El documento describe las partes clave de un plan de negocios, incluyendo una descripción del negocio, estudios de mercado, desarrollo de productos, organización y finanzas. Proporciona un ejemplo de resumen ejecutivo para una empresa de consultoría y entrenamiento para PYMEs que requiere $100,000 en capital para cubrir gastos operativos durante su primer año. La empresa ofrecerá servicios de consultoría, entrenamiento y materiales educativos a PYMEs en Latinoamérica.

1. Las partes de un plan de negocios son las siguientes:
Resumen ejecutivo
Descripción del negocio
Mercadeo. Estudio del mercado y estrategia y plan de Mercadeo
Desarrollo y producción del bien o servicio
Dirección y organización de la empresa.
Finanzas. Recursos e inversiones a realizar. Plan financiero
3.1. Resumen ejecutivo
Como el prólogo de un libro, el resumen ejecutivo del plan de
negocios aparece primero en el texto pero se escribe al final, es una
síntesis. Es el primer esfuerzo de venta para uno o varios -
interlocutores. En este resumen es necesario presentar el objetivo de
este plan de negocios.
Ejemplo de resumen ejecutivo de Plan de negocios de una empresa
que recién se inicia: Liderar S.A.
Liderar S.A. requiere capital por US$ 100.000 para su primer año de
funcionamiento, para utilizarlo en gastos de instalación, costos fijos,
gastos indirectos, de comercialización y conseguir un fondo que cubra
cuatro meses de operaciones. Los socios han invertido hasta ahora US$
100,000 y tienen comprometido US$ 30,000 en los próximos cuatro
meses.
Liderar S.A. es una empresa especializada en consultoría y
entrenamiento empresarial que responde a las necesidades de las
PYMEs. En diciembre del año 2000 el Ministerio de Economía indicó en
su informe "Competitividad 2001" que para el año 2004, del total de
500,000 empresas de la nación, la tercera parte requiere adoptar
prácticas de gestión modernas para sobrevivir.
Liderar S.A. capitalizará esta situación proporcionando servicios a las
empresas, a su personal ejecutivo y trabajadores. Se trata de negocios
de 100 o menos empleados, que necesitan asistencia en dirección de
empresas, mercado, producción y finanzas. Se impartirá seminarios,
talleres y servicios de consultoría y entrenamiento en general. En
función de su ciclo de vida las empresas requieren diferentes productos,
manuales y software. Se transferirá programas, manuales y otros

2. materiales al activo de intangibles de las compañías clientes.
Liderar S.A. no tiene actualmente competidores significativos para sus
servicios. Ninguna empresa ofrece la variedad y solvencia en productos,
consultores y resultados. Nuestros competidores están especializados
en áreas diversas, que se aplican en forma independiente, aumentando
costos de identificación de oportunidades, problemas y de aplicación.
Liderar S.A. cuenta con un equipo de consultores "clínicos generalistas"
que resuelve el 80% de los casos. Cuando es necesario aplicar una
especialidad, se intermedia los servicios de nuestro surtido registro de
consultores.
El equipo de la gerencia de Liderar S.A. lo encabeza el Lic. José
Pakatnamu Silva, socio fundador de la empresa, creador del producto de
entrenamiento "Liderazgo", experto internacional reconocido en el área
de Pymes. Ha agrupado un equipo de líderes conformado por ocho
expertos principales, seleccionados a lo largo de sus 15 años en esta
área. Este equipo le permite a Liderar S.A. empezar sus actividades
comprometido con dos clientes importantes: Banco Sociedad y
Corporación "Nosotros", quienes nos han encargado la selección,
calificación y entrenamiento de las PYMEs que trabajan con estas dos
corporaciones. Otros consultores muy conocidos de su equipo incluyen a
Teodoro Luxemburgo y Carmen Siancas, con productos de
entrenamiento e informaciones, así como a la Presidenta de la empresa
Lic. Micaela Vargas, experta internacional en el área de comunicaciones
para PYMEs.
Liderar S.A. es una sociedad constituida en junio del 2001. Ha
conseguido este primer mercado de PYMEs con las dos corporaciones
mencionadas, que le permite actualmente estar atendiendo, desde el
mes de agosto, en forma directa, a 120 empresas organizadas en
grupos de 12 empresas. Cuatro (4) y seis (6) grupos corresponden al
Banco Sociedad y a la Corporación Nosotros respectivamente. Con una
venta total de US$ 180,000 para los primeros seis meses que corren
hasta enero del 2002. Las dos corporaciones están comprometidas para
duplicar la operación en el próximo semestre, a iniciarse en febrero del
2002. Estos resultados abren un espacio atractivo en el mercado
nacional, al cual se suma la venta de licencias de videoteca, manuales y
software. A la fecha se han iniciado las primeras ventas de franquicias
en Latinoamérica. La inversión que se está solicitando permitirá doblar la
oferta en el país para 2002. Ingresar con tres equipos en el ámbito

3. latinoamericano en el 2003. Debido a la reputación de nuestros socios y
su trabajo en 7 países se espera una respuesta positiva en cuatro
países en el 2004. Liderar S.A. considera que el año 2005 será una de
las principales empresas a nivel latinoamericano en el terreno de las
PYMEs.
3.2. Descripción del negocio
Es indispensable que la empresa en formación o la empresa
funcionando haga un análisis previo de sus motivaciones y talentos.
En este documento se adjunta como anexo 1 un ejercicio sobre
motivaciones y talentos del grupo humano promotor, que si bien es
cierto no se incluirá totalmente en el plan de negocios ayuda mucho
a detectar la inversión "intangible" que se aporta al negocio, teniendo
este asunto claro es más viable explotar estas características a lo
largo de todo el plan.
Luego pase a realizar la indagación o investigación necesaria para
responder a las preguntas que aparecen en los formatos de los
anexos 2, 3, 4, 5 y 6. En cada caso resuelva primero las preguntas
que pueda o tenga la información para hacerlo y luego organice a las
personas que pueden colaborar en el diseño del plan de negocios.
No todas las preguntas tienen necesariamente que ser absueltas,
dependiendo del plan que usted quiera realizar y los recursos con los
que cuenta.
Anexo 3. Formato para trabajar el estudio del mercado
¿Cuáles son los valores formales del producto? ¿Tiene o tendrá
marca registrada, licencias u otros?
1. ¿Cuáles son los valores agregados que incluirán sus productos?
1. ¿Cuál es la contribución a las ventas que se estima por producto?
Producto 1Producto 2Producto 3Producto 4Producto 5
1. ¿Cuál es el tamaño del mercado?
1. ¿Cuáles son las tendencias del mercado donde se dirige?
1. ¿Cómo segmentará su mercado? Por nivel de ingresos, edad,
género, consumo final e industrial y otros
1. ¿Cómo conseguirá que sus productos y la marca tengan un
espacio en las decisiones de sus clientes? Posicionamiento del
mercado

4. 1. ¿Cuál es el estimado de ventas a un año? ¿al segundo año?¿a
tres años?
1. ¿Cuáles serán o son sus competidores directos?(3)
1. ¿Existen competidores indirectos? Empresas que pueden ofrecer
productos sustitutos.
1. ¿Existen competidores potenciales? (empresas que podrían entrar
en su mercado a mediano plazo del extranjero o nacionales
que hoy no están compitiendo)
1. Características de los productos de sus principales competidores:
Descripción de sus productosMarcaReconocimiento en el
mercadoSegmentaciónServicios agregados (post venta y
valores aumentados en general)PreciosPromociónDistribución
TecnologíaCostosProveedores
Estrategia y Plan de Mercadeo
1. ¿Qué estrategia usará en forma predominante?Diferenciación de
producto (centrado en valores formales y aumentados)
Liderazgo por costos (obtener el costo más competitivo)
Enfoque (explotar un nicho de mercado nuevo)
1. Factores críticos de éxito(4)(Describa los que correspondan)Ventas
costo promedio de insumosrecursos humanostasa de
penetracióntasa de retención de clientestasa de errores de
producciónproductividad del personalplazo de entregacantidad
de devolucioneslogísticaimagenOtros
1. Método de ventasVentas consumidor industrialVentas mayoristas
Ventas minoristasAl consumidor final
1. PromociónEdición de catálogo, brochure, carpetaPublicidad en
medios de comunicaciónPublicity (publicidad no pagada)Venta
personalizadaEventos de lanzamientoFerias, exposiciones
1. DistribuciónColocaciones por lugar o espacio físicoColocaciones
por tipo de cliente
Anexo 4. Desarrollo de la producción de un bien o servicio
1. ¿Cuál es el estado del desarrollo de los productos o servicios que
se van a ofertar?
1. ¿Cuáles son las tareas de desarrollo de productos pendiente a
corto, mediano y largo plazo?
1. ¿Está resuelto el proceso de producción que se va a seguir?

5. 1. Describa el proceso de producción del bien o servicio
1. ¿Están identificados los "cuellos de botella" del proceso?
1. ¿Se requiere adquirir nueva tecnología? ¿Qué tipo de tecnología?
1. Adjunte a este documento un dibujo simple del área que requiere
ocupar la planta o la oficina del negocio
1. ¿Cuáles son los requisitos del tipo de personal que se va a
emplear?
1. ¿Se tiene previsto el mecanismo de reclutamiento del personal?
1. ¿Qué método de control de calidad se va a utilizar?
1. ¿Qué garantías ofrece el método a utilizar
Anexo 5. Dirección y organización de la empresa
1. Porcentaje de acciones o de la propiedad de la empresa
1. 6 líneas para describir en forma breve las características de los
dueños
1. 6 líneas sobre los directores
1. Descripción del organigrama básico
1. ¿Quién dirigirá la empresa?
1. Descripción de las características de los principales ejecutivos y
asesores (anexar curriculum)
1. Servicios externos que contratará la empresa
Anexo 6. Finanzas
Recursos e inversiones a realizar
1. ¿Cuál es el costo de desarrollo de los productos que se requiere?
1. Registros legales (inscripción, licencias de funcionamiento y de
marca)
1. Activos fijos (maquinaria y equipos, instalaciones, inmuebles)
1. ¿Cuál es el costo de la selección, capacitación y entrenamiento de
personal que se requiere invertir?
1. Capital de trabajo (insumos, operaciones, creación de inventarios
mínimos, funcionamiento de oficina)
1. Investigación de mercado, gastos de promoción y distribución
1. Otras inversiones
1. ¿Cuáles son los requisitos totales del capital que será necesario
invertir?

