Apresentação utilizada no Hangout entre Empreendedores, oferecido pela Soul Empreendedor e Soul Startups no qual Thiago Ribeiro bate um papo sobre marketing & growth com o Guilherme Lacerda da Alaska Marketing & Growth sobre estratégias de marketing para startups - com foco em SaaS.

2. MARKETING PARA STARTUPS:
DA IDEIA AO LANÇAMENTO
IDEALIZAÇÃO
PLANEJAMENTO
EXECUÇÃO
GROWTH

3. “Nada neste mundo é tão
poderoso como uma ideia
cuja oportunidade chegou.”
Victor Hugo - Dramaturgo
1. IDEALIZAÇÃO

4. • Timing! - sua ideia faz sentido agora?
INGREDIENTES ESSENCIAIS
1. IDEALIZAÇÃO

5. • Timing! - sua ideia faz sentido agora?
• Diferencial competitivo - mistura única de skills e exp;
INGREDIENTES ESSENCIAIS
1. IDEALIZAÇÃO

6. • Timing! - sua ideia faz sentido agora?
• Diferencial competitivo - mistura única de skills e exp;
• Paixão!
INGREDIENTES ESSENCIAIS
1. IDEALIZAÇÃO

7. À medida que sua empresa cresce, seu
diferencial competitivo (unfair advantage)
também deve evoluir.
1. IDEALIZAÇÃO

8. À medida que sua empresa cresce, seu
diferencial competitivo (unfair advantage)
também deve evoluir.
1. IDEALIZAÇÃO

9. • O seu produto/serviço é útil para clientes potenciais?
Como eles se beneficiam com isso?
VALIDE SUA IDEIA:
1. IDEALIZAÇÃO

10. • O seu produto/serviço é útil para clientes potenciais?
Como eles se beneficiam com isso?
• Eles podem pagar por isso?
VALIDE SUA IDEIA:
1. IDEALIZAÇÃO

11. • O seu produto/serviço é útil para clientes potenciais?
Como eles se beneficiam com isso?
• Eles podem pagar por isso?
• Quão grande é o mercado que você está abordando
agora? Quão grande poderia se tornar no futuro?
VALIDE SUA IDEIA:
1. IDEALIZAÇÃO

12. • O seu produto/serviço é útil para clientes potenciais?
Como eles se beneficiam com isso?
• Eles podem pagar por isso?
• Quão grande é o mercado que você está abordando
agora? Quão grande poderia se tornar no futuro?
VALIDE SUA IDEIA:
1. IDEALIZAÇÃO
Não tenha medo de pivotar novamente a sua ideia se os
dados que você coletar mostrarem uma oportunidade
melhor.

13. Posicionando o seu
produto/serviço,
branding, precificação e
pré-lançamento.
2. PLANEJAMENTO

14. • Quais problemas sua solução resolve? - deve estar claro!
COMO SE POSICIONAR?
2. PLANEJAMENTO

15. • Quais problemas sua solução resolve? - deve estar claro!
• Fale na linguagem do seu público-alvo!
COMO SE POSICIONAR?
2. PLANEJAMENTO

16. • Quais problemas sua solução resolve? - deve estar claro!
• Fale na linguagem do seu público-alvo!
• Não seja só mais um… seja A solução!
COMO SE POSICIONAR?
2. PLANEJAMENTO

17. Um forte posicionamento não apenas coloca seu
produto na mente de seus usuários: também
permite que você defina seu público-alvo, se
diferencie da concorrência e ateste a essência da
sua marca - branding!
2. PLANEJAMENTO

18. Um forte posicionamento não apenas coloca seu
produto na mente de seus usuários: também
permite que você defina seu público-alvo, se
diferencie da concorrência e ateste a essência da
sua marca - branding!
2. PLANEJAMENTO

19. ● Os consumidores querem comprar marcas com as quais possam se
expressar por meio de seus produtos e serviços, compartilhando
assim, seus valores.
BRANDING: CONSTRUÇÃO E
GESTÃO DA MARCA
2. PLANEJAMENTO

