Folien eines Vortrags zum Thema Preisgestaltung und Referenzkunden-Marketing beim PTJ in Berlin.

1. EXIST – Erfahrungsbericht:
Preisbildung zum Markteintritt.
Sven Jänchen,
Senior Sales Manager bei T-Systems Multimedia Solutions GmbH
Berlin, 10. April 2014

2.  Software zur Prozessunterstützung
 15+ Mitarbeiter in Dresden, Dortmund, Karlsruhe
 SAP Research Spin-Off

3. Leiter Marketing & Vertrieb (2009 – 2012)
Übertritt zur T-System Multimedia Solutions GmbH
Corporate Unit Sales, Principal Sales Specialist

4. by ubigrate
Standardsoftware aus der Cloud
 Für Produktion & Logistik
 Ausgezeichnet mit BME-Gütesiegel
 Gewinner Best-in-Cloud-Awards

5. Statt einer Agenda…
© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen
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www.wordle.net

6.  Marketing und Preisfindung
 Bestimmungsfaktoren des Preises
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1. Produkt und Preis

7. Marketing ist mehr als bunte Bilder…
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Analyse/
Prognose
Zielsetzung/
Strategie
Detail-
planung
Treffen von
Grundsatz-
entscheidungen
Abstimmung der
Markterfordernisse
mit den Unter-
nehmensressourcen
zur optimalen
Positionierung im
Wettbewerb
Informationen
Kunden-
bedürfnisse
Wett-
bewerber
Unter-
nehmen
Veränderung
Durchführung/ Steuerung/ Kontrolle
 Produktpolitik
 Preispolitik
 Vertriebspolitik
 Kommunikations-
politik
Marktforschung Strategisches Marketing Operatives Marketing
Marketingcontrolling© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen

8. Was wissen Sie über Ihren Markt?
Wer ist der Kunde?
 Marktabgrenzung = Wer ist kein Kunde?
 Marktsegmentierung = Gibt es unterschiedliche Kunden?
 Motive = Was will der Kunde eigentlich?
Wer oder was ist Wettbewerber?
 Welche Unternehmen adressieren das gleiche Motiv des Kunden?
 Wie löst der Kunde das Problem gegenwärtig?
 Gibt es überhaupt ein „Problem“ ?
Worin besteht Ihr Angebot?
 Was umfasst Ihr Angebot (Produkt + Dienstleistung)?
 An welchen Stellen ist Ihr Produkt besser (und schlechter) als das des Wettbewerbs?
 Wie wichtig sind den Kunden diese Vorteile?
© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen
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9. Ein bisschen Volkswirtschaftslehre …
• Zahlungsbereitschaft der Kunden
(kennzeichnet Dringlichkeit)
• Nachfrage (Menge der Kunden geordnet
nach ihrer max. Zahlungsbereitschaft)
• Kosten pro Stück
(zur Vereinfachung konstant)
• Gewinn= Umsatz – Kosten
= Preis x Menge
- Stückkosten x Menge
= NULL
 Individuelle Preise entsprechend der
max. Zahlungsbereitschaft erreichen
© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen
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Preis
Menge

10. Nachfragereaktion bei Preisänderungen?
 Nachfrageelastizitäten
 Situationsbedingte Einschätzung

11. Was kosten Austern? –
Verhaltensbezogene Faktoren
 Preisinteresse, Preiskenntnis
 Preisbewusstsein der Zielgruppe
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12. Marktbezogene Faktoren
 Struktur und Mechanismen des Zielmarktes
© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen 12

13. Produktbezogene Faktoren
 Qualitätsfaktoren
 Stadium im Lebenszyklus

14. 14
Zusammenfassung: Preise und Preisbestimmung
Klassische Bestimmungsfaktoren
 Preis als Wettbewerbsvorteil
 Preiselastizität der Nachfrage
Verhaltensbezogene Faktoren
 Preisinteresse
 Preiskenntnis
 Preisbewusstsein der Zielgruppe
Produktbezogene Faktoren
 Qualitätsfaktoren
 Stadium im Lebenszyklus
Marktbezogene Faktoren
 Struktur und Mechanismen des Zielmarktes
Kosten
Preise der
Konkurrenz
Zahlungs-
bereitschaft
der Kunden
1.2 Marketing-ManagementalsProzess
© 2012, Sven Jänchen – Preisgestaltung im Technologieunternehmen

15.  Schätzen Sie Aufwand und Kosten realistisch.
 Lernen Sie die Marktmechanismen kennen.
 Wie dringend braucht der Kunde die Lösung?
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1. Preise: Empfehlung

16.  Vertrauen gewinnen – Warum „Pilotkunden“?
 Akquisition von Pilotkunden
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2. Pilotkunden

17. Unsicherheit durch Komplexität reduzieren
 Vertrauen durch externe Reputation
 Vertrauen schaffen durch Referenzen

18. Pilotkunden – besonders wichtig am Anfang
Voraussetzung: Vertrauen
 Vertraue ich dem Menschen, dann vertraue ich seinem Produkt.
 Der Pilotkunde ist kein Testobjekt und will meist nichts geschenkt.
Pilotkunden finden
 Der Kunde muss sich selbst profilieren können und wollen.
Let‘s get real or let‘s not play.
 Nicht ewig reden sondern machen.
 Nur genutzte Lösungen sind als Referenz tauglich.
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19.  Projekt- oder Produktfirma?
 Viele Iterationen – Machen und probieren.
 Mit Selbstvertrauen Grenzen testen.
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3. Eigene Erfahrungen

20. Praktische Erfahrungen
 Wann haben Sie begonnen, über die möglichen Preise Ihrer Produkte nachzudenken?
 Wie haben Sie Ihre ersten Kunden gewonnen?
 Welche Bedeutung haben diese Pilotkunden für Sie?
 Was ist beim Umgang mit Pilotkunden zu beachten?
 Wie liefen die Preisverhandlungen ab?
 Wie haben Sie die richtigen Preise für Ihre Produkte gefunden?
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21. Ich freue mich auf Ihre (An)Fragen…
Wittenberger Str. 81
01277 Dresden
Sven Jänchen
Berater & Coach
Telefon: (0162) 7429166
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