Aaltonen & Yrjölä Salescommunicatins presentaatio webinaarissa asianajotoimistoille. Aiheena kuinka asianajotoimisto voi tuottaa liidejä verkosta.

1. WEBINAARI 25.3.

4. Käsiteltävät asiat
• Myös lakipalveluiden ostaminen on murroksessa
• Mikä on myynnillinen aspekti verkossa ja miksi moni
epäonnistuu
• Mitä myyvän asianajotoimiston sivut tulee sisältää
• Miten sivut saadaan palvelemaan myyntiä
• Mitä tulee välttää - 5 virhettä
• Yhteenveto ja lopetus

5. LAKIPALVELUIDEN
OSTAMINEN ON
MURROKSESSA

6. B2B ostaminen on
digitalisoitunut

7. 4 trendiä
1. Google
2. Laajakaista joka paikassa
3. Älypuhelinten räjähdysmäinen penetraatio
4. Spontaani tiedonhaku

8. • Indeksoi kaiken mahdollisen tiedon
maailmassa
• Sekunneissa kaikki mahdollinen tieto
saatavilla

9. Laajakaista joka paikassa
• Suomessa yli 4,5 miljoonaa liittymää
• Lähes kaikki suomalaiset käyttävät
• Kaikki tieto saatavilla kaikkialta

10. Mobiililaitteiden räjähdysmäinen penetraatio
• 86% kaikista uusista puhelimista älypuhelimia
• Osataan käyttää muuhunkin kuin puhumiseen
• Mobiiliaplikaatiot seuraava iso trendi

11. Spontaani tiedonhaku
• olet klikin päässä kaikesta tarvitsemastasi tiedosta
• muuttanut tiedon hakemista / netin käyttöä valtavasti

12. Markkinoinnin maailma on murroksessa

13. – Kari Korkiakoski, Vilkas Group Hall. PJ.
”Oman median rooli on kasvanut nopeasti ja yrityksiin
on palkattu täysin uudenlaisia osaajia uusin tittelein.
Vuoropuhelun rakentaminen ja sen mittaaminen
reaaliaikaisesti edellyttää uusia työkaluja ja työtapoja.
Ja sosiaalisesta mediasta on tullut
asiakaspalvelukanava. .”
http://karikko.wordpress.com/2014/01/20/markkinointi-ei-palaa-enaa-entiselleen/
Markkinointi ei palaa enää entiselleen

14. 80% asiakkaista ei halua tavata myyjää ennen
ostopäätöstä. Aalto- yliopisto.

15. ”7500 näyttöä on efektiivisempää kuin 46
myyntimiestä.” - www.salesforce.com

16. – Kauppalehti 06/13
”Google on noin 200% suurempi päättäjämedia
kuin Helsingin Sanomat.”

17. ITSEOPPIVA ASIAKAS

18. OSTAMINEN ALKAA ASIAKKAAN TEKEMÄLLÄ VERKKOHAULLA.

19. VERKKO ON KESKEISIN TIEDONHAKUKANAVA

21. MONEN HAASTE ON
KOULUTTAAASIAKASTA.

22. Suurin osa
yrityksistä kuluttaa
valtaosan
myyntiajastaan
täällä!

23. Perinteinenmyyntimalli
Liidit
Kontaktointi
Kvalifiointi
Tarjous
Kauppa
valtaosa !
investoinneista

24. Segmentointi kannattaa tehdä kiinnostuksen, ongelmien
ja tarpeen mukaan.

25. Kontakti
myynnille
Sähköpostimarkkinointi
Tapahtumawww-sivut
blogi
LandingpageLinkedIn
Tunnistamaton kysyntä
Tunnistettu kysyntä
KONVERSIO
Kvalifioitu liidi