20. ● Os consumidores querem comprar marcas com as quais possam se
expressar por meio de seus produtos e serviços, compartilhando
assim, seus valores.
2. PLANEJAMENTO
● De acordo com pesquisa da Globescan de 2016,
40% dos consumidores preferem marcas que têm
um propósito claro.
BRANDING: CONSTRUÇÃO E
GESTÃO DA MARCA

21. O que você quer fazer? Como? Por que?
- propósito da marca

22. ● Deve ser fácil de pronunciar e escrever;
BRANDING: NAMING
2. PLANEJAMENTO

23. ● Deve ser fácil de pronunciar e escrever;
● Ser curto o suficiente para ser lembrado;
BRANDING: NAMING
2. PLANEJAMENTO

24. ● Deve ser fácil de pronunciar e escrever;
● Ser curto o suficiente para ser lembrado;
● Deve ser inédito (nenhum concorrente usando);
BRANDING: NAMING
2. PLANEJAMENTO

25. ● Deve ser fácil de pronunciar e escrever;
● Ser curto o suficiente para ser lembrado;
● Deve ser inédito (nenhum concorrente usando);
● Não deve ser ofensivo em outras línguas;
BRANDING: NAMING
2. PLANEJAMENTO

26. ● Deve ser fácil de pronunciar e escrever;
● Ser curto o suficiente para ser lembrado;
● Deve ser inédito (nenhum concorrente usando);
● Não deve ser ofensivo em outras línguas;
● Estar disponível para registro do domínio .com;
BRANDING: NAMING
2. PLANEJAMENTO

27. 2. PLANEJAMENTO
Quando você tem um posicionamento definido,
você consegue dizer "não".
Quando você não tem,
você acaba dizendo "sim" para tudo...

28. É hora de rodar o MVP!
Precificação; definição dos processos
de aquisição e venda; coleta dos 1°s
depoimentos e entrevista com os
clientes.
Pré-lançamento!
2. PLANEJAMENTO

29. • Comece com benchmark (concorrentes);
COMO PRECIFICAR?
2. PLANEJAMENTO

30. • Comece com benchmark (concorrentes);
• Faça testes A/B com landing pages contendo diferentes
preços;
2. PLANEJAMENTO
COMO PRECIFICAR?

31. • Comece com benchmark (concorrentes);
• Faça testes A/B com landing pages contendo diferentes
preços;
• Crie enquetes, entreviste seus clientes e potenciais
consumidores: pergunte qual preço eles consideram
barato demais, bom, caro e caríssimo.
2. PLANEJAMENTO
COMO PRECIFICAR?

32. 2. PLANEJAMENTO
O preço é a maior alavanca de
impacto do seu negócio:
não improvise.

33. 2. PLANEJAMENTO
O preço é a maior alavanca de
impacto do seu negócio:
não improvise.

34. AQUISIÇÃO
ATIVAÇÃO
MONETIZAÇÃO E RETENÇÃO
Opt-in
Onboarding
(trial)
Assinatura
Funil de Vendas (SaaS)
PROCESSOS DE AQUISIÇÃO

35. 1
4
3
2
ATRAÇÃO
CONVERSÃO
FECHAMENTO
RETENÇÃO
Artigos no Blog (SEO), Redes Sociais, Materiais
Ricos e AdWords PPC.
Landing Pages, Pop-UPs e Formulários.
Automação de e-mails (fluxos/cadências) e
segmentação de leads (lead scoring + lead tracking).
Clubeficação, pós-venda, up-sell e cross-sell.
Funil de Vendas - Inbound
PROCESSOS DE AQUISIÇÃO

36. •Não improvise: desenhe um plano e entenda as regras.
PROCESSOS DE AQUISIÇÃO
2. PLANEJAMENTO

37. •Não improvise: desenhe um plano e entenda as regras.
• Simplifique ao máximo - envolva poucos processos;
PROCESSOS DE AQUISIÇÃO
2. PLANEJAMENTO

38. •Não improvise: desenhe um plano e entenda as regras.
• Simplifique ao máximo - envolva poucos processos;
• Pense num modelo de trial/demo;
PROCESSOS DE AQUISIÇÃO
2. PLANEJAMENTO

