbetin gerektirdikleri veyahutta otomatik online hizmetlerle yer değiştirme gibi konuları kapsamaktadır. 6)SÜREÇ= Pazarlama karmasının süreç bileşeni, yeni ürün geliş tirme, tutundurma, satış ve kanal yapıları gibi tüm pazarlama fonksiyonlarını başarmada işletmenin kullandığı yöntem ve prosedürlerden oluşur. 7)FİZİKSEL KANITLAR= Online bağlamda fiziksel kanıtlar, Web sitesi yoluyla müşterinin şirket deneyimini ifade etmektedir.
  55. 57. Web pazarlama karması , 4s olarak da edilebilecek dört kritik online pazarlama faktörünü tanımlayacak şekilde oluşturulmuştur. Bunlar : 1)KAPSAM= Kapsam bileşeni, strateji ve amaçlardan oluşmaktadır. Online girişimin stratejik amaçlarını, pazar potansiyelini ölçme ve sitenin potansiyel rakiplerini, ziyaretçilerini ve müşterilerini tanımla mayı kapsar. 2)SİTE= Site bileşeni, işlevsellik kapsamındaWeb deneyimini içerm Ekedir. 3)SİNERJİ= Sinerji bileşeni,ön ofis bütünleşmesini, arka ofis bütün leşmesini ve üçüncü parti bütünleşmesini kapsamaktadır. 4)SİSTEM= Sistem bileşeni ise, Web sitesi yönetimi, sürdürme ve hizmetleri, site yapımı, Web server hosting'i ve internet servis sağlayıcı seçimi toplanması, işlenmesi yedekleme gibi konuları kapsar.
  56. 58. İNTERNETTE PAZARLAMANIN 10 C'Sİ Pazarlamacılara yardımcı olmak için mevcut araçları yeni göre uyarlayarak pazar analizlerini genişletecek ve daha doğru karar vermeyi sağlayacak 10 C söz konusudr. Bunlar : 1)MÜŞTERİ= Müşteri, her pazarlama odaklı şirketin merkezinde olmak zorundadır vemüşteri memnüniyeti sağlamak için pazarlama faaliyetlerinin tasarlanması gerekmektedir.
  57. 59. 2)SİRKET KÜLTÜRÜ= Her işetme ticari başarıya ulaşmayı hedeflediğinden, paylaşılan bir vizyon ve bağlılık öncelikleridir. 3)UYGUNLUK= İnternet ve diğer dijital medya daha fazla özgürlük, esneklik ve uygunluğu mümkün kılmaktadır. 4)REKABET= Fiziksel sınırları yoktur. Internet özellikler fiyat, tutundurma, halkla ilişkiler ve yeni ürün, örgütsel gelişmeler açısından çok büyük büyük bir şeffaflık getirmiştir.
  58. 60. 5)İLETİŞİM= Daha önceden kitle iletişim araçlarıyla sonuçlar elde edilirken, internet ile interaktif ve birebir iletişimler mümkün hale gelmiştir. 6)TUTARLILIK= işletmeler için değişmez marka deneyimi sağlayarak tüm iletişimlerin ve tüm kanalların bir tarafından diğer tarafına garanti edilmesini gerektirir. 7)YARATICI İÇERİK= Yaratıcı ileti ve sunumlarla site tasarımı sayesinde daha hızlı bir şekilde müşterilerin aradıklarını kontrol edebilmeleri sağlanabilir. Böylece marka yaratımı sağlamak mümkündür.
  59. 61. 8)İSTEĞE GÖRE UYARLAMA= İnternet hem alıcı hem satıcılar için isteğe göre uyarlanmış yararlar sağlar. Uygun isteğe göre uyarlama yapıldığında müşteri ile ilgili fazla şey bilindiğinden başarıyı sağlamada yardımcı olacaktır. 9)KOORDİNASYON= Müşteriden bilginin gerçek zamanlı dağıtımına, alışveriş kartı teknolojisinden sipariş ve sevk etmeye kadar tüm destekleme fonksiyonları boyunca örgütsel beceri tarafından desteklenen bir ölçeklenebilir bilgi teknolojisi gerekmektedir. 10)KONTROL= İnternet doğrudan pazarlama şekli olarak, olayları ve aktiviteleri test etmede güç ve ustalığa sahiptir. Pazarlamacılar Web analitikleriyle herhangi bir online aktiviteyi ölçebilmektedir.