26. Myynnin uusi paikka
Kvalifiointi
Tarjous
Kauppa

27. MITKÄ KAVAVAT TOIMIVAT?

29. MIKÄ ON
MYYNNILLINEN
ASPEKTI VERKOSSA JA
MIKSI MONI
EPÄONNISTUU

30. Mikä on myynnillinen
aspekti ja miksi moni
epäonnistuu?
tomi yrjölä

31. 1-3%
Valmiita ostamaan?
Suurin osa sivustosi kävijöistä…!
• etsii, pohtii, oppii!
• vertailee, hakee vaihtoehtoja!
• on liikenteessä hyvissäajoin!
• päätyy sivuille hakukoneiden
kautta…

32. n. 20 sek -
1.5 minuuttia
Miten kauan siellä ollaan?
*LinkedIn tutkimus 2013 / b2b

33. Digitaalinen myyntisuppilo
Etsii tietoa, tutkii, suunnittelee, ei
tiedosta vaihtoehtoja jne.
Vertailee palveluita ja
yrityksiä, perustelee
Valmistelee
hankintapäätöstä, tekee
valinnan

34. Digitaalinen myyntisuppilo
Etsii tietoa, tutkii, suunnittelee, ei
tiedosta vaihtoehtoja jne.
Vertailee palveluita ja
yrityksiä, perustelee
Valmistelee
hankintapäätöstä, tekee
valinnan
Myynnin
optimaalinen
kontakti
Myynnin
perinteinen
kontakti

35. Digitaalinen myyntisuppilo
Etsii tietoa, tutkii, suunnittelee, ei
tiedosta vaihtoehtoja jne.
Vertailee palveluita ja
yrityksiä, perustelee
Valmistelee
hankintapäätöstä, tekee
valinnan
Myynnin
optimaalinen
kontakti
Myynnin
perinteinen
kontakti
Ostaminen on muuttunut ja
digitaalinen myyntisuppilo määrittää
sen hyödyn liidikanavana.
- tarjoa tässä asiakkaalle relevanttia
sisältöä ja nappaa kiinni

36. 1. ei tarjota perusinformaation ja yhteystietojen
lisäksi paljoa muuta
2. ei huomioida kävijän tarpeita tai tilannetta
3. keskitytään itseemme, ladellaan ominaisuuksia
4. heikko top-of-mind
5. heikko löydettävyys
Moni epäonnistuu
Zero Moment Of Truth

37. Ei napata kiinni kävijöistä

39. MITÄ MYYVÄN
ASIANAJOTOIMISTON
SIVUT TULEE SISÄLTÄÄ

40. Perusinformaatiotaso - ketä olemme, mitä teemme,
missä sijaitsemme
Helpot yhteystiedot, tiedotteet,
ajankohtaista -osio, blogi, Twitter jne.
Asiakkaiden tarpeita
ymmärtävä sisältö
Konversio-
pisteet
Outbound
Inbound

42. !
1. keskity asiakkaisiin, jätä yrityksesi vähemmälle
!
2. määritä: miten verkkosaittimme tukee myynnin
tavoitteitamme?
!
3. priorisoi, sillä kaikki ei mahdu mukaan
!
4. tuota asiakkaille suunnattua sisältöä ja tee niille tilaa
!
5. tartu kiinni hienovaraisesti

43. *TMG Custom Media 2013
90% of consumers
find custom content
useful and 78%
believe that
organisations
providing custom
content are
interested in building
good relationships
with them.

44. ketä me olemme, miten
erotumme ja miten asiakkaana
hyödyt
palvelualue 1 palvelualue 2 palvelualue3 yritys
uusi meille? vanha tuttu?
tarve 1
tulevaisuuden
kasvu- segmentti
tarve 2
tätä myymme
eniten
tarve 3
trendipalvelu joka
luo mielikuvaa
tarve 1
osta lisää
5 kriittistä asiaa,
joiden pitää olla
kunnosa. Lue lisää…
Miten voitat tässä?
Ilmoittaudu
webinaariin.
Uutta tietoa
tilanteeseen X. Katso
slideshare aiheesta. 1
2
Helppo
yhteydenotto
hyvä haku
kampanjat!
ajankohtaista!
blogit!
nappaa kiinni keskity tarpeisiin priorisoi
LinkedIn