39. •Não improvise: desenhe um plano e entenda as regras.
• Simplifique ao máximo - envolva poucos processos;
• Pense num modelo de trial/demo;
• Foque em monetização e retenção! - onboarding
PROCESSOS DE AQUISIÇÃO
2. PLANEJAMENTO

40. •Não improvise: desenhe um plano e entenda as regras.
• Simplifique ao máximo - envolva poucos processos;
• Pense num modelo de trial/demo;
• Foque em monetização e retenção! - onboarding
O objetivo do pré-lançamento é validar os canais
de tração com o mínimo possível e coletar dados.
PROCESSOS DE AQUISIÇÃO
2. PLANEJAMENTO

41. • Colete depoimento dos seus primeiros clientes para
fortalecer o branding para o lançamento;
COLETA e AJUSTES
2. PLANEJAMENTO

42. • Colete depoimento dos seus primeiros clientes para
fortalecer o branding para o lançamento;
• Entreviste seus clientes e anote feedback de melhorias
em todos os processos do MVP - valorize as críticas.
COLETA e AJUSTES
2. PLANEJAMENTO

43. • Colete depoimento dos seus primeiros clientes para
fortalecer o branding para o lançamento;
• Entreviste seus clientes e anote feedback de melhorias
em todos os processos do MVP - valorize as críticas.
• Analise os dados e comportamento dos usuários com
mapa de calor e analytics - colete insights reais!
COLETA e AJUSTES
2. PLANEJAMENTO

44. • Colete depoimento dos seus primeiros clientes para
fortalecer o branding para o lançamento;
• Entreviste seus clientes e anote feedback de melhorias
em todos os processos do MVP - valorize as críticas.
• Analise os dados e comportamento dos usuários com
mapa de calor e analytics - colete insights reais!
Faça as melhorias que julgar necessário e identifique
os problemas mais críticos: é hora de lançar a solução!
COLETA e AJUSTES
2. PLANEJAMENTO

45. Tração: construindo a autoridade
da sua startup para articular o
que a torna diferente e única.
3. LANÇAMENTO

46. • Inicie uma estratégia de Marketing de Conteúdo para construir a
autoridade e SEO: isso leva muito tempo, por isso, comece o
quanto antes pesquisando keywords e publique regularmente.
TRAÇÃO ORGÂNICA
3. LANÇAMENTO

47. • Inicie uma estratégia de Marketing de Conteúdo para construir a
autoridade e SEO: isso leva muito tempo, por isso, comece o
quanto antes pesquisando keywords e publique regularmente.
• Estabeleça networking para guestposts e co-marketing.
TRAÇÃO ORGÂNICA
3. LANÇAMENTO

48. • Inicie uma estratégia de Marketing de Conteúdo para construir a
autoridade e SEO: isso leva muito tempo, por isso, comece o
quanto antes pesquisando keywords e publique regularmente.
• Estabeleça networking para guestposts e co-marketing.
• Divulgue materiais ricos em grupos - social media.
TRAÇÃO ORGÂNICA
3. LANÇAMENTO

49. • Inicie uma estratégia de Marketing de Conteúdo para construir a
autoridade e SEO: isso leva muito tempo, por isso, comece o
quanto antes pesquisando keywords e publique regularmente.
• Estabeleça networking para guestposts e co-marketing.
• Divulgue materiais ricos em grupos - social media.
• Envie sua startup para o producthunt/betalist.
TRAÇÃO ORGÂNICA
3. LANÇAMENTO

50. • Inicie uma estratégia de Marketing de Conteúdo para construir a
autoridade e SEO: isso leva muito tempo, por isso, comece o
quanto antes pesquisando keywords e publique regularmente.
• Estabeleça networking para guestposts e co-marketing.
• Divulgue materiais ricos em grupos - social media.
• Envie sua startup para o producthunt/betalist.
• Crie um programa de afiliação com benefícios.
TRAÇÃO ORGÂNICA
3. LANÇAMENTO

51. • Google PPC: palavras-chave de cauda longa.
TRAÇÃO - PPC
3. LANÇAMENTO

52. • Google PPC: palavras-chave de cauda longa.
• Priorize anúncios com landing pages fundo-de-funil.
TRAÇÃO - PPC
3. LANÇAMENTO