  60. 62. İNTERNET ORTAMINDA PAZARLAMA İLE BAŞARILABİLECEK PAZARLAMA AMAÇLARI Pazarlama amaçlar şunlardır: <ul><li>Marka ya da ürün farkındalığını arttırma,
  61. 63. Şirket imajını arttırma,
  62. 64. Pazar liderliğini elde etme,
  63. 65. Mal ya da hizmet örneklerini gösterme ve bilgi sağlama,
  64. 66. Potansiyel müşterilerin bir listesini oluşturma,
  65. 67. Kaliteli rehberlik. </li></ul>
  66. 68. <ul><li>Müşterilerle sadık ilşkiler kurma,
  67. 69. Müşteri hizmetlerini geliştirme,
  68. 70. Müşteri demografi bilgisini geliştirme,
  69. 71. Diğer özel sunumlar ya da indirimlerde müşteri yanıtlarını est etme,
  70. 72. Yeni çalışan, üye, abone ya dayatırımcı elde etmek </li></ul>
  71. 73. İNTERNET ORTAMINDA PAZARLAMANIN AVANTAJLARI
  72. 74. Pazarlama aktivitesi üç kanal türü aracılığıyla gerçekleşir. Bunlar iletişim, işlem yapma ve dağıtım kanallarıdır. İletişim kanalı olarak, “24 saat kültürü„ oluşturması, feedback süresini kısaltması; en geniş bilgi kütüphanesi olması ve de kişisel temassızlık sayesinde insan hatalarını ortadan kaldırması, dinamik faydalandırma olanağı ve de küçük para birimlerinde dahi işlem yapmayı mümkün kılmasıdır.
  73. 75. KANAL FONKSİYONLARIl <ul><li>Geliştirilmiş ürün bilgisi
  74. 76. Geliştirilmiş fiyat bilgisi
  75. 77. 7 gün 24 saat hizmet erişilebilirliği
  76. 78. Daha düşük iletişim maliyeti
  77. 79. Interaktif ve itenildiğinde bilgi sağlama
  78. 80. yeteneği
  79. 81. Online teknik destek
  80. 82. Sorgulamalara hızlı yanıt
  81. 83. Isteğe göre uyarlanmış siparişler
  82. 84. Satış sonrası hizmet
  83. 85. Kişisel temasın olmaması </li></ul>İLETİŞİM İŞLEM YAPMA <ul><li>Tüm internet kullanıcıları tarafından ulaşılabilir sanal önmağaza
  84. 86. Daha düşük işlem maliyeti
  85. 87. Daha küçük para miktarlarında işlem yapmanın mümkün olması ki buna &quot; makroişlem yapma&quot;denir.
  86. 88. Insan hatalarını azaltma
  87. 89. Daha düşük toplam stok ve diğer ilgili genel giderler
  88. 90. Bireysel müşteriler için isteğe göre utarlanmış satış ve tutundurmanın mümkün olması
  89. 91. Esnek fiyatlandırma
  90. 92. Nispeten düşük giriş ve kuruluş giderleri </li></ul>
  91. 93. <ul><li>Dijital ürünle ri hizmetleri almada azaltılmış bekleme süresi
  92. 94. Dijital ürünler hizmetler için daha düşük dağıtım maliyeti
  93. 95. Müşterilere siparişlerini izlemeyi mümkün kılması
  94. 96. Azaltılmış müşteri hizmet temsilcisi sayısı </li></ul>
  95. 97. İNTERNET ORTAMINDA PAZARLAMANIN ELEŞTİREL YÖNLERİ İnternet ortamında pazarlama, sanal ve herkese açık bir platformda faaliyetlerin gerçekleştirilmesi sebebiyle bazı olumsuzluklar taşımaktadır. Bu olumsuzluklar temel olarak, dört ana başlıkta sıralanabilir. Bunlar: 1)DİJİTAL DÖLÜNME/UÇURUM= Dijital bölünme/uçurum kavramı, teknolojiye sahip olanla olmayanın arasındaki fark olarak ifade edilebilir. İnternet ortamında pazarlama için, güçlü bir iletişim ve teknolojik alt yapının gerekliliği söz konusudur.
  96. 98. 2)GÜVENLİK= Güvenlik,internetin benimsenmesi için en önemli unsurdur. Fizikselliğin olmadığı bir ortamda, kullanıcıları ikna etmede öncelikli faktör, güvenlik olacaktır. 3)GİZLİLİK= İnternet ortamında pazarlama kapsamında dikkate alınması gereken diğer bir önemli konu, gizliliktir. Gizlilik, verilen ya da elde edilen kişisel ve özel veri ya da bilgilerin korunması ve saklanmasını gerekli kılmaktadır. 4)FİZİKSEL TEMASSIZLIK= Sanallık internet ortamında pazarlamanın hem gücünü ortaya çıkarırken, hem de eleştirel boyutunu teşkil etmektedir. Çünkü fiziksel temassızlık, tedirginlik ve endişe yaratmaktadır.
  97. 99. İnternetle gelen değişim dalgasının önünün kesilemeyeceği artık kesin leşmiştir. Bundan sonra yapılması gereken bu değişim dalgasının ne yönde gideceğini kestirebilmektir. Pazarlama boyutuyla internet ortamının elektronik pazaryeri olarak fiziksel ortamdaki fiziksel pazaryerinin güçlü bir alternatifi haline geleceği ifade edilebilir.
  98. 100. BİZİ DİNLEDİĞİNİZ İÇİN TEŞEKKÜRLER SUNUMU YAPAN ARKADAŞLAR SONGÜL ÖZDEMİR SİNEM ARABACI RABİYE GÜNDÜZ MERYEM ÇELİK

×