45. myynnillinen aspekti
- Webinar
- Appointment
- Online demo
- Consultation
- Situation audit
korkea kynnys, alempi ilmoittautuminen -
mutta… ostopäätöksen kannalta lähellä.
- White papers
- Reports
- Information slideshares
- e-newsletter subscription
- Raportit
- Solutions guide
pienempi kynnys, korkeampi
responssi… mutta kauempana…
*

46. toimialalle sopii hyvin

47. MITEN SIVUT SAADAAN
PALVELEMAAN
MYYNTIÄ

48. HYVÄ SISÄLTÖ EI KERRO
SINUSTA!

49. MUISTA!
EI - SINULTA ASIAKKAALLE
KYLLÄ - ASIAKKAALTA SINULLE

50. Tietoisuus Harkinta Hankinta

51. Totuuden Nollapiste -ZMOT
ZMOT is that moment when you grab your laptop,
mobile phone or some other wired device and start
learning about a product or service (or boyfriend)
you're thinking about trying or buying. I'm sure you
know what I mean — you probably do web
searches like this every day.
http://www.google.com/think/collections/zero-moment-truth.html

54. LIIDIKONVERSIO ON
SEPOINTTI

55. VERKKOYMPÄRISTÖÖN KÄVIÖITÄ
KÄVIJÖILLE TULEE TARJOILLA
KIINNOSTAVAA
VASTIKKEELLISTA SISÄLTÖÄ,
JOTTA LIIDIKANAVASI TOIMII 100%

56. LUO SIVUILLE
KONVERSIOPISTEITÄ

57. MITÄPITÄÄSISÄLTÄÄ?
LATAA OPAS / EKIRJA YMS.
OTA YHTEYTTÄ - KAAVAKE
LIVE- CHAT MAHDOLLISUUS (KYSY ASIANTUNTIJALTA)
TILAA UUTISKIRJE
BLOGI
PRESENTAATIO
ASIANTUNTIJA-ARTIKKELI
KUINKA RATKAISEN ONGELMAN- OPAS
MITEN LAKI MUUTTUU?
OPAS - Kuinka….

58. JOS SISÄLTÖSION KUNNOSSA
NIIN ASIAKKAASI TULEVAT KYLLÄ!

59. MITÄ TULEE VÄLTTÄÄ
5 VIRHETTÄ

60. Hukutat kävijät
ominaisuusmereen,
toistat samoja asioita
kuin kilpailijasi
Lähdet itsestäsi, et
asiakkaasi
mahdollisesta tai
todellisesta tarpeesta
Unohdat tai pelkäät
napata kiinni
Laiminlyöt
löydettävyyden
Jätät sivut
elämään omaa
elämäänsä,
staattisesti
1
2
3
4
5

61. Yhteenveto

62. The average cost to
generate a lead through
inbound marketing
($143) is about half the
average for outbound
marketing ($373)
http://www.inboundwriter.com

63. Time after time
research shows that
inbound leads are both
lower cost and higher
quality than those from
outbound marketing
http://www.hubspot.com

64. Accountability and ROI
reporting have always
been the Achilles’ heel
of marketers, making it
difficult to allocate
budgets and make
data-driven decisions.
http://www.pardot.com

65. YHTEENVETO

66. ALA AUTTAMAAN
ASIAKASTASI!

67. RAKENNA
KONVERSIOPISTEITÄ

69. SÄILYTÄ
ASIANTUNTIJUUS

70. RIKO TOIMIALAN
NORMEJA. HALUAT
OLLA ERILAINEN ET
SAMANLAINEN.

71. LOPETA PUHUMASTA
ITSESTÄSI
- NOBODY CARES!