53. • Google PPC: palavras-chave de cauda longa.
• Priorize anúncios com landing pages fundo-de-funil.
• Crie listas semelhantes (look alike) de clientes atuais e divulgue
LPs de trial/demo.
TRAÇÃO - PPC
3. LANÇAMENTO

54. • Google PPC: palavras-chave de cauda longa.
• Priorize anúncios com landing pages fundo-de-funil.
• Crie listas semelhantes (look alike) de clientes atuais e divulgue
LPs de trial/demo.
• Aproveite do remarketing para esquentar os leads/usuários.
TRAÇÃO - PPC
3. LANÇAMENTO

55. • Não subestime a concorrência: esteja ciente de cada passo do
seu segmento.
EVOLUA O DIFERENCIAL COMPETITIVO
3. LANÇAMENTO

56. • Não subestime a concorrência: esteja ciente de cada passo do
seu segmento.
• Não persiga o dinheiro, concentre-se em oferecer valor real para
os seus usuários - você quer fãs!
EVOLUA O DIFERENCIAL COMPETITIVO
3. LANÇAMENTO

57. • Não subestime a concorrência: esteja ciente de cada passo do
seu segmento.
• Não persiga o dinheiro, concentre-se em oferecer valor real para
os seus usuários - você quer fãs!
• Faça pequenos experimentos para encontrar ações/canais
que lhe tragam mais tração.
EVOLUA O DIFERENCIAL COMPETITIVO
3. LANÇAMENTO

58. • Não subestime a concorrência: esteja ciente de cada passo do
seu segmento.
• Não persiga o dinheiro, concentre-se em oferecer valor real para
os seus usuários - você quer fãs!
• Faça pequenos experimentos para encontrar ações/canais
que lhe tragam mais tração.
• Tome ações baseadas em dados.
EVOLUA O DIFERENCIAL COMPETITIVO
3. LANÇAMENTO

59. Analisar, replicar, otimizar e
crescer! Extrapolando resultados.
4. GROWTH

60. GROWTH
• Análise constante - foco em KPIs e performance!

61. GROWTH
• Análise constante - foco em KPIs e performance!
• Experimentação e muito teste A/B.

62. GROWTH
• Análise constante - foco em KPIs e performance!
• Experimentação e muito teste A/B.
• Automatize o que for automatizável.

63. GROWTH
• Análise constante - foco em KPIs e performance!
• Experimentação e muito teste A/B.
• Automatize o que for automatizável.
• Unificação de processos entre mkt x vendas.

67. • Os leads prospectados no momento errado
podem ser enviados diretamente para um
fluxo de nutrição, onde serão educados
para uma conexão futura.

68. • Os leads prospectados no momento errado
podem ser enviados diretamente para um
fluxo de nutrição, onde serão educados
para uma conexão futura.
• Os leads de venda sem perfil de compra
podem ser marcados para receber
newsletter, ajudando no branding e
posicionamento da sua empresa.

69. • Os leads prospectados no momento errado
podem ser enviados diretamente para um
fluxo de nutrição, onde serão educados
para uma conexão futura.
• Os leads de venda sem perfil de compra
podem ser marcados para receber
newsletter, ajudando no branding e
posicionamento da sua empresa.
• Os leads desengajados podem ser movidos
para o fluxo de prospecção, ajudando a
inclusive manter a saúde do mailing de
marketing.

70. • Os leads prospectados no momento errado
podem ser enviados diretamente para um
fluxo de nutrição, onde serão educados
para uma conexão futura.
• Os leads de venda sem perfil de compra
podem ser marcados para receber
newsletter, ajudando no branding e
posicionamento da sua empresa.
• Os leads desengajados podem ser movidos
para o fluxo de prospecção, ajudando a
inclusive manter a saúde do mailing de
marketing.
• Os leads de inbound que levantam a mão,
vão direto para o fluxo de vendas e
prospecção.

71. “Há 10 anos a efetividade do marketing era dependente do
peso da sua carteira. Hoje, a efetividade do marketing é
dependente do tamanho do seu cérebro”
– Brian Halligan, cofundador e CEO da Hubspot