1. システムイニシャティブ研究会
10月例会
インフォテリア株式会社
執行役員油野達也

2. 講師の紹介
油野 達也
■経歴
昭和39年６月 兵庫県出身
昭和62年 （株）日本タイムシェア入社、関西支社に配属
平成5年 （株）関西ＮＴＴデータ通信システムズﾞ入社
営業責任者、採用責任者、教育責任者を兼任する。
平成12年 （株）ＮＴＴデータ ＳＣＡＷ事業本部営業部長
平成14年 ＮＴＴデータシステムズ（株） パッケージ事業部営業部長
平成17年 インフォテリア（株）入社
２5年間、ITソリューション営業の現場で活躍。ロジカルシンキング ■主な活動内容
と顧客とのリレーションを大切にしながら多数の企業のシステム構
築を手がける。 ＩＴＣ協会公認ＩＴＣインストラクタとして通算出講歴280時間以上
現場での経験で培った実践的な理論で、社内にて営業の教育・ 平成13年 論文「ＩＴ教にだまされるな」発表（ＰＨＰ出版ＶＯＩＣＥ誌）
育成にも取組む。さらに、ITC協会公認ITCインストラクタの資格を
持ち、営業だけでなく、ITコンサルタント向けにセミナー、講演を多 平成16年4月～「実戦で学ぶトップ営業への道」掲載（日経ソリュー
数行っている。 ションビジネス・12回）
平成17年1月～ 「続・実戦で学ぶトップ営業への道」連載（１２回）
また、『日経ソリューションビジネス』において、「実践で学ぶトップ
営業への道～熱血！第三営業部～」を連載。終了直後から読者 平成17年3月 「失注を防ぐ営業術」ＤＶＤリリース（日経ＢＰ社）
の反響が大きく、続編を第三部まで掲載する。近年はブログサイト 平成17年5月～ 日経ITProにブログ開始
にて雑誌では語りきれない営業のエッセンスを公開し、ＩＴ業界で
は多くの営業から支持を得ている。「ＩＴ業界の営業」という特定業 平成１８年１月～「実戦で学ぶトップ営業への道」第三部連載（１２回）
種に特化しているにも拘らずブログは２０００ＰＶ／日平均、研修 その他 講演等
ＤＶＤは３００社以上で採用されている。
http://itpro.nikkeibp.co.jp/leaders/nekketsu/inde
x.shtml 2

3. １．ベンダー営業の仕事を理解する
２．CIOの仕事を理解する
３．CIO攻略法

6.  派遣営業
• 提案営業
• 派遣営業＋アルファ＝提案営業
プラスアルファとは？
＝外資系PKGベンダ、国内PKGベンダ、ハードメーカー…and more
アルファが曲者！！！

7.  「20代の小僧が！」がそもそもの間違い
見落としがちな営業の経験値その１
＝1年に４回の提案→5年で導入経験20回
見落としがちな営業の経験値その２
＝他業種を知っている
見落としがちな営業の利用価値
＝最後まであなたの味方は営業だけ

8. 80年代 パッケー コンサル 偽コンサル SI会社 現在の
のハード ジ会社 タント タント（パッ ハード
メーカー ケージ導入 メーカー
コンサルタ
ント）
リード獲得 ◎ ◎ ○
提案 ◎ ○ ○ ○ ○ ○
設計 ◎ ◎ ○ △
開発～実 ◎ ○ ◎
装
運用 ◎ ◎

11. • PKG、ツールの選定は自分で行う
• グランドデザインは自分で行う
ＵＳにＳＩ会社は
存在しない！
• SE、PGも自分で調達
• 結論 圧倒的な実力がある
 裏付 ＪＯＢＨＯＰは当然である（ＣＩＯの転職会が存在）

12.  Ｓｉ会社を呼びつけて「検討」するのが仕事
 上流は有名コンサルに外注
 ＲＦＰまで外注
 検討は延長するのが当然
 そのくせ納期は遅らせない
 さらに値切る
結論：そりゃトラブル起きます

13. 内的要因
総務部経理課電算係のなれの果てだから
• 外的要因
CEOが権限委譲をしていないから

15.  ベンダーロックの手口
 落としやすいＣＩＯ
 ＣＩＯが落とせないときの手口

16.  ベンダーロックの外し方
 僕らが惚れるＣＩＯ
 そもそもそのベンダーに惚れる心があるのか？
 イニシャティブをとれ！

17.  内製化の実態
 ツール選定はだれがやっているか
 泥をかぶる勇気