6. Plan financiero
1. Balance general, hoja de activos, pasivos propios y ajenos
1. Hoja de resultados. Ingresos y egresos de los últimos 3 años
1. Punto de equilibrio de la empresa
1. Flujo de dinero en efectivo
1. Período en que se recuperará la inversión
1. Valor actual neto
1. Tasa interna de retorno
1. Impacto de sensibilidad, que impacto tendría que se modifiquen los
supuestos sobre variables controlables o no controlablesPrecio,
producto, logística, promociónCompetencia, clientes, entorno
económico, político
1. Riesgos a tomar en cuenta y peso, importancia de esos riesgos
1. Declaración de renta de los últimos años, pagada al fisco
1. Petición y devolución del financiamiento
1. ¿Cuál es el plan de capitalización o de aumento del patrimonio de
la empresa?Proveniente de accionistasDe utilidadesDe capital
de riesgo

7. PLAN DE NEGOCIOS
ESCRIBA EL NOMBRE DE SU EMPRESA
Escriba su nombre
Escriba la fecha de hoy

8. PLAN DE NEGOCIOS
SECCIÓN 2: LA VISIÓN YNEGOCIO
ECCIÓN 1: PERFIL DEL LAS PERSONAS
(Sesión 2): de mi empresa
DescripciónExplique en forma convincente que tiene un compromiso entusiasta
con su 1): Describa su producto o servicio.
(Sesiónnueva empresa y que es lo suficientemente realista para tomar decisiones
difíciles inevitables.
Mercado y clientes meta
(Sesión 1): Describa el perfil de sus clientes y la razón por la cual desean o
necesitan el producto o servicio que usted ofrece.
LAS PERSONAS
Experiencia laboral relacionada con la empresa que pretendo iniciar
(Sesión 2): Describa su experiencia laboral en la empresa que pretende iniciar,
incluida una lista de las habilidades y conocimientos que usted posee y serán
necesarios en su empresa.
Tendencias de crecimiento del negocio
(Sesión 1): ¿El mercado para el producto o servicio que usted ofrece está
creciendo o disminuyendo?
Antecedentes personales y credenciales educacionales
(Sesión 2): Descríbase a sí mismo e incluya su educación.
Dominio sobre el precio de venta
(Sesión 1): Explique las cualidades o circunstancias únicas del producto o
servicio que ofrece que le permitirán mantener precios rentables.

9. PLAN DE NEGOCIOS
SECCIÓN 3: COMUNICACIONES
Herramientas de computación y comunicación
(Sesión 3): Haga una lista de los equipos que pretenda utilizar, incluida una
descripción de los mismos y sus costos. Puede utilizar lo siguiente a manera de
pauta.
Requisitos de los recursos:
Comunicaciones
Describa todos los equipos de comunicación.
Prepare un presupuesto para todos los equipos de comunicación.
Teléfonos
Describa todos los equipos telefónicos.
Prepare un presupuesto para todos los equipos telefónicos.
Localizadores
Describa los localizadores.
Prepare un presupuesto para todos los localizadores.
Fax
Describa todos los equipos de fax.
Prepare un presupuesto para todos los equipos de fax.
Computadoras
Describa todos los equipos de computación.
Prepare un presupuesto para todos los equipos computacionales.
Internet
Describa los proveedores de Internet necesarios.
Prepare un presupuesto para el acceso a Internet.

10. PLAN DE NEGOCIOS
SECCIÓN 4: ORGANIZACIÓN
Organización comercial
(Sesión 4): Explique la forma de organización comercial que pretende utilizar y
por qué es la mejor para su empresa.
Consultores profesionales
(Sesión 4): Enumere los nombres de su abogado, contador, agente de seguros y
otros profesionales.
Licencias
(Sesión 4): Enumere las licencias que necesitará para iniciar las actividades
comerciales.

11. PLAN DE NEGOCIOS
SECCIÓN 5: SEGUROS
Seguros
(Sesión 5): Enumere los tipos de seguros, incluidos los costos previstos.

12. PLAN DE NEGOCIOS
SECCIÓN 6: UBICACIÓN
Criterios de ubicación
(Sesión 6): Describa los criterios de ubicación que utilizará.
• necesidades de espacio
• necesidades futuras
• análisis del emplazamiento si es necesario (adjúntelo)
• análisis demográfico si es necesario (adjúntelo)
• lista de verificación del arrendamiento (adjúntela)
• costo estimado del espacio como porcentaje de las ventas
• autorizaciones de zonificación